壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理中的問題及對(duì)策

李彤宇

摘 ?要：業(yè)務(wù)管理是壽險(xiǎn)公司達(dá)成營銷目標(biāo)的重要手段，但據(jù)相關(guān)調(diào)研得知，多數(shù)壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)管理中存在著這樣或那樣的問題，導(dǎo)致其營銷目的難以實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而導(dǎo)致“高投入、低利潤”的情況出現(xiàn)，既浪費(fèi)了壽險(xiǎn)公司的費(fèi)用資源，也容易形成貪污與徇私舞弊風(fēng)險(xiǎn)?；诖耍疚姆治隽水?dāng)前壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理中存在的問題，進(jìn)而提出相應(yīng)的優(yōu)化策略，以期為壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理提供有益的借鑒與參考。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司;業(yè)務(wù)管理;優(yōu)化策略

壽險(xiǎn)作為保險(xiǎn)行業(yè)的重要組成，在人們的生活中正扮演愈來愈重要的角色，但在壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理中還存在許多不容忽視的問題，影響了壽險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。所以，研究壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理問題具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理中的問題

（一）管理方案有誤區(qū)

當(dāng)前，對(duì)于壽險(xiǎn)公司管理方案的制定，總部尚無任何剛性的約束要求。壽險(xiǎn)公司下設(shè)分支機(jī)構(gòu)可以在預(yù)算費(fèi)用的限額內(nèi)根據(jù)本網(wǎng)點(diǎn)營銷計(jì)劃制定管理方案，而不用上報(bào)上級(jí)部門審核。同時(shí)，壽險(xiǎn)公司總部也未針對(duì)管理方案出臺(tái)統(tǒng)一的制定流程，對(duì)其效益性、合理性及科學(xué)性也未進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估與監(jiān)督，導(dǎo)致管理方案得不到有效執(zhí)行。

（二）獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)缺少監(jiān)督

對(duì)于業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核及獎(jiǎng)勵(lì)兌付，盡管部分壽險(xiǎn)公司出臺(tái)了相關(guān)兌現(xiàn)方案，對(duì)于傭金發(fā)放及補(bǔ)發(fā)程序作了明確規(guī)定，但在壽險(xiǎn)公司的實(shí)際操作中，兌付獎(jiǎng)勵(lì)尚未得到有效監(jiān)督與執(zhí)行，導(dǎo)致傭金兌付不真實(shí)，利用管理方案套現(xiàn)或超范圍兌付等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。例如，某壽險(xiǎn)分公司曾以虛列推廣方案費(fèi)用的方式，統(tǒng)一購置數(shù)臺(tái)電腦打印機(jī)等設(shè)備供實(shí)習(xí)人員使用，從而形成賬外固定資產(chǎn)。還有的壽險(xiǎn)公司在傭金獎(jiǎng)勵(lì)管理方面并未制定有效的監(jiān)督機(jī)制，或者監(jiān)督管理機(jī)制落實(shí)不力。由此可見，對(duì)于傭金獎(jiǎng)勵(lì)的管理方案亟需改進(jìn)并加強(qiáng)管理。

（三）考核壓力過大

壽險(xiǎn)公司在年初制定考核目標(biāo)時(shí)，因各種原因?qū)е驴己四繕?biāo)過高，下級(jí)壽險(xiǎn)分公司為完成上級(jí)公司制定的預(yù)算目標(biāo)，尤其是季度末面對(duì)階段性任務(wù)過高的壓力時(shí)，很難保持一定的戰(zhàn)略定力，在急功近利的情況下加大成本投入，不但制定的推廣方案不科學(xué)，也缺乏嚴(yán)格的投入與產(chǎn)出評(píng)估機(jī)制，只追求達(dá)到短期較高的績(jī)效，而忽略了對(duì)推廣方案的成本費(fèi)用與經(jīng)濟(jì)效益配比的有效評(píng)估。

（四）業(yè)務(wù)利潤率偏低

根據(jù)壽險(xiǎn)公司的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，盡管壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)收入較高，但去除成本費(fèi)用后的利潤率卻不容樂觀。例如，對(duì)太保人壽某年的主打分紅產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)率進(jìn)行分析，對(duì)比當(dāng)前我國壽險(xiǎn)公司的投資收益率的平均水平，發(fā)現(xiàn)很難達(dá)到其分紅下限費(fèi)率所需的最低投資收益率的要求。

二、壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)管理的優(yōu)化策略

（一）加強(qiáng)方案管控

首先，要建立健全業(yè)務(wù)推廣方案的管理體系，明確業(yè)務(wù)推廣方案的申報(bào)權(quán)限與流程，詳細(xì)制定業(yè)務(wù)推廣方案在出臺(tái)、實(shí)施、評(píng)估等環(huán)節(jié)的實(shí)施細(xì)則，從而對(duì)其形成有效的閉環(huán)管理。其次，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣方案的內(nèi)容把關(guān)與科學(xué)認(rèn)證，在獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置上務(wù)必與業(yè)務(wù)推廣方案的目標(biāo)緊密結(jié)合，從而保障業(yè)務(wù)推廣方案的可操作性與科學(xué)合理性，真正體現(xiàn)出成本投入的必要性與效益性。

（二）強(qiáng)化獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)監(jiān)督職責(zé)

壽險(xiǎn)公司職能部門要加強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的審核工作，落實(shí)相關(guān)管理人員的監(jiān)督職能，對(duì)所有獎(jiǎng)勵(lì)資金支出做到嚴(yán)格審核，確保公司資金投入的真實(shí)性與業(yè)務(wù)推廣方案的可行性。此外，還應(yīng)啟動(dòng)問責(zé)機(jī)制，對(duì)于采取弄虛作假手段，違規(guī)套取公司資金，給公司造成嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失的直接責(zé)任人，一經(jīng)查處，不僅要追回違規(guī)取得的資金，還要依法嚴(yán)肅追責(zé)。

（三）實(shí)施科學(xué)考核

壽險(xiǎn)公司要本著客觀、公平、公正的原則，建立科學(xué)的考核機(jī)制，實(shí)行自上而下的全員考核制度，利用適當(dāng)?shù)募?lì)手段，將員工考核成績(jī)與薪酬掛鉤，設(shè)置靈活的工資制度，在確保員工利益的前提下，調(diào)動(dòng)員工的工作熱情。同時(shí)，根據(jù)壽險(xiǎn)公司整體戰(zhàn)略部署，結(jié)合員工的業(yè)績(jī)考核結(jié)果，給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神嘉獎(jiǎng)，促使員工不斷提高業(yè)務(wù)能力，為公司創(chuàng)造更高的利潤與價(jià)值。

（四）積極開拓新渠道、開發(fā)新產(chǎn)品

首先，利用資本融合實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營。壽險(xiǎn)公司可積極與銀行溝通，利用銀行客戶范圍廣的優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)適合銀行銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)二者在利益共享機(jī)制下的緊密合作，包括文化交融、資本滲透、產(chǎn)品融合等，進(jìn)而建立起銀行與壽險(xiǎn)公司的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。其次，拓展新的營銷渠道。在保持柜面銷售市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，壽險(xiǎn)公司應(yīng)重點(diǎn)通過電話銀行、網(wǎng)上銀行、理財(cái)中心等新的營銷渠道來進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)及推廣。同時(shí)，隨著壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)劃分與優(yōu)化組合，根據(jù)客戶需求提供有針對(duì)性的產(chǎn)品，并采取電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等新型銷售方式，從而使客戶可以不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，隨時(shí)得到壽險(xiǎn)公司的貼心服務(wù)。最后，開發(fā)新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)前人口老齡化的現(xiàn)實(shí)情況，加大養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)力度。同時(shí)根據(jù)本地保險(xiǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)，改進(jìn)當(dāng)前壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，力求做到滿足不同層次的客戶需求。

（五）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)

首先，在招聘環(huán)節(jié)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)聘人員的考核，不僅要考查其專業(yè)素養(yǎng)，還要考查其職業(yè)道德，選擇綜合素質(zhì)高、適宜從事壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人員。其次，加強(qiáng)對(duì)在職人員的培訓(xùn)，根據(jù)員工業(yè)務(wù)技能、專業(yè)水平的不同，進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)精神、敬業(yè)精神及吃苦耐勞精神，打造一支德才兼?zhèn)涞臓I銷隊(duì)伍。

結(jié)束語：

總之，當(dāng)前壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)管理中還存在一些亟需完善的問題，壽險(xiǎn)公司要正確認(rèn)識(shí)自身存在的問題，找出產(chǎn)生問題的原因，并制定有針對(duì)性的改進(jìn)措施，增強(qiáng)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司的健康、可持續(xù)發(fā)展。

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