新形勢下商業銀行拓展對公存款業務的思考和建議

何瑩瑩

摘要： 文章從當前商業銀行對公存款業務面臨的機遇與挑戰作為切入點，深入剖析目前商業銀行在對公存款業務拓展中存在的主要問題，并針對突出問題提出相關的對策及建議。

關鍵詞： 商業銀行? 對公存款? 業務拓展? 對策建議

“存款立行”。存款業務是各家商業銀行業務經營的重要支撐，對公存款作為存款業務其中的一大經營支柱，可以是商業銀行穩健發展的基礎，其組織經營工作的好壞，將影響到各家商業銀行的市場地位、社會形象、競爭能力，以及全行各項業務的協調發展。因此，對公存款業務的可持續健康發展，對各家商業銀行具有重要的意義。

一、對公存款業務面臨的機遇與挑戰

縱觀近年來內外部經濟形勢，商業銀行對公存款業務的發展，面臨的機遇與挑戰并存。

（一）面臨的機遇

一是穩健的貨幣政策環境。2019年第一季度中國貨幣政策執行報告中提到：面對新情況和新變化，按照黨中央、國務院部署，中國人民銀行堅持穩中求進工作總基調，堅持金融服務實體經濟的根本要求，深化金融供給側結構性改革，繼續實施穩健的貨幣政策，適時適度逆周期調節，疏通貨幣政策傳導，著力解決融資難、融資貴問題，為供給側結構性改革和高質量發展營造適宜的貨幣金融環境。

二是多項改革發展的契機。近兩年來，國庫現金管理、基本養老保險、職業年金制度和軍隊編制體制等改革，以及資本市場和債券市場擴容、供給側結構性改革的持續推進、新興制造業和現代服務業的快速發展等，均為對公存款業務的發展提供了良好的發展機遇，蘊藏著對公存款業務發展的巨大商機。

（二）面臨的挑戰

一是經濟面臨下行壓力。2018年中央經濟工作會議指出：2019年經濟運行“穩中有變、變中有憂”，外部環境復雜嚴峻，經濟面臨下行壓力。此外，2019年5月份人民銀行發布的2019年第一季度中國貨幣政策執行報告中提到：2019年以來，中國經濟運行總體平穩、好于預期，新舊動能轉換步伐加快，經濟增長保持韌性。工業、服務業增長較快，投資增長加快，消費價格漲勢溫和，就業形勢總體穩定。但外部經濟環境總體趨緊，經濟仍存在下行壓力，結構性矛盾比較突出，各家商業銀行對公存款穩存增存面臨新形勢，組織工作帶來較大壓力。

二是同業競爭日趨激烈。目前國內的商業銀行數量眾多，據不完全統計，全國大約有4000多家存款性金融機構，每家機構又有著數量不等的經營網點，存款經營機構的數量已超過3萬家，此外，還有無處不在、便利快捷的“第三方”支付平臺。如何在激烈的同業競爭壓力下，維持好對公存款這項傳統業務的發展，也是值得各家商業銀行深思的問題。

三是業務監管日趨嚴謹。近年來監管部門陸續出臺了關于加強商業銀行存款偏離度管理、資管新規等有關要求，從根源上進一步規范存款業務拓展的行為。此外，監管部門組織開展的銀行業市場亂象整治工作中，也在重點整治商業銀行違規通過理財產品、同業業務倒存虛增存款規模、采取不正當競爭方式甚至欺騙、行賄、其他方面利益交換和遠期利益輸送等方式獲取存款等違規行為。

二、對公存款業務拓展中存在的主要問題

對公存款具有成本較低、相對穩定的特點，是商業銀行各項綜合業務的重要支撐。但商業銀行特別是大型商業銀行在對公存款業務發展中仍存在一些問題，主要表現在：對公存款穩定性較差，時點存款波動性較大，大起大落現象依然存在。究其深層次原因，主要源于幾個方面：

（一）組織架構不夠健全

一是組織體系不健全。大多數商業銀行在總行及一級分行層面，會設立有對公存款的專門管理機構，但在二級分行及以下分支機構大多沒有建立專門的對公存款責任單元，特別是在支行和網點層面，多數是由支行和網點直接負責，各層級、各條線間沒有真正組建強有力的營銷團隊，未能形成上下整體的營銷合力。

二是分層管理不到位。由于各層級客戶經理人員不足、流動性較強等原因，客戶經理把主要時間和精力消耗在日常事務工作上，特別是在支行和網點層面，很多支行客戶經理仍“走不出去”，網點層面業務營銷由網點主任一人承擔，導致在對公客戶的分層營銷及維護上不夠到位，客戶管理存在著明顯的“大戶都在管、中戶挑著管、小戶沒人管”的問題，網點對公存款業務大多依賴于“自然增長”。

（二）兩戶基礎仍較薄弱

對公“兩戶”指的是對公客戶、對公賬戶，是對公存款業務發展的基礎。而對公存款穩定性較差，最根本、最主要的原因是對公存款“兩戶”（客戶、賬戶）基礎不夠夯實，仍較為薄弱。

一是兩戶基礎不牢。長期以來，各家商業銀行面對內外部形勢的變化，在對公存款組織工作上卻仍然沿用“老打法”，對存款組織工作的路徑依然沒有改變，未能及時順應市場環境變化調整經營策略，長期、細致的基礎性工作不夠扎實，從而造成對公存款客戶、賬戶基礎非常薄弱。

二是兩戶質量不高。主要表現在：“小戶多、余額小”，“大戶少、余額大”“中等客戶占比較小”，存在“數量多、質量低”的現象，往往是對公兩戶在“數量”上增多了，但高價值的客戶、賬戶占比仍然較低，對全行對公存款的影響成效卻不明顯，“增戶”卻未“提質”，兩戶結構不合理的矛盾依然突出。

（三）綜合聯動營銷不足

一是部門聯動不足。對公存款業務為全行性業務，應集合各部門力量共同營銷。但由于“部門銀行”現象的存在，在對公存款組織推動中，仍存在各部門、各業務條線協作意識不強，過分依賴牽頭部門、協辦部門不主動配合的現象;此外，在二級分行及以下層面，對對公存款組織工作的重視程度往往不夠高，缺乏主動營銷意識，認為是“高層”管理人員的事情，客戶經理“重營銷、輕維護”的現象長期存在，忽視了日常維護和定期走訪，導致對公客戶的存款增長缺乏穩定性。

二是存貸聯動不足。商業銀行受信貸規模、行業限額等因素的制約，通過對公貸款投放來拉動對公存款增長的效果相對有限。大多數情況下，對公存款并沒有表現出與對公貸款相適應的增量，表明商業銀行在信貸資金系統內循環、產業鏈上下游客戶一體化營銷等綜合營銷服務方面的工作還遠遠不夠。

三是產品聯動不足。主要表現在：對公存量客戶的維護缺乏金融產品的支撐。商業銀行特別是國有大型商業銀行現有產品收益與客戶期望差距較大，導致存量客戶資金維護難度較大;此外，現有產品市場競爭力不強，資金長期定存與客戶資金靈活使用需求的矛盾突出，客戶吸引度不高。在目前高收益產品盛行的情況下，部分企業會選擇購買理財產品，而不是對公存款相關產品。

（四）考核激勵不夠完善

一是考核方式不夠科學。突出表現在：單純下達計劃任務，卻沒有很好“抓手”。縱向上，目前商業銀行對下級行的考核方式仍主要以計劃完成率為標準，“唯計劃不看市場”，未能深入的去思考如何搶市場、爭份額、提效益，而是想方設法完成任務為先。橫向上，部門銀行藩籬在現行考核框架下難以有效打破，以部門、條線利益為主的本位思想仍很嚴重，在總體目標任務的制定、分解，以及工作統籌安排等方面，往往需要大量的溝通協調，內耗嚴重，難以形成聯動合力。

二是激勵措施不夠明晰。據了解，商業銀行特別是大型商業銀行在運用信息化系統開展客戶經理的業績考核上，應用程度不夠高，目前，商業銀行對員工個人的考核基本與對各部門的考核相類似，考核的個性化、差異化體現不足，沒有突出個人具體工作和價值創造，特別是基層行的績效考核，難以計量到客戶、員工、團隊，吃“大鍋飯”的問題難以有效調動營銷人員積極性。

（五）過程管控不夠到位

一是市場環境應對不足。近年來，外部經濟金融環境發生了較大變化，但部分商業銀行對市場的研究不夠，對資金流向和同業競爭態勢預判不足，面對價格政策變化和新的監管要求，把握不準確、不到位，導致在應對市場變化時反應不夠迅速，應對市場變化不夠積極，抓市場機遇的能力和應對策略不夠靈活。

二是監測手段不夠到位。主要表現在：對大額預警往往“后知后覺”，未能提前做好預警準備;此外，大額資金流入流出監測機制不夠順暢，不管是系統運用還是人工監測均較為被動，系統運用不足，提前預警不到位。

三、對公存款業務拓展的幾點對策和建議

對公存款業務作為商業銀行的傳統性、基礎性業務，要想實現業務的可持續健康發展，需要建立對公存款業務發展的長效機制，以業務發展的歷史新機遇為契機，把握新機遇，迎接新挑戰，不斷夯實兩戶基礎，從“穩”字上下功夫，切實做到“抓長、抓常、抓細、抓穩”，才能做到對公存款的“穩存增存”。建議可從以下幾個方面加以改進和提升：

（一）進一步健全組織架構

要自上而下建立對公存款業務營銷和管理體系，充實對公存款專業團隊，持續提升專業化管理水平。

1.明確責任分工。商業銀行應盡量按照“上下對口”的原則，明確責任部門。牽頭部門在對公存款工作中賦予“總牽頭、總協調”的職能定位，加強上下聯動和部門協同，做好資源整合和產品組合，搭建起對公存款業務上下聯動的綜合營銷平臺。建議在一級分行層面要設立對公存款業務單元，二級分行（含）以下層面專門設置專人專崗負責對公存款業務，加強對公存款的精細化管理和組織推動。

2.強化分層管理。在進一步充實各級行對公存款專業隊伍的基礎上，強化對公客戶的分層營銷管理，逐戶落實管戶責任，明確管戶目標和管理措施。建議大體上可按照客戶對公存款日均規模進行劃分：一是各級行班子成員帶頭落實“首席客戶經理制”，以身作則，主動營銷;二是一級分行層面牽頭營銷管理國家級、省級核心客戶在本地市轄內的分、子公司，一般為日均存款在1億元以上的重點客戶;三是二級分行層面牽頭營銷管理的客戶，一般為轄內年度日均存款大于1000萬元（含）-5000萬元的大中型客戶;四是一級支行牽頭營銷管理除上級行牽頭營銷管理的客戶以外的客戶，一般為年度日均存款“大于100萬元（含），小于1000萬元”的存量中小型客戶，尤其是500萬元以下的小微企業客戶;五是網點層面營銷管理除上級行牽頭營銷管理以外的客戶，以及其他具有較大潛力的新增小微企業客戶，一般為年度日均對公存款余額100萬元以下的客戶。通過強化對公客戶的分層營銷管理，爭取做到日均余額5萬元以上的客戶“戶戶有人管”。

（二）進一步夯實兩戶基礎

要始終把客戶和賬戶建設放在對公存款業務的首要地位，既要“攻山頭”，又要“守陣地”;既要夯實基礎，又要提高質量，做到“無戶開戶、有戶增量、有量提質”，進一步提高“兩戶”建設對對公存款穩存增存的內生動力。

1.無戶開戶。一是從源頭入手。商業銀行要積極搶抓政府類、交通類、通訊類、煙草類等重點行業賬戶源頭性營銷，積極做好與各級工商、稅務、海關、協會等部門的溝通，及時掌握、收集轄內新設企業信息，搶抓新成立、新注冊的各類市場主體，力爭第一時間落戶，并加強后續營銷維護推進，逐步提升批量獲客能力。二是從網點入手。充分利用網點接觸客戶“第一手信息資源”的優勢，繪制網點生態圖譜，即立足區域，研究金融資源分布，繪制“客戶分布圖”，明確目標客戶，因戶施策，精準營銷，找準方法路徑，提升獲客能力。

2.有戶增量。按照“縱向到底、橫向到邊”的原則，實行對公客戶的“網格化”管理，從“客戶維護”入手，充分挖掘存量客戶、賬戶價值。一是做好存量賬戶的營銷維護，推動“賬戶+”營銷，迎合客戶多樣化金融需求，充分挖掘對公存款資源，提升對公產品覆蓋率和產品交叉營銷水平，推動客戶和賬戶結構的進一步優化。二是強化“流量經營”理念，做大資金流量是決定對公存款付息成本與穩定性的關鍵，要以客戶資金總量和流量為中心進行價值挖潛，開展包括基礎結算、現金管理、供應鏈融資和投資管理等內容的全方位金融服務，由做時點存量向做過程流量轉變，提高體內循環率和承接率，實現低成本負債穩定增長。

3.有量提質。在拓展對公新客戶的同時，要對低效客戶進行有效提質。一方面，要明確提質目標，對存量低效對公存款客戶集中開展“二次營銷”，強化存量客戶、賬戶的價值挖掘。另一方面，要對貸款金額較大但“存貸比”較低的有貸客戶，增存潛力較大但同業份額較低的無貸客戶，以及存款余額下降明顯的客戶，落實營銷責任，明確增存目標，爭取對公客戶“存貸比”的進一步匹配，從而達到“既擴戶，又提質”。

（三）進一步強化聯動營銷

對公存款業務為商業銀行的傳統基礎業務，需充分整合營銷合力，強化綜合業務聯動營銷，才能共同促進對公存款業務的穩步增長。

1.強化業務聯動協同營銷。以資產業務、投行業務、理財業務等多項業務，共同帶動對公存款業務的發展，強化存貸業務聯動、行司業務聯動、公私業務聯動以及表內外業務聯動。一是做好與信貸業務聯動，強化資產業務對對公存款的引存作用，使“存貸聯動”效應實現最大化;二是做好與投行業務聯動，開展債券承銷、債權融資、資產證券化等投行業務時，以提供服務為契機，設立募集專項賬戶，實現“第一手”支付對象開戶;三是做好與零售板塊聯動，強化公私聯動，重點圍繞商貿、餐飲、旅游等節假日消費重點領域，以營銷客戶結算賬戶為目標，提升個人存款向對公存款轉化水平;四是做好與國際業務聯動，注重本外幣對公存款一體化協同發展，提升境內外綜合金融服務能力，實現以保證金業務引存、以資本金賬戶增存、以資金池業務留存。

2.強化上下游產業鏈營銷。圍繞核心客戶群，開展“鏈式”營銷，做好上下游企業的賬戶拓展和業務拓展，提高對上下游產業鏈企業的獲客能力。一是以供應鏈上的核心企業、平臺類企業、源頭性企業和系統性客戶為源頭，積極拓展與其相關的上下游企業，打造“1+N”營銷服務模式，將產品和服務內嵌到產業鏈的各個環節，通過鏈式營銷做大資金流量。二是重點營銷交易銀行業務，通過結算套餐服務，深挖供應鏈上下游客戶金融資源，由做時點“存量”向做過程“流量”轉變。

3.強化綜合服務方案營銷。圍繞各級行重點客戶，逐戶制定綜合金融服務方案，把存款、貸款、理財融資、對公理財等主要金融業務融合起來，通過實施精準營銷，切實滿足客戶金融需求，通過多樣化的金融服務，帶動、提升對公存款份額和綜合效益，從而達到穩存增存的綜合營銷實效。

4.強化業務渠道組合營銷。商業銀行特別是大型商業銀行，要充分發揮自身的渠道、網點和服務優勢，通過業務渠道組合營銷，拉動對公存款的增長。一是強化網點的綜合服務職能，利用網點服務便利的特點，進一步強化網點的賬戶開立、資金結算、現金管理、存款營銷、產品推廣等基礎性服務，切實滿足客戶簡單便捷、增加收益、提高流動性等多種訴求，提高客戶資金交易結算量，增加營運資金留存規模。二是充分利用科技支撐，加強服務渠道建設，通過推動“線上+線下”服務模式轉型，促進金融和科技的深度融合，為對公存款提供多樣化的金融服務平臺。

（四）進一步完善考核激勵

在考核激勵上，要堅持“效益優先，兼顧公平”的原則，進一步明確戰略導向，加大資源配置，完善考核機制，正確引導各級行開展對公存款業務。

1.明確戰略導向。要淡化指標色彩，突出市場份額導向。一是在縱向上，要強化同業競爭意識，根據對公存款增量市場份額及同業排名設置考核計分規則，以“提升市場份額”作為主要考核導向。二是在橫向上，要強化條線貢獻意識，按照條線對對公存款的貢獻度或絕對值提升情況來設置考核計分規則，體現多勞多得的思想。

2.加大資源配置。可以考慮配置專項效益工資，專項用于對公存款業務的發展。一是可以將專項費用配置到重點行業、重點客戶的營銷維護上，用于重點行業、重點客戶多元化資金的營銷支持，更好增強重點客戶的忠誠度和粘合度。二是可以將專項費用用于開展對公存款專項活動，專項鼓勵各級行拓寬對公存款營銷渠道，多方位積極開展對公存款營銷組織工作。

3.完善考核機制。一是給予對公存款營銷組織工作中做出突出貢獻的個人和團隊重大獎勵，以此調動全體人員的各方資源，有效推動對公存款的營銷組織。二是在兼顧公平的基礎上，適當拉開業務營銷人員的收入差距，進一步細化包括計價在內的個人考核激勵措施，通過計價激勵，充分調動客戶經理隊伍積極性。

（五）進一步加強過程管控

在業務拓展中，既要加強業務過程監測管理，還要加強業務合規運營管理，確保對公存款業務的平穩、健康發展。

1.加強業務過程管理。一是建立定期監測機制。做好大額資金變動常態化預警分析和前瞻性管理，對大額異常資金變動情況，要及時與客戶進行溝通交流，以確定資金流向，杜絕非正常走款情況的發生;開展大額資金流向監測，盡量做到每日監測、每周通報，對轄內對公存款變動做到“心中有數”。二是強化信息系統運用。要充分借助科技系統支撐，運用信息技術，解決“資金在哪里，資金流向哪里”的問題，堵住資金漏洞，弄明白資金來源和資金去向，發揮金融科技大數據對過程管理和精準營銷的支撐作用，開發系統“動賬提醒功能”和“潛客挖掘功能”，更好開展精準營銷，促使大額資金回歸沉淀。

2.加強業務合規管理。要在嚴格遵守監管部門關于存款相關制度規定的基礎上，強化合規理念，守住風險底線，合規開展業務。一是嚴禁“打擦邊球”違規降低產品門檻，嚴禁違反利率管理規定辦理業務，嚴禁違規操作利息支付;在嚴格遵守相關監管規定的情況下，適當創新對公存款特色產品，并強化對公存款產品的合規運用。二是堅決擯棄“沖時點”的錯誤思想，確保存款偏離度符合監管部門相關要求;加強資金來源的合法合規管理，確保資金來源真實可靠，切實防范“反洗錢”風險。

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（作者單位：中國農業銀行廣西區分行）