網(wǎng)絡(luò)聚合（海葵式）新能源營銷管理模式

竇磊 王海龍 張海林

摘 要：抓住新能源市場營銷精益管理的契機(jī)，全面構(gòu)建新能源營銷模式、搭上互聯(lián)網(wǎng)+的時代便車打造全新網(wǎng)絡(luò)聚合（海葵式）新能源營銷管理模式。

關(guān)鍵詞：營銷;新能源;網(wǎng)絡(luò)聚合

一、實施背景

（一）蒙西新能源行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境

十三五以來，蒙西電力行業(yè)迎來了快速發(fā)展，尤其是發(fā)電側(cè)的煤機(jī)、新能源都有較大規(guī)模的增長，但伴隨著經(jīng)濟(jì)增長放緩的經(jīng)濟(jì)形勢，社會用電量增長逐年遞減，導(dǎo)致整個發(fā)電側(cè)處于供大于求的局面。同時，電力市場體制改革不斷深化，電力交易市場放開，電力行業(yè)市場化改革不可避免，使得發(fā)電企業(yè)競爭壓力陡增，部分企業(yè)已出現(xiàn)經(jīng)營困難的問題。蒙西電網(wǎng)隨著2016新能源市場交易政策的落地，新能源市場交易已全面放開，新能源保障小時逐年遞減，新能源企業(yè)生存環(huán)境愈加惡劣。隨著近幾年蒙西電力市場新能源電廠裝機(jī)不斷增加，相關(guān)政策不斷變化，蒙西電力市場的競爭日益呈現(xiàn)出多元化、層次化，在動態(tài)變化中顯得日趨復(fù)雜而難以測定。

（二）新能源市場營銷管理存在的問題

1.市場營銷管理層級分工不清

市場營銷工作仍延續(xù)固有的營銷模式，實行粗放式管理，仍采用跑調(diào)度的營銷模式，領(lǐng)導(dǎo)層、市場營銷部及各場站未建立有效的管理體系，分工不明確。

2.營銷策略不明確

在制定營銷策略對氣象資源分析及政策解讀方面的工作缺失，制定營銷策略無據(jù)可尋，營銷策略可行性差。

二、內(nèi)涵與做法

（一）總體思路

重點打好新能源市場營銷工作在提質(zhì)增效方面的攻堅戰(zhàn)，加強(qiáng)市場研究，堅持以市場為導(dǎo)向，以營銷為龍頭，努力實現(xiàn)增產(chǎn)增收。網(wǎng)絡(luò)聚合（海葵式）新能源營銷管理模式的整體思路為：以“運(yùn)維中心”為基本營銷工作小組，每個中心小組可能只負(fù)責(zé)調(diào)度協(xié)調(diào)，也可能負(fù)責(zé)調(diào)度協(xié)調(diào)、市場交易、地方政策爭取。每個小組有充分的自主權(quán)和決策權(quán)，公司營銷部作為每個中心小組的后勤服務(wù)部門和職能支持部門，給他們強(qiáng)有力的政策、關(guān)系、數(shù)據(jù)等資源共享。

（二）實施過程

1.建章立制。以占有有效市場為目標(biāo)，以建立高效營銷體系為根本，對市場營銷工作流程中的各個要素進(jìn)行整合，以集約營銷資源，提高市場差異化運(yùn)作能力，提高營銷策劃與推行能力。網(wǎng)絡(luò)聚合（海葵式）新能源營銷管理模式正是充分強(qiáng)調(diào)了“占有”這一點，謀求公司的可持續(xù)發(fā)展。根據(jù)新能源公司各風(fēng)光電站分布廣、管理半徑遠(yuǎn)的特點，制定并下發(fā)了《新能源市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理辦法》等管理辦法。

2.試行的關(guān)鍵點。一是《數(shù)據(jù)庫管理》辦法的下發(fā)與宣貫。大數(shù)據(jù)下的營銷分析，要求各中心小組全員對數(shù)據(jù)的重視和數(shù)據(jù)來源的及時、可靠。二是《風(fēng)能管理》辦法的下發(fā)與宣貫。下一步在中短期交易、日前或日內(nèi)交易對風(fēng)能管理提出了更高的要求。

3.鞏固提升。通過一段時間全面推行，形成具有特色的營銷管理模式，逐步打造新能源營銷隊伍體系，提升經(jīng)營理念，塑造人人營銷的公司文化。

（三）保證措施

1.合理放權(quán)機(jī)制，帶著鐐銬跳舞

要給予各中心小組充分的營銷決策權(quán)和自由支配權(quán)力，但這并不代表放任自流。自由作戰(zhàn)不代表沒有約束，往往有一定約束條件的時候，人才能通過對限制條件的琢磨形成最大程度的潛能發(fā)揮，關(guān)鍵在于：一是公開公正;二是有足夠的激勵效應(yīng)。要保證各中心小組在剛起步時可以受到足夠的激勵，印發(fā)《新能源電量營銷專項獎勵辦法》。

2.持續(xù)管理輸出，強(qiáng)有力賦能

在管理輸出方面，要對每個中心小組可以持續(xù)提供政策指導(dǎo)、關(guān)系資源、營銷手段等價值資源，各中心小組一定是要深度綁定工作開展得更好。

在賦能主要有兩方面，一是服務(wù)輸出，二是交易決策輸出。信息資源經(jīng)過數(shù)據(jù)化分析處理，將會對每個中心小組工作效能上的提升，這也是更好地綁定在組織架構(gòu)中的重要元素，印發(fā)了《新能源營銷績效考核管理辦法》。

四、實施效果

1.電量工作再創(chuàng)新高。通過網(wǎng)絡(luò)聚合（海葵式）新能源營銷管理模式的試行，各中心小組更好地促進(jìn)了與調(diào)度中心的良好互動關(guān)系，增加了走訪頻率和關(guān)系黏性，2018年調(diào)度電量占比得到很大的提高，為公司提高效益。

2.市場電量效應(yīng)突顯。通過網(wǎng)絡(luò)聚合（海葵式）新能源營銷管理模式的試行，精準(zhǔn)把握住了全年市場交易方向，以爭取電量為工作目標(biāo)，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平和賦能水平，以更緊迫感和責(zé)任感謀劃公司電量營銷工作。

3.加強(qiáng)營銷體系研究工作，繼續(xù)完善網(wǎng)絡(luò)聚合（海葵式）新能源營銷管理模式和運(yùn)行機(jī)制，打造全新營銷模式，深入推進(jìn)精益營銷。