商務談判中需要層次理論的運用探討

摘 要：商務談判的參與者都具有特定需要。分析談判對手的需要結構，加以策略運用，有助于順利達成談判。本文分析了商務談判人員五種需要的具體內容，探討了如何有效利用談判者存在需要達到談判目標的策略和技巧。

關鍵詞：商務談判 需要層次理論 運用

中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）03（a）-137-02

1943年美國心理學家馬斯洛發表著名的《動機與人格》（A Theory of Human Motivation Psychological Review），首次提出了需要層次理論。他把人的需要分為五個層次，由低層到高層依次為生理需要、安全需要、愛和歸屬感需要、尊重需要、自我實現需要。需要層次理論已成為企業、學校等組織研究員工、學生等個人激勵時應用最廣泛的理論。

商務談判活動是由承擔談判任務的自然人完成的。在談判中把握運用好人的需要，可以更好地達到談判目標，取得談判成功。那么，在商務談判中如何技巧運用需要層次理論呢？至今還沒有相關研究文獻。下面就這一問題進行探討。

1 生理需要

指談判者在談判過程中衣、食、住、行等維持生理狀態的需要。談判者必須吃得可口營養、住得舒適相稱、穿得整潔得體、行動自由方便，否則會產生消極情緒或精神體力不支，影響談判目標的實現。因此，可以從以下方面考慮利用生理需要幫助談判目標達成。

1.1 客場談判

出行前要了解談判地的氣候狀況，備好衣服，較正式的談判宜準備適宜談判場合的正裝。避免衣物不恰當導致尷尬、或臨陣倉促購買，干擾談判。

食物宜保證新鮮、營養豐富，以使談判者保持充沛的體力。如談判地與己方人員飲食差異較大，可攜帶少量佐餐食品加以調節。

住處宜選擇環境安靜、干凈舒適、與己方身份地位相稱的賓館，最好離談判場所較近、步行可到達，避免因交通阻塞影響談判。中國加入WTO談判團的住址離談判地步行僅十幾分鐘，每天清晨從住處走到談判地，略微活動身體，神清氣爽。

商務談判若沒有專車隨行，宜迅速熟悉當地交通狀況，必要時可預約訂車以便于行動。

此外，談判人員還要準備好治療水土不服導致腹瀉、感冒或其它可能病癥的藥物。如談判人員有需要治療或預防發作的疾病，也要準備好相關藥物。

1.2 主場談判

對談判對手生理需要方面的關心與照顧往往能贏得對方的好感與感激。例如中方某企業與日本某株式會社就設備引進談判。我方了解到日方負責技術的談判代表患有嚴重的頸椎病，就請來中國著名的推拿理療師給他做治療。幾次推拿治療以后，日方技術代表病情大大緩解，對我方深為感激。該代表在談判中一直與我方保持良好關系，沒有提出過分和苛刻的要求，談判進行得很順利。

當然，也可以利用主場優勢，通過惡劣環境對談判對手施加壓力，使其因心煩氣躁導致談判讓步。例如為了迫使美國開國元勛在美國《獨立宣言》上面簽字，故意把簽字的獨立廳設在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會議，一邊發言一邊不停地用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，大家決定立即在《獨立宣言》簽字，以便盡快地離開那個鬼地方。托馬斯·杰斐遜曾經在回憶中說道：在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。

最后，采用安排大量的活動或車輪戰術消耗對方精力，使對手身體狀態疲憊也可有利于談判目標的達成。例如某企業與外商談判，外商到來后安排聽京戲、爬長城、參加宴會，使對手得不到休整，挫敗了對方的銳氣，談判進行得相對順利。

2 安全需要

指談判者希望在談判中不出現重大失誤，不被欺騙，以及保障談判者本人的人身、財產安全等的需要，主要體現在人身安全、地位安全、信用安全方面。

2.1 人身安全

處于客場談判的談判者由于對當地風俗習慣、社會狀況缺乏了解，會感到孤獨和不安全，此時如果受到主場談判者熱情陪伴，則會將其視為可信賴的人，使談判更加順利和融洽。如外方到中國談判，身處異國他鄉，心中難免忐忑。此時若我方表現友善熱情，多加關照，外方就會放下戒備，更加坦誠的與我方合作。

當然，在險惡的環境下，談判人員人身受到威脅，也可能更快妥協，迅速達成協議。但嚴禁使用違法手段脅迫對方，這樣即使達成協議也是無效的。

2.2 地位安全

談判者每次談判都可能影響其在公司和同事心目中的地位，能否順利完成談判任務，關系到談判者原有職位的保持或晉升。談判者會小心謹慎、極力爭取己方利益，有時也可能會為避免空手而歸、無法交差而讓步簽訂較差交易條件的協議。例如1977年，英國首相詹姆斯為了提高自己在工黨的聲望，在未與波蘭政府就價值l億英鎊的造船合同達成最終協議之前就向全國公布了。波蘭人知道后，立即抓住這個機會，在準備簽約時的關鍵時刻，突然提出幾個折扣要求，要求英國在財務和付款上能做出進一步的讓步，約值100萬英鎊。此時詹姆斯如果不簽約，就會顏面盡失，甚至首相地位不保，所以為地位安全的考慮，必須不計代價地保住這份合約，無奈之下只好簽約。

2.3 信用安全

談判者通常愿意與老客戶打交道，如果必須面對新客戶，則應對對方的資信做全面調查，達到知己知彼。為了讓對方信任己方，可主動出示企業資信、產品質量、行業地位、企業信譽等方面的證明材料，并對對方提供退換貨、維修服務等相關保證。

3 愛和歸屬感需要

指談判者追求社會交往中人際關系協調的需要。談判期間，己方談判小組內部要建立和諧合作關系，與談判對手要建立融洽、友好的關系。

3.1 對談判雙方而言

談判人員通常不愿意在緊張和對立的氣氛中談判，而希望在友好合作的氣氛中達成協議，實現雙贏。為此，談判雙方可互贈禮品、舉行宴會、舞會、游覽觀光等活動。通過輕松友好的活動增進了解、建立友誼，為后期談判做好情感鋪墊。

此外，要了解對方愛好，投其所好。例如我國某進出口公司與泰國一家公司洽談鋼板網和瓦楞釘生意。談判開始時就不順利，雙方提出的交易條件相差甚遠，中方有意放棄。有一天，中方公司副經理李鼎賀上街購物，無意中發現泰國公司經理徐先生在街頭象棋攤邊盤桓多時，一副饒有興趣的樣子。李鼎賀心里一動。這天黃昏，李鼎賀帶著一副精工制作的象棋來到徐先生下榻的賓館?！跋乱槐P棋怎么樣？”年過半百的徐先生居然像孩子一樣興高采烈。一場酣戰下來，雙方意猶未盡。李鼎賀醉翁之意不在酒，又和徐先生暢談事業、成就、親情、家世，徐先生對李鼎賀大為贊賞，當即表示：“能和你這樣的人交上朋友，這筆生意我少賺一點都值得！”兩天后，協議在徐先生下榻的賓館簽了字。

最后， 還要注意關心和幫助對方解決實際困難。例如，有一個傳送帶的推銷員到山西某煤礦去銷售產品，得知該煤礦的礦長妻子得了重病，需要到北京診斷治療，可是苦于沒有門路，一直拖延。于是該推銷員利用自己的關系給這位礦長聯系了北京治療該方面疾病的專家，使礦長妻子得到了有效治療。礦長對此非常感激，在審查該推銷員銷售的產品質量可靠的前提下，迅速簽訂了訂貨合同。

3.2 對談判單方而言

談判人員在談判組內應能暢所欲言、彼此受到尊重、得到支持和關心，談判團隊成員感到友愛和強烈的歸屬感，這將促使團隊凝聚力的形成，提升談判組的談判力量。

4 尊重需要

指談判者要求在人格、地位、身份、學識與能力方面得到尊重和欣賞。為滿足談判者尊重的需要，應做到以下幾點。

4.1 言辭禮貌，態度恭敬

談判中態度禮貌恭敬，對事不對人，站在替對方考慮的角度解決問題。例如，國內某企業為了引進一套先進的技術設備而同時與幾家外國公司接觸。中方在與國際上一家著名公司談判時，向對方說：“貴公司在國際上信譽度很高，我們很信得過你們，也很想與你們做成這筆交易，但令人遺憾的是，你們提出的交易條件與其他幾家相比，實在不具備競爭力，看來我們只好找其他商家了。這筆交易本身做成與否不是什么大問題，關鍵是對貴方來講，在聲譽上的大事。請諸位考慮一下，以貴公司的實力和在金融界所享有的聲譽，居然在這敗于其他無名公司，其影響和后果是可想而知的。” 中方的這番話非常尊重對方，并從對方的角度指出了其目前行動的后果。該公司權衡再三，為了維護其企業的聲譽而大幅度降低了交易條件。

4.2 談判過程中講求禮儀

在接待上，要按照慣例，依據對等原則，力求接待規格與對方的身份、地位相符，為示尊重還可高規格接待。

著裝上，正式的談判，男士要著正裝西裝，女士著西服套裙。注意儀表的修飾，顯得整潔干練，大方得體。

行為舉止上，談判過程中的坐、立、行、握手、遞名片、宴請、贈禮、送別等都要按照禮儀規范，體現對對方的尊重。

此外，還要注意守時，遵守時間，不能遲到，否則容易導致對方不滿。例如巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間，當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此，巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后，美方似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，處處被動。

4.3 肯定和贊揚對方

商務談判中對于對方的學識與能力及時給予肯定和贊揚很重要?？梢苑Q贊對方學歷、經歷、談吐、性格等，以顯示友好和尊敬。

5 自我實現需要

指談判者充分發揮其潛能，用出色的業績來證明自己的工作能力，體現自我價值的需要。

5.1 善于發現對方人生的成功點，并給予贊譽

發現對方人生的成功點，并加以贊賞，可以滿足對方自我實現需要，使對方變得豁達，慷慨。

例如，美國華克公司承包了一項建筑，不料在接近完工階段，銅器承包商突然宣布他無法如期交貨。這將導致華克公司要交繳納巨額違約罰金。于是華克公司派高先生前往談判。

高先生到那位承包商的辦公室，稱贊他居然擁有這么大的一家工廠。承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的事業，我為它感到驕傲，你愿不愿意到車間里參觀一下？”

高先生欣然前往。在參觀時高先生一再稱贊他的組織制度健全、機器設備新穎，這位承包商高興極了。到了中午承包商堅持邀請高先生吃飯，他說：“到處都需要銅器，但很少有人對這一行像你這樣感興趣的。我知道你此次來的目的，我沒有想到我們的相會競如此的愉快，我保證你們要的材料如期運到。雖然這會給我帶來一定損失，但我認了！”高先生輕而易舉地獲得了他所急需的東西，大廈在契約到期的那一天完工了。

5.2 強調對方談判所獲利益，贊揚對方的工作能力

在確保己方利益充分獲取的條件下，盡量強調對方談判所獲利益，贊揚對方的工作能力與工作精神，并及時在對方的上司和同伴面前對對方予以表揚。例如說：“你是我最欽佩的談判對手，只有對你我才給出這么優厚的條件?！薄澳愕目诓?、睿智我是領教了，甘拜下風，很榮幸能與你相識”等，使對方感到贏得談判，獲得成就感。

6 結語

商務談判活動是由擔負談判任務的人完成的，談判者往往同時具有多種需要，并且一般會有一種或幾種需要占主導地位。談判方要善于了解、分析對手需要，并有針對性地誘導和滿足，或者策略地加以利用，才能使談判獲得成功。

參考文獻

[1] 馬斯洛.動機與人格[M].北京：華夏出版社，1987.

[2] 龐岳紅.商務談判[M].北京：清華大學出版社，2011.

[3] 呂晨鐘.學談判必讀的95個中外案例[M].北京：北京工業大學出版社，2005.