張華正：華正團隊為什么而奮斗

劉長杰

給一支團隊注入靈魂，既需要思想，又需要時機。

這個時機，就是歷史節點。

在中國共產黨近百年的發展歷程中，有很多重要的歷史節點。但讀懂這三個節點，對企業來說意義非凡：2017年10月，十九大召開，中國進入了新時代；1978年12月，十一屆三中全會召開，黨的工作重心轉移到經濟建設；1927年10月，三灣改編完成，保證了黨對軍隊的絕對領導，奠定了政治建軍基礎。

事實證明，在一個恰當的歷史節點，給一支團隊注入新的靈魂，決定著這支團隊能否從一個勝利走向另一個勝利。

“在度過艱辛的創業階段之后，一家有夢想的民營企業，最應該讀懂的是三灣改編。”北京華正養老服務股份有限公司董事長張華正說，從事養老服務十三年，2018年4月，華正團隊走到了調整主營業務的重要節點，未來五年，在堅持養老產業走大道、樹正氣、立新風的基礎上，團隊將用輕資產去整合重資產，用軟實力去整合硬實力。

張華正口中的“商業歷史節點”，是指4月23日，來自寶島臺灣著名的老齡用品連鎖代理品牌——北之特樂銀廣東旗艦店正式開業。這是該品牌首次借道華正養老渠道進入大陸市場。

北之特樂銀成立于1991年，是全球最大的老齡用品連鎖集團之一，其老齡用品線下、線上在售總數超過3萬種。隨著旗艦店的開業，北之特樂銀將提速拓展大陸老齡用品連鎖代理業務。

“現在，廣東乃至粵港澳1000多萬老人在家門口就能樂選3萬多種國際品質的老齡用品，保障人到老年居家生活的品質與尊嚴。”北之特樂銀大陸地區總經理張華正表示，公司將以27年老齡用品研發、制造、零售的經驗，用專注、專業、專心的態度，彌補我國老齡用品市場的短板，滿足全國2.4億老人不斷提高的物質以及文化生活需要。

華正團隊是誰

華正團隊，2007年組建完成，2013年開始發力，是一家輻射全球老年產業的綜合集成解決方案服務商，也是走在行業最前沿的知名團隊之一。公司的服務范圍包括適老項目選址、產業策劃、全程設計、代理開發、技術咨詢、資本運營、運營管理、開業培訓及適老用品集成采購等。

華正團隊的核心張華正，臺灣人，英國城市管理學院博士。2005年踏入大陸，到廣西投資養老項目。兩年后赴京組建華正團隊，以策劃酒店、溫泉、休閑、養老、醫療等項目見長，繼而出任北京康夢園養老集團副總裁，再被邀請到北京太陽城養老集團任職。后逐漸厘清主業，專攻養老。

華正是民政部培訓中心特聘專家，也是有名的拼命三郎。他有三個形象深入人心：熱心人、演講家、空中飛人。

臺灣進入老齡化社會，要比大陸早20多年。大學畢業后的張華正，一頭扎進臺灣養老健康產業，一做就是13年。轉道大陸繼續從事養老項目咨詢和實操13年以來，他親歷了這一產業從無到有、從小到大、從懵懂到清晰的全過程，因而在產業趨勢的研判、養老模式的構建、上下游資源的整合、養老企業的運管、人力資源的培養等諸多環節，華正團隊都形成了相對的專業優勢。尤其是基于一切從實際出發的“中國特色養老模式”，華正團隊坐擁居高聲遠、高屋建瓴之勢。

不但專業，而且開放。不隱瞞，不神秘，不裝腔，不囂張。張華正的熱心，體現在只要你愿意請教，無論何時何地，你總能見到他，不需計時，不必付錢，不用請客，一杯清茶之后，你請教的養老問題就能得到明晰的解答。事后自茲去，不用非請他做咨詢，也不用非要和華正團隊合作。下次有需要，你可以復來請教，他照舊熱心解答。

張華正的養老產業經驗，不限于私享會，在各種論壇的演講中，在民政部舉辦的培訓班里，在大學EMBA的專業課時，人人都能學得到。

他是業內著名的培訓師。最近五年，他每年公開演講的次數都超過100場，而小范圍的演講天天有。

張華正認為養老產業是個全產業鏈思維的行業，貿然投資會面臨巨大風險。有鑒于此，除了透過演講公開呼吁外，工作之余，他悉心梳理十多年來從事養老產業咨詢和實戰的經驗，按照不同板塊去編寫、錄制，三年來推出兩套“圖書+音像”的專著——《中國養老產業65種商業模式》和《養老產業全案解讀》，旨在讓養老產業投資人、業內管理者和即將涉足養老產業的人士少走彎路，少花冤枉錢，用先進、創新的養老理念照進養老產業表面風光、內在冰冷的現實。

內部材料顯示，截止今年4月，華正團隊入駐的養老項目約46個，服務的養老項目僅青海、西藏兩個省區尚未涉足，其它省市區均有參與，包括養老地產、老年公寓、社區居家、旅居養老等百余個。

除此之外，該團隊業務還衍生到適老化規劃設計、老年用品銷售、智慧養老系統開發等服務領域。

因為項目眾多，繁忙的張華正成了名副其實的“空中飛人”。他一年的機票支出超過50萬元，一年的飛行總里程比一個機長還多。

整合而大：主營業務“1+5”

在華正團隊的發展目標中，醫養商結合早在案上。但深耕醫養結合多年，直到引入北之特樂銀拓展大陸市場，團隊才首次踏入商界。

多年的真誠服務和專業精神，沉淀了近3000家緊密關系層客戶，這讓華正團隊介入老齡商業領域得心應手。這一次北之特樂銀登陸，旗艦店開業當天就有210多位“準代理商”從全國各地趕來參訪，而旗艦店籌備的半年期間，團隊已經談妥5個省24個市的代理商。

張華正透露，未來三年，北之特樂銀將在大陸發展100個城市代理商、1000家代理連鎖店的規模。該品牌將以城市代理商、城市直營店、連鎖代理店和線上商城的方式，全面構建老齡用品線下、線上供應鏈，力爭打造全球第一的老年用品商城。

顯然，這是一個很具野心和挑戰的目標。如何才能做到？

“靠整合產業資源做大做強。”張華正說，三灣改編之后，紅軍隊伍通過不斷整合越做越大，越戰越強，原因就在于求大道、樹正氣、立新風，先做好自己再去整合別人。

史料載，三灣改編之后，毛澤東帶領1000多人的秋收起義部隊，繼續向井岡山深處進發，以嶄新的風貌、明確的原則和靈活的策略，整合了袁文才、王佐的井岡山農民武裝；之后又陸續整合了朱德的南昌起義余部，畢占云和張威的起義部隊，彭德懷、黃公略起義部隊，季振同、董振堂寧都起義部隊。

整合而大，張華正明確團隊的目標：從2018年4月開始，華正養老將在原有主營業務基礎上，新增5個養老事業方向，即“1+5”。

第一個板塊，是在醫養結合基礎上，整合各地老齡商業力量，做成醫養商結合。以北之特樂銀線下、線上經銷商品為基礎，向全國擴張。全國市場采取省、市、區縣三級經銷商代理制，代理商是北之特樂銀的合伙人。實體店的加盟模式分為三類：機構店，百貨店，社區店。所有產品線上、線下售價一致，產品制造和渠道合法、合規。

實地調查北之特樂銀廣東旗艦店的布局，你會發現這不是一個簡單的“老年用品商店”，而是“居家養老一站式解決方案”概念店、體驗店。旗艦店分為兩層，底層是商品展銷區，二樓是養老智能小屋展示區，包括工程、電梯、移動樓梯、扶手、智能養老、衛生間改造等多方面的內容展示。店員表示，客戶在現場看到什么實用，就可以簽約委托幫你改造。比如普通住房居家養老設計和改造，社區居家養老服務站改造，老人廁所改裝，老人臥室設計改造等等。

北之特樂銀鋪面，表面上看是一個零售店，線上線下采購自由，但其實它是一個產品服務中心、設計改造陳列中心、項目改造接單中心、養老項目商品采購中心（當然也接政府采購大單）。

第二個板塊，大健康。借力和整合臺灣高端醫療資源，為大陸高凈值人群提供凈血、基因檢測、干細胞修復等大健康服務項目。

第三個板塊，旅居養老。利用和整合臺灣眾多民宿資源，引導大陸老人赴臺灣旅居養老。

第四個板塊，代理老人保險。20年前臺灣就有老人險，一人一天20元新臺幣，現在買，下一秒鐘就生效，就能理賠。這樣的險種大陸過去沒人做，因為市場不成熟，現在市場成熟了，大陸對臺灣和香港的老人險也都開放了市場準入，只要找對了渠道，相信這個業務將是一個“風口”。

第五個板塊，引導港資進入內地養老市場，并購和運營養老項目。對于這一塊業務，前期華正團隊可以做項目選取，盡職調查，收購輔導；后期可以和港資聯合成立國際管理公司，待項目完成收購后，由國際管理公司負責具體運營。

港資在中國大陸（內地）、臺灣和香港，還有日本，都在整合一些條件較好的、可持續發展的養老項目，把相關資產打包裝入公司。事實上，港資意在做大規模然后上市，并無意于具體項目的管理和運營。

“用輕資產整合重資產，這應該是華正養老下一個階段的市場擴張戰略。”香港維德鴻興控股有限公司總經理孫名林認為，華正團隊是一個典型的輕資產運營團隊，自稱做養老產業的“富士康”，這意味著進行市場擴張，它需要的不是多少資本的注入，而是將自身的品牌、豐富的項目資源與專業的養老團隊整合發力即可奏效。

華正團隊為什么而奮斗

北之特樂銀布局全國、順利落地后，這一商業業態不僅可以賣老齡用品，搞商品采購，做居家養老改造，還可以賣大健康、旅居養老和老人保險等產品。

在張華正看來，引入北之特樂銀，將給團隊主營業務升級為“1+5”的戰略實施，帶來不小的助動力。

而在眾多合作者看來，深耕養老行業25年的張華正，似乎更懂大陸養老市場。

“他的團隊很專業，做事專注，是真正的養老專家。”來自寧夏的養老業內人士王小鳳如此評價張華正，他和團隊成員的從業素養很高，一場北之特樂銀旗艦店的開業秀，已經證明了他更懂大陸各個地區不同的人文歷史和差異的養老文化。

北之特樂銀登陸第一站，選擇落腳廣東，所請的站臺人，竟然是“最廣東”的康伯、康嬸。自從電視熱劇《外來媳婦本地郎》上演，康伯、康嬸出鏡19年，已經出演1000多集。兩位老人的形象，堪稱泛珠三角地區居家頤養長者的標志性人物，也是粵語文化區偶像級的人物。在場拍照的很多老人都說，他們是看著康伯康嬸鍋碗瓢盆、家長里短的“生活”，一天一天變成老人的。

這一對可愛老人的出現，不但將現場商業活動推向了高潮，而且對于一個老齡商業品牌的推廣工作來說，這是“意料之外、情理之中”的神來之筆。

“政策是爹，市場是娘，文化是頭，模式是腳。”在張華正看來，一個養老項目想運作成功，必須明了政策是前提，市場是基礎，文化是靈魂，商業模式是賺錢之道。

張華正認為，一個合理的養老商業模式，需要前期策劃、籌備顧問、項目營銷和運營管理等幾個步驟的緊密配合，項目定位不同，執行的方法內容也不同。

做養老項目你不但要有愛心、童心和誠心，你還得有耐心。張華正認為，沉淀和運作一個項目，至少要一年以上：第一個階段是策劃，就是在一個項目要確定、要報批、要送件、要起造之前，先把策劃定位做好，策劃先行。一般是四到六個月。第二個階段是籌備顧問階段，項目的起造、工民建、機電、水電裝修等一切的東西，這個階段就要看工程期間的長短，我們把這個統稱為籌備顧問階段。第三個階段是營銷，營銷一般是建議從開門前就要往前推。如果說是大型項目那建議往前推至少要八個月；中型項目一般建議往前推六個月；小型項目，我們也建議往前推四個月。因為養老產業的銷售跟一般的房地產銷售是完全不一樣的，需要盡早做營銷。第四個板塊稱之為運營管理，可以采取顧問的方式，可以采取托管的方式，還可以采取手把手教學的方式，都可以。因此這個周期就看業主的需要了，通常會在正式運營前的半年到一年介入，是最好的時間周期。

做養老產業可不是一個輕松的活兒，在這個大有前途的行業，軟實力比硬實力更重要。不懂，就會輸掉；更懂，才能活下來，才有機會做得更好。誰先能走大道、樹正氣、立新風，誰就具備用軟實力去整合行業硬實力的能力。

何謂“走大道、樹正氣、立新風”？

“就是通過我們共同的努力，引領中國養老產業走向規范，提供更好的健康養生養老環境，讓長輩們安度晚年。”

那華正團隊為什么而奮斗？

“為了我們將來都能成為幸福的老人。”張華正說。