探究現代化企業銷售渠道中的風險管理對策

衛冰

摘 要：銷售渠道是企業與消費者有效結合的重要通道，對于企業的發展具有非常重要的意義。但是在現階段異常復雜的市場環境中，銷售渠道本身以及外部環境當中都存在著較大的風險因素，從而導致銷售渠道的穩定性與有效性都面臨著較大的威脅。為了提高企業的市場競爭力，促進企業的創新發展，企業必須要加強對銷售渠道的風險管理，采取風險識別、扁平化銷售渠道建設以及中間商的差異化管理等具體的管理策略。

關鍵詞：銷售渠道；風險研究；策略研究

現階段關于銷售渠道風險管理的相關研究，往往只是針對各種不同因素的影響，缺乏全面的宏觀性研究，無法有效的作為企業銷售渠道風險管理的基本依據。因此，本文對銷售渠道的風險管理策略進行了系統性的研究。

1 針對現代化企業銷售渠道風險分析

1.1 現代化企業銷售渠道的外部風險分析

首先，環境風險。由于每一個時代、每一個地區所實施的宏觀經濟政策、環境狀況、政治走向都存在很多不同點。所以，在不同的歷史環境中，企業所處的發展環境也必然存在很大的差異，正是由于發展環境間存在差異，所以企業自身銷售渠道受到的外部影響也會隨之發生變化。若企業無法及時的基于環境波動狀況調整銷售渠道走向，必然會使銷售渠道承擔較大的環境影響風險。其次，信息風險。信息化技術的快速推廣，使企業進入了信息化程度高的全新時代，同時，企業在發展中也越發的依賴信息化技術；但是，現代化企業銷售渠道極易受到信息不對稱現象的影響，這會增加企業銷售渠道所承擔的信息風險。要想提高信息共享水平，就必須將信息風險徹底處理干凈。不過，受到市場經濟環境的影響，共享商業信息容易使企業心秘密、技術丟失，這對企業的發展反而帶來了更大的風險。然后，市場需求風險。高度自由才是市場經濟的本質，含義是以供求關系作為經濟發展的重要基礎。雖然我國新階段采用“看見的手”與“看不見的手”共同對經濟發展進行調控的經濟政策，但是供求關系依然是市場經濟發展的重要基礎。最后，競爭風險。排除壟斷性行業因素影響，所有的現代化企業在本行業的發展中都是在市場競爭環境中謀求生存的。所以，每一家企業都肯定存在數量眾多的競爭者；而這些競爭企業都有屬于自身的銷售渠道，不論是哪一方率先優化、升級銷售渠道，都會影響其他企業銷售渠道的銷售效果，進而就產生了競爭風險。

1.2 現代化企業銷售渠道的內部風險分析

首先，銷售渠道設計風險。銷售渠道的構建、運行并不是一蹴而就的事情，現代化企業需要安排專業的技術團隊設計銷售渠道方案；在實際設計中必須基于市場實際行情與產品屬性有針對性的設計銷售渠道方案。比如，如何明確在何種環境中運用垂直式或扁平化銷售渠道等。部分企業在進行銷售渠道的設計過程當中對于市場環境分析以及產品屬性的認知方面存在著一定的偏差，設計出的銷售渠道可能無法滿足市場需求與產品屬性，就會讓企業在管理銷售渠道的時候遇到很多麻煩，這就提高了企業銷售渠道的安全性風險。其次，銷售渠道調整風險。企業所設計的發展戰略和正在投入使用的銷售渠道必須高度契合，不過很多企業中雙方的關系均存在較大的波動性，所以企業在發展中就應該合理的調整銷售渠道的動態狀況，保證銷售渠道符合企業自身的發展需求。面對企業在新環境中的快速發展趨勢，傳統的銷售渠道肯定無法滿足現代化企業的發展要求，所以企業必須對銷售渠道進行調整。不過在調整傳統銷售渠道的時候有很大幾率對傳統銷售渠道造成破壞性影響，最終就會導致產品無法順利銷售等現象的出現，從而就會增加企業銷售渠道所承擔的風險。短期利益，誠信問題的缺失現象十分明顯。

2 企業營銷渠道管理工作的創新

2.1 在傳統渠道的基礎上開拓更多渠道

計算機技術的快速發展增加了市場環境的不確定因素，隨著信息技術的普遍運用，市場在傳統意義上的空間界限也不復存在。與此同時，信息在市場之間傳遞的速度與日劇增，共享、分享的速度日益提升，這些因素都直接導致企業營銷渠道變得更加復雜與繁瑣，所以必須在傳統渠道的基礎上開拓更多渠道。開拓更多的企業營銷渠道，就是在傳統企業營銷渠道的基礎上，結合企業實際的發展狀況進行新渠道的探索和挖掘。

2.2 對渠道管理職能進行明確

渠道管理職能明確是渠道管理人員進行企業營銷渠道管理創新的重要方法。企業營銷渠道的建立首先需要從企業管理職能開始，明確管理職能，才能創造出全新的渠道管理思想。對于企業而言，渠道管理能力的高低直接影響著企業最終的業績情況，而目前大多數企業都存在職能冗雜、管理人員分工不明的情況，所以必須加強這一方面的管理，實施責任制，讓每一個員工都切身實地的明確自身的職責所在，只有這樣使得企業具有可持續發展的能力。

2.3 對產品進行分解

對產品進行分解，從而構建起全新的企業營銷管理渠道，在這個全新的渠道管理體系當中，營銷產品必須要具有良好的分解以及重建措施，只有這樣才能確保內部每一個員工的利益都趨于穩定。渠道管理人員在產品分解以及重組的創新過程中，思想還要保持高度一致，以求一同發展和企業的長遠效益。

3 結束語

營銷渠道是企業最主要的資產之一，此外也是最容易發生變化的資產之一。企業營銷渠道是企業將產品向消費群體傳遞的必經之路。所以，加強對企業營銷渠道管理的重視程度以及創新力度是志在必行的對策

參考文獻：

[1]徐修婷.試論企業銷售渠道的創新與優化[J].經貿實踐， 2016（21）：185-186.