我國保險營銷存在的問題及策略的研究

常杰 王群 邢芳 馬詩漫

摘 要：在面對錯綜復雜和極為困難的形勢，我國保險業發展呈現了積極進取，開拓創新，穩中求進的好局面。但是我國保險業基礎較薄弱，依然存在很多問題，營銷觀念的落后，營銷員素質普遍不高，專業人才的缺乏，市場定位不明確等等，針對出現的問題提出在新形勢下我國保險營銷發展的戰略和策略：第一，提升企業文化軟實力；第二，提升銷售人員個人素質與專業素養；第三，加強保險信用的策略；第四，細分市場做好定位等。

關鍵詞：保險業 現狀 營銷策略

我國保險業自1979年發展以來，經過三十多年的蓬勃發展，顯示出了我國保險業在國內有很大的發展空間。改革開放初期，我國尚未加入WTO之時，國內保險公司也只有三家，市場份額也被三家所壟斷。隨著保險業在我國市場上不斷發展，金融保險業也呈現綜合發展的趨勢，銀行，保險，基金，信托等相互融合，日益加劇了保險業的競爭力。

我國加入世貿組織后，越來越多的外資保險公司進軍中國市場，紛紛來爭奪市場份額。為了推進保險業的發展，我國相關部門出臺了很多政策來扶持保險業，保費規模逐年增大，監管力度不斷加強，人們保險意識也不斷地在提高。但是，跟發達國家的保險業相比，我國仍然還有很大的差距。營銷模式缺乏創新，相關的法律法規仍有待完善，營銷理念滯后，市場定位不明確等問題，依然阻礙著保險業更快更好地發展，整個名族保險業狀況亟待改觀。下面將會對我國保險市場營銷狀況和問題做大致說明。

一、當前我國保險營銷存在的問題

由于我國保險公司產生和發展受到自身特有國情的影響，缺乏科學制定市場營銷戰略的實踐經驗等原因，使得我國保險市場營銷存在這樣或那樣的問題。到目前為止，我國保險市場營銷存在的主要問題有：

忽視了市場定位的重要性和缺乏合理的市場營銷計劃。很多保險公司盲目地把市場營銷當作競爭的主要手段，不惜花費大量的人力物力財力，但經營收效甚微。造成這種后果的原因之一是沒有明確的市場定位，缺乏科學系統的市場分析。此外，制定出合理的市場營銷計劃并認真付諸實際行動，可以讓企業穩步前進，贏得市場。保險公司必須重視營銷計劃，面對不同的區域，不同的領域，不同的客戶需要，都需要保險公司做出差異化的營銷來針對不同的客戶群體。

營銷員方面的問題。保險營銷員的誠信問題已經成為制約保險業發展的瓶頸之一。另外，營銷員跳槽現象比較嚴重，營銷隊伍不穩定。保險營銷隊伍的不穩定，增加了保險公司增員培訓的維護成本，更嚴重的是，直接降低了對客戶的服務水準，增加了客戶對保險行業的不信任感等負面的影響。

二、針對我國保險市場營銷的現狀及問題提出建議

加強企業文化建設。加強企業文化建設可以說是我國保險企業最需要關注的一個問題。保險公司要做的就是提高保險產品的質量，提升保險企業的“硬實力”；其次，公司內部各項規章制度要設計合理符合要求；最后，要學習企業的優良文化傳統，不斷增強員工的群體意識，在企業內部營造一個對社會負責任的意識，提升保險文化軟實力。

提升銷售人員個人素質與專業素養。保險公司應該提升銷售人員的綜合素質，大力提倡和積極推動高質量的增員，而不是盲目采用人海戰術。加強對營銷人員的培訓，要從以下幾個方面著手進行：第一，相關營銷知識的培訓；第二，營銷人員要熟悉每個產品的功能和作用；第三，重視營銷人員職業道德的教育；第四，提高營銷人員的服務意識。

重視誠信原則。保險風險的不確定性、保險產品的復雜性、交易雙方的信息不對稱行等使得保險行業更要加強信用建設。具體可以采用措施有：第一，培養誠信意識，加強道德教育；第二，引用信用評級，推動寶信誠信建設。對于中國保監會來講，有必要借鑒這個方法，通過信用評級來推動保險公司的誠信建設，讓那些不講信用或信用缺失者受到市場的懲罰。

細分市場做好定位。首先要做好市場調研工作，在此基礎上，針對不同的目標客戶群，通過個性化的市場定位，填補市場空白，并充分利用自身優勢來定位自己的市場位置，并根據對保險市場的分類來制定自己的營銷方案。通過細分市場，對客戶需要的心理分析，在激烈的同質市場競爭中挖掘潛在需求，制定出符合個人需求的產品。

在當今市場競爭如此激烈的市場環境下，若我國保險企業不能很好地發現自己的問題并針對問題制定出相應的策略來完善自己，使企業健康穩定的發展，很可能會被市場所淘汰。我國保險業要緊跟市場經濟改革的步伐，根據市場發展的需要，適應市場環境，改進營銷理念和管理，采取恰當的營銷策略，使保險業提升一個新高度。

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作者簡介：

常杰（1993—），男，安徽淮北人，山西財經大學2015（金融工程學）學術碩士研究生，研究方向：財務柔性與企業非效率投資行為.