集團貿易業務發展模式探索

李建明 秦睿

[摘 要]文章針對集團貿易業務發展現狀進行剖析，對貿易品種、模式種類及人員配備情況進行分析，對集團貿易業務存在的問題進行詳細梳理，旨在解決貿易業務發展過程中的各項問題，尋求更佳發展模式。

[關鍵詞] 貿易；模式；探索

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.35.018

集團公司隨著業務發展的需要，逐步將貿易業務納入了發展新格局。自2009年起集團各貿易公司相繼成立，如兗礦東華物流、中垠國貿、電鋁國貿、兗礦煤化供銷公司等。針對近幾年的業務發展情況，結合集團產業發展新政策，對貿易業務發展模式進行了嘗試性探索。

1 集團公司貿易開展基本情況

1.1 貿易組織體系

目前，集團層面沒有統一的貿易業務運作平臺，貿易業務主要集中在煤業、化工、電鋁、東華、中垠地產、東華建設、貴州能化和拉美公司8家二級（直屬）公司及所屬單位，全集團目前共有貿易單位26家。

其中，正常開展業務的貿易單位14家，包括中垠國貿、日照港儲配煤、物資供應中心、電鋁國貿、煤化供銷、海天貿易、兗礦物流、青島中垠瑞豐、貴州能化供銷分公司等。

未開展或已停止業務的貿易單位7家，包括兗煤國際（香港）、兗煤國際（新加坡）、山東煤炭交易中心、東華供銷中心、日照船務公司、東華（上海）國貿公司、青島東方盛隆公司。

計劃陸續開展業務的貿易單位5家，包括端信供應鏈公司、上海中垠營銷貿易公司、上海中垠物產公司、中兗貿易公司、煤業期貨金融部。

在管理體制上，專業化層面按照公司要求分別成立了貿易工作領導小組，明確領導小組、各部室、人員在貿易業務中的職責分工。各貿易單位按照地域、規模、品種設置了業務中心、貿易部、事業部。目前，集團范圍內專兼職從業人員約240人。

1.2 貿易品種及貿易模式

（1）托盤貿易。集團公司及所屬各單位以貿易交易當中的托盤方（即資金提供者）身份，利用自身資金優勢代替買方向賣方支付相關款項，在收回支付款項的同時向買方收取托盤費或其他費用（現匯1%/月、銀行承兌0.5%/月）的貿易行為。2015年7月，為規避貿易及籌融資風險，集團公司要求各貿易單位停止辦理托盤貿易。

（2）保理業務。集團公司及所屬各單位以賣方或中間商身份將現在或將來的應收賬款轉讓給保理商（金融機構），由保理商向其提供資金融通、資信評估、賬戶管理、風險擔保、賬款催收、向上級供貨商支付款項等服務的綜合性金融業務。2015年7月，為規避貿易及籌融資風險，集團公司要求各單位停止辦理保理業務。

（3）空轉貿易。主要為通過虛構交易、循環交易等方式人為做大經營規模的行為，并無交易實質。與同一控制人或不同控制人指定的上、下游客戶同時簽訂背靠背合同，預付上游貨款后，一定時期內根據貨轉證明再與下游客戶結算貨款。對貨物的真實性無法掌握，只具有票據流、資金流，不具有貨物流。

（4）終端直供式貿易。主要為煤炭、焦炭產品貿易，在實際貿易背景前提下，直接貨找源頭或與采購商合作，利用加工、摻配等手段，直接面向下游終端客戶銷售。由上游（貿易平臺公司）先行組織煤炭等發運至終端客戶，根據終端客戶貨物驗收情況，支付上游當批次一定比例煤款，剩余煤款在收到終端客戶貨款后，再支付上游，確保在終端客戶形成應收賬款。

（5）周轉清欠對接貿易。周轉清欠作為一般清欠措施，不屬于法律清欠或督導清欠。欠款戶與貿易單位簽訂《壓縮應收賬款協議書》，每次進行貿易周轉時，除收回一定收益外，在周轉付款時必須壓縮一定比例的付款額度，直至完全結清欠款。

（6）抹賬對接貿易。主要是通過以煤抵款對接貿易方式實現營銷貿易協同。應付款單位與貿易單位、抹賬客戶簽訂《三方轉賬協議》，貿易單位尋找煤炭采購客戶，同時與抹賬客戶簽訂煤炭銷售合同。

（7）有色金屬貿易。即以電解銅、鋁、鋅、鎳等有色金屬為貿易產品，依托上海作為國內最大有色金屬交易市場的區位優勢，開展“先款后貨”貿易業務或背對背滾動結算貿易。

（8）轉口貿易。主要為銅產品貿易，貿易方式為“兩頭鎖定”的長單回購轉口融資貿易。與境外公司上下游分別簽訂長期購銷合同，通過提單或第三方標準倉庫倉單背書交貨。價格結合市場情況，通過買賣點價確定，通過期現結合操作，實現業務規模及轉口貿易融資。

（9）代理結算業務。主要為利用公司品牌開展的招、投標供貨業務，在貿易合作過程中，先收到下游客戶資金，再轉付上游供應商，上游供應商發貨至第三方倉庫，辦理貨權轉移，貿易合作中的應收和預付賬款風險均在合同中明確約定由貿易合作方承擔。

（10）倉儲金融業務。對于有融資需求生產型或貿易型企業，以鋼材、農產品等實物為抵押給予小額融資，對方提供保證金提貨；當對方不能提供保障金時，及時甩貨，獲取倉儲管理費和利息收益。

（11）期現貿易業務。基于公司產業優勢、資金優勢，委托上期資本投資管理公司、百安塞貿易公司等管理優勢，利用大豆、PTA化工原料等成熟品種期貨、現貨市場價差開展正、反向買進套利業務。

1.3 物流貿易人員情況

調查統計范圍內，在冊物流貿易業務人員235人，其中管理技術人員201人，工人崗位34人。

（1）崗位結構。按照從事崗位劃分，直接貿易人員109人，占46.4%；后臺及服務人員126人，占53.6%。

（2）學歷結構。研究生及以上學歷26人，占11.1%；本科學歷147人，占62.6%；大專學歷33人，占14%；高中學歷20人，占8.5%；初中及以下9人，占3.8%。

（3）年齡結構。30歲及以下40人，占17%；31～40歲95人；占40.4%，41～50歲79人，占33.6%；50歲以上21人，占8.9%。

2 存在問題

2.1 產業體系不健全

雖然集團公司發展戰略剛要（2014—2025年）中明確提出“構建物流貿易產業新模式，整合集團物流貿易資源，充分利用區域煤炭貿易平臺，做強做大煤炭物流貿易”，但目前公司的貿易產業戰略定位仍然不夠明確，缺少中長期的整體發展規劃，業務選向和區域布局不清晰，集團整體效益和品牌形象沒有充分發揮。在宏觀經濟形勢發生變化、各企業資金鏈緊張、貿易風險增大情況下，單純采取縮小貿易范圍、減少業務量方式，未從貿易觀念、管理體制、營銷手段等方面對業務進行優化調整，不符合現代物流發展趨勢與規律。

2.2 物流貿易資源分散，協同效應不明顯

目前，集團公司貿易業務主要分布在9個專業公司及直屬公司，貿易單位多達27家，隨著貿易當量的逐步增長，新設立貿易公司呈現擴張之勢，管控系統風險逐步增大。同時，資源分散、規模偏小、條塊分割嚴重，呈現“散、亂、差、小”的局面，導致單位數量、資產、人員、業務內容、風險“五不清”。整體規模效應無法體現，造成在客戶、資金、渠道、信息等方面無法實現資源共享，貿易商品和貿易客戶交叉重疊、同業競爭，存在多家貿易單位與同一家貿易客戶同時開展貿易業務的情況。部分單位貿易業務與集團公司主業聯系不大，沒有深厚根基支撐，風險不能有效規避。

2.3 組織體系不完善

集團公司貿易業務整體管控機制不健全、不規范、不標準，專業公司層面均沒有明確貿易主管部門，管理職責簡單落到各職能部門，對貿易單位日常的指導、監督、考核力度不夠。部分貿易單位機構設置不合理、不科學，沒有根據行業特點設置盡調部或風控部，不相容崗位不分離，隨意性強，同一個業務人員操作貿易業務的全過程。貿易業務流程不統一、不規范，執行標準不嚴謹。

2.4 經營模式較為落后

集團公司貿易業務單一、發展方式粗放，商業模式創新不足，貿易企業組織化程度和服務水平不高，只能提供簡單的基礎服務，以空轉貿易、融資貿易、實體貿易等模式居多，拘泥于“買進賣出”賺取“批零差價”和“市場差價”的傳統物貿模式，較少涉及流通加工、物流信息、倉儲庫存、電商和金融服務等新型業務領域，尤其在物流貿易與現代金融手段結合方面較為薄弱。

2.5 規模效益存在差距

集團公司物流網絡的完整性、協同性、配套性不足，整體運轉效率不高，高成本、高風險、低效率等問題沒有根本扭轉，缺乏真正市場競爭力，對集團公司發展的支撐作用不明顯。在當前嚴峻的經濟形勢下，貿易產業整體當量、創效水平，無法擔負起確保集團公司經濟總量、行業地位和品牌影響力的重要任務，與行業先進企業差距大。

2.6 風險控制不到位

個別單位責任落實不嚴格，風險管控流于形式，風險意識、法律意識淡薄，業務合同簽訂不規范，對貿易合作方資信調研不充分或未進行實地調研，客戶資信未實施動態管理，只是停留在貿易合作方證照齊全的管理方面，對其實際經營管理情況履約能力缺少了解。對有擔保的貿易業務，沒有對擔保單位或擔保貨物償付能力進行系統評估或對擔保物品沒有控制權，導致擔保有效性無法確認。貨款和貨權“兩頭控不住”，導致出現風險敞口，詐騙案件、法律訴訟頻發，銀行授信額度縮減，對集團公司資金安全造成嚴重威脅。

2.7 管理制度執行不嚴

各貿易單位雖然都制定了較詳盡的規章制度、煩瑣的業務審核流程，反映出較低的風險偏好，但實際操作卻背離管理制度規定，業務開展較為激進，風險偏好較高，規章制度、審批流程空心化、紙面化。同時，部分管理制度沒有根據變化及時進行更新、完善，個別規定落后于業務實際，缺乏有效的考核激勵、容錯糾錯機制。

2.8 人員素質有待提高

各貿易單位普遍存在經營理念落后、“等靠要”思想嚴重和創新不足等問題，人員配備與規模當量的巨大反差，使貿易人員面對貿易機會急于求成，疏于了解國家法律規定、貨物實際狀況和合作方資信等風險信息，利用虛假貿易主動或被動大量采取對開或環開增值稅發票行為。現有貿易業務人員大多為轉行從業，業務素質參差不齊，合同、法律、金融等知識欠缺，現代物流、金融貿易、信息服務、國際貿易、風險管理等高素質專業人才非常匱乏，嚴重制約了貿易產業的發展。

3 發展模式探索

3.1 進一步明確思路，完善物流貿易產業管控體系

（1）統籌謀劃發展。堅持頂層設計，制定物流貿易工作指導意見和中長期發展規劃，著力“搭平臺、選人才、建模式、控風險、嚴考核”，建立協調、調度、激勵、監督機制，為物流貿易產業健康發展創造良好條件。

（2）推動資源整合。優化二、三級公司改革方案，借鑒同行業先進企業做法，在各級公司明確物流貿易專業管理部門，強化定期調度、指導、監督和考核力度。在合法合規、風險可控的情況下，按照“先三級公司、再二級公司、最后集團公司”的順序，自下而上穩步推進內部資源整合。徹底改變目前貿易“散、亂、差、小”的格局。

（3）強化責任落實。充分授權，明確二、三級公司責權利邊界，引導二、三級公司將發展物流貿易產業作為一把手工程，強化履職盡責擔當，搶抓發展機遇，以攻堅克難、奮發有為的實際行動，開創物流貿易工作新局面，保證集團公司戰略有效實施。

3.2 突出專業優勢，優化業務布局

（1）優化物流貿易單位業務方向。以能源化工和礦業價值鏈提升為重點，突出專業優勢和市場導向，整合重合度較高的貿易業務，停止連續虧損或風險較大的貿易業務，嚴控經濟效益較低的貿易業務。明確重點物流貿易單位業務定位，科學劃分物流貿易單位所從事的貿易品種和貿易業務范圍，避免同質化競爭和多頭貿易。營銷中心應借助行業經驗積累，將貿易與營銷業務相互融合，大力開展配煤和跨區域煤炭銷售業務；煤化供銷公司應圍繞甲醇生產營銷規模達到全國第一的目標，將貿易業務與化工產品銷售、供應鏈金融、期貨操作相結合，打造化工貿易高端集成服務商；鋁業國際貿易公司在強化應收款項清欠基礎上，嚴格控制風險，以有色金屬貿易為主線提升貿易規模和效益；拉美公司要做好設備進出口相關業務，利用海外分公司進行國際布局開展相關貿易業務，在一定范圍內整合集團國際貿易資源；上期資本要利用在期現結合、風險管控方面的專業優勢和品牌信譽，做好金融貿易和貿易風險管理服務工作。

（2）統籌謀劃物流貿易區域布局。把握“一帶一路”倡議精髓，契合區域經濟轉型升級需求，在省內以青島保稅區、日照港區、濟寧內河港區等為重點，省外以上海自貿區、新疆邊境口岸等為重點，境外以中國香港、新加坡、澳大利亞、拉美區域為重點拓展物流貿易業務，做到規模和效益兼顧、風險和投資可控。

（3）科學確定物流貿易業務開展條件。利用中國香港、新加坡等地區的稅收優惠、低成本和低風險優勢開展跨境貿易，以規模當量提升作為主要經營目標。其他物流貿易單位利用集團授信進行金融貿易（利差、匯差金融貿易）或通過真實的商業邏輯，形成自身競爭優勢，發展各類融資型貿易、傳統貿易以及其他新型貿易，逐步增強貿易業務的盈利能力。綜合考慮業務特點、風險級別、操作難度、資質要求等因素，制訂物流貿易方式和貿易品種操作指引，明確從事某種貿易產品業務或以特定方式開展貿易活動應當具備的條件資格，不具備條件的單位不允許進入該業務領域。

3.3 強化制度體系建設，形成完善風險防控體系

（1）構建物流貿易風險防控體系。堅持“橫向聯合、縱向聯動、全員參與、全面覆蓋”的原則，借助外部專家和知名咨詢機構力量，盡快構建集團公司物流貿易風險防控體系，通過制定物流貿易風險防控指導手冊，推進風險控制工作具體化、制度化、標準化，建立科學完善的風險防控體系。當前集團審計風險部按照重點工作要求，正穩步推進該項工作的開展。

（2）加強貿易風控機構建設。專業公司及所屬貿易單位要優化組織機構，成立專門的盡調、風控機構，明確部門責任，設立總法律顧問或首席風險官，聘請律師、銀行、財務、審計等專業團隊進行資信調查、盡職調查和風險評估工作，強化事前、事中、事后管控，扎實做好風險辨識、風險評估、風險防范工作。

3.4 著重業務流程再造，推進物流貿易精益管理

（1）優化物流貿易流程管控。科學設計物流貿易風控流程，形成市場開發、合同簽訂、貨物監管、資金結算等相分離的不同流程，部門間相互制衡、相互監督，杜絕“一條龍”操作，細化物流貿易工作流程圖、風險控制點，確保每個流程環節控制到位。建立重大貿易、重大項目首筆業務評審制，完善客戶盡職調查、動態監控和跟進機制，實現風險防控的流程化、科學化、常態化。

（2）強化物流貿易合同風險管理。充分吸取以往教訓，全面梳理、評估物流貿易風險因素，規范合同文本，將絕大部分合同條款進行固化，不允許談判和變更，形成“合同模板化”，防止合同風險，推動貿易工作走上科學有效、依法規范的良性軌道。

3.5 突出體制機制轉換，激發物流貿易發展活力

（1）健全市場化運行機制。按照市場化原則，創新物流貿易運營模式，劃小核算單位，制定實施物流貿易運營管理制度。實施組織機構改革，簡化法人層次，精簡機構人員，提高工作效率。建立市場化的經營機制，設立或引進貿易團隊，探索采用員工持股、合資控股、參股、聯營等形式，實現風險共擔、收益共享。

（2）積極創新商業模式。充分利用公司融資平臺、銀行授信、規模當量等優勢，積極拓展辦理信用證、供應鏈金融服務等業務。構建大宗物資現貨進口代理和金融產品資本運作模式，開展倉單質押、訂單融資業務，降低融資成本，利用各種無風險套利模式，獲取息差、利差、價差、匯差等更多贏利模式。

（3）完善激勵考核機制。突出收入、利潤、應收賬款等重點指標考核，完善物流貿易考核管理辦法，制定容錯糾錯機制，調動物流貿易單位創效的積極性。優化核算辦法，確保經營成果真實可靠。堅持一企一策，依據專業公司特點、單位性質和崗位實際，靈活實施薪酬分配和考核激勵辦法，實行差異化薪酬。優化物流貿易風險抵押金制度，探索短期與長期、現金與期權、激勵與約束相結合的激勵方式，實現資本收益、風險管控與員工薪酬掛鉤。

3.6 創新人才培養引進，提供物流貿易智力支持

物流貿易產業是知識密集型產業，人才是關鍵，一方面，要借鑒國內外一流企業的做法，與高等院校、國內外先進的培訓機構合作培訓，提升物流貿易隊伍整體素質，加快培養出物流貿易領域的行家里手。另一方面，堅持開放包容的心態，采取“請進來、走出去”方式，將人才引進提升到戰略高度，會聚一批熟悉現代物流、營銷、金融和國際貿易的高素質、復合型的專業人才和領軍人物。

參考文獻：

[1]李京，宋振宇.我國服務貿易競爭力分析[J].中國市場，2014（12）.

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