芻議汽車銷售的管理辦法及模式

王文建

摘 要：新辦法允許銷售汽車時(shí)采取授權(quán)與非授權(quán)兩種方式，并且實(shí)施銷售和售后的分離，進(jìn)而打破壟斷，配件自主銷售，從而保護(hù)汽車消費(fèi)者的利益。在新辦法的背景下，汽車銷售企業(yè)可實(shí)施專營(yíng)店模式、汽車大市場(chǎng)模式和汽車直銷模式。因而，汽車銷售企業(yè)必須結(jié)合新辦法修改和完善現(xiàn)有的計(jì)劃管理、客戶信用管理、銷售價(jià)格管理、銷售合同管理、收款提車管理、售后服務(wù)管理等過(guò)程中的內(nèi)部控制。

關(guān)鍵詞：汽車銷售；銷售模式；內(nèi)部控制

商務(wù)部發(fā)布的《汽車銷售管理辦法》已于2017年7月1日實(shí)施，取代2005年實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》，這對(duì)汽車行業(yè)、汽車銷售行業(yè)都產(chǎn)生了重大影響，也對(duì)汽車銷售的模式帶來(lái)了極大的改變，特別是汽車配件和二手車的銷售規(guī)定，將決定現(xiàn)有汽車銷售4S店的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。同時(shí)，新辦法允許授權(quán)與非授權(quán)方式并存，而且銷售與售后分離，保護(hù)汽車消費(fèi)者的利益。為此，汽車銷售企業(yè)應(yīng)改變汽車銷售模式，完善內(nèi)部控制，以提高經(jīng)濟(jì)效益。

文獻(xiàn)回顧

2017年7月實(shí)施了新的《汽車銷售管理辦法》，新辦法取消了“品牌”二字，打破了我國(guó)汽車銷售品牌授權(quán)的銷售模式，允許汽車銷售方可同時(shí)采取授權(quán)與非授權(quán)兩種方式，同時(shí)實(shí)施銷售和售后的分離，打破壟斷，配件自主銷售，將深化消費(fèi)者利益保護(hù)（王萬(wàn)丁，2017）。新《辦法》讓市場(chǎng)發(fā)揮決定性作用，不得限制消費(fèi)者戶籍所在地，規(guī)范汽車配件的銷售，同時(shí)強(qiáng)調(diào)汽車行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)對(duì)行業(yè)規(guī)范的監(jiān)督作用（蘇暉，2017）。在新辦法實(shí)施下，可以借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售模式，例如國(guó)際上廣泛采用的專營(yíng)店、汽車超市或連鎖店、汽車大市場(chǎng)或汽車大道、直銷模式（林澍等，2006）。對(duì)于汽車銷售企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部控制的建設(shè)，并在內(nèi)部控制流程中突出關(guān)鍵控制點(diǎn)，如培訓(xùn)和宣傳工作，明確責(zé)任、加強(qiáng)檢查、落實(shí)考核，提高信息化水平（朱秋萍，2017）。

新規(guī)定下汽車銷售管理模式分析

在新辦法實(shí)施背景下，必須借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售模式，例如國(guó)際上廣泛采用的專營(yíng)店、汽車超市或連鎖店、汽車大市場(chǎng)或汽車大道、直銷模式（林澍等，2006）。

專賣店模式

汽車生產(chǎn)商建立自己的專賣店，但投資較大，管理水平較高，適合附加值較高的汽車產(chǎn)品。

汽車大市場(chǎng)模式

可由當(dāng)?shù)卣蚱囦N售公司建立汽車大市場(chǎng)，包括汽車大道、汽車超市、汽車連鎖店等模式，該模式投資不高，但是占地面積較大，適合在郊區(qū)或高速路口等地方開(kāi)展。

直銷模式

隨著我國(guó)信息化水平的提高，網(wǎng)絡(luò)的普及，汽車產(chǎn)品直銷模式變得可行。這種模式包括網(wǎng)絡(luò)電商直銷、電話直銷、電視直銷模式，以往適用于家具、食品等小件產(chǎn)品，如今變成大家熟悉的購(gòu)買模式，也適用于汽車等大件產(chǎn)品。

基于內(nèi)部控制的汽車銷售管理分析

汽車銷售企業(yè)雖然經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是汽車銷售，但它也是一種企業(yè)，需要遵守企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)，按照內(nèi)控指引的要求完善自己的內(nèi)部控制制度。

計(jì)劃管理

汽車銷售計(jì)劃是指汽車銷售企業(yè)在銷售量預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)厥杖肭闆r，設(shè)定企業(yè)的汽車目標(biāo)銷售量，進(jìn)而支持該銷售量的營(yíng)銷方案和實(shí)施保障計(jì)劃。

計(jì)劃管理的主要風(fēng)險(xiǎn)是銷售計(jì)劃不夠準(zhǔn)確，導(dǎo)致目標(biāo)銷售量無(wú)法實(shí)現(xiàn)。主要管控措施有：一是根據(jù)預(yù)測(cè)銷售量制定年度銷售預(yù)算等經(jīng)營(yíng)預(yù)算，制定與計(jì)劃銷售量相關(guān)的配套方案和支持措施；二是每季度進(jìn)行預(yù)算分析，分析預(yù)算與實(shí)際差異的原因，制定、執(zhí)行預(yù)算糾偏措施，同時(shí)及時(shí)調(diào)整預(yù)算，以便實(shí)現(xiàn)年度預(yù)算目標(biāo)。

客戶信用管理

汽車銷售企業(yè)既要維護(hù)老客戶的關(guān)系，做好售后工作，同時(shí)也要進(jìn)行新客戶開(kāi)發(fā)，對(duì)有購(gòu)車意向的客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。根據(jù)新客戶的收入、消費(fèi)等綜合情況確定客戶的信用等級(jí)。

客戶信用管理的主要風(fēng)險(xiǎn)是新客戶開(kāi)發(fā)不力導(dǎo)致丟失客戶，或者新客戶評(píng)估不當(dāng)，導(dǎo)致企業(yè)銷售款不能收回或形成壞賬。主要管控措施：細(xì)分客戶，依據(jù)不同客戶的具體需求，制定相應(yīng)的開(kāi)發(fā)策略；評(píng)級(jí)部門與銷售部門共同對(duì)新客戶和老客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，并持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，定期及時(shí)調(diào)整客戶等級(jí)，同時(shí)及時(shí)通知銷售部門在銷售過(guò)程中注意該等級(jí)。

汽車銷售定價(jià)管理

銷售定價(jià)管理指目前以汽車生產(chǎn)企業(yè)的指導(dǎo)價(jià)為基準(zhǔn)，汽車銷售企業(yè)對(duì)汽車價(jià)格的授權(quán)調(diào)整及相應(yīng)程序的審批。銷售定價(jià)管理的主要風(fēng)險(xiǎn)是汽車價(jià)格不符合生產(chǎn)商的價(jià)格政策，以及在給予一定比例的價(jià)格折讓時(shí)未履行恰當(dāng)?shù)膶徟绦颉６▋r(jià)管理的主要管控措施：明確各級(jí)銷售人員的折扣比例及審批流程，并對(duì)價(jià)格折扣進(jìn)行實(shí)時(shí)記錄和相應(yīng)審批。

汽車銷售合同管理

合同管理是雙方達(dá)成汽車銷售購(gòu)銷協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，并進(jìn)行書面確認(rèn)的一種行為。

合同管理的主要風(fēng)險(xiǎn)：簽訂的合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，或者合同未經(jīng)授權(quán)，價(jià)格、回款期限違背企業(yè)政策，可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到損害。

合同管理的主要管控措施：采用銷售合同簽訂前，由企業(yè)法務(wù)審計(jì)部的法律顧問(wèn)把關(guān)，對(duì)關(guān)鍵、重大事項(xiàng)提出獨(dú)立的咨詢意見(jiàn)，以便修訂或完善合同。如果已經(jīng)出現(xiàn)合同糾紛，則及時(shí)采取法律手段維護(hù)企業(yè)利益。

提車發(fā)貨管理

提車發(fā)貨管理是在企業(yè)將汽車提交給客戶的過(guò)程中，完成銷售合同約定的義務(wù)。

提車發(fā)貨的主要風(fēng)險(xiǎn)：未授權(quán)發(fā)貨，或發(fā)貨不按照合同規(guī)定，導(dǎo)致出現(xiàn)糾紛，以致貨款不能及時(shí)收回。

該環(huán)節(jié)的主要管控措施：銷售合同應(yīng)及時(shí)提交財(cái)務(wù)部門和倉(cāng)儲(chǔ)部門。倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)建立相應(yīng)的發(fā)貨內(nèi)部控制，嚴(yán)格審核數(shù)量、時(shí)間、地點(diǎn)、方式等，并陪同銷售人員一起提車，形成相應(yīng)的提車單據(jù)，并連續(xù)編號(hào)；同時(shí)錄入計(jì)算機(jī)汽車銷售管理系統(tǒng)，形成完整的信息鏈條，可供生產(chǎn)商、客戶和汽車經(jīng)銷企業(yè)查詢使用。

回款管理

汽車回款是指汽車銷售企業(yè)經(jīng)提車發(fā)貨后與客戶結(jié)算價(jià)款的環(huán)節(jié)。如果個(gè)人客戶一般都是先付款后提車，包括全款或按揭；但是公司客戶一般往往是賒銷。

回款管理中的主要風(fēng)險(xiǎn)：客戶信用等級(jí)錯(cuò)誤，在賒銷中回款不力或者合同中存在舞弊或欺詐，導(dǎo)致企業(yè)利益受到損失。

回款管理中的主要管控措施：個(gè)人客戶采取按揭購(gòu)車時(shí)必須等銀行按揭款到賬后才能提車發(fā)貨；加強(qiáng)專人負(fù)責(zé)公司客戶的賒銷管理，先辦理動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押、擔(dān)保等手續(xù)，再進(jìn)行提車發(fā)貨；并由專人催收，必要時(shí)采取法律手段。在整個(gè)銷售過(guò)程中落實(shí)責(zé)任、嚴(yán)格考核、實(shí)行獎(jiǎng)懲。

客戶售后管理

客戶售后服務(wù)是在銷售完成之后客戶提出的其他需求，包括保養(yǎng)、維修、汽車配件等，滿足其需求的過(guò)程。客戶售后管理的主要風(fēng)險(xiǎn)：客戶對(duì)售后不滿意，導(dǎo)致出現(xiàn)新的糾紛和客戶丟失。客戶售后管理中的主要管控措施：第一，建立和完善客戶服務(wù)制度。第二，設(shè)立專人或部門進(jìn)行客戶服務(wù)和跟蹤，及時(shí)了解客戶的使用情況和新的需求。第三，企業(yè)設(shè)專人管理重大客戶，對(duì)重大客戶定期或不定期進(jìn)行回訪，了解重大客戶的實(shí)際情況，并將信息反饋給銷售部門和財(cái)務(wù)部門，以便對(duì)重大客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)調(diào)整。

結(jié)語(yǔ)

新辦法允許汽車銷售方可同時(shí)采取授權(quán)與非授權(quán)兩種方式，同時(shí)實(shí)施銷售和售后的分離，打破壟斷，配件自主銷售，將保護(hù)汽車消費(fèi)者利益。在新辦法背景下，汽車銷售企業(yè)可實(shí)施專營(yíng)店模式、汽車大市場(chǎng)模式和汽車直銷模式。因此，汽車銷售企業(yè)必須結(jié)合新辦法修改和完善現(xiàn)有的計(jì)劃管理、客戶信用管理、銷售價(jià)格管理、銷售合同管理、收款提車管理、售后服務(wù)管理等過(guò)程中的內(nèi)部控制。

（作者單位：重慶萬(wàn)家雅汽車銷售服務(wù)有限公司）

【參考文獻(xiàn)】

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