劉長杰
給一支團隊注入靈魂,既需要思想,又需要時機。
這個時機,就是歷史節點。
在中國共產黨近百年的發展歷程中,有很多重要的歷史節點。但讀懂這三個節點,對企業來說意義非凡:2017年10月,十九大召開,中國進入了新時代;1978年12月,十一屆三中全會召開,黨的工作重心轉移到經濟建設;1927年10月,三灣改編完成,保證了黨對軍隊的絕對領導,奠定了政治建軍基礎。
事實證明,在一個恰當的歷史節點,給一支團隊注入新的靈魂,決定著這支團隊能否從一個勝利走向另一個勝利。
“在度過艱辛的創業階段之后,一家有夢想的民營企業,最應該讀懂的是三灣改編。”北京華正養老服務股份有限公司董事長張華正說,從事養老服務十三年,2018年4月,華正團隊走到了調整主營業務的重要節點,未來五年,在堅持養老產業走大道、樹正氣、立新風的基礎上,團隊將用輕資產去整合重資產,用軟實力去整合硬實力。
張華正口中的“商業歷史節點”,是指4月23日,來自寶島臺灣著名的老齡用品連鎖代理品牌——北之特樂銀廣東旗艦店正式開業。這是該品牌首次借道華正養老渠道進入大陸市場。
北之特樂銀成立于1991年,是全球最大的老齡用品連鎖集團之一,其老齡用品線下、線上在售總數超過3萬種。隨著旗艦店的開業,北之特樂銀將提速拓展大陸老齡用品連鎖代理業務。
“現在,廣東乃至粵港澳1000多萬老人在家門口就能樂選3萬多種國際品質的老齡用品,保障人到老年居家生活的品質與尊嚴。”北之特樂銀大陸地區總經理張華正表示,公司將以27年老齡用品研發、制造、零售的經驗,用專注、專業、專心的態度,彌補我國老齡用品市場的短板,滿足全國2.4億老人不斷提高的物質以及文化生活需要。
華正團隊是誰
華正團隊,2007年組建完成,2013年開始發力,是一家輻射全球老年產業的綜合集成解決方案服務商,也是走在行業最前沿的知名團隊之一。公司的服務范圍包括適老項目選址、產業策劃、全程設計、代理開發、技術咨詢、資本運營、運營管理、開業培訓及適老用品集成采購等。
華正團隊的核心張華正,臺灣人,英國城市管理學院博士。2005年踏入大陸,到廣西投資養老項目。兩年后赴京組建華正團隊,以策劃酒店、溫泉、休閑、養老、醫療等項目見長,繼而出任北京康夢園養老集團副總裁,再被邀請到北京太陽城養老集團任職。后逐漸厘清主業,專攻養老。
華正是民政部培訓中心特聘專家,也是有名的拼命三郎。他有三個形象深入人心:熱心人、演講家、空中飛人。
臺灣進入老齡化社會,要比大陸早20多年。大學畢業后的張華正,一頭扎進臺灣養老健康產業,一做就是13年。轉道大陸繼續從事養老項目咨詢和實操13年以來,他親歷了這一產業從無到有、從小到大、從懵懂到清晰的全過程,因而在產業趨勢的研判、養老模式的構建、上下游資源的整合、養老企業的運管、人力資源的培養等諸多環節,華正團隊都形成了相對的專業優勢。尤其是基于一切從實際出發的“中國特色養老模式”,華正團隊坐擁居高聲遠、高屋建瓴之勢。
不但專業,而且開放。不隱瞞,不神秘,不裝腔,不囂張。張華正的熱心,體現在只要你愿意請教,無論何時何地,你總能見到他,不需計時,不必付錢,不用請客,一杯清茶之后,你請教的養老問題就能得到明晰的解答。事后自茲去,不用非請他做咨詢,也不用非要和華正團隊合作。下次有需要,你可以復來請教,他照舊熱心解答。
張華正的養老產業經驗,不限于私享會,在各種論壇的演講中,在民政部舉辦的培訓班里,在大學EMBA的專業課時,人人都能學得到。
他是業內著名的培訓師。最近五年,他每年公開演講的次數都超過100場,而小范圍的演講天天有。
張華正認為養老產業是個全產業鏈思維的行業,貿然投資會面臨巨大風險。有鑒于此,除了透過演講公開呼吁外,工作之余,他悉心梳理十多年來從事養老產業咨詢和實戰的經驗,按照不同板塊去編寫、錄制,三年來推出兩套“圖書+音像”的專著——《中國養老產業65種商業模式》和《養老產業全案解讀》,旨在讓養老產業投資人、業內管理者和即將涉足養老產業的人士少走彎路,少花冤枉錢,用先進、創新的養老理念照進養老產業表面風光、內在冰冷的現實。
內部材料顯示,截止今年4月,華正團隊入駐的養老項目約46個,服務的養老項目僅青海、西藏兩個省區尚未涉足,其它省市區均有參與,包括養老地產、老年公寓、社區居家、旅居養老等百余個。
除此之外,該團隊業務還衍生到適老化規劃設計、老年用品銷售、智慧養老系統開發等服務領域。
因為項目眾多,繁忙的張華正成了名副其實的“空中飛人”。他一年的機票支出超過50萬元,一年的飛行總里程比一個機長還多。
整合而大:主營業務“1+5”
在華正團隊的發展目標中,醫養商結合早在案上。但深耕醫養結合多年,直到引入北之特樂銀拓展大陸市場,團隊才首次踏入商界。
多年的真誠服務和專業精神,沉淀了近3000家緊密關系層客戶,這讓華正團隊介入老齡商業領域得心應手。這一次北之特樂銀登陸,旗艦店開業當天就有210多位“準代理商”從全國各地趕來參訪,而旗艦店籌備的半年期間,團隊已經談妥5個省24個市的代理商。
張華正透露,未來三年,北之特樂銀將在大陸發展100個城市代理商、1000家代理連鎖店的規模。該品牌將以城市代理商、城市直營店、連鎖代理店和線上商城的方式,全面構建老齡用品線下、線上供應鏈,力爭打造全球第一的老年用品商城。
顯然,這是一個很具野心和挑戰的目標。如何才能做到?
“靠整合產業資源做大做強。”張華正說,三灣改編之后,紅軍隊伍通過不斷整合越做越大,越戰越強,原因就在于求大道、樹正氣、立新風,先做好自己再去整合別人。
史料載,三灣改編之后,毛澤東帶領1000多人的秋收起義部隊,繼續向井岡山深處進發,以嶄新的風貌、明確的原則和靈活的策略,整合了袁文才、王佐的井岡山農民武裝;之后又陸續整合了朱德的南昌起義余部,畢占云和張威的起義部隊,彭德懷、黃公略起義部隊,季振同、董振堂寧都起義部隊。
整合而大,張華正明確團隊的目標:從2018年4月開始,華正養老將在原有主營業務基礎上,新增5個養老事業方向,即“1+5”。
第一個板塊,是在醫養結合基礎上,整合各地老齡商業力量,做成醫養商結合。以北之特樂銀線下、線上經銷商品為基礎,向全國擴張。全國市場采取省、市、區縣三級經銷商代理制,代理商是北之特樂銀的合伙人。實體店的加盟模式分為三類:機構店,百貨店,社區店。所有產品線上、線下售價一致,產品制造和渠道合法、合規。
實地調查北之特樂銀廣東旗艦店的布局,你會發現這不是一個簡單的“老年用品商店”,而是“居家養老一站式解決方案”概念店、體驗店。旗艦店分為兩層,底層是商品展銷區,二樓是養老智能小屋展示區,包括工程、電梯、移動樓梯、扶手、智能養老、衛生間改造等多方面的內容展示。店員表示,客戶在現場看到什么實用,就可以簽約委托幫你改造。比如普通住房居家養老設計和改造,社區居家養老服務站改造,老人廁所改裝,老人臥室設計改造等等。
北之特樂銀鋪面,表面上看是一個零售店,線上線下采購自由,但其實它是一個產品服務中心、設計改造陳列中心、項目改造接單中心、養老項目商品采購中心(當然也接政府采購大單)。
第二個板塊,大健康。借力和整合臺灣高端醫療資源,為大陸高凈值人群提供凈血、基因檢測、干細胞修復等大健康服務項目。
第三個板塊,旅居養老。利用和整合臺灣眾多民宿資源,引導大陸老人赴臺灣旅居養老。
第四個板塊,代理老人保險。20年前臺灣就有老人險,一人一天20元新臺幣,現在買,下一秒鐘就生效,就能理賠。這樣的險種大陸過去沒人做,因為市場不成熟,現在市場成熟了,大陸對臺灣和香港的老人險也都開放了市場準入,只要找對了渠道,相信這個業務將是一個“風口”。
第五個板塊,引導港資進入內地養老市場,并購和運營養老項目。對于這一塊業務,前期華正團隊可以做項目選取,盡職調查,收購輔導;后期可以和港資聯合成立國際管理公司,待項目完成收購后,由國際管理公司負責具體運營。
港資在中國大陸(內地)、臺灣和香港,還有日本,都在整合一些條件較好的、可持續發展的養老項目,把相關資產打包裝入公司。事實上,港資意在做大規模然后上市,并無意于具體項目的管理和運營。
“用輕資產整合重資產,這應該是華正養老下一個階段的市場擴張戰略?!毕愀劬S德鴻興控股有限公司總經理孫名林認為,華正團隊是一個典型的輕資產運營團隊,自稱做養老產業的“富士康”,這意味著進行市場擴張,它需要的不是多少資本的注入,而是將自身的品牌、豐富的項目資源與專業的養老團隊整合發力即可奏效。
華正團隊為什么而奮斗
北之特樂銀布局全國、順利落地后,這一商業業態不僅可以賣老齡用品,搞商品采購,做居家養老改造,還可以賣大健康、旅居養老和老人保險等產品。
在張華正看來,引入北之特樂銀,將給團隊主營業務升級為“1+5”的戰略實施,帶來不小的助動力。
而在眾多合作者看來,深耕養老行業25年的張華正,似乎更懂大陸養老市場。
“他的團隊很專業,做事專注,是真正的養老專家?!眮碜詫幭牡酿B老業內人士王小鳳如此評價張華正,他和團隊成員的從業素養很高,一場北之特樂銀旗艦店的開業秀,已經證明了他更懂大陸各個地區不同的人文歷史和差異的養老文化。
北之特樂銀登陸第一站,選擇落腳廣東,所請的站臺人,竟然是“最廣東”的康伯、康嬸。自從電視熱劇《外來媳婦本地郎》上演,康伯、康嬸出鏡19年,已經出演1000多集。兩位老人的形象,堪稱泛珠三角地區居家頤養長者的標志性人物,也是粵語文化區偶像級的人物。在場拍照的很多老人都說,他們是看著康伯康嬸鍋碗瓢盆、家長里短的“生活”,一天一天變成老人的。
這一對可愛老人的出現,不但將現場商業活動推向了高潮,而且對于一個老齡商業品牌的推廣工作來說,這是“意料之外、情理之中”的神來之筆。
“政策是爹,市場是娘,文化是頭,模式是腳?!痹趶埲A正看來,一個養老項目想運作成功,必須明了政策是前提,市場是基礎,文化是靈魂,商業模式是賺錢之道。
張華正認為,一個合理的養老商業模式,需要前期策劃、籌備顧問、項目營銷和運營管理等幾個步驟的緊密配合,項目定位不同,執行的方法內容也不同。
做養老項目你不但要有愛心、童心和誠心,你還得有耐心。張華正認為,沉淀和運作一個項目,至少要一年以上:第一個階段是策劃,就是在一個項目要確定、要報批、要送件、要起造之前,先把策劃定位做好,策劃先行。一般是四到六個月。第二個階段是籌備顧問階段,項目的起造、工民建、機電、水電裝修等一切的東西,這個階段就要看工程期間的長短,我們把這個統稱為籌備顧問階段。第三個階段是營銷,營銷一般是建議從開門前就要往前推。如果說是大型項目那建議往前推至少要八個月;中型項目一般建議往前推六個月;小型項目,我們也建議往前推四個月。因為養老產業的銷售跟一般的房地產銷售是完全不一樣的,需要盡早做營銷。第四個板塊稱之為運營管理,可以采取顧問的方式,可以采取托管的方式,還可以采取手把手教學的方式,都可以。因此這個周期就看業主的需要了,通常會在正式運營前的半年到一年介入,是最好的時間周期。
做養老產業可不是一個輕松的活兒,在這個大有前途的行業,軟實力比硬實力更重要。不懂,就會輸掉;更懂,才能活下來,才有機會做得更好。誰先能走大道、樹正氣、立新風,誰就具備用軟實力去整合行業硬實力的能力。
何謂“走大道、樹正氣、立新風”?
“就是通過我們共同的努力,引領中國養老產業走向規范,提供更好的健康養生養老環境,讓長輩們安度晚年?!?/p>
那華正團隊為什么而奮斗?
“為了我們將來都能成為幸福的老人?!睆埲A正說。