財產保險公司營銷方案探尋

代洋

【摘要】財產保險公司作為能夠為人們提供財產保障的企業，在改革開放后逐漸發展起來，尤其是近幾年我國的經濟繁榮，人們的生活水平得到了極大的提高，對財產保險的重視度也得到提升。但是，我國的財產保險行業畢竟是起步較晚，特別是在營銷方面與發達國家相距尚遠。本文主要分析財產保險營銷的內涵和營銷策略對財產保險的重要性，并探尋有效的營銷策略。

【關鍵詞】財產 保險公司 營銷

在社會主義市場經濟下，保險的市場逐漸開放，越來越多的財產保險公司誕生，開始搶占市場份額，營銷策略對財產保險公司越來越重要。在財產保險公司日益增多的現狀下，保險市場已經逐漸變成買方市場。財產保險公司要意識到當前經濟形勢的嚴峻性，積極探索和實施財產保險的營銷策略，從而保證財產保險公司的健康發展。

一、保險營銷的內涵及重要性

（一）保險營銷的內涵

保險營銷是設計保險產品、厘定保險產品的費率、推銷保險產品及對產品做售后服務等的計劃和實踐過程。保險公司的產品是保險，活動中心是市場，目的是滿足被保險人對保險的需求，為了達到公司盈利的目標而進行的一系列活動。保險營銷也可以說是一個保險產品及險種從市場調研、設計產品到消費者購買的一個動態過程。

（二）財產保險營銷策略應用的重要性

保險行業在我國的發展時間不長，雖然很多財產保險公司也在營銷策略方面做了各種有益的探索，但是依然存在一些陳舊的營銷觀念。在我國很多人還沒有保險意識，因此就需要保險公司運用營銷策略喚醒人們對保險的潛在需求，將消費者對保險的需求變成對保險產品的需求，從而占據市場份額。其次，市場經濟的一個特點就是多元化，很多企業看到保險行業的巨大潛力也開始加大投入，保險市場的競爭加劇，各個財產保險公司必須利用各方面的優勢，探索合適的營銷方案，通過有效的營銷來贏得市場。

二、財產保險公司營銷方案

（一）保險產品的營銷

保險公司的產品包括有風險保障、保險合同、延伸產品，其中延伸產品在財產保險行業是指附加的服務和利益，因此屬于金融服務行業。在保險產品的營銷方面主要是對產品的開發和延伸產品。

（1）產品的開發。保險的產品依據不同的人群來制定。在分類上一般有：①行業產品，比如可以向電力企業推廣包含有人身意外險、雇主責任險等組合產品，從而為電力工程保駕護航，其費率以組合產品的方式制定；②區域產品，針對不同地域的特征，因地制宜制定產品組合，比如在農村地區將人身意外險、拖拉機險等組合，對組合產品進行推廣；③個人產品，一般依據個人的職業而制定，比如從事運輸行業的人員，推廣含有人身意外險、機動車輛險等的組合產品。

（2）延伸產品。延伸產品主要是附加的服務和利益，在這方面可以做的營銷是：①理賠服務差異化，要針對不同的事故有不同的應對措施和理賠流程，比如對比較簡單的事故，理賠的金額小，保險公司要盡量在幾天內讓購買保險的人收到理賠金額，提升公司形象；②理賠流程的簡化，將客戶需要填寫的各種資料整合，避免繁瑣的手續和復雜的流程，為客戶帶來舒適的理賠服務；③重要客戶服務制度的推行，對特別重要的客戶實行承包理賠的全程服務，個性化定制服務。

（二）保險價格的營銷

保險的價格是大多數客戶在購買保險產品時要考慮的一個重要因素，也是市場競爭的主要手段之一，而保險產品的定價會受到很多因素的影響。在價格費率方面，財產保險公司的營銷：

（1）費率要合理。保險的產品實質上是一種無形的產品，其定價要受到成本、客戶的承受力、出險概率、資本市場和貨幣市場的變化等等諸多因素的影響，其制定必須合理。

（2）在合理的范圍內降低費率。在市場競爭中，降價是一種競爭手段。但是對于財產保險行業而言，盲目的降價會帶來很大的風險，因此財產保險公司的管理者要在周密的分析后理性降價，在贏得市場的同時保證自身的正常運行。

（3）差別價格策略的合理使用。很多財產保險公司都在不同的地區開設了分支，針對各個區域消費水平、產險等的不同可以合理采取差別價格，從而挖掘經濟水平較低的區域對保險產品的消費需求。

（三）保險渠道的營銷

財產保險公司通過不同的渠道進行營銷：

直銷策略。直銷指的是財產保險公司通過業務部門、客戶經理及營銷員等開展的營銷，直銷一直是財產保險公司的傳統業務渠道，在近幾年也依然是主要的盈利渠道，因此，在今后其業務規模仍需要不斷增強。

與銀行合作的營銷策略。銀行本身就在客戶心中比較有信譽，信用度高。銀行和保險的合作可以讓客戶對保險企業的產品有更高的信任度，因此在保險銷售中開始有比較明顯的優勢。為了擴大市場，實現銀行和保險的共贏，保險企業可以在銀行網點設置銷售渠道，與銀行建立合作關系，建立銀保合作。

新型銷售渠道互聯網。在現代社會，移動終端數量的劇增、無現金社會的逐漸推進表明保險產品通過互聯網銷售已經是必然趨勢。微信、微博等使用人數巨大的手機APP已經開始成為保險營銷的渠道之一，并開始發揮作用。財產保險公司必須抓住時機，加大規劃和開發保險產品在網絡上的銷售。

（四）促銷策略

（1）廣告宣傳。廣告在促進企業營銷方面具有非常重要的價值，財產保險公司在進行廣告宣傳時要注意：選擇受眾面廣的有效廣告媒介，比如電視、互聯網、雜志等等，尤其是近年來開始滲入人們生活的各種手機APP，比如微博、微信等等；制定有效的廣告宣傳策略。在進行廣告宣傳時要發布明確的信息，將公司的保險產品用簡單而吸引人的方式介紹給大眾。

（2）服務營銷。優化服務是留住客戶的一個主要手段，一方面保險企業要為客戶提供個性化的服務，滿足客戶的多元化和個性化需求，比如為大客戶建立“綠色通道”，開發和建立專門的賠付審批制度和服務系統。另一方面是將客戶關系管理系統應用到保險營銷中來，建立和客戶的積極關系。

三、結語

財產保險在現代已經開始被社會接納，并在市場經濟中展現活力。財產保險公司要從產品開發、產品價格、產品營銷渠道及促銷渠道等方面做好營銷工作，使財產保險企業在市場中獲得良性發展。endprint