重慶昊絡通訊手機促銷策略研究

【摘 要】 在當今瞬息萬變的手機市場中，在競爭日益激烈的環境下，企業與消費者的信息溝通成為企業生存與發展的關鍵因素，而促銷決策是信息溝通的重要手段。但部分企業在促銷策略上常常存在著一些不容忽視的問題，致使企業在激烈的市場競爭中不能運用各種正確的方式開展有效的促銷活動，達不到擴大銷售量的目的，從而造成企業經濟效益低下，缺乏有效的競爭力。重慶作為中國四大直轄市之一，得益于大量的電子信息科技企業在重慶落戶，手機市場逐漸得以開拓。商家為了搶占更多的市場份額，在促銷活動中也各顯神通。本文在分析重慶手機市場現狀的同時，統計分析重慶昊絡通訊手機主要競爭對手發展的基本情況，比較其共性和差異，總結其成功的經驗和做法，并結合公司的基本情況，對其促銷手段進行分析，找出問題及原因，并提出建議和對策，從而擴大手機的銷售量。

【關鍵詞】 促銷策略 市場分析 手機

一、理論概述

（一）促銷的概念

促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。

（二）促銷手段

促銷是指企業利用各種有效的方法和手段，使顧客了解和注意企業的產品、激發消費者的消費欲望，并促使其實現最終的購買行為。

（三）SWOT模型簡介

SWOT分析模型又稱為態勢分析法，是分析營銷環境的一種工具。S是優勢（strengths）、W是劣勢（weakness）、O是機會（opportunity）和T是威脅（threats）。照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。優劣勢分析主要是著眼于企業自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會和威脅分析將注意力放在外部環境的變化及對企業的可能影響上。在分析時，應把所有的內部因素（即優劣勢）集中在一起，然后用外部的力量來對這些因素進行評估。二、昊絡通訊公司的基本情況。

（一）企業簡介

重慶市昊絡通訊器材有限責任公司（以下簡稱昊絡通訊）隸屬于成都龍翔通訊，成立于2011年，公司位于重慶市渝中區長江二路88號，主要從事手機與配件銷售為主。重慶昊絡通訊一直本著堅持成人達己和以人為本的理念，快速發展成為擁有一支年輕化的高素質的人才隊伍，門店覆蓋范圍廣，業務類型多樣化，服務水平非常專業的通訊企業。昊絡通訊目前已開辦下屬營業廳20余家，連鎖營業廳以主城為主，輻射周邊區縣。

（二）昊絡通訊手機促銷SWOT分析

昊絡通訊的長期發展需要發揮自己的優勢，打造屬于自己的特點，凸顯自身的核心競爭力，最大化規避自己的劣勢，合理利用競爭與合作來促進自身的發展。

三、昊絡通訊手機促銷策略存在的問題及原因

（一）昊絡通訊手機促銷存在的問題

1、單一的促銷模式導致商家深陷價格戰

昊絡通訊的促銷方式盡管不單一，但是最終的模式歸根結底無非還是價格促銷。采用價格促銷來拉動產品銷量本沒有錯，但促銷只是營銷中的一部分，而促銷策略也只是營銷策略的子系統。昊絡通訊長期采用降價促銷，最終陷入價格戰的泥淖，難以自撥，最終痛失部分消費者。

2、過高的促銷頻率高導致促銷效果不明顯

促銷次數過多會使消費者對促銷感到麻木，也使得每次的促銷效果不明顯。過度促銷已經培養起消費者對促銷的依賴性，在消費者眼中，無論在哪個手機店購買哪個品牌的手機都是一樣的，唯一的區別在于價格。

3、不系統的促銷預算導致促銷成本過高

昊絡通訊盡管深知促銷預算的重要性，并積極地完成了促銷預算，但促銷的預算策劃方面與實施方面沒有得到完全的控制。

4、參差不齊的人員素質降低顧客的認同感

作為一名促銷員，既要有熱情、友好的服務態度，又需要具備專業的業務知識。昊絡通訊的手機促銷員一是沒有經過系統的培訓；二是售后服務態度欠缺，導致顧客的認同感較低。

5、非高品質的促銷產品讓消費者質疑

昊絡通訊在選擇一些特定機型進行作為促銷對象時，有時選擇一些沒有知名度或者知名品牌較低的手機作為促銷對象，這就讓消費者產生很多疑慮。

（二）昊絡通訊手機促銷所存在問題的原因

1、促銷方式缺乏創新意識

一個公司要想有長期的發展，就需要源源不斷的創新。昊絡通訊沒能具備足夠的創新精神，例如未與行業先進促銷團隊交流，也沒有結合市場趨勢。

2、促銷策略缺乏統一部署

手機促銷效果不明顯的原因有很多，而缺乏統一的策略部署是最主要的原因之一。昊絡通訊在實施促銷之前，缺乏統一的執行力度、統一的宣傳策略、統一的目標群眾，使得商家在促銷過程中顯得非常心有余而力不足。

3、促銷成本缺乏正確的預估

沒有正確的運用經費的思想，就沒有科學化的經費管理，也就沒有理想的經濟效益。昊絡通訊在促銷活動前沒有做好經費預算，進而導致促銷經費運用不合理。

（4）銷售人員缺乏系統的培訓

銷售是龍頭，銷售在整個生產活動中占有重要地位，如果沒有銷售，那么就有可能什么都沒有，一家企業的銷售業績往往決定企業的生存與發展。

（5）促銷產品的質量不能得到保障

昊絡通訊在選擇促銷機型或者是特價機時，有時選擇不是很出名的廠商生產的手機，或者是一些二線品牌生產的一些低端機，配置交落后，瀕臨淘汰的邊緣。

四、昊絡通訊手機促銷策略的改進建議

（一）樹立創新的促銷意識

促銷是銷售的強力助推劑，昊絡通訊有40%的銷售來自于促銷。商家不僅要做促銷，而且要把促銷做好，就需要采用新穎的促銷方式，這也成為了商家銷售工作的重要命題。我認為可以采取兩方面的措施來增加促銷的創新性：

（1）增加促銷的娛樂性。促銷不僅僅是降價格、送贈品，而是要讓消費者感受到購物的快樂和多重的收益，商家也要想方設法增加促銷的增加趣味性與娛樂性。

（2）增加顧客的參與性。促銷不是商家一個人事情，也不是非要給顧客做一個促銷活動。不要為了促銷產品而促銷，要圍繞消費者促銷，把消費者吸引過來了，產品自然就賣出去了。

（二）調節促銷的頻率

打折、降價銷售等方式對消費者具有相當的的誘惑力，成為商家的主要促銷手段，但是促銷過于頻繁，會影響商家的信譽度。

（三）制定科學的預算

商家要開展促銷活動，必定需要一筆活動經費，活動經費的開支需要納入預算，商家應該爭取用最少的費用取得最大的銷售效果。一是嚴格把控預算之外的費用的產生；二是計算促銷活動中的投入與效益。

（四）提高促銷人員的專業素質和業務水平。

促銷人員是整個促銷活動的核心人物，直接關系到商家的業績。昊絡通訊可以從3個方面對銷售人員專業素質和業務水平進行提升。一是對促銷人員的專業知識進行系統培訓。作為手機專賣店的促銷員，應該掌握多方面知識。如昊絡通訊的文化背景、手機的具體參數、售后服務保障以及關于使用手機的常識；二是優化促銷人員的心態。銷售人員在促銷的活動中，有85%以上是由自己持有的心態所決定的，所以心態決定一切，這句話無論用在哪里都不為過，所以我們要想做一個出色的促銷員必須要有良好的心態。三是提高促銷人員的推銷技巧。促銷人員能夠熟練地掌握一些銷售技巧，在促銷過程中等夠起到事半功倍的效果。

（五）企業需保證所促銷產品的質量、售后

在消費者購買商品時，為了及時打動消費者，商家應該主動向消費者講解所促銷的手機，讓消費者了解到所促銷手機的質量、售后服務以及促銷的原因，并對產品做出承諾。例如，“買到翻新機，無條件退款，并獎勵1000元”，這樣會堅定顧客購買產品的信心。

五、總結

隨著手機市場競爭的激烈，昊絡通訊手機應該采取一系列合理的促銷手段來提高自己的市場份額，適當的促銷有利于利潤的提升。但是促銷的頻率過繁、促銷方式的單一、促銷創新的缺乏以及促銷人員專業水平參差不齊等問題，導致昊絡通訊手機不僅收益不高，還可能出現虧損的情況，同時影響其在消費者心中的形象。本文認為，可以從規劃合理的成本預算、采取新穎促銷的方式、調節適量的促銷頻率、提高促銷人員的態度及專業知識等方面入手，真正的做到物美價廉，在提高經濟效益的同時，提高公司的知名度、美譽度，收獲更多的忠實顧客。

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作者簡介：顏旭（1993-），男，漢族，重慶合川人，學歷：本科，單位：中共忠縣縣委黨校，研究方向：市場經濟學。