企業應收賬款管理探討和應對

史宏偉

摘 要：近幾年，隨著互聯網的興起，微信、客戶端、自媒體等新興電子傳媒的出現，傳統媒體失去了往日“壟斷”的優勢地位，尤其是以紙質形態呈現的報紙，受到的沖擊更大，報紙的發行量、零售量出現連續下滑的趨勢，加之部分從業的傳媒人沒有“與時俱進”，沒有以積極主動的心態去適應和迎接時代新變化，導致作為報紙收入主要來源的報刊廣告收入也隨之出現斷崖式下滑。

關鍵詞：傳媒業 應收賬款 內部代理 外部代理

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）11（c）-083-03

這一情況在東北的傳媒業尤其明顯，我們也從上市相關企業公示的報表中的收入與成本數據得到了證實。紙張價格上漲、印刷費用、發行的人工費用增加等所導致成本卻不斷增加，企業為“節約資金、控制成本”，往往會減少印刷量和發行量，導致收入更加減少，但是，收入較少的同時，企業的應收賬款并未相應“減少”，企業資金回收緩慢，進而企業經營形成“惡性循環”。應收賬款是公司資產的重要組成部分，對它的管理是否完善直接影響著公司的發展。經調研，應收賬款增加的主要原因除了因新媒體出現拓寬了企業的可選擇空間之外，為了擴大紙質傳媒銷售收入，本著挽留老客戶，爭取新客戶的理念，相關業務人員在承攬廣告業務時作出了一些賒銷讓步，實際并未完全按照合同執行，導致應收賬款不能及時收回，期末余額較大。

一般來講，對企業而言，收入增加，應收賬款一般也隨之增加，只要增加的應收賬款能夠按部就班如期收回，提升應收賬款周轉率，加快資金周轉，形成良性循環，就能滿足企業的日常經營需要，但公司應收賬款不能及時收回，將嚴重影響公司的現金流動，這對于公司的可持續發展是十分不利的，因此加強公司應收賬款的管理是十分必要的。

以下從通用行業和紙質傳媒業特色幾個方面來分析應收賬款的管理策略和分析應對。

1 客戶的篩選

（1）通用行業。

很多公司有專門的客戶管理部門來進行，一般包括客戶的公司名稱、地址、電話、注冊資金、經營規模、業務種類等資料客戶基礎資料；包括客戶的銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關系及于本公司的業務關系和合作情況等在內的業務狀況；還有客戶的市場形象、聲譽、財務狀況、信用狀況、相應的資質和證明等。如果客戶資質或資料不全/不能滿足需求的，則不能成為公司的客戶。

（2）紙質傳媒業現狀。

因地位改變、同業競爭等原因，傳統的方法不再奏效。相比于通用行業的嚴格篩選，傳媒業相對要“寬松”的多，已經降低標準來執行，甚至“來者不拒”。客戶的基礎證明資料往往不提交或提交不及時，更深層次的詳細資料更是基本沒有。

（3）分析及應對。

相關資料需要公司層面進行制度規定和相應的歸檔，結合業務員查詢、要求客戶提供基礎信息等進行資料收集和歸檔，同時必須設置選擇客戶的“底線”要求——如沒有相關的違法違規記錄、信用良好等。當然，對于長期的、優質、行業內的標桿客戶等，條件可適當放寬。

2 合同

（1）通用行業。

合同應作為訂單和發貨的前置審核要素。沒有訂立合同的客戶，允許以錢貨兩清，但不享受任何政策。如果需要享受政策的，必須書面報總經理審批。

（2）紙質傳媒業現狀。

因客戶預算和審批周期變長，導致部分合同無法簽訂、即便補簽也不完全按照合同執行。

很多是對方的固定制式合同，付款和發票等條件無法更改。對于代理公司的框架協議約束有限。

（3）分析及應對。

補簽合同是可以在制度中要求的，合同中的付款等主要條件也可以有相關的授權或簡易協議代替；對于即便合同中“無法”加入約束、懲罰條款的合同，也可以加入如果按照合同約定執行，可以利用報紙宣傳公示“優質客戶名單”，如果不按合同執行可能“公示”等手段來進行“軟約束”。

3 信用額度

（1）通用行業。

客戶資信管理包括信用額度、信用期限、信用政策三方面內容，由財務部和業務部共同確定。新開發的客戶，必須按規定的客戶開發審批程序對其展開資信調查，作為客戶管理和法務部評審的依據之一。因特殊情況中途需要調整鋪底應收賬款的，也需要走嚴格的審批程序，同時在系統內維護，定期檢查和調整。

（2）紙質傳媒業現狀。

對信用額度的規范較少或過于粗放。

（3）分析及應對。

建立專門的信用管理機構，在業務開展前后要有專門人員對客戶的信用情況進行調查和評估，應充分考慮銷售商的商業信譽、資本實力、還債能力、經營狀況等因素。不能只追求銷售量和利潤最大化而忽視了應收賬款的可收回性和現金流入。

對代理公司，無論是內部代理還是外部代理，都可以應用，雖然在一定程度上，傳統的媒體沒有過多的主動權，但依然有一定的優勢；對于內部代理，可控制總額度、銀行流水、保證金等方式來保證和促進回款，超過額度暫停業務辦理、停止提成等方式；外部代理，在簽署年度框架協議的同時，超額完成可增加獎勵和優先續約權，消極則取消代理權。

4 紙質傳媒業應收賬款管理

4.1 責任落實、歸口管理

應收賬款的收款責任按“誰管轄、誰銷售、誰回款”的原則，由業務人員承擔。業務人員不得以其他人員的工作失誤作為理由怠于行使收款職責。

公司要明確應收賬款管理的責任部門和責任人，發生應收賬款后，財務和業務均應應收賬款的項目進行不同維度的管理，定時分析應收賬款的結構、賬齡等情況，隨時檢查應收賬款有無異常現象，防止相關交易人員與客戶相互勾結，破壞公司自身利益的舞弊事項的發生；業務人員交替或離職，必須進行交接。交接未完的，不得離崗，交接不清的，責任由交者負責，交接清楚后，責任由接替者負責；涉及賬務方面的，必須將所涉資料交財務部門保管或備案，否則，公司可拒絕發放工資和費用報銷。由此引起的經濟損失，由交接雙方和其直接上級共同承擔。涉及客戶資料信息的，由業務部門內部交接，如果建立客戶報備制度或者有CRM系統，則交接會更為順暢。涉及應收賬款管理要求的移交信息應包括但不限于以下幾個方面：客戶資料、對賬函、擔保事項、未回款客戶及金額承接等。

4.2 對賬

對于直簽客戶和外部代理客戶，按季度/半年度時間節點，結合事務所函證等形式即可進行，但因涉及到的客戶數量太多、客戶種類參差不齊，導致回函的比例相對較小，所以不能完全按照審計的節點進行。對內部代理公司來說，要求公司的業務員每月根據財務提供的數據與對方進行確認后業務員簽字確認是非常必要的。

這里需要說明的是，有關客戶賬務資料的所有信息來源均由財務部門提供，如：對賬函、對賬單等，業務人員不得擅自以自行記錄的備查資料提供給客戶。業務人員應按對賬計劃按時保質完成對賬任務。銷售人員擅自以自行記錄的備查資料與客戶對賬的，一經發現，按200～500元/次予以考核。

一般來講，從公司成立之初，每月核對簽字，基本不會出現不符的問題，問題主要存在于不及時對賬或者出現差異后未及時調整、代理公司的回款、業務人員交接等問題上。對于已經產生差異的應收賬款對賬問題，首先簡述一下傳媒業應收賬款的記賬過程。

（1）記賬。

客戶方面——因涉及的客戶品類繁雜、數據龐大、不同時期分次投放廣告、存在大量的同一集團內多家分子公司分別進行投放廣告的，前述的客戶資料提供不全或滯后等原因。客戶在財務軟件中維護通常存在不相符、不及時、不準確的情況，公司內部制約——受到財務軟件版本和人員有限等因素的限制，在財務軟件系統內，例如，客戶/客戶科目明細賬不易進行每天直接記賬和相對應的查詢。

財務需要用手工自制明細表來進行補充，月末匯總經審批后統一進行賬務處理。

（2）回款。

客戶在回款時，一般按照自己的還款計劃進行，一般不對應相應的版面來回款，而是通過財務自身和業務員之間來核對，所以與財務賬務系統中的“對應關系”不太明顯。所以，財務自制手工明細表的重要性就不言而喻了，因為涉及的數據量較大，自制的明細表一般按月/年度來進行歸檔，在每次有回款信息時，出納員、業務員、往來會計員需要核對，同時更新相應月份/年度的自制明細表。保證賬表相符。

基于此，傳媒業的所謂對賬清單一般不能直接從財務系統導出，而是在賬表總數一致的基礎上進行加工和細化，方便業務員的角度進行對賬。

從最近一個時期的向前追溯一段時期，例如，當前8月份，就近核對2018年1～7月份欠款的余額核對，在9月份，僅對8月份的金額和預計回款日期進行確認，對于1～7月已經確認過的，直接打印出來即可。

至于以前年度所累積所產生的差異，分解到不同的時點，按客戶或業務員來分別進行核對和調整。

對賬過程中業務人員要求提供對賬單的，財務應積極配合、協助辦理。針對業務員反饋的差異及時進行相關處理，財務整理和保存對賬記錄，提交對賬差異說明。對于對賬出現的差異，提醒業務部門關注，并敦促在下次對賬前予以解決。對賬出現的同一差異，由財務部門進行反饋并跟蹤并對業務人員進行處罰。對應收賬款形成的相關檔案進行專門的歸口整理和保管。

4.3 分析預警及異常應收賬款的處理

在上述對賬工作的基礎上，業務部門和公司總經理辦公會定期召開相關會議，對于對賬中發現的或執行中出現的問題，及時進行跟進和反饋、處理。對于形成的歷史遺留的應收賬款，確定清收負責人、列明清理計劃和政策。

對于壞賬準備的計提比例，可由公司根據實際情況與會計師事務所進行制定。業務員發現發生壞賬的可能性時應迅速上報業務管理部門及法律部，業務員配合法律部及時采取補救措施，業務員不得在沒有擔保的情況下，再次向該客戶發貨。否則相關損失由業務員及主管人員負責全額賠償。

公司財務部應于每季上報應收賬款賬齡分析，壞賬原因分析、解決措施。財務中心視具體情祝，對超過預算10%應收賬款啟動預警機制，督促各公司加強應收賬款清理，如有必要，同時委派審計部門進行專項審計，審計結論列入對各部門負責人、財務負責人的業績評估。

異常應收賬款應列為會議主題之一，充分討論，形成解決機制。包含新增異常應收賬款的解決方案和老舊異常應收賬款的解決進度，明確形成原因、解決辦法、預防措施、時間節點、責任人、考核措施等，報總經理審批、財務部門備案。異常應收賬款信息由財務部門提供。

死、呆賬的概念以及界定部門：死、呆賬及其責任人的界定和考核由總經理會議討論，總經理審批決定，對于直簽客戶，凡最后一筆業務賬齡兩以上的賬款均為呆賬，界定為死賬的原則包括但不限于以下幾點。

（1）賬齡兩年以上。

（2）追討費用比討回賬款更高。

（3）對方企業或關鍵人員失蹤，難以找到。

（4）通過訴訟途徑難以追回，或對方已喪失償還能力，無追回的必要。（5）其他應列為死呆賬的應收賬款。

對于符合條件確認為死、呆賬的，先對責任人員考核損失額的5%，再由總經理辦公會議根據清理結果，出具最終考核意見報總經理審批執行。

對于已經被考核的應收賬款在半年內又以現金方式收回的，制定獎懲制度，加大應收賬款的清欠力度，根據實際回款情況與清欠人員的工資掛鉤。如收回人為直接責任人，在被考核金額范圍內獎勵收回金額的5%～10%，收回人為工作交接人的，獎勵收回金額的10%～15%，收回人為其他人員的，獎勵15%～20%；半年以上以現金方式收回的，如收回人為直接責任人，在被考核金額范圍內獎勵其收回金額的10%～20%，收回人為工作交接人的，獎勵其收回金額的20%～25%，收回人為其他人員的，獎勵25%～30%；如以核價形式核銷死呆賬的，按核價金額的5%～20%考核直接責任人，其直接領導承擔連帶責任。同時，為吸引客戶提前付款，縮短收款期，可以采取現金折扣政策，現金折扣最大額度，現金折扣政策必須由財務總監和總經理審批后方能執行

4.4 事后控制

在對賬和分析完成的基礎上，落實責任人，形成還款計劃，對于未按照業務員承諾日期回款的，工資緩發、罰款，確定最長還款日期、暫停使用公司所有相關資源（形成決議后由法務部門下發通知書）等形式進行處罰，如有發現違反通知書中的行為出現，將嚴格追究相關法律責任；對于內部代理公司，主要采取“下任務”的形式來進行催收；對于外部代理公司，制定回款計劃，并簽訂經營責任書。主要采取代理權和合同中的約定來進行，可參照上述直簽客戶的相關政策進行；針對應收賬款余額大、賬齡長的情況，已經組織有關人員對債務人進行了評估，對償債能力差，商業信譽不佳的客戶終止的業務往來，防止產生新的呆賬。

盤活應收賬款中的不良資產，對長期無法收回的應收賬款，公司應采用積極態度對應收賬款進行管理，如：對不能及時收回的應收賬款，可以考慮將其轉化為應收票據，在一定程度上可防止壞帳損失的發生；也可考慮采取適當的資產重組方式，如以物抵債、置換等非貨幣性交易等，最大限度地降低企業的應收賬款損失。對于多次催收仍未回款的客戶，在確認為死呆賬之前，應要求對方制定還款計劃并提供擔保，使其能逐步還清欠款，對那些既不制定還款計劃又不提供擔保的，或發現其缺乏清償能力的，應及時通過法律途徑給予解決。以維護公司的合法權益，實現公司的可持續發展。

對于壞賬損失的核銷，按照公司章程、制度和稅務等相關規范和程序辦理。

固然作為傳統紙質媒體銷售趨勢下滑，但鑒于其本身擁有諸多不可替代和不可復制的特點，短期內不會消失，相反，從業媒體人也在不斷探索新的道路，從單純的硬廣廣告擴展到軟文、項目合作、自營、代理等不同業務形式來增加收入，與此同時，應收賬款會同步增加和減少，因此，應收賬款的管理制度企業的一項基本制度，通過提升管理加快資金流動，降低壞賬損失，提高資金周轉和使用效率，最終實現企業經營資金良性循環。

參考文獻

[1] 王紅英.新形態下的出版企業財務管理與創新[J].科技與出版，2012（8）.