國際貿(mào)易中商務(wù)英語談判技巧提升策略研究

曲秀艷 閆洪勇

摘 要：國際貿(mào)易談判是國際經(jīng)濟發(fā)展的重要手段，貿(mào)易雙方談判結(jié)果的成功與否與談判技巧息息相關(guān)。商務(wù)英語作為當(dāng)前貿(mào)易談判的主要語言，需要相關(guān)談判人員在深化自身貿(mào)易專業(yè)知識的同時，靈活掌握相關(guān)談判技巧，以此來保證不同貿(mào)易雙方經(jīng)濟發(fā)展與產(chǎn)品交易的有效協(xié)商與對接。中國加入世貿(mào)組織以來，國際經(jīng)濟社會的發(fā)展以及政治文化層面的多重變革，給我國當(dāng)前貿(mào)易體系帶來了一定沖擊，也對我國相關(guān)對外貿(mào)易部門的英語談判技巧與工作調(diào)整提出了更深層次的要求。本文以此為立足點，從國貿(mào)談判的機制內(nèi)涵出發(fā)，提出了一系列可行性建議。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易；英語談判；優(yōu)化策略

國際貿(mào)易商務(wù)談判作為整個貿(mào)易交往活動中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其實施可行性、語言綜合性以及計劃指向性均對貿(mào)易活動的成敗有顯著的影響。在新時期背景下，商務(wù)英語作為貿(mào)易談判的主要屬性語言，需要相關(guān)談判人員在保證專業(yè)知識對接的前提下，優(yōu)化商務(wù)英語談判模式，基于貿(mào)易發(fā)展與經(jīng)濟體制優(yōu)化的需要，現(xiàn)提出以下幾點優(yōu)化策略：

一、談判人員的精準(zhǔn)選擇

在國際貿(mào)易進行與信息交流過程中，談判人員作為交易雙方的主要協(xié)商與信息核對介體，對外資企業(yè)的高效發(fā)展與周邊資金的有效利用有積極的推動意義。在新時期背景下，相關(guān)商務(wù)談判人員需要在掌握基礎(chǔ)貿(mào)易知識的基礎(chǔ)上，深化專業(yè)商務(wù)英語知識，積極參加到商務(wù)演講、社會小型商貿(mào)活動以及活動策劃等過程中來，促進自身對多類型商貿(mào)談判場合的有效應(yīng)對。以此為立足點，相關(guān)公司應(yīng)該對參與貿(mào)易談判的人員的綜合素養(yǎng)進行深化考察。

一方面，深入掌握商貿(mào)各板塊的業(yè)務(wù)流程。商務(wù)談判人員作為銜接經(jīng)濟交易公司的重要環(huán)節(jié)，需要有更具邏輯性、客觀性的事務(wù)處理能力。在新時期背景下，相關(guān)談判人員應(yīng)熟悉多種貿(mào)易條件下的操作流程，如CFR、FOB等，對高難度、邏輯性復(fù)雜的貿(mào)易板塊應(yīng)該努力考取相關(guān)的證書或征明，努力通過此種”崗位流動式”的工作模式來深化自身對貿(mào)易各領(lǐng)域的全方位認(rèn)識，以此來促進自身實踐談判能力的優(yōu)質(zhì)提升；另一方面，選取經(jīng)驗度高的談判人員。除了不斷優(yōu)化現(xiàn)有國貿(mào)談判人員的基礎(chǔ)素養(yǎng)外，相關(guān)單位部門也應(yīng)該根據(jù)世界經(jīng)濟發(fā)展的形勢和公司收益提升的綜合需要，優(yōu)化工作人員組織結(jié)構(gòu)，在對已有的工作人員進行專業(yè)知識培訓(xùn)的同時，也應(yīng)積極選取專業(yè)知識更深化、談判經(jīng)驗更充足的社會人員來擔(dān)任談判工作。

二、細(xì)化相關(guān)文件，做好談判前準(zhǔn)備工作

新時期背景下，國際貿(mào)易已經(jīng)呈現(xiàn)出越來越多的協(xié)商談判類型。以商品展覽會為例，此種“展覽會”的形式具有積極的展示溝通效果，一方面，賣方公司能夠借助更為生動具體的表達方式將自身的多類型產(chǎn)品展示給買方公司或獨立客戶，另一方面，賣方公司可借助此機會與買方進行需求溝通與反饋收集，以期借助此平臺來實現(xiàn)”賣方-買方”貿(mào)易產(chǎn)品需求的直接溝通。在展示與介紹自身產(chǎn)品的過程中，相關(guān)談判人員可借助此機會與買方簽訂較低數(shù)量的購置合同，為之后的進一步深化合作打下基礎(chǔ)。大體來看，談判前期準(zhǔn)備工作大體分成以下幾個階段：首先，客戶調(diào)查階段。商品展覽會作為一種奠基性的需求反饋平臺，能夠促使賣方公司對社會產(chǎn)品需求與預(yù)期購置價格有更為直觀的了解，同時，在此過程中收集到的客戶個人需求信息也能作為有效的信息資源，用來指導(dǎo)賣方公司更有針對性地調(diào)整自身貿(mào)易控制方案，也為之后與買公司的多維度客觀談判打下良好的基礎(chǔ)。在此過程中，部分買方客戶擁有自身的貿(mào)易網(wǎng)站或相關(guān)分支部門，談判人員應(yīng)該充分認(rèn)識到這一點并努力做好新時期的客戶需求反饋工作，保證需求量高的貨物的實時性、充足性與優(yōu)質(zhì)性；其次，提前估算成本，熟悉相關(guān)的英語表達技巧。在商務(wù)貿(mào)易談判過程中，談判人員應(yīng)該對特定產(chǎn)品的規(guī)格屬性、成本收益以及客戶反饋形成明確的認(rèn)知，并以公司收益最大化為談判原則，對對方提出的價格預(yù)期進行適當(dāng)?shù)某杀竟浪闩c時效評估，適時權(quán)衡貿(mào)易雙方公司的價格與產(chǎn)品屬性需求。為達到優(yōu)質(zhì)的談判效果，商務(wù)談判人員可著重從以下兩方面入手，一是提前查閱以往舊客戶的產(chǎn)品需求與購置數(shù)據(jù)，結(jié)合新時期背景下買方公司對產(chǎn)品屬性與價格的新期望，以此來對產(chǎn)品款式、交易價格以及貿(mào)易合作對象進行有效篩查與定位，保證各個時期貿(mào)易往來的連貫性與高創(chuàng)性；二是積極運轉(zhuǎn)本公司的資金盈余。在本公司發(fā)展處于低迷期的情況下，相關(guān)貿(mào)易談判人員應(yīng)該學(xué)會審時度勢，對各個時期的產(chǎn)品報價、盈余狀況以及社會需求形成明確的認(rèn)知，通過項目周轉(zhuǎn)或信用貸征明來維持自身所屬公司的運轉(zhuǎn)狀況與談判地位，以此來保證商務(wù)談判的優(yōu)質(zhì)進行。

三、綜合分析貿(mào)易雙方，尊重發(fā)展差異

在世界經(jīng)濟結(jié)構(gòu)快速變換的新時期，需要國貿(mào)商務(wù)談判人員不僅掌握深層次的專業(yè)知識，還需要在理解周邊各國國家政策、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)以及社會人文的基礎(chǔ)上，不斷強化自身對貿(mào)易參與國家的外貿(mào)方針和海關(guān)制度的理解，同時，應(yīng)加強自身對國貿(mào)商務(wù)常識的理解，對一些國際貿(mào)易、經(jīng)濟法學(xué)、保險、運輸與預(yù)算等一些基本學(xué)科進行常態(tài)化、定期化溫習(xí)與深化。相關(guān)談判人員應(yīng)秉承嚴(yán)謹(jǐn)客觀的工作態(tài)度，提升自身文化素養(yǎng)。在實際貿(mào)易談判過程中，經(jīng)濟交易雙方容易對一些款項或條例產(chǎn)生分歧，且受到各國經(jīng)濟文化發(fā)展底蘊差異性的影響，部分貿(mào)易流程、思維方式以及產(chǎn)品性能設(shè)計等方面都有一定的偏差，以此為立足點，相關(guān)國貿(mào)商務(wù)人員應(yīng)該立足于各國發(fā)展的整體經(jīng)濟環(huán)境，秉持優(yōu)質(zhì)的跨文化意識與綜合交際意識，及時與客戶就貿(mào)易談判中的技術(shù)問題、商品性能問題進行協(xié)商溝通，以此來推進國貿(mào)商務(wù)談判的有序發(fā)展。應(yīng)努力維持談判形象。在國貿(mào)商務(wù)談判過程中，談判工作者應(yīng)該保持良好的談判形象，涵蓋對貿(mào)易合作方的禮儀尊重、對自身所屬公司發(fā)展理念的適度傳達以及對應(yīng)急事件的處理能力，使貿(mào)易參與方能夠?qū)ψ陨懋a(chǎn)品與貿(mào)易服務(wù)產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的認(rèn)知與高層次評價，以此來推動貿(mào)易談判活動的有效進行。應(yīng)深入了解各國文化差異，精通多類型英語表達。在國際貿(mào)易談判過程中，商務(wù)人員應(yīng)該具有完備的英語表達能力、信息提取匯總能力、語言形式應(yīng)變能力以及協(xié)商交際能力，努力在保持自身專業(yè)指向性與公事客觀執(zhí)行性的同時，加強對貿(mào)易合作公司發(fā)展背景信息的理解，培養(yǎng)自身的聽說讀寫多維能力。

綜合來看，在國際貿(mào)易深入推進的過程中，談判技巧的靈活調(diào)整與優(yōu)質(zhì)發(fā)揮對貿(mào)易結(jié)果的實效性有顯著的影響，也會對本公司、本國經(jīng)濟發(fā)展走向產(chǎn)生一定的綜合影響。在新時期背景下，相關(guān)國貿(mào)商務(wù)英語談判人員應(yīng)該在深入學(xué)習(xí)貿(mào)易與談判相關(guān)專業(yè)知識的同時，保證英語交流水平的高層次性與社會對接性，努力將自身打造成專業(yè)性強、指向性高、實踐素養(yǎng)優(yōu)異的復(fù)合型人才。同時，為更好地推進貿(mào)易過程的優(yōu)質(zhì)開展，商務(wù)談判人員應(yīng)該在對本公司的發(fā)展規(guī)劃與國家經(jīng)濟發(fā)展政策有明確認(rèn)知的基礎(chǔ)上，運用更為靈活有效的談判技巧，做好談判前期工作與談判后期反饋收集工作，以此來突出優(yōu)質(zhì)的語言運用策略。

參考文獻：

[1]高秋.國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通技巧分析[J].中國商論，2017（11）：141-142.

[2]潘小燕.試論在國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的應(yīng)用及溝通技巧[J].中國商論，2016（35）：68-69.

[3]艾薈萃.商務(wù)英語在國際貿(mào)易談判中存在的問題及對策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2016（10）：383.

[4]閆洪勇，曲秀艷.語言界性的模糊性與主體識解[J].齊齊哈爾大學(xué)學(xué)報，2017，4：135-138.

[5]曲秀艷，閆洪勇.非英語專業(yè)學(xué)生寫作中的消極冗余現(xiàn)象成因分析及應(yīng)對策略[J].佳木斯大學(xué)學(xué)報，2017，6：187-190.

作者簡介：曲秀艷（1979- ），女，籍貫：黑龍江省樺川縣，佳木斯大學(xué)公共外語教研部，講師，碩士研究生學(xué)歷，主要研究方向：認(rèn)知語言學(xué)、測試學(xué)及外語教學(xué)法；通訊作者：閆洪勇（1979- ），男，籍貫：黑龍江省綏棱縣，佳木斯大學(xué)外國語學(xué)院，講師，碩士研究生學(xué)歷，主要研究方向：理論語言學(xué)、外語教學(xué)法