淺析企業的營銷策略

陳潤澤

摘 要：醫藥行業是人民優質生活的保障，其中大健康產業猶為重要，是構建社會主義和諧社會的重要內容，在全世界范圍，醫藥健康是一個龐大而潛力無限的產業。新醫改政策的實施對于醫藥連鎖業來說，既提供了壯大產業發展的機會，也對醫藥營銷提出了更高的要求，所以醫藥企業要認真貫徹新醫改的要求，制定合理的銷售方案，不斷提高醫藥企業的經濟價值。

關鍵詞：醫藥企業 營銷 策略

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）01（c）-017-02

1 醫藥企業營銷現狀分析

隨著我國國民經濟水平的不斷提高，在新醫改形勢的影響下，醫藥產業的生產以及銷售都發生了巨大變化。傳統的經營理念已經不能滿足現在醫藥市場的需求，現如今以往的營銷觀念也存在著一些問題。在新醫改背景下依舊全新的時代背景，醫藥企業更應該倡導以綠色為主的營銷方式，進行營銷改革，創新經營理念，打造高素質的人才隊伍，才有助于整個行業的良好發展。同時醫藥市場的競爭激烈，除了自身產品優質以外，配置適合的營銷方案也是關鍵所在。

然而大量醫藥企業為了能夠宣傳企業與產品，會做不符實際的虛假廣告，寒了老百姓的心，同時也在破壞著市場信心。醫藥企業未來，要在眾多法律法規的背景下明確目標，做好銷售網絡和區域市場的運作。營銷目標就是為了滿足消費者的需求，只有符合消費者需求與社會利益的營銷目標才能使得企業獲得利益同時讓老百姓放心，重拾百姓對企業的信心以及對企業的忠誠度。由此可見，明確企業目標顯得尤為重要。

2 傳統醫藥企業營銷方面存在的問題

大部分醫藥企業都在各個省市尋找經銷商，將銷售權承包給經銷商。各地的銷售代理權利很大，采取的營銷策略也各不相同。這樣在整個銷售網絡就形成不了聯動，一些營銷方式可能會存在傷客的現象。經銷商由于水平參差不一，同時也缺乏廠家的策略指導，導致各自為戰。進行的地面活動往往也收效不大。最終形成產品整個市場鏈條的斷層。同時廠家和代理商也會矛盾重重，從而影響銷售。

各地經銷商往往不單單代理一個廠家的產品，并且經常依靠自己的關系網絡進行鋪貨和銷售，對產品并不是很了解，所以缺乏有針對性的產品營銷策略。代理商與代理商之間也存在著競爭，所以同一個地區的銷售渠道控制就顯得尤為重要。在與代理商合作時也應在合同中有相關條款進行明確并給予一些相應的政策支持。作為醫藥企業也應該對經銷商進行不同程度的考察，尋找與企業戰略相符合的經銷商。然而很多醫藥企業因為著急打開市場，在代理商的選擇上存在標準不一的現象。有一些代理商由于只追求利潤空間，而沒有將整體戰略考慮清楚，沒有針對自身產品優勢與劣勢的詳細分析，最終導致產品與市場脫節，收效甚微。

還有一部分企業去各個省區以招聘銷售人員的方式展開銷售網絡，以各地辦事處的形式對銷售終端商業公司等進行協調和促進銷售。這樣的方式有利于醫藥企業的整體布局與整個銷售網絡的統一，并且各地區辦事處能夠比較好的執行公司的營銷方案，以及能夠將當地的實際情況進行整合與反應。但這樣的方式往往各地區辦事處權利較小，申請活動流程比較繁瑣，不能夠快速及時處理有效信息，所以采取這樣方式的企業應該加強內部管理，暢通地區辦事處與總部的聯系渠道，以保證能夠對信息進行快速及時的處理。

醫藥企業在產品推廣方面應該拿出更多的政策和支持給予經銷商和一線銷售人員。醫藥產品推廣需要多方面手段的結合，同時這些銷售方式也需要根據市場的狀況進行不斷補充和完善。同樣對于信息的推廣和共享也尤為重要，比如一個產品的臨床資料，產品詳細介紹等。其目的就是要讓銷售人員對產品能夠很好的掌握，能夠有的放矢。

3 制藥企業未來營銷策略

3.1 塑造品牌效應

品牌承載的更多是一部分人對其產品以及服務的認可，是一種品牌商與顧客購買行為間相互磨合衍生出的產物，也是企業的無形資產。好的品牌有利于產品更好的推廣，有利于產品線的快速延伸。好的品牌對擴大銷售市場也有重要幫助，在后期能夠實現井噴式的爆發。所以我們國家的醫藥企業必須要重視品牌建設，加強實施品牌戰略。不但能夠在國內取得好的品牌效應更應該做強做大，邁向國際。

3.2 產品營銷推廣策略

近幾年，隨著關于醫藥產業政策的不斷完善，以往的營銷方式在很大程度上都不符合現有的政策和法規。所以也要求醫藥企業針對現狀有針對性的改變營銷策略。一個產品進入市場，會分為投入期、成長期、飽和期和衰退期。在一個新產品進入市場時由于顧客對新產品還不了解，銷量較少。為了展開銷售網絡需要前期投入較多的促銷以及推廣費用。之后在成長期隨著市場的逐漸接受和認可，產品銷售將取得較大的進展，企業的邊際成本也會隨之相應下降。飽和期會比較平穩增長，但是此時應該進行創新和根據時代的更新。

3.3 企業傾向性的傾斜

在以往藥品推廣更多的依靠醫院和主治醫生的推廣。現如今隨著終端銷售的藥店逐漸增加，百姓更多時候享受著藥店帶來的便利和優惠。所以也要求我們醫藥企業將原來以醫院為主體的促銷活動和對醫院的支持政策逐漸向以藥店為主體進行展開。

3.4 銷售渠道的建立

醫藥企業要想將產品推廣出去，首先要進行銷售渠道的建設，建立一條屬于自己的銷售渠道，為了以后做推廣活動時打下基礎。只有先建立好渠道才能在市場上站穩腳跟。由于現在人民的生活水平逐漸改善，人民的健康意識也有了較大幅度的提高。現在身處移動互聯網時代，群眾相比原來接收的信息也更多，接收信息的渠道也更廣。所以在現在的藥店往往會出現這樣的情況，顧客主動要求解決某種疾病的產品，要求更好的產品。現在更多的人在選擇中藥和西藥之間往往會選擇中藥或者中成藥。因為百姓保健意識的提高，中藥對身體的副作用更小一些。所以往往顧客會倒逼著終端藥店解決他們的問題，使終端銷售藥店會主動和經銷商和醫藥廠家聯系。也更有利于醫藥企業掌握市場信息。醫藥企業應結合重點區域展開銷售網絡采取與經銷商合作或建立當地辦事處的方式進行銷售。由于新產品上市，顧客的了解程度不夠，所以醫藥企業應攜手銷售渠道進行海陸空多方位的宣傳和造勢。借助媒體和廣告等手段與消費者進行溝通，拉動市場需求。一旦百姓對新產品有所了解，就會帶動當地代理商或銷售人員的熱情，最終形成規模效應。

面對目前激烈的市場競爭，我國醫藥行業企業應該大膽的進行渠道創新，而不是完全依賴傳統方式，例如保健品產品，可以通過大型超市或百貨商店面向顧客，這樣既能方便顧客購買，也能減少一些流通環節。

3.5 產品促銷策略

醫藥企業可以協助終端零售企業開展相應的落地活動， 以及對終端零售企業提供相應的營銷方案。形成醫藥企業與終端零售企業的聯動機制，將更多的福利發給老百姓。讓百姓用健康藥，用放心藥。進行地面推廣的策略，可以在短期內向當地藥店提供政策支持，在短期內對特定的產品展開促銷活動，集中宣傳。促銷的主要目的是吸引目標市場的注意力，激發客戶的潛在需求從而產生購買欲望。在促銷方式上有兩方面可以利用，第一是通過非促銷人員即藥店銷售人員、醫院醫生等通過主動向顧客推薦，引導顧客進行產品替換等方式方法展開銷售。第二是由促銷人員聯合媒體等工具進行造勢，主動去尋找顧客去進行宣傳，甚至是駐點銷售、活動宣傳、定點推薦等。

醫藥行業的市場營銷手段不僅要利用傳統方式，也應跟隨社會的發展，利用網絡營銷手段，占有更多的產品市場。企業可以通過互聯網發布廣告，這種方式是最為直接的網絡營銷手段，這種方式克服了常在信息量有限、交互性差等弱點。企業也應該結合互聯網展開營銷，網絡購物是當代潮流，中外企業在符合國家法律法規的前提下，可以在第三方提供的電子商務平臺上、開設商家的專賣店，這種方式不僅可以擴展企業銷售渠道，還可以提升企業形象并加強銷售量。

4 結語

任何商業模式進行市場化的前提是必須尊重市場規律，尊重市場表現、尊重消費者需求、社會利益的進步與長遠發展。醫藥企業與人的生命息息相關，同時也影響著社會的進步與發展方向，因此醫藥企業在確定營銷策略與營銷方案之前必須要確保產品優秀的品質與有效功能，在此基礎上才能確定前進的目標與方向，也只有這樣醫藥企業才能真正發揮推動人類進步與社會長遠發展的作用。

參考文獻

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