創(chuàng)新農機產品融資銷售的思考

韓晶

[摘 要] 融資銷售是現代企業(yè)開拓市場、強化資產管理的新途徑，具有集融資、投資、促銷于一體的特點。加強風險控制是開展農機產品融資銷售業(yè)務的關鍵，以財務公司為平臺，通過經銷商，將農機產品銷售給終端客戶，開展農機產品融資銷售模式的最佳方式。

[關鍵詞] 融資銷售；農機產品；風險防范

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.35.058

融資銷售是現代企業(yè)開拓市場、強化資產管理的新途徑，具有集融資、投資、促銷于一體的特點，是銀行流動性貸款業(yè)務的重要補充。從2003年開始，中國一拖集團財務有限責任公司運用融資銷售這一新型金融信貸業(yè)務，進行了大膽實踐。與集團下屬各公司合作，開展設備融資銷售，2007年又擴大融資范圍，開展產品融資銷售，滿足了集團各下屬單位的資金服務需求。

1 以財務公司為平臺開展農機產品融資銷售激活市場

目前，銀行消費貸款和融資租賃是農機行業(yè)融資銷售的兩大主要模式。作為農機行業(yè)唯一特大型國企財務公司，中國一拖財務公司，可以進行農機買方信貸和農機產品融資租賃業(yè)務。在開展農機產品買方信貸業(yè)務的同時，還可以得到“營改增”與農機補貼的政策的支持。這是中小農機廠不具備的優(yōu)勢。農機產品融資銷售業(yè)務模式如圖1所示。

1.1 開展農機產品以經銷商為主的買方信貸業(yè)務

在生產廠家與農機用戶之間，有一個中間環(huán)節(jié)，就是經銷商。經銷商在我公司銷售農機產品過程中，起到了重要作用。經銷商在當地生活，直接向客戶推銷農機產品，具有豐厚的人脈資源和較多的社會關系，能隨時掌握當地的市場行情和產品需求信息，具有明顯的區(qū)位優(yōu)勢。

為了既擴大銷售，又保證資金安全，一拖財務公司的農機產品融資銷售模式，往往采用買方信貸業(yè)務，建立以經銷商為主，農機用戶為輔，批發(fā)與零售并重的農機產品營銷網絡，開展面向經銷商的買方信貸業(yè)務，以發(fā)揮我國農機行業(yè)唯一財務公司的優(yōu)勢。

1.2 直接面向終端農機用戶的買方信貸

有錢大家賺，這是經商的要義。如果公司越過經銷商直接向終端客戶提供買方信貸業(yè)務，所得利潤更大，但是，我國農機用戶信用度較低，資金難以收回，風險更大。因為經銷商在買方信貸業(yè)務中，擔負著為其聯系的農機用戶，提供反擔保，財務公司若直接向農機用戶提供買方信貸業(yè)務，而不通過經銷商，就使得反擔保環(huán)節(jié)缺失，風險更大，所以，目前這種不通過經銷商，直接與農機用戶開展業(yè)務的模式回收資金風險很大，難以實施。

2 農機產品創(chuàng)新營銷模式的研究

2.1 “0首付購農機”信貸營銷模式

一拖公司為加快農業(yè)機械化，拓展營銷渠道，為用戶提供更優(yōu)質的服務，提出了農機電票通與農機產品買方信貸融合的“0首付購農機”業(yè)務。所謂“0首付”，顧名思義就是不用首付。那么，客戶必須首先支付的資金，約為所購買農機產品總價款的30%的款項，是由財務公司提供的農補買方信貸提供的。具體做法是：首先，經銷商推薦并確認能夠獲得農補資金的用戶并提供擔保；然后，財務公司通過經銷商，并以經銷商名義辦理“農機電票通”業(yè)務。這個業(yè)務風險很大，為了防止有人鉆空子“空手套白狼”，確保資金安全，貸款作為保證金存放在財務公司，不直接支付給用戶。財務公司則可以實現產品買方信貸業(yè)務向電票業(yè)務的轉變。經銷商要嚴格按照農機電票通業(yè)務流程，按期向財務公司繳納承兌資金，辦理電票支付手續(xù)。國家農補資金發(fā)放給購買農機的用戶后，應立即歸還貸款。這項“0首付購農機”業(yè)務的開展，大大拓展了農機產品的銷路，財務公司電票開票量大增，存款、貸款業(yè)務大為提高。

2.2 農機購置專項補貼信貸模式

這種信貸營銷模式的關鍵是：購買農機的用戶，憑政府發(fā)放的農機購置補貼憑證作為質押，通過經銷商提供擔保，以其購買的農機產品為抵押，并支付70%以上的貨款后，財務公司就可以通過經銷商，向購機農戶提供農補專項資金的產品買方信貸，并辦理進入廠家賬戶，購農機用戶還款時間以取得農機補貼資金為限。

3 農機產品融資銷售成敗的關鍵是風險控制

特大型國企財務公司開展農機產品融資銷售業(yè)務，面對的是農村用戶，這是一個信用等級不高，信譽度不確定的群體。我們既要積極拓展，大膽工作，又要扎緊制度的籠子，加強調研，制定措施，防范風險。所以，控制風險是開展融資銷售業(yè)務成功的關鍵。

對資金風險的防范與控制，必須進行嚴謹的制度設計和程序設計。這是一項精心細致的工作。從制度上控制風險的措施，如圖2所示。

3.1 融資銷售前的風險管控

第一，嚴格的資格審查制度。目前，我國個人誠信記錄制度很不健全，社會上一些人的法律意識淡薄，賴賬不還的“滾刀肉”式的“老賴”不少，特別是在農村，這種現象更多。農機產品融資銷售面對的是信用不確定的群體，風險很大，所以，對用戶進行嚴格的資格審查，是融資銷售前最關鍵的程序，一定要把好這最重要的關口。

第二，農機產品融資銷售商品總費用的估算。融資銷售前的準備階段，首先要將銷售商品的總費用進行科學精確的估算。項目包括融資銷售的產品價格、收益、約補償金等。以防范違約現象的發(fā)生。

第三，繳納保證金制度。繳納保證金是國內外商業(yè)活動中通行的制度。保證金實際上在某種形式上是銷售承租人的預付款。合同簽訂后，財務公司向農機購買客戶收取保證金，目的是保證合同的順利執(zhí)行。如果農機購買用戶不能按時支付貨款，就用保證金沖抵部分款項。

3.2 融資銷售后的風險管控

第一，實施駐點管理制度加強貸后監(jiān)管。貸后監(jiān)管是收回資金的重要環(huán)節(jié)。集團營銷中心在全國各地委派有駐點銷售員。公司采用駐點銷售員對經銷商實施駐點管理模式，駐點銷售員既銷售農機產品，也代表廠方參與貸后管理。這個模式自實施以來既提高了產品的銷售額，又有效控制了信貸風險。

第二，強化逾期信貸管理，加大催要資金力度。財務公司制定客戶信貸還款日期明細表，對即將到期的客戶，發(fā)出催款通知。對逾期不還的客戶，進行更進一步的資金催繳工作。在逾期一定時日，比如超過一個月后，財務公司組織貸款管理人員、法律顧問和經銷商一起，共同催收貸款，加大催款力度。

參考文獻：

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