商業銀行開展個人理財業務的問題及對策分析

邵伶伶

【摘 要】 近些年來我國商業銀行規模和數量都在不斷上升，但是商業銀行當中個人理財業務起步比較晚，在銀行的主要業務當中占比比較小，和西方發達國家存在很大的差距，在這樣激烈的市場競爭環境下，商業銀行開展個人理財業務需要找準自身的定位。本文首先介紹了我國商業銀行個人理財業務的發展情況，然后結合商業銀行個人理財業務發展現狀分析具體存在的問題，最后提出商業銀行個人理財業務發展的創新對策，希望可以促進我國商業銀行個人理財業務的快速健康發展。

【關鍵詞】 商業銀行 個人理財 問題困境 對策突破

一、商業銀行個人理財業務基本發展情況

商業銀行當中個人理財業務起步比較晚，在銀行的主要業務當中占比比較小，和西方發達國家存在很大的差距，在這樣激烈的市場競爭環境下，商業銀行開展個人理財業務需要找準自身的定位。下面，本文分兩個方面1.商業銀行個人理財業務發展的必要性；2.商業銀行個人理財業務發展歷程和現狀來闡述商業銀行個人理財業務基本發展情況。

（一）商業銀行個人理財業務發展的必要性

改革開放以來我國宏觀經濟取得了長足的發展，近些年來隨著城鎮化進程不斷加快，作為國民經濟重要環節的商業銀行資產規模取得了迅猛的發展，但是商業銀行面臨的競爭不僅僅是行業內的競爭，還會面臨來自其他證券、保險、基金各個金融機構的沖擊。我國商業銀行主要的業務是存款業務，個人理財業務起步比較晚，在銀行中間業務當中占比比較低，但是隨著城鄉居民收入的不斷提升，個人資產保值增值的意愿非常強烈，所以迫切的需要商業銀行利用充分發揮自身優勢，促進專業化個人理財業務的發展。

發展個人理財業務有助于形成商業銀行新的利潤增長點，擴寬盈利渠道。隨著國內外經濟金融形勢的變化，我國銀行業已經發展到關鍵轉型時期，整體利潤率會在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關注內生資源利用，走集約化規模的發展，通過個人理財業務發掘客戶更多需求，提高客戶對銀行利潤綜合貢獻度。

（二）商業銀行個人理財業務發展歷程和現狀

整體來看，我國商業銀行個人理財業務主要分為起步階段、規范階段以及創新發展階段。1997年是個人理財業務起步階段的初始年份，很多商業銀行開始理財業務的探索，這時期居民對于理財產品認知和需求還沒有成型，金融機構對于產品創新和開發缺乏動力，這個時期的理財產品主要還是保險公司和基金公司推出的證券投資基金等居多，銀行理財業務處于試水時期，只是簡單給客戶做一些財務咨詢等活動。到2001年中國加入世貿組織之后，我國金融制度以及市場供求發生了一些變化，理財業務迎來規范發展階段，隨著金融創新管制慢慢放松，很多金融機構開始嘗試開發創新的理財產品和業務，比如招商銀行的“金葵花”、中國銀行的“富系列”等理財產品，此時商業銀行個人理財業務進入全面拓展和規范發展時期。在2007年出臺各項規范政策和管理辦法之后，理財業務迎來創新發展階段，中國銀行在2007年成立私人銀行部，針對綜合資產較多的高端客戶提供綜合金融服務，境內很多商業銀行也開始建立類似的金融服務部門，促進國內商業銀行服務理念的轉變。

二、商業銀行個人理財業務存在的問題

本文認為，商業銀行個人理財業務存在的問題主要有：1.缺乏準確市場定位；2.法律法規及管理體系不健全；3.缺少高素質專業理財人員；4.客戶群體不成熟。

（一）缺乏準確市場定位

商業銀行的個人理財業務容易受到業績以及利潤的影響，如果商業銀行不建立以客戶利益最大化的考核制度，那么銀行職員就會將更多的精力投入到利潤更高的存貸業務當中，這樣理財業務就容易受到影響。此外，大部分商業銀行個人理財業務部門都是隸屬于業務部門而存在，承擔著很多業績考核的壓力，個人理財業務業和其他業務一樣有著非常具體的業績考核指標，這些考核指標都和個人績效掛鉤，而銀行從業人員工資當中很大一部分來自于績效工資，所以這在一定程度上就會影響理財工作人員向客戶推薦的投資規劃和理財建議以及具體的金融產品。很多理財人員迫于自身的績效考核的壓力，會傾向于向客戶推薦銀行收益更高的產品或者一些客戶不需要的產品，這就很難充分體現客戶為中心，差異化針對性的業務服務特點。

（二）法律法規及管理體系不健全

個人理財業務是商業銀行的新利潤增長點，但是很容易受到金融風險的干擾，目前大多數個人理財業務產品都以中低風險產品為主要代表，從而有效降低銀行客戶們需要承擔的金融風險。但是現在金融法律法規以及相關市場管理體系不完善，中低風險的投資比較有限，所以各個商業銀行的理財產品同質化競爭比較嚴重，這就導致目前的理財產品很難達到客戶期待的高收益。盡管從2012年開始中央開始稍微放開存款利率浮動，讓各家銀行自行決定上浮比例的政策對于客戶形成了一定的沖擊，但是我國利率市場化進程還存在很漫長的路要走，商業銀行對于個人理財產品沒有完全自主的定價權就會制約理財產品的創新。另外我們國家還沒有比較規范科學的個人信用制度體系，商業銀行對于客戶的個人收入以及消費情況缺少全面系統的了解，這就缺少對于客戶信用的了解，限制我國商業銀行個人理財業務的發展，尤其是對于商業銀行發展高端客戶的戰略規劃落實也存在很大的制約。

（三）缺少高素質專業理財人員

從計劃經濟時期向市場經濟發展過程中，我國金融市場一直處于不斷的發展當中，但是商業銀行個人理財業務發展時間不長，缺少足夠的高水平專業化的理財從業人員，主要體現在兩個方面：第一，職業道德規范性有待進一步提升。目前我國理財從業人員職業道德存在較為嚴重的缺失情況，很多時候不愿意給客戶清楚的解釋所買理財產品的風險所在，而理財產品的說明書比較專業，篇幅也比較長，大部分客戶還是通過理財人員介紹來決定是不是進行購買，很多客戶在虧損的時候甚至都不知道自己購買的理財產品有這么大的風險存在。很多理財產品銷售人員一味追求金錢利益和個人績效，向客戶推銷不適合的產品，這一切的根源就是職業道德素質不高，需要進一步提高。第二，專業素養不夠。目前我國理財從業人員大多數都是30歲以下，理財人員自身經驗比較缺乏，很難滿足中高端客戶的理財投資需求。而發達國家的理財業務從業人員一般都有很好的法律、經濟、金融專業背景，而且自身也有很強的實踐經驗，與此同時還擁有高尚的職業道德以及客戶服務意識，專業化的理財團隊一般都是在金融行業從業十年以上的金融專業人士，這樣的職業身份才有機會從事理財投資業務的服務工作。

（四）客戶群體不成熟

前文已經介紹我國宏觀經濟取得了長足發展，國民收入水平不斷上升，這也推動了我國商業銀行個人理財業務的快速發展，但是現實情境下，受到各種因素的制約，我國理財市場的整個客戶群體還沒有形成體系，而且很多的理財投資客戶不了解自己實際的理財投資需求，也不清楚自己投資和理財的產品潛藏著巨大的風險，這就使得在很多時候容易受到理財人員的推銷進行盲目購買，導致自身的資產發生損失。

三、商業銀行個人理財業務發展的創新對策

從前文對于商業銀行個人理財業務現狀和問題的梳理分析來看，我國商業銀行個人理財業務要想健康發展需要做好轉型發展的準備，首先是要明確市場定位，加強對于客戶群體的針對性分析；其次是要進一步加快促進產品創新，完善個人理財業務的制度約束環節；最后是需要培養高素質專業化的理財人員來保障商業銀行個人理財業務的健康發展。

（一）加強客戶群分析，明確市場定位

發展個人理財業務有助于形成商業銀行新的利潤增長點，擴寬盈利渠道。隨著國內外經濟金融形勢的變化，我國銀行業已經發展到關鍵轉型時期，整體利潤率會在未來面臨比較大的壓力，所以銀行需要關注內生資源利用，走集約化規模的發展，通過個人理財業務發掘客戶更多需求，提高客戶對銀行利潤綜合貢獻度。從發達國家商業銀行的個人理財業務發展具體脈絡來看，在具體業務拓展當中需要充分分析銀行自身的業務優勢，明確未來的發展目標以及自身所處地區的區域經濟發展水平，結合這些基本情況運用市場細分的相關理論對于潛在客戶群體進行精細的劃分。在細分客戶群體的基礎上，最為重要的一點就是商業銀行個人理財業務一定要做出自己的品牌和特色，通過對于客戶群體的細致劃分和精準營銷，培養一批跟自身特點相似的理財客戶群體。具體可以從幾個方面切入：第一，需要確立自身的品牌定位，構建有效的理財產品品牌宣傳方式；第二，需要明確自身所在區域經濟發展的實際水平，明確潛在客戶群體的基本資產水平以及消費偏好；第三，人力、財力以及物力的投入需要更加聚焦于核心競爭力比較強的業務當中，通過重點項目的投入和建設能夠有效的促進商業銀行個人理財業務的健康發展。第四，就是需要充分明確以顧客為中心對于潛在客戶群體進行市場的細分，針對不同類型需求的群體推出不同層次和不同特點的理財產品，從而使得不同風險收益的理財產品可以滿足不同層次不同水平客戶的基本需求。

（二）完善制度約束，促進產品創新

第一，強化客戶關系管理機制。發展新客戶的成本是留住老客戶的3-10倍，而且通過建立健全的客戶關系管理機制可以有效地提升客戶的忠誠度，增強用戶的滿意度。商業銀行一般都具有非常龐大的理財客戶群體，所以為了加強客戶關系的管理，可以根據一定的劃分標準將客戶分成不同的層級，從各個層級當中挑選有價值的客戶進入到核心群體當中，打造優質高效的服務體系，建立密切的關系，培養穩定的客戶群體，并且由此可以通過口碑效應進一步擴大客戶群。

第二，構建內部信息系統平臺。在我國商業銀行的業務當中個人理財業務屬于新興的業務之一，銀行可以通過構建內部信息系統平臺，進一步提高業務辦理效率，增強理財業務的競爭力，構建一個融合理財產品、客戶服務、技術支持多位一體的體系，依托此平臺根據不同客戶的需求進行組合選擇，打造一個客戶滿意的高水平服務信息平臺。

第三，加大產品創新力度。商業銀行一方面可以通過和其他金融機構的深入合作來擴展理財產品的種類，另一方面也可以通過加快金融創新，不斷推出符合投資者需求的理財產品。各個商業銀行需要圍繞自身的特色優勢以及未來的業務發展定位，結合客戶具體的需求進行有計劃的理財產品的創新，與此同時，需要不斷優化銀行內部產品研發機構，根據各個地區不同客戶的需求、不同的發展環境制定相應的針對性的創新產品，從而不斷豐富理財產品的內容。

（三）培養高素質專業化理財人員

理財業務的發展離不開高素質專業化的理財團隊，可以從以下兩方面來提升理財團隊的綜合水平：第一，提高從業人員的準入門檻和標準。西方發達國家的理財業務一般都需要金融行業從業經驗豐富的人員才可以從事，所以可以給中高端客戶制定針對性的投資理財方案，所以我們國家商業銀行個人理財業務未來的發展也需要沿著這樣的路徑，提高業務準入的標準，從而能夠吸引更多復合型、高素質的人才進入到這個行業當中，提高整個行業的業務水平。第二，加強專業知識方面的培訓。對于已經在商業銀行從事個人理財業務這方面工作的員工，需要在現有條件下進一步強化理財方面專業知識的培訓，構建一個厚基礎、綜合性的培訓體系，與此同時大力抓好職業道德素質的培訓和考核工作，引領他們樹立正確的職業道德觀和從業思想觀，使得理財業務走上健康可持續發展道路。

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