淺析角色扮演法在《汽車營銷》實踐教學中的應用

葉素嬌

【摘要】隨著汽車銷量的與日俱增，汽車銷售人才的需求量也在不斷增加，這給傳統的課堂教學提出了新要求。《汽車營銷》作為一門操作性和實踐性較強的課程，運用角色扮演法就是一種較好的教學方法，在一定程度上可提升教學效果。本文將以《汽車營銷》課程為例，分析角色扮演法在課堂教學中的應用。

【關鍵詞】角色扮演法 汽車營銷 實踐教學

【中圖分類號】G71 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2017）25-0245-01

經過幾年的教學實踐，筆者發現對于大部分的學生而言，由于其缺少社會實踐和經驗，對《汽車營銷》課程的學習略感枯燥，缺乏學習興趣，從而導致教學效果欠佳。因此，通過增加學生的社會實踐來提高學生的學習興趣是《汽車營銷》課程教學中的關鍵。《汽車營銷》課程由于可情景化程度較高，在實踐教學中采用角色扮演法就是一種較為理想的教學方法。

一、角色扮演法的涵義和功能

1.角色扮演法的涵義

“角色扮演法”全稱為“角色扮演式示教學法”，又稱“情景模擬教學法”。它是在教師擬定的一個仿真的情景中，要求教師根據相應材料和教學內容設計情景，學生根據要求在該情境中扮演相應的角色并進行實際演練操作。該方法重視學生在整個過程中的主體地位，寓教于樂，通過整個模擬情境真實再現來培養學生的實踐能力。

二、《汽車營銷》課程中角色扮演法的具體實施步驟

在《汽車營銷》課程教學中，筆者結合教學實踐以“汽車整車銷售流程”為例介紹角色扮演法的基本操作步驟。其主要步驟包括設計情景、分析情景、角色扮演準備、角色扮演實施、評價總結。具體步驟如下：

1.設計情景

設計一個合理的且具有代表性的情景是角色扮演法的基本前提。筆者從《汽車營銷》課程中選擇具有典型性和代表性的內容進行情景設定，且設定的情景在實踐中要具有可模仿性和可重復性。根據“汽車整車銷售流程”的教學內容，設定以下幾個場景：展廳客戶接待、客戶需求分析、車輛展示與介紹（六方位繞車介紹法）、試乘試駕、異議處理與促進交易（簽訂購車合同）、交車服務、車輛的售后跟蹤。但由于受條件限制，筆者在教學過程中主要選擇銷售人員與客戶接觸較多的三個環節作為教學重點，即“展廳客戶接待、客戶需求分析、六方位繞車介紹”。

2.分析情景

情景設定后，教師進行分析情境，并強調在情景模擬過程中應用的知識要點、注意事項、角色扮演的流程要點等。同時推測在角色扮演中可能會出現的突發情況，并提示學生可采取的解決辦法。例如：在汽車展廳接待過程中，如遇到多人同行時，銷售顧問在接待顧客時應注意什么？這一步驟的目的是讓學生在了解情景的基礎上主動思考、積極參與、形成共識。

3.角色扮演準備

完成情景分析之后即進入角色扮演的準備階段，該階段的主要任務是進行角色分配。角色分配中可將角色分為場上角色分配和場下角色分配。場上的角色分配主要是指教師通過與學生溝通并結合“參演”學生個人的特質合理分配角色（例如展廳接待中可設置前臺接待、銷售顧問、顧客等角色）。場下角色分配是指教師對“不參演”的學生進行指導，提出相應的觀察性問題（例如：1.觀察在整個接待過程中，銷售顧問在細節方面是否符合規范操作流程，如有不妥，請指出；2.觀察顧客在三個環節的表現，判斷顧客類型，作為銷售顧問應做如何應對？）。這樣一來場下的“觀眾”就不會無所事事，只看熱鬧，課堂自然也不會顯得一片混亂，以良好的氣氛保證下一步的討論交流。

4.角色扮演實施

角色扮演法的實施是角色扮演法關鍵步驟，在整個模擬環節中，“演員”會根據自身的角色逐步進入設定的情境中。扮演者的表現是否符合規范要求主要取決于扮演者的藝術表現能力和對角色的認知程度。但為了突出角色表演的現實意義，需要注意的是學生在進行角色扮演時不必完全受特定的情境的限制，完全可以進行即興發揮，只要符合設定的情境即可。在這個過程中，教師也應當提醒場下的“觀眾”，不要對整個模擬的過程予以苛求，而要抓住要點并適時進行換位思考。例如在"客戶需求分析”情景模擬中，當客人到達展廳，銷售人員迎接后必須對其需求進行分析，了解顧客購車意向（車型、用途、價位、性能等）。可以采用相應的話術，例如：“王先生，不知道您今天有有沒有中意的車型呢？需要我幫您參考一下嗎”；“不知道王先生這次購車主要是商用還是家用代步？”；“王先生，為了能更加準確地給您介紹一款適合您的車，冒昧地問您一下，您這次的預算大概是多少？”類似這樣的話術可以逐步了解顧客的真實需求。（但在這個情境中，若顧客表現出不耐煩和焦躁情緒，作為銷售顧問又該作何處理，是給“觀眾”和“扮演者”提出的問題。類似問題的解決有助于提高學生的分析判斷能力和隨機應變能力）

5.評價總結

當角色扮演整個過程完成后需要對該活動進行總結評價。主要可采用扮演者自我評價和他人評價兩種評價方式。自我評價主要是扮演者針對自己在整個情景模擬中的表現作客觀的自我評價，他人評價是指其他學生根據角色扮演者表現力分析其與社會角色期望的差距。例如：在汽車產品介紹時，如果扮演者能夠及時回答顧客提出關于車輛性能方面的疑問并解除其購買顧慮，那么他扮演的銷售顧問這一角色就是成功的。最后，教師要對各個角色進行總結評價，另一方面要對角色扮演中存在的問題和收益進行分析。

三、角色扮演法的教學評價

角色扮演法有別于傳統的教學方法，它注重互動教學，是對傳統課堂的“顛覆”。《汽車營銷》課程運用角色扮演法能有助于教師到達預期的教學效果，它一方面能夠活躍課堂氛圍，另一方面可以提高學生的學習樂趣，激發學生的學習熱情，變被動學習為主動學習。在角色扮演教學過程中，有時教師也可以參與其中進行角色扮演，能達到教學相長的效果。此外，角色扮演法有助于學生了解自身未來職業特征，并能更快適應未來職業環境。

參考文獻：

[1]張國玉，王珍，王俊峰.角色扮演法在實踐教學中的應用[J].兵團教育學院學報，2010（6）.

[2]尹鄭江，角色扮演法在市場營銷實踐教學中的應用[J].承德民族職業技術學院學報，2005（1）.