商業銀行推進零售轉型的意義與挑戰

摘?要：我國商業銀行之所以能夠保持活力，最重要的一點就是始終堅持發展轉型。近些年國際上很多大型銀行都對零售業務十分重視，自2017年我國商業銀行實現轉型發展，已經從利率市場化后大資管立行、擴大中間業務收入逐步轉化為大零售。雖然和其他國家同業相比，我國商業銀行在轉型路徑上與其保持一致，但是在目前的金融政策環境下，會面臨更多風險與挑戰，因此相關從業者要在這方面進行深入研究，積極探索，實現商業銀行的成功轉型與高質量發展。

關鍵詞：商業銀行;零售轉型;對策研究

一、商業銀行零售轉型的背景和概念界定

轉型發展和價值提升作為商業銀行保持發展活力和持續增長潛力的重要動力來源，一直是學術研究者和銀行改革的實踐者關心的話題。伴隨著供給側結構性改革的不斷深化，金融杠桿率的下降，利率市場化、金融脫媒等趨勢的增強，資管新規的陸續出臺，我國商業銀行經營發展的內外部環境發生了重大的變化，利潤率持續下滑，單純依靠息差收入，規模擴張的粗放型增長方式難以為繼。相比較傳統的資管、同業、公司信貸投放等對公業務，零售業務具有占用資本金少、周期擾動小、經濟附加值高和業務風險低等諸多優點，這使得零售業務逐漸成為大多數商業銀行的重點轉型發展方向，也逐漸成為商業銀行新的利潤來源和增長點。同時，“零售優先”、“大零售戰略”、“新零售”、“智慧零售”等商業銀行零售轉型的概念不斷被商業銀行所采用，并成為商業銀行推進零售轉型的重要戰略選擇和指導思想。

二、商業銀行推進零售轉型的重要意義

1.商業銀行回歸本源，實現穩健發展，防控風險的必然選擇

商業銀行是從事存貸業務，以獲取息差收入為主要來源的金融機構。從負債結構上看，在當前廣義貨幣M2和社會融資規模不斷下滑的大背景下，通過對高凈值客戶的專業化服務和長尾客戶的深度挖掘，大型商業銀行的個人儲蓄不斷提升，同業存款占比降低。低成本的個人活期存款的提升，對商業銀行開拓新的利潤增長點，平滑對公業務整體風險具有重要的意義;從資產端來看，因為規模擴張在提升商業銀行市場占有率，緩釋經營風險，沖抵轉型發展中的深層矛盾方面具有重要作用，追求規模擴張一直是商業銀行既定的發展目標，商業銀行資產負債表的擴表沖動一直難以得到抑制。2017年以來，作為銀行主要對公主體的國資企業、房地產開發企業、地方投融資平臺不斷壓縮產能，降低成本，使得銀行繼續加杠桿和擴大融資從源頭上受到遏制。同時，在防范和化解金融風險的大背景下，整治金融亂象，各項監管政策和資管新規不斷出臺，商業銀行也開始從近年來不斷興起的“泛資管”領域退出，競爭的重點也逐漸轉向零售領域，貸款結構也更加多元化。根據中國人民銀行發布的最新數據顯示，2019年4月份銀行業人民幣貸款增加1.02萬億元，同比少增1615億元，存貸款規模相比較同期都有不同程度的下降。

2.商業銀行適應經濟新常態，拓展利潤增長點的發展要求

在中國銀行業對業務發展的定位有幾點共識，無公不穩，無私不富，不做好公司業務，商業銀行就沒有今天，不做好對私業務，商業銀行就沒有明天，這幾點共識，折射出公司業務和零售業務對商業銀行發展的重要意義。當前，伴隨著人工智能、大數據、區塊鏈等前沿科技與金融的深度融合，商業銀行個人金融創新產品層出不窮，客戶畫像更加清晰，價值鏈條不斷延伸，以消費金融、高凈值客戶定制化服務為代表的商業銀行零售業務得到飛躍式發展。同時，商業銀行零售業務投入少，風險低，在經濟下行壓力加大，風險點不斷暴露的當下，主動轉型，大力發展零售業務，對實現商業銀行穩健發展，平滑賬面風險也具有重要的意義。

3.商業銀行履行國家政策要求，支持實體經濟發展的職責要求

在金融體系中，商業銀行作為以經營存貸款業務為主的間接融資主體，相比較于直接融資模式，其對風險的把控能力較弱。直接融資模式因其能直接參與企業的生產經營活動和重大經營決策，大量隱性風險能夠在早期被發掘，而主要依賴于企業財務報表、風險評價模型或緩釋技術來經營風險的商業銀行，決定了其經營的重點為低風險的投資活動，因此以大型國企、地產公司、上市企業為代表的風險較為穩健的客戶成為商業銀行的存貸主體。伴隨著我國經濟逐漸由高速增長邁向高質量增長，經濟中所蘊藏的各種深層次矛盾將會不斷暴露。供給側結構性改革不斷深化，“三去一降一步”的不斷推進，貿易摩擦的不斷加劇，使得銀行業所面臨的內外部環境發生了深刻變化。

4.商業銀行踐行大行責任，服務經濟發展社會民生改善的主動擔當

社會的進步促使客戶的消費習慣和態度發生了重大變化，客戶對金融服務的需求也日益增多，從單一的投資儲蓄到多樣化的消費貸款，從普適性的增值服務到個性化的定制需求。大型商業銀行作為我國銀行業的核心，也開始主動求變，以客戶需求為導向，通過金融服務解決民生社會痛點和難點，逐漸從金融服務的提供者向多種職能的綜合體轉變，傳統的零售業務主動向一站式服務的“金融超市”或“金融百貨”轉變，消費者享受金融服務如同逛超市購物一般，體驗經濟效應顯現。與此同時，通過與金融科技的深度融合，金融在扶貧攻堅、賦能社會主體方面也大有可為，作用也不斷顯現。

三、商業銀行推進零售轉型的風險與挑戰

1.商業銀行轉型中的路徑依賴導致零售發展戰略落地困難

在我國銀行業中，把零售業務作為主要利潤來源的不多，成功的就更少。商業銀行在戰略重心上仍以公司業務為主，資源也向公司業務傾斜，零售業務往往作為公司業務的補充而存在。發展的過程中也積累了大量的公司業務規范和專門的技術性人才，而在零售條線的人才儲備和發展經驗相對較為匱乏。一方面，金融科技的突飛猛進，為零售業務在產品創新、渠道開拓、客戶服務上帶來了前所未有的機遇，另一方面，因缺乏相關人才儲備和發展經驗，重視程度不足、觀念更新不及時、專業技能缺乏等問題在項目落地過程中不斷暴露出來，使得零售發展戰略在落地上困難重重。取而代之的是，互聯網金融在近年來異軍突起，不斷搶占銀行的客戶資源，尤其是被銀行所忽視的長尾客戶。

2.零售業務推進中新的風險不斷顯現，監管難度加大

相比較對公業務，零售業務具有投入少，風險低的優勢，但從近些年商業銀行零售業務發展的實際情況來看，情況也不容樂觀，新的風險點不斷產生和暴露出來。從負債端看，攬存一直是各大商業銀行的主戰場，隨著經濟下行壓力的加大，負債端的競爭更是趨向于白熱化。首先，存款利率一直是各行攬存的利器，變相提高存款收益，正當的價格競爭逐漸向高息攬存轉變;其次，在剛性兌付的前提下，以“存款”為基礎資產的金融創新在當前我國資本市場發展還不夠完善的條件下，極易產生社會不穩定因素;最后，隨著信息技術在金融領域的廣泛使用，在增強客戶粘性，提升精準化營銷能力的同時，容易產生侵犯客戶隱私，泄露客戶信息等操作風險，并且為了提升產品覆蓋度和客戶依存度，在實際營銷過程中，極易出現捆綁銷售、交叉銷售等侵犯消費者權益的行為。從資產端看，銀行風險偏好降低的預期與現實之間的矛盾不斷顯現。表面上看，中小微企業和個人客戶的貸款額度較小，但是在體量幾何倍數遞增的環境下，貸款的整體規模不斷超過預期，并且較多的中小微企業的發展定位、訂單需求、人員穩定性都存在很大的問題，尤其在經濟基本面不好的背景下，風險的爆發就將是片狀整體性的系統性風險，而不是某一個中小企業的風險。同時貸款的真實性和使用也存在很大的問題，大量的貸款資金流向房地產、網貸平臺，以短養長，融資到其他領域，根據相關學者的研究，中小微企業在貸款使用上所存在的風險顯著高于規模以上企業，因此這也增加的監管的難度和考驗著銀行的風險管控能力。

3.金融科技在助推零售業務發展中存在固有的缺陷

伴隨著以區塊鏈、物聯網、人臉識別、大數據等信息技術的飛速發展和廣泛應用，在面臨來自科技金融公司、互聯網金融平臺等沖擊的同時，銀行也開啟金融科技戰略，不斷提升基礎創新研發投入、金融產品的創新，包括主動打破行業壁壘，尋求與金融科技公司的合作，但是科技也不是萬能的。金融科技在增強數據挖掘能力、提升客戶體驗、搭建消費場景方面確實具有重要意義，但是他無法解決信任問題，尤其在風險把控能力較低的當下，稍有不慎，可能會產生更為嚴重的系統性風險。同時，在金融科技是一項基礎性研發工作，投資周期長，短期難以收到成效，因此只有少數幾家規模較大的銀行才有競爭優勢，如果沒有相應的人才、資金、系統、設備與之相配套，跟風式的基礎投入反而會增加銀行業的成本投入。

四、商業銀行推進零售業務的政策建議

1.明確零售業務發展的目標定位

商業銀行推動實施“大零售”、“零售優先”戰略是適應社會發展趨勢的重要戰略選擇。明確零售業務發展的目標定位，確定未來零售布局的重點和實施路徑對抓住機遇，形成新的競爭優勢和利潤增長點具有重要的意義。一方面，要從思想上重視零售業務在商業銀行轉型發展中的關鍵作用，逐漸修正在長期實踐中所形成的業務偏好和路徑依賴，增加對零售業務的資源投入和人員儲備;另一方面，要確定零售業務在商業銀行的核心價值和競爭優勢。

以客戶畫像為基礎，對個人客戶和中小微企業客戶實施精準化營銷，善于利用前沿的金融科技，拓寬金融服務半徑，通過科技賦權，推動線上線下全流程管理，以消費場景搭建為抓手，構建全方位的零售金融服務生態體系，打造現代化的一站式“金融百貨超市”，推動零售銀行業務向批量化和平臺化轉型，不斷提升零售業務的綜合服務水平和市場競爭力。

2.以整理資源推動零售業務的有序發展

任何業務的推動都需要持續不斷的資源投入。尤其在商業銀行中投入到零售業務的資源是有限的，通過資源的整合，提升資源的使用效率，對商業銀行零售業務的發展尤其重要。首先，在產品創新中，要善于借助外部資源，通過異業合作，實現強強聯合，比較有代表性的就是在金融科技領域，“中農工建”就分別于騰訊、阿里、京東、百度合作，借助互聯網公司在大數據、云計算、區塊鏈等前沿科技的優勢，以較少的資源投入實現前沿科技在金融領域的廣泛使用;在客戶營銷上，要通過差異化競爭策略深耕零售業務，實現對客戶的分層管理。針對高端私行客戶、中高端客戶、長尾客戶等不同的客戶群體，根據客戶消費信貸、財富管理、工作愛好、生活習慣的合理劃分制定有針對性的營銷活動方案，提升活動的投入產出效應;在實際運作中，做到亮點和重點側重，長期和短期結合。轉型發展是一個長期緩慢的過程，在實際運作中，資源要盡可能傾斜至帶有長期性戰略性的業務上，比如消費場景的搭建、客戶服務能力的提升、普惠金融的發展，同時還要兼顧短期亮點的打造，形成廣泛的宣傳效應和口碑，不斷形成一些可復制、標準化的整體金融服務方案，為后續業務的深度推進做好鋪墊。

3.加強零售業務發展中的風險防控

銀行經營的對象就是風險，堅持合規經營，防控重點領域風險是商業銀行成功推進零售轉型的關鍵因素之一。為此，在任何時候，都必須堅持合規經營，合規是價值創造的前提，聚焦客戶信息泄露，權益侵犯、高息攬存、交叉營銷等容易產生的風險點，努力將風險扼殺在搖籃中，同時還要防止風險的傳染和系統性風險的產生，處理好信息技術使用、金融產品創新和風險防控的關系，全面分析各類零售業務風險的傳導路徑，及時防范和化解風險，防止相關風險的交叉傳染和系統性風險的產生。

參考文獻：

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[3]波士頓咨詢公司.完美零售銀行2020：人性、科技、轉型、盈利[M].2015.？？?？

作者簡介：劉德康（1969.11-?），男，籍貫：廣西南寧，學歷：本科，畢業于安徽財經學院，現有職稱：經濟師，研究方向：現代金融