國際商務談判中原則式談判的應用

赫夢吟

摘 要：隨著我國企業國際商務活動越來越多，如何更好的開展國際商務談判，已經成為企業必須高度重視的重大問題，并且要通過原則式談判，進一步提升國際商務談判能力和水平。本文對此進行了研究和分析，在簡要分析國際商務談判中原則式談判應用價值的基礎上，著力分析了原則式談判在應用過程中存在的問題，并有針對性地提出了解決對策，旨在為更好的開展國際商務談判提供一些有益的參考和借鑒。

關鍵詞：國際商務談判 原則式談判 應用策略

中圖分類號：F710 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2019）01（b）-106-02

在我國越來越融入到國際發展體系當中的大背景下，國際商務活動越來越成為一些外向型企業必須高度重視的重大問題。盡管從總體上來看，我國絕大多數企業在國際商務談判中通過發揮自身的積極作用，著力提升國際商務談判技巧，以取得更好的成效，但按照較高的標準和要求來看，我國一些企業在應用原則式談判方面還存在諸多不到位的方面，輕則導致國際商務談判無法取得實實在在成效，重則導致國際商務談判失敗。這就要求廣大企業特別是外向型企業，一定要更加高度重視原則式談判的應用，特別是要根據自身的實際情況，構建更加科學的原則式談判體系，努力使原則式談判步入良性發展軌道，推動國際商務談判取得更好的成效。

1 原則性談判在國際商務談判中的應用價值

原則式談判是在雙方利益難以調和的情況下，要想說服對方必須使用某些客觀、公平的標準，使對方接受這個條件不會感到吃虧或屈尊，從而使協商得到公平的解決方案。對于國際商務談判來說，最重要的就是要做好“博弈”，使國際商務談判雙方都得到滿意的結果，最終獲取成功，因而科學應用原則性談判具有十分重要的價值。一方面，通過科學應用原則式談判，可以使國際商務談判具有實效性，這其中至關重要的就是在國際商務談判的過程中會發現各種各樣的突發情況，只有科學的應用原則式談判，才能通過客觀、公平的標準，使雙方都能夠接受，進而使國際商務談判取得實實在在的成效，否則極易出現國際商務談判失敗甚至發生更大的矛盾。另一方面，通過科學應用原則式談判，可以使國際商務談判具有很強的融合性，特別是通過將區別、利益、選擇、標準緊密結合起來，通過“對事不對人”的模式，以及通過制定多元化選擇方案，在具體的國際商務談判過程中有利于使談判具有可持續性，因而從總體上來看，原則式談判不僅可以使國際商務談判取得實效，而且也能夠融合方方面面的內容以及各方利益，使“求同存異、爭取雙贏”得以實現。總之，通過有效的應用原則性談判，不僅可以使國際商務談判取得實實在在的成效，而且也能夠使國際商務談判的技巧性更強、成功率更高，企業應當積極實踐和探索。

2 原則性談判在國際商務談判中的應用問題

原則式談判是一種既注重理性又注重感情，既關心利益也關心關系的談判風格，在談判活動中的應用范圍很廣泛。盡管從總體上來看，原則式談判越來越受到我國企業的重視，而且也在應用的過程中不斷優化和完善，使其與過去相比有了很大的進步，但按照較高的標準和要求來說，特別是從技巧性、靈活性、實效性的角度來看，我國一些企業特別是外向型企業在開展國際商務談判的過程中，缺乏對原則式談判的有效應用，還存在諸多問題和不足，突出表現在以下三個方面。

一是原則式談判缺乏科學性。對于應用原則式談判來說，至關重要的就是要具有科學性，特別是要國際商務談判的過程中，一定要對原則式談判作出科學的安排，特別是要采取建設性態度，立足于解決雙方向的分歧和問題，因而一定要做好多元化、系統化、針對性的選擇方案。從我國一些企業開展國際商務談判的整體情況來看，盡管對原則性談判有一定的認識，但應用不科學的問題比較突出，導致國際商務談判出現更大的矛盾，最終導向失敗。一些企業在應用的過程中，沒有對原則性談判的要求以及基本原則進行深入的原因和分析，缺乏對人、利益、方案、標準的深入分析和研究，出現了準備不足的問題；還有一些企業不重視“求同存異、爭取雙贏”，在具體的實施過程中過于注重自己的想法，不僅沒有很好的體現原則式談判，反而出現更大的問題。

二是原則式談判缺乏融合性。融合性是原則式談判的重要原則和策略，只有融合各方利益，才能使原則式談判在國際商務談判中發揮更加積極的作用，然而目前我國一些企業并沒有深刻認識到整合性的重要價值和作用，在應用原則式談判的過程中出現了這樣那樣的問題。一些企業在開展國際商務談判的過程中，沒有進行深入的研究和系統的分析，對分析階段、策劃階段、討論階段沒有進行深度的融合，甚至出現了相互脫節的問題，導致原則式談判無法更加有效的深入實施。還有一些企業在應用原則式談判的過程中，缺乏與對方情感的有效融合，“互相尊重、平等協商”的理念和意識不強，有的過于強調自身的利益，有的則過去讓步于對方的利益，并沒有完全從大局出發，有效的運用原則式談判，進而實效性不強。從總體上來看，導致原則性談判應用缺乏融合性的根本原因，就是企業沒有對原則性談判的應用性、策略性進行有效分析和研究，理論與實踐結合不夠緊密。

三是原則式談判缺乏客觀性。客觀、公正是應用原則式談判的重要標準以及取得實實在在成效的重要方法，通過提出國際商務談判各方都能夠受益的方案，可以使國際商務談判取得更大的成效，甚至很多時候會超出預想的談判計劃，因而一定要堅持客觀性的要求。但目前一些企業在這方面還存在很多不足和不到位的方面，有的企業沒有采取建設性的態度，在應用原則式談判的過程中，沒有將解決問題作為重要方向和重要戰略，而是糾紛于某一個小的問題，這會嚴重傷害國際商務談判中對方的情感，必然無法取得良好的成效。還有一些企業缺乏對合作雙方利益的深入分析，缺乏對雙方實質性利益的關注和研究，而是出現了一些表面立場，最終導致出現問題。深入分析原則式談判缺乏客觀性的重要原因，最重要的就是一些企業沒有正確處理核心利益與非核心利益、誠懇性與原則性之間的關系，必然會導致原則式談判無法取得實效。

3 原則性談判在國際商務談判中的應用策略

實踐證明，這種談判風格達成的協議，在履行過程中比較順利，毀約、索賠的情況也比較少。我國企業特別是外向型企業，在開展國際商務談判的過程中，一定要更加高度重視原則式談判的應用，特別是要堅持問題導向，著眼于解決存在的突出問題和矛盾，運用系統思維和創新理念，推動原則式談判取得更好的成效。

一是強化原則式談判的科學性。隨著我國經濟的快速發展，越來越多的企業開始朝著國際化的方向發展，國際貿易與投資的規模和數量不斷擴大，這也使企業面臨著國際商務談判的巨大壓力，由于很多企業缺乏談判經驗，因而在應用原則式談判的過程中出現了一些問題，這些都是發展中的問題。在未來開展國際商務談判的過程中，企業一定要進一步強化原則式談判的科學性，通過更加科學有效的應用原則式談判，務求國際商務談判取得更好的成效。要切實加大對原則式談判要求、原則、內容以及技巧的學習、分析和研究，在具體的實施過程中，一定要著眼于提高國際商務談判成功率，積極探索更加科學的原則式談判模式，比如在具體的談判過程中，一定要正確處理好人、利益、方案、標準的關系，并且要全面做好選擇性方案，使企業在國際商務談判過程中能夠靈活處理、果斷應對、務求實效。

二是強化原則式談判的融合性。在應用原則式談判的過程中，一定要進一步提高對“融合性”重要性的認識，使方方面面能夠得到有效融合，進而強化原則式談判的成功率。要把“求同存異、爭取雙贏”作為應用原則式談判的重要目標，既要把握好自身的底線，同時也要對對方的想法和要求進行分析和預測，并提出更具有建設性的意見和建議。在應用原則式談判方面，要更加高度重視分析階段、策劃階段、討論階段“三個階段”的有效融合，通過相互聯系、相互促進、相互保障，使原則式談判取得更大的成效。要更加高度重視“互相尊重、平等協商”理念的應用，在談判的過程中兼顧各方利益和要求，通過融合方方面面的利益關系，努力強化原則式談判的科學落實。總之，在開展國際商務談判的過程中，一定要進一步強化融合性，只有這樣，才能使國際商務談判發揮更加積極作用，確保國際商務談判取得成功。

三是強化原則式談判的客觀性。盡管我國企業在實施國際化的過程中，自身的經營能力不斷得到提升，而且國際商務談判的意識和能力也在加強，但仍然需要不斷加強，特別是要在強化原則式談判的客觀性方面取得突破。這就要求企業在開展國際商務談判的過程中，要把客觀公正性作為重要的原則和標準，在具體的實施過程中，把“建設性”上升到戰略層面，注意談判技巧，比如在情感因素、語言因素以及利益因素相結合方面要給予高度重視，既要把握好自身的底線，同時也要充分考慮對方的需求，而且也要堅持“以人為本”，將人與事有效分開，并且對談判代表給予更多的關心和關注，在拉近情感距離的基礎上再進行深入的談判。要正確處理好實質性利益與非實質性利益、核心利益與非核心利益的關系，客觀公正的進行分析和研究，能夠仔細地在沖突性立場的背后努力尋求共同的利益，而且要使雙方處于平等的地位，既不能軟弱退讓，也不能咄咄逼人。

綜上所述，原則式談判可以廣泛應用于國際商務談判當中，不僅有利于提高國際商務談判的實效性，而且也能夠強化國際商務談判的持續性，因而一定要給予高度重視，并結合自身企業實際，積極發揮原則式談判的有效功能和作用。這就要求企業特別是外向型企業在開展國際商務談判的過程中，一定要堅持問題導向，在相互尊重、平等協商的過程中實現“雙贏”，重點要在強化原則式談判科學性、融合性、客觀性“三個強化”方面取得突破，努力通過有效應用原則式談判，推動國際商務談判取得實實在在成效，為企業科學和健康發展創造有利條件。

參考文獻

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