互聯網金融發展趨勢下銀行理財產品營銷發展變革探討

高麗

【摘要】隨近年來我國的科技水平迅速提升，帶動了互聯網行業的快速發展，大數據是目前互聯網發展的主要方向，大數據的出現改變了社會組成的格局，人們的生活方式也發生了巨大改變，社會的商業模式也在逐漸顛覆。金融行業也在一定程度上受到了互聯網以及大數據的沖擊。一直以來金融行業都在無形中控制著社會經濟的發展，隨著互聯網與金融行業的不斷融合，銀行的理財方式也逐漸的進行著改革，已經基本形成了一種互聯網銷售模式。下文中本人將對大數據時代的理財產品的現狀與趨勢進行一定的分析。

【關鍵詞】互聯網金融 理財產品 營銷變革

互聯網的崛起，在帶動我國經濟快速發展的同時，也改變了人們的生活方式與社會的商業模式，拿金融行業來說，銀行的理財產品銷售線下銷售逐漸減少，產品的銷售在快速的往線上銷售模式靠攏。目前我國的基金、證券等金融產品都建立了自己的線上銷售通道，這種模式帶來的效益也徹底的改變了商業銷售模式的轉變。而線上銷售模式是否可以完全的代替實體銷售模式，本文將對目前的狀況進行分析探討。

一、銀行理財產品營銷發展現狀

以前購買銀行的理財產品主要的購買渠道就是到銀行進行辦理，而在互聯網金融的不斷沖擊下，購買理財產品可以在銀行的網站上直接辦理?；ヂ摼W金融的便利性使其走進了千家萬戶，近年來手機銀行與網上銀行逐漸被人所熟知。隨著人們對互聯網金融的不斷熟知與應用，各大銀行也加大了網上銷售力度，逐漸形成了一套完整的網上銷售模式。主要的銷售模式如下：

（一）網點代銷模式

網點代銷模式作為當前應用面最廣的一種方式，最容易得到理財者的認可，這種渠道發行的理財產品的發起者為銀行本身，網點的終端只是為用戶提供便捷的服務，理財者可以從銀行授權的網點上購買適合自己的理財產品，客戶可以直接進入銀行系統，這種方式也是目前唯的一種代銷模式。當前在互聯網行業有很多代銷網點，這些網點的共同點就是整合各大銀行的理財產品形成一種綜合性的理財購買渠道，理財者可以通過手機或者電腦客戶端對自己心儀的理財產品進行購買，可以有效的節約投資者的時間，有效的為投資者提供便利。

（二）授權代銷模式

授權代銷模式指的是銀行與互聯網企業進行合作，授權給互聯網平臺，銀行的理財產品在該平臺上進行銷售，但由受目前我國社會形式的影響，該模式沒有順利的進行下去，失敗的例子有：廣發銀行與淘寶網的合作，招商銀行與京東金融的合作。這種銷售模式沒有線下的支持，資金的運轉還會涉及到第三方平臺，降低了資金的安全性，對于理財者來說很難接受。

（三）三方代銷模式

三方代銷模式是指由獨立的平臺進行理財產品的銷售，而銀行與平臺之間只是委托關系，客戶在購買理財產品的時候不直接與銀行發生關系，而是通過這個平臺來與銀行進行的理財交易?？蛻衾觅Y金在三方平臺上購買產品，而三方平臺會利用該資金與銀行進行交易，該理財產品的所有權歸該平臺所有。目前這種銷售模式還沒有較為嚴格的監管力度與法律規定，客戶與銀行直接的關系得不到有效的保證，理財者的資金得不到有效的保證。但是這種銷售模式還是有其自身優勢的，比如該模式可以快速的幫客戶辦理理財產品，而且購買理財產品的門檻較低，更加的適合大眾理財。

二、互聯網金融背景下銀行理財產品銷售的發展趨勢

互聯網金融在當今的發展雖然迅速，但是隨著互聯網金融的不斷發展也會遇到一些瓶頸?；ヂ摼W金融的發展在一定程度上受到法律監管的影響，這也就在一定程度上約束了互聯網代銷模式的進展，但就目前社會發展的大趨勢互聯網金融的發展還是有廣闊市場的。

（一）互聯網金融理財渠道的建立勢在必得

當今社會的市場環境變化莫測，隨著互聯網金融的不斷普及，參加互聯理財的人群越來越多，國家為了保護投資者的合法權益，己經加大了對銀行理財產品的銷售的監管力度，也針對銀行理財產品的銷售推出了一系列的相關規定。當前在互聯網金融的大浪潮下，網絡理財市場不斷擴大，面對這樣的市場，銀行推出了五花八門的理財產品，投資者也是看的眼花繚亂，不知道怎么選擇適合自己的理財產品，這對于大眾投資者來說對于這方面的知識又相對的匱乏。而對于銀行的理財銷售模式，可以有效的提高投資者對于產品的認知，幫助投資者了解產品與規避風險。近年來我國對于金融市場進行了一系列的改革，推動了我國金融市場的快速發展，但我國的金融市場相對于世界來說還處于初期階段，市場的發展還有很大的空間，在這個大數據主導的發展中，互聯網金融平臺的發展就會成為今后金融市場的主導，而互聯網金融平臺也將成為銀行銷售理財產品的一個主要模式。

（二）創建完善監督管理制度

現今金融市場的發展受制于監督管理制度，對各大銀行的金融理財產品銷售模式產生一些影響，使金融市場領域不能良性成長。由此在以后的金融市場的發展勢態來看，創建與完善監督管理制度是非常重要的，對于投資者的權益我們不但要保護，還要不斷增強他們躲避風險的意識和方法，利用完善的監督管理制度使投資者避開危險，使他們時刻保持防范的心理，在對投資者利益進行保護的同時，使金融市場得到健康的發展環境。

（三）金融市場經濟的發展路線

隨著社會經濟發展使互聯網快速成長，促使金融市場也逐漸發展，由于互聯網的互聯互通得到很大的發展，也使各大銀行的投資理財商品銷售解決了區域的壁壘，產生網絡銷售手段，而且還能節約成本，減少時間資源的浪費，使過去的營銷方式受到很大的影響，銀行理財產品的銷售渠道必將取代過去銀行的營銷模式，這種信息化，快捷化的服務理念更符合以后金融市場發展路線，金融產品的營銷也會得到更多的發展模式，使金融門檻降低，使投資者數量大量增加，取代過去的消費觀念與理財方式。

三、互聯網金融背景下銀行理財的營銷規劃

（一）采用產品定位、有區分度的營銷規劃

互聯網營銷模式的重點和主要準則使合理發展并且符合客戶和商家的利益需求。可是現在很多互聯網產品在投資者群體中并沒有合理的分層和產品定位，銷售和售后服務只有一種產品，從而沒有了區分度?？陀^上看，不一樣投資者都有鮮明的需求，能否正確符合他們不一樣的需求是營銷業務取得勝利的主要因素。就現在看，互聯網產品吸引目標群體大部分是年輕的中低端客戶，財富積累豐厚的中老年高端客戶依然信賴銀行線下產品。年輕的中低收入群體看中的是低門檻和高額收益，這些人能拿來投資的資金不是很多，可是對收益非常敏感，他們在意的關鍵是怎么用較少的錢購買到回收率更高的產品，所以他們在其中的風險有一些的忍耐度，由此可見互聯網平臺有很大優勢。而中老年人和資本較厚的高端客戶，他們注重的是投資風險的大小，風險可以控制的情況下適當增加利潤才是他們的規劃選擇。要得到這些客戶，互聯網營銷平臺須排除監督管理風險、轉借銀行信用等方面重點宣傳。預防產品傳播錯誤、盡量不要夸大其收益，將真正符合客戶的產品推送給他們，這樣才能得到些優質客戶的信賴。還有，由于互聯網絡的互聯互通得到發展，農村等一些欠發達地域因銀行網點缺乏而產生的市場空白也會成為互聯網平臺的優勢和主導所在。

（二）規劃結構健康可持續發展的銷售模式

互聯網銷售平臺的主要盈利是銷售酬勞，現在市場上酬勞費率的競爭已非常激烈。不過從行業的走向來看，銷售酬勞的占有量已越來越低，相對來看其他的一些增值服務費用愈發重要。一是理財產品進行評級涉及到第三方的中介服務性費用專業性和個性化金融服務的增值費，部分客戶；二是提高產品的銷售規模，擴大品牌的知名度，進行產品市場拓展與宣傳費用，中小規模的銀行一般愿意承擔一些宣傳與開拓市場的費用；三是為了一些新穎方案付費；四是為銀行及其他機構提供投資者大數據和進行市場需求的一些分析所收取的收費；五是因為一些業務的升級，以后的產品創新與研發也會是一筆不小的盈利。所以，發展互聯網金融平臺的發展不能只是提供金融產品營銷渠道的這一單一的定位，而是把積累投資者一些相關信息、對投資意向及市場前景重點探索，使之作為完善的大數據庫，并且據此設計出真正有優勢的金融產品

（三）側重于風險的防控

雖然銀行投資的理財產品的網絡代理銷售模式有很好的發展趨勢，但是在發展的同時也要注重防控相關風險。一是現今的市場形勢下大型銀行的一些市場開拓壓力很大，這些市場的能否開拓成功是達到目標經濟的重點。二是監督管理風險，現今監督管理層對銀行等一些理財產品的代理銷售依舊持保守態度，怎么面對管理的壓力是互聯網平臺的所要應對的挑戰。三是宣傳推廣的風險，互聯網平臺常常采取非常規的銷售方式，經常會觸碰到宣傳的底線，觸犯監督部門的基本準則。四是平臺在前期拓展過程中進行大量的投入，前3年是互聯網平臺成長的關鍵時期，好多平臺由于撐不住前期的虧損而破產。代理銷售市場趨勢的改變大概需要五到十年的時間，資本壓力大再加上成本的回收期長，這對平臺經營會是非常大的挑戰。

四、結語

互聯網金融市場的快速發展，不單單帶動了社會經濟的快速發展，也叫當前的金融市場變的豐富多彩，互聯網的普及叫大數據成為了當前社會發展的主導，互聯網金融市場徹底的改變了傳統的理財方式，以前的理財者都是到實體門店來購買理財產品，而現在理財市場實現了實體與線上互存的模式，更多的理財者選擇在線上理財。這樣的的理財模式也徹底的改變了銀行理財產品的銷售推廣模式。雖然當前的社會監管機制對于互聯網金融市場并不是十分的友好，但是這些也影響不到互聯網金融給大眾帶來的便利，這也將成為金融市場的主流。

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