基于SWOT模型的陜西關中地區農資門店經營管理現狀分析

摘要：在對陜西關中地區農資門店進行實地調研的基礎上，運用SWOT模型全面總結分析了農資門店經營管理現狀。針對存在的問題，提出陜西關中地區農資門店應該從提升經營理念、規范門店管理、提高服務質量、創新經營手段等方面加以改進，以推動農資門店健康營運、良性發展。

關鍵詞：農資門店；SWOT模型；經營管理；陜西關中地區

中圖分類號：F326.6 文獻標識碼：A 文章編號：0439-8114（2018）09-0121-04

DOI：10.14088/j.cnki.issn0439-8114.2018.09.029

Analysis of the Current Situation on Operation and Management of Agricultural Material Stores in Guanzhong Area of Shaanxi Based on SWOT Model

DANG Yang-xing

（Economics and Trade Department，Yangling Vocational and Technical College，Yangling 712100，Shaanxi，China）

Abstract： On basis of field investigation on agricultural material stores in Guanzhong area of Shaanxi province，SWOT model was used to analyze and summarize the current situation on operation and management of agricultural materials stores. According to the existing problems，it was put forward the agricultural stores in Shaanxi should be improved from aspects of enhancing the business concept，standardizing store management，improving service quality，innovating management means，and promote a healthy operation and sound development of agricultural material stores.

Key words： agricultural material store； SWOT model； operation and management； Shaanxi Guanzhong area

農資是農業生產物資的簡稱，是在農業生產過程中用以改變和影響勞動對象的物質資料和條件，是農業生產的基本資料、農業發展的重要動力和農民增收的重要支撐。農資門店則是售賣農資、提供農技服務的零售店鋪，是農資的銷售終端和重要平臺，是銜接農資企業和農戶的重要紐帶，是農資產業鏈和供應鏈上的最后一環[1]。在現代農業發展、農村社會進步、農民增收致富的進程中，農資與農資門店發揮著越來越重要的作用。

本研究立足于農業較為發達的陜西關中地區，從農資門店經營管理這一中微觀視角出發，選取陜西關中地區典型農資門店進行抽樣調查，運用SWOT模型進行全面分析，結合實際問題提出切實合理的對策建議，以期為陜西關中地區農資門店健康發展提供有益借鑒。

1 SWOT分析模型

SWOT分析模型（圖1）是系統分析企業自身的優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）和威脅（Threat）四個方面，把企業內部和外部各種因素相互匹配起來綜合分析的一種常用的工具與方法[2]。運用SWOT模型可以對研究對象進行全面、系統、準確的研究，得出一系列相應的結論，為解決問題提出合理化的建議與對策。

2 陜西關中地區農資門店營運管理現狀

陜西關中地區，包括關中灌區和渭北旱原，又稱八百里秦川，是陜西農業最發達的地區，氣候宜人、地形平坦、農業發展基礎較好，農資門店數量較多、基礎較好，市場前景廣闊。選取陜西關中地區5個縣（區）9家典型農資門店，通過典型分析、調查走訪、座談交流等方法，取得了關中農資門店經營管理的一系列數據資料。調研農資門店基本情況如表1所示。

從表1可以看出，陜西關中地區農資門店經營面積相對較小，經營服務還是以傳統的農戶家庭經營店為主。門店經營陳列設備都比較簡單實用，農藥、種子（瓜果蔬菜種子）、小型農資主要以柜臺式陳列銷售為主，化肥、玉米小麥種子、地膜等農資則以就地堆頭式陳列為主。從調研的門店采購方式來看，大宗農資如化肥、地膜、玉米小麥種子、農藥等以代理式為主，而其他小眾化的農資則以店主自采為主。關中地區農資門店基本上都采用批零兼營的銷售方式，由于農業生產具有很強的季節性特點，所以農資銷售很不均衡，平均下來每日的銷售額也普遍不高。

3 SWOT模型分析陜西關中地區農資門店經營管理

通過實地調查和走訪交流，運用SWOT分析模型，對陜西關中農資門店經營管理內部存在的優勢（Strength）和劣勢（Weakness），外部面臨的機會（Opportunity）和威脅（Threat）進行了全面系統分析。

3.1 優勢（Strength）分析

1）農資門店服務比較到位。農資門店商圈輻射范圍較窄，顧客一般是本村村民和臨近村鄉親，可以說是熟人經濟。農資門店顧客都是鄰里鄉親，經營者能熱情接待顧客，向顧客盡其所能參謀推薦適當的農資產品。尤其是在對待當地的農業種植大戶、家庭農場主等大買主、大客戶時，能夠提供送貨上門、延期付款等比較到位的服務[3]。從整體上來講，服務都比較到位。

2）農資門店經營種類能夠基本上滿足農戶對農資的需求。陜西關中地區農資門店經營的農資種類與關中地區農業生產結構基本匹配，尤其是門店所經銷農資種類與所輻射商圈以及所面對顧客需求基本契合。調研的9家農資門店，都經營有化肥、農藥、種子、小型簡易農具等農民日常生產所需的各種農資，基本上滿足了農民的生產需求，為鄉親們提供了就近便利服務。

3.2 劣勢（Weakness）分析

1）農資門店商品管理簡單粗放。調研走訪中發現，陜西關中地區農資門店商品管理普遍簡單粗放，進、銷、存管理十分混亂。多數農資店進貨隨意性很大，只顧進新貨，賣新貨，卻忘了對舊貨進行及時處理，導致陳貨積壓比較嚴重。調研的9家門店中有的農資產品查找不到生產日期、保質期和生產廠商廠址等基本信息，不少農資店甚至還在出售已過期四五年的農藥，存在很大的質量隱患。在銷售中，商品陳列比較雜亂，價格標示不清晰或者根本沒有標價。調研的9家門店，只有1家商品陳列周圍有價格標簽提示，但也不能做到“一貨一簽、物價相符”。農資門店基本不進行門店賬目和物資的盤點，賬目管理粗放混亂，損失多少不知道，庫存多少不知道，甚至有農資店連賬本都沒有，最后導致貨物一大堆，欠條一大把。農資門店安全管理也是一個不容忽視的問題。各個門店安全管理意識淡薄，安全防損措施很不到位，門店中沒有滅火器等任何防火設備，顧客甚至門店經營者隨意在門店中吸煙，門店安全存在很大隱患。

2）農資門店經營者管理水平有限。關中地區農資門店多是家庭式經營的夫妻店，經營者對農資、農業技術知之不多或略懂皮毛，最多懂一些農藥、化肥的簡單知識，根本談不上系統的了解農業知識和農業技術。調研中，農資經營者在為顧客推薦農資和給作物診斷病害時，還處在“頭痛治頭，腳痛治腳”的水平上，有病賣殺菌藥、莊稼弱賣增產藥。門店經營者缺乏零售門店營運管理專業知識與素養，對門店布局、商品陳列、顧客服務、成本管理等方面基本不懂[4]。同時，關中地區農資門店中沒有為農民提供相應的農技指導與信息咨詢等配套服務，也導致農資門店吸引力大大降低。加之小農經營意識的影響和制約，農資門店經營者普遍對利益看得很重，營運缺乏長遠眼光，基本上沒有品牌意識，經銷產品主要是看利潤的多少，為了高額利潤，有時甚至故意出售假冒偽劣產品。這種小農思維方式下缺乏規劃和創新的個體商業經營模式，市場競爭力非常薄弱，流通效率低下，根本滿足不了農民對質優價廉農資日益增長的需求，門店也難以獲得長足發展。

3.3 機會（Opportunity）分析

1）2015年以來國家總共出臺了22項有關農資市場規范管理與健康發展的政策措施，體現了國家對農資市場和農資門店經營管理的高度重視。同時，農業經濟社會在不斷進步，農民素質與農業種植等能力也在不斷提升，對于高質量、優服務農資和農資門店的需求也有了更多的需求，也提出了更高的要求。

2）陜西關中地區史稱“八百里秦川”，地理位置優越，區位優勢明顯，是國家“一帶一路”戰略的重要區域，在國家農業發展中具有舉足輕重的地位，農資門店市場基礎較好、份額較大、空間廣闊。

3）農資門店經營管理者是新型職業農民的重要組成部分，在現代農業發展中也是至關重要的力量。農資門店可以有效提高農業社會化服務水平，提升現代農業的發展水平。扶風縣已于2015年在新型職業農民培訓中開設了2個農資經銷商培訓班，系統學習農資門店營運管理知識與技能，效果良好。

3.4 威脅（Threat）分析

1）農資門店賒銷現象嚴重。關中地區農資門店經營與其他地區農資門店一樣，都面臨著農資賒銷這一困擾。如今農資門店賣農資靠賒欠，以賒促銷，陷入了“我不賒，別人賒；不賒欠，就賣不了”的怪圈和惡性循環，特別是化肥的賒欠更為嚴重。有的農戶賒賬連個欠條也不寫，賴賬現象時有發生，這極大地加深了農資經營的風險。可以說，賒銷是農資門店面臨的最大困擾和威脅。

2）同質化競爭嚴重。關中地區農資市場屬于典型的買方市場，農資門店之間普遍存在無序化、同質化的低水平競爭，低價競爭是目前農資市場與門店之間最常見的非正當競爭手段，到頭來只能傷人傷己，搞壞了市場。調研中發現，每家門店經營的商品基本上都是相同的或大致一樣的，這就導致門店經營沒有特色，門店發展始終處于較低層次，整體市場處于一種亞健康狀態。

3）市場監管與引導支持缺位。政府與相關行業協會缺乏對農資門店的有效監管與技術幫扶指導。相關政府部門對農資門店重開店審批，輕后續管理，對經營活動缺乏支持引導，與農資經營者沒有建立暢通的管控與溝通體系，導致門店經營管理與發展陷入無序窘況。同時，政府對農資門店中存在假冒偽劣、坑害農民的現象打擊不力，使農民在消費中一直處于弱勢，嚴重地影響了農民的切身利益和農資門店的整體形象[5]。相關行業協會技術指導與幫扶很不規律，經常流于形式，對農資門店和農戶的實質性作用一般，這些都影響了農資門店的營運與發展。

4 陜西關中地區農資門店經營管理對策思考

根據上述SWOT分析法對內外部現狀的全面分析可以看出，陜西關中地區農資門店經營管理中內部是劣勢多、優勢少，外部是威脅大、機會多，綜合起來存在的問題更多一些。針對上述問題，陜西關中地區農資門店經營管理者可以采取以下幾個方面具體舉措。

4.1 提升經營理念，因地制宜特色化發展

要提高關中地區農資門店的經營水平，應不斷提升經營者自身的經營理念與水平，明晰經營定位，因地制宜進行營運發展。關中地區農資門店經營者應摒棄已有的經營競爭理念，在學習借鑒優秀農資門店經營的良好經驗、典范做法和充分了解當地農民的精確需求的基礎上，提供適銷對路的農資產品。如關中地區農資門店可以面向大型農資企業進行聯合采購，通過批量訂購實現配送規模化，降低經營成本，為農民提供質優價廉的農資，在惠及農民的同時提升門店的銷售額和經營水準。

作為農資經營者，最好是緊跟市場，推陳出新，選好自己的品牌，因地制宜進行錯位經營、差異經營，實現農資門店特色化發展。如選擇全國名牌農資產品獨家代理經銷，努力推廣自己獨家經營的品種，使自己經營的品種在當地成為名牌，進而使自己的門店成為特色品牌農資門店[6]。

4.2 規范門店管理，著力塑造專業化形象

關中地區農資門店經營管理者應注重門店營運管理知識的學習與應用，全方位加強內部管理，在門店外觀設計、門店內部賣場布局、商品種類結構優化、商品排面陳列等方面下功夫，塑造農資門店專業化形象。重視商品質量管控，嚴格按照商品陳列的基本原則來進行商品分區定位、標準陳列，進而提高門店的吸引力和形象，提高商品的銷售效率。農資銷售中應清晰標價、規范價格管理，堅持先進先出、商品查驗，杜絕假冒偽劣和臨期過期商品銷售，切實給農民提供最優質的農資產品。在門店安全管理方面，除了安裝防盜門窗加強防盜管理外，還應加強門店的防火安全管理，保障門店和顧客的安全。

4.3 提高服務水準，科技信息多元服務

隨著農民品牌質量意識的不斷提升，關中地區農資門店經營者應增強服務意識，切實提高服務水平，熱情接待顧客，為顧客提供賓至如歸的購物環境和良好的消費服務。只有扎扎實實做好服務，才能贏得農民的信任，建立平等、互惠互利的客服關系，既能提高門店的銷售額，也營造了良好和諧的購物環境。

關中地區農資門店利用自身的平臺優勢為農民提供各種技術指導和信息服務等多項配套服務，是農資門店營運的有力武器和新亮點。在調研中與來農資店購買的農民交流中發現，農民普遍反映更愿意找那些懂農業技術的人買東西。可見農民所需要的服務，更多的是技術上的服務和信息上的服務。所以農資門店通過技術指導，對癥下藥，既為農民解決了實際問題，也贏得了顧客信賴[7]。如農資店經營者可以采購電腦軟件為農民查詢作物病蟲害，配備測土儀為農民檢測土壤等多元化服務手段，實現門店、農民和經營者多贏。關中地區農資門店請專業的農業技術人員來農資門店開展農業知識、農業技術、農資方面的指導培訓教育活動，通過技術服務帶動產品銷售。那種認為只要把貨送上門，甚至不要錢先賒銷就是服務好的認識是片面，也是經不起市場考驗的。因此，對于農資賒銷這一風險很大的經營行為，可以通過良好服務有效彌補。

4.4 創新經營手段，加大促銷宣傳力度

農資門店經營者想要在當前激烈的競爭環境中生存下來，實現有知名度、客源多、做大做強，必須注重自身宣傳。在門店宣傳中要注重整合線上線下資源，既應有雇人派發廣告單、手機信息群發的傳統方式，也要依托新媒體力量進行微博微信營銷網絡宣傳[8]。如入戶入村發資料、微信朋友圈展示宣傳、請專家講課、聯合供應商展銷等。促銷中可以同時給參加活動的促銷人員以足夠的培訓和激勵，使他們能夠發揮主觀能動性，吸引更多客戶到店里來，增加銷售機會。

在銷售農資時，促銷宣傳手段要靈活多樣，要能夠達到新穎、實惠的目的。可以采用既宣傳又宣講的“寓教于售”的形式，也可采用階梯定價、捆綁促銷、滿減活動等多種靈活形式[9]。如農資門店告訴農戶買一包肥料、一瓶農藥不能享受折扣，如果買兩包、兩瓶就可以享受九折；或者按照時令節氣、農作物生長情況，購買別的農資產品，滿一定的額度，就可以享受更大的折扣等商品優惠促銷活動，在村民中樹立良好的門店品牌形象，形成良好的“示范”效應[10]。還必須加大與上游農資供應商或廠商的溝通合作，爭取更多促銷活動支持，既有利于促銷活動的組織實施，也有利于降低門店促銷成本。

同時，政府及工商管理部門要充分發揮對農資市場的監管協調與培訓指導職能，促進農資門店健康發展。一方面要借助行政和法律手段，打擊不誠信經營行為，對銷售假冒偽劣商品的農資門店，進行經濟處罰甚至取消其經營資質，保證市場健康規范[11]；另一方面要加大對農資門店的經營引導、業務幫扶、政策支持，促進農資門店規范經營管理，為村民提供優質服務。行業協會要與農資門店建立密切的技術指導、業務咨詢、問題診斷等方面的長效溝通交流機制，充分發揮優勢，支持關中地區農資門店為農民提供更優質的農資產品與服務。

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