關于加油站營銷管理的思考

蔡文東

【摘 要】在我國，現階段汽車的保有量已位居全球第二，而為了維持這些車輛的日常運行就對加油的數量開放和運營提出了更多的要求。目前，加油站成品油的零售業務已全面放開，并作為成品油銷售企業的最終環節，成為石油企業服務社會的窗口，也是對企業形象實現了展示。國外很多公司對成品油的營銷已形成一定有效的管理手段，反而對我國的加油站成品油的銷售帶來一定的沖擊，本文就加油站應如何做好營銷管理，提升銷售量，實現經濟效益提高進行了思考和分析。

【關鍵詞】加油站；營銷管理；思考；策略

一、引言

以往的關于銷售概念的理解，我們認為其是通過產品的銷售而產生收益的一種行為，銷售的出發點是已有產品，并且在過程中需要很多的管理手段。而營銷的概念則是從外部到內部，以客戶的需求作為出發點，通過客戶的滿意度的建立與維持來實現經濟效益的行為。而加油站的營銷管理也應顧客滿意度作為其營銷活動展開的立足點，加油站的營銷管理中首選應為顧客提供優勢的成品油產品；具備綜合素質較高的員工；便捷、安心的服務；加油站清潔舒適的環境等，并針對加油站營銷管理中的問題及時分析并改進，以實現加油站的成品油增量銷售[1]。

二、現階段加油站營銷管理中的問題

目前，我國石油企業在加油站的經營管理中存在問題還不少，其中結構設置不合理、營銷能力不夠有效為主要問題所在。與國外的石油企業的成品油營銷能力相比，我國還有一定的差距，加油站的管理水平也需要提升。同時，我們的成品油銷售系統還不夠完善，缺乏先進的經營管理理念，沒有積極引進先進理念，并且我國成品油市場在相當長的一段時間內處于封閉或半封閉的狀態下。與其他行業的零售相比，加油站對成品油的營銷管理水平相對較低，銷售量也有一定的差距，且分散缺少規模化。

在一些非油品的業務中存在滯后性，營銷模式也比較單一，且配套的便利店在經營模式上也不夠健全。目前只是保證了車輛進加油站，而普遍認為因車輛停留時間比較短暫，顧客在便利店購買的行為就會比較少，這樣加油站的非油品業務就不能到有效的開發和經營，還因為承擔風險的問題，導致成本與收益的矛盾出現。

另外，加油站在成品油零售價格的制定上，也存在一定的問題。如石油企業對設立的不同加油站的站點的實際情況，未進行具體的分析，沒有有效把握好銷售量增加與促銷價格的臨界關系，零售價格均按照統一的標準進行銷售，使得數量與價格之間的互動受到影響。特別是目前其正處于市場發展瓶頸及資源過剩的環境中，使得加油站的經營管理處于一個兩難的境地。

三、加油站營銷管理策略

1.開展不定期的促銷活動

加油站營銷管理策略中不定期的開展促銷活動是常見的方法。有效的大型促銷活動開展，能促進成品油銷量的增加，提升石油企業的

品牌競爭力。加油站的零售量提升可通過實物、加油卡、積分累積途徑的利用起到吸引消費者的作用，以增加零售量。并對加油站加油卡的銷售環節充分掌握，構建良好的“充值返利”的營銷模式，通過不同方法將推進油卡的預儲金額盡可能不斷提高，這是一個套牢客戶資金的方式。如果加油站要實行其他的促銷方法，應在開展增加對實際零售情況的調研工作，根據當前加油站站點營銷管理的實際情況，以及站點的客戶構成情況等，來確定最終的促銷方式。加油站在營銷管理中，也可以將當地的特色產品進行充分利用，通過積極探索多種方式來達到促銷增量的目的，并在一定規模上，實現加油站增量與效益的同步增加。此外，加油站應根據自身的情況，開展一定的促銷活動，以保證促銷中的資金投入減少。

加油站還可通過服務信息的傳遞，對已開發和未開發的相關產品的服務信息進行宣傳，實現維護老客戶，挖掘新客戶的目的。并通過與客戶交流等形式，對其反饋的信息進行收集并分析。在成品油比較的加油站站點，可開展各種形式的優惠活動來吸引客戶；而對于成品油相對緊張的加油站站點，應保證成品油資源得到有效、合理的分配。

2.綜合市場變化，多樣化價格營銷方式

在加油站的營銷管理中，價格是非常重要的因素。價格可及時將零售市場的變化情況反映出來，其在市場營銷中具有非常重要的作用。目前，就我國國情來看，人們的具體生活方式與一些國外的發達國家還存在一定的差距，且人們在進行消費行為時，價格在其中仍起到關鍵的作用，并占有非常重要的位置。因此，在加油站消費的群體中，很多客戶還是選擇積分卡形式的比較多，根據這樣的實際情況，我們的加油站營銷管理應在此基礎上，將積分加油獎勵的促銷方式的力度進行擴大，并進行全面的推廣。

3.拓展合作，實現業務多元化

加油站在營銷管理中，還可增加與其他經銷商的合作，如其他油品、非油品行業。加油站營銷中增加非油品業務，可實現加油站經營模式的擴展以及經濟效益的提高，同時帶動成品油的零售業務。目前加油站市場的競爭越來越激烈，不斷減少的油品邊際利潤，使得加油站開始轉型成為其未來營銷管理中的一個趨勢[2]。現今，一些加油站在非油品業務的開展中已取得了一定的成績，部分加油站所處的地理位置并不好，但其非油品業務的經營非常好，在其經濟收益中占到了10%以上。因而，我們可以發現，加油站可根據自身站點的特點，在具備一定發展條件下，增加一些其他設施配套，如汽車急救中心、汽車保養、簡單休息區、超市等。對加油站汽車俱樂部的會員，可開設茶室等，為會員提供休閑、交流的場所，從而有效吸引客戶，增加成品油的銷售量。

4.加強加油站員工綜合素質

加油站員工的綜合素質對其營銷管理也起著非常重要的作用。所以加油站首先，應針對其員工的綜合素質的提升，開展一定的培訓工作，培養出高素質、且業務能力較強的管理隊伍，提升員工的服務理念與服務意識，進而使其為客戶提供更為優質和完善的服務。其次，加油站營銷管理中員工的激勵機制也是很重要的。綜合本站點的情況，對員工工作的情況進行考核和獎勵，如評選加油站服務之星等，通過精神和物質獎勵兩種方式，提高加油站員工工作的積極性與主動性。再者，還可以對進行按勞分配，通過激勵方式，提高其對客戶的服務效率，完善服務，從而提升加油站的銷量，保證經濟效益。

5.維護品牌形象，加強品牌宣傳

目前，在多數加油站中，沒有對其品牌的比較醒目的宣傳，加油站員工對品牌的宣傳只限于目前加油站的固定客戶及常來客戶，對路過車輛進行品牌宣傳還沒有有效的宣傳方式，從而導致加油站成品油的銷售量沒有得到實質上的增加[3]。為維護品牌形象和加強品牌宣傳，加油站應可通過在重點站點懸掛條幅等方式，首先營造加油站良好的氛圍，并通過現代化的信息手段，如微信公眾平臺、新聞媒體等，進行品牌形象和油品質量等宣傳，提高可客戶對加油站品牌的依賴度。加油站的促銷也可以通過現代化信息技術進行宣傳，增加活動的宣傳力度。加油站還可以根據自己所處的地理位置，綜合分析，制定一些有針對性的宣傳活動，通過品牌宣傳，增加銷售量。如加油站的站點在旅游地的附近，可充分利用這個優勢，吸引游客來到加油站，并做好加油站內部的服務工作。

四、結語

總之，面對日益激烈的加油站行業競爭，加油站需要具備高校的管理機制與管理模式，以提高加油站的營銷管理。因而，加油站營銷管理中應將傳統的經營習慣摒棄，積極學習先進的管理經驗和知識，推進管理模式的改進以及效益的提升。

【參考文獻】

[1]王猛，孫曉林，楊孝鵬.對加油站營銷管理的思考[J].中國石油和化工標準與質量，2017（20）：65-55.

[2]張占軍.淺析加油站油品與非油品銷售新方式[J].現代經濟信息，2016（24）：348-348.

[3]時浩，加油站經營管理存在的問題及改進方法[J].中國管理信息化，2016，19（14）：100-101.