孫玉珠：專業、客觀、公正是保險從業者的根本

金夢媛

“走出舒適區，往往會遇見更好的自己。”把這句話放在如今已是明亞保險經紀資深合伙人的孫玉珠身上，似乎再合適不過。而聽她講述了自己轉型成為一名保險經紀人的心路歷程，以及從業3年來的職業成長后，便覺得這并不僅僅是一句催人奮進的正能量“雞湯”，更是一名專業的保險從業者對于行業的熱愛、責任與堅守。

義無反顧的抉擇

2015年接觸保險行業之前，孫玉珠在某外企擔任亞太區行政商務高級經理，那里便是她的“舒適區”。得心應手的工作、可觀的薪資、悠閑的生活，在所有人看來這都是值得羨慕的，她也曾一度認為自己會在這里退休。然而，一個沉重的事實打破了這種平靜。她的得力助手也是最好的朋友突然檢查出身患重疾，雖然經過積極治療，但還是不幸離世。

摯友的離去讓孫玉珠很難過，但與此同時她開始思考：“如果她有保險，雖然人不在了，但是不是至少能在經濟上給她的家庭和年邁的父母一些補償？”這時，孫玉珠意識到了保險對一個家庭的重要作用。也正因此，她開始主動去了解這個行業。從為自己的家庭規劃保險保障，到幫助身邊的朋友配置產品，孫玉珠的職業轉型之路就此開始。

“在本該追求穩定的年紀跨入一個新的行業，真的需要很大勇氣。”但當她真正投入到保險行業中，并感受到來自客戶的信任和認可時，她才明白每張保單都是一份沉甸甸的責任。“企業或家庭遭遇風險時，人們面對的過程非常痛苦。這時最能解決問題的就是錢。擁有保障是不幸中的萬幸，讓人們在受到重創之后得到安慰、看到希望，重新站起來。”孫玉珠說。

投保過程中的信息不對稱

進入保險行業之前，孫玉珠也和大多數投保人一樣，對保險產品一無所知，很多時候是“被投保”。

也正是因為這種經歷，她看到了這個行業亟須改變之處——信息不對稱造成的投保盲區。在孫玉珠看來，即使如今保險行業已經實現了快速成長，但其中一些關系投保人利益的本質問題仍沒有得到良好解決。例如，一些保險從業人員并沒有真正從客戶角度出發為其制訂保障規劃，而是單純地銷售產品。他們在約見客戶時，并不關心客戶的需求是什么，只說公司而不提產品。可以想象，在這種銷售方式下，客戶得到的產品會是怎樣的？“然而，我們不能要求大眾去做專業的人，他們需要的是專業保險人的幫助。作為保險經紀人，我希望盡可能地解決投保過程中的信息不對稱，站在更客觀、中立的角度為他們選擇產品和投保組合。教會客戶如何認識風險、規避風險，而不是在走投無路時找父母、找兒女，甚至在網絡上眾籌。”孫玉珠說。

常見的投保誤區

在接觸了眾多客戶之后，孫玉珠對投保人的心理有了越來越深刻的認識，尤其是那些對保險存在認識誤區的客戶。

一方面，不買保險的人大多存在僥幸心理。他們認為自己不會生病，即使生病也有社保，或者可以借助一些工具籌款。而這恰恰驗證了生活中一些人的習慣，他們希望別人幫助自己承擔已經發生的風險，而不是提前對風險進行防范。

另一方面，盲目購買保險的人大多存在從眾心理。在投保過程中，一些人習慣于跟風購買，身邊的親戚、朋友買什么，自己也跟著買什么，而這種方式是絕對錯誤的。由于每個家庭的結構不同，資產、健康狀況存在差異，需要用不同的保險產品滿足不同的需求，而不能僅僅因為保費高低、公司知名度等原因就去投保某款產品。

孫玉珠認為，在面對投保人的上述誤區時，一些從業人員并沒有做出正確引導。比如，一些保險從業人員會利用銷售技巧營造壓力氛圍，包括饑餓營銷、開門紅等促銷手段等。“保險規劃應該是一件非常理智的事，有了計劃就可以開始著手投保工作，而不是在年初、年底或開門紅搞活動、等到生日前才投保等。”孫玉珠說。

保險是家庭最后一道防線

如今看來，走出“舒適區”對孫玉珠而言是一個正確的決定，在保險世界里，她找到了更適合自己也更廣闊的天地。入行3年來，她已經為十幾家企業和上百個家庭制訂了科學的風險管理規劃，累計保額超過2億元。

在孫玉珠看來，保險是一個家庭財務的最后一道防線，解決的是病有所依、幼有所育、老有所養，以及故去后財富傳承的問題。當一個人無須再為生計擔憂，通過健全的保障減輕生活壓力，不再負重前行，對家庭和整個社會的發展都將有所裨益。“只有每個家庭穩定了，社會才能更穩定。而重疾和意外等風險會拖垮一個家庭，造成更嚴重的兩極分化。許多發達國家都擁有非常健全的商業保險體系，未來中國保險行業的結構也將越來越完善。”她說。

隨著越來越多外企精英、金融業人士及醫生、律師、教師等優質人才的加入，保險經紀行業從業人員素質大幅提升。“隨著保險行業的不斷發展，從業者將面臨優勝劣汰，只有真正以客戶需求為初心的專業、客觀、公正的從業者才能在行業中立足。”孫玉珠說。