信息化教學背景下銷售管理課程改革思路的探討與研究

鄭洪珊

[摘 要] 當前對銷售管理課程改革的研究主要集中于加強校企協同、實踐化教手段應用等方面，結合信息化教學背景進行銷售管理課程改革的研究還沒有。主要從信息化教學背景的角度，分析當前銷售管理課程建設主要存在的問題，并根據主要存在問題結合信息化手段的應用提出相應的課程改革建議。

[關鍵詞] 信息化教學;銷售管理;課程改革

[中圖分類號] F302[文獻標識碼] A[文章編號] 1009-6043（2020）03-0189-03

銷售管理課程是高職院校市場營銷專業的專業核心課程，是一門實操性比較強的課程。該課程一般開設于大三第一學期，是在學生掌握了基礎專業課和其它核心專業課程之后才學習的一門專業高階課程。同時，該課程也為學生日后走向工作崗位培養相應的管理知識及技能基礎，因而在整個市場營銷課程體系中可以說是一門承上啟下的課程。

隨著企業的變革、社會人才需求的變化以及信息化教學改革的推進，傳統的銷售管理課程呈現出越來越多的問題，這些問題主要體現在培養目標不明確、難以有效進行實踐化教學、教學手段單一等方面。因此，更好地提升學生的自主學習能力以及激發興趣，提高銷售管理課程的學習效果，探索一套適合高職院校營銷專業學生學習銷售管理課程的模式是當前銷售管理課程改革亟需解決的問題。

一、銷售管理課程改革研究現狀

在課程改革方面，趙浩宇（2019）對情景模擬的“銷售管理”課程教學創新設計進行研究分析，讓學生主動參與到銷售管理的課堂教學中，提高學生的學習興趣。于洪深等（2019）對校企合作共建市場營銷專業課程建設做了探索和研究。董平（2017）提出了基于校企協同的銷售管理課程開發與實踐思路，認為校企協同的課程改革要走“目標協同”、“知識協同”及“教學協同”的三重互動協同模式。杜琳（2016）探索交互課堂在課程改革中的應用路徑檢驗交互課堂應用中配套課程改革體，實證檢驗交互課堂可行性及配套課程改革措施應用性。夏鳳（2016）將基于行動導向的微課教學引入銷售管理課程的實踐活動中，強調通過行動來學習和為了行動而學習。米銳和羅希瑩（2013）設計了“銷售競賽”應用于銷售管理的實踐教學環節。

二、銷售管理課程改革中存在的問題

（一）課程目標分析

高職院校所開設的銷售管理課程主要面向企業銷售部門中高層管理崗位，主要涉及的崗位有銷售經理、銷售主管以及零售店長等銷售部門管理類職位，主要培養學生日后在銷售工作中制定銷售計劃、管理銷售團隊、管理與控制銷售工作過程等方面的技能。銷售管理課程主要側重培養學生未來在銷售工作中“銷售管理”的能力，而非“銷售”的能力。而現在大多數學校中所設立的銷售管理課程，依然在課程培養目標方面模棱兩可，未能將培養目標的重心放到培養銷售部門管理者方面。課程目標的偏差，使得課程的內容方面亦沒有把重心放在“管理”，與客戶關系管理、推銷與談判等課程的內容嚴重交叉，甚至有些內容依然側重于客戶服務以及銷售業務等方面。除此之外，在培養目標方面，大多數學校在設立課程培養目標時，依然只注重常規的知識、技能及素質等方面的目標，但是對于大三這一學生這一群體特殊性沒有關注，缺少針對該階段學生職業引導及職業綜合素養等方面的培養意識。

（二）課程對象分析

銷售管理課程在大多高職數院校都開設于大三第一學期，而處于這一階段的學生相比其它年紀學生有其特殊性。與大一大二學生相比，大三的學生處在學校學習及步入社會的過渡階段，因此表現出更多的浮躁、不安定、迷茫等方面的特征。大三學生面臨著畢業實習與擇業就業等重要問題，而且在此階段許多學校會引入一些企業招聘實習生的宣講會及招聘會，學生無論在心態還是學習方面都容易受到干擾和中斷，必然影響其在課程方面的投入度和專注度。而處于求職階段的學生，大多數高職營銷專業學生都對自身未來職業發展方向表現出迷茫，需要更多來自老師及前輩的鼓勵與引導。此外，大多數此階段的學生都比較缺乏管理自我與管理時間的能力，在大三繁雜的事項中若不能合理安排時間，更容易焦慮和急躁，產生對日常課程學習的抵觸心理。在課程知識點方面，大三的學生相比于大一大二的學生，對于理論性的知識點更缺乏興趣，比較喜歡實用性較強的知識，更關注與企業及實際工作結合更緊密的實例或者案例。

（三）課程教學分析

銷售管理課程針對的崗位是銷售經理、銷售主管等銷售部門中高層管理人才，而許多該職位涉及的工作內容的訓練較難在在課堂中實施（例如要進行銷售預測、進行銷售區域劃分、對銷售結果進評估等都需要大量的真實素材與數據做支撐，在實際教學操作中實現的難度較高，或者只能做比較簡化的操作）。而且，該課程涉及到的訓練內容大多數都是銷售管理者開展的工作，主要有制定計劃、制定方案、控制管理與評估銷售工作等，會較集中于計劃或方案的制作，相對來說適用于情景模擬及人員互動的課堂任務就很少，這樣教學手段就會容易趨于單一化，而且教學方面的趣味性也會相對減少，較難吸引學生參與到課堂中。

三、銷售管理課程改革建議

銷售管理課程在現有教學中面臨的問題，是本課程老師需要思考和解決的。而信息化教學發展的趨勢為課程改革提供了很好的契機。針對銷售管理課程改革，筆者提出以下幾點建議。

（一）應用信息化手段提升銷售管理課程教學效果

近年來，高校信息化推廣及混合教學改革的發展，對銷售管理課程改革來說既是挑戰也是一種機遇。教師可以應用信息化教學手段來彌補原來課程教學中的不足。首先，可以利用信息化平臺，將課程的知識點講解轉移到線上。教師可以結合實際工作背景、工作實例等開發微課，建設網絡課程，對原本枯燥、繁多及部分晦澀難懂的知識點進行改良，形成簡短、趣味性強和更容易理解的微課，讓學生在線上對知識點進行更充分的學習。除此之外，利用信息化教學手段，教師可以提前向學生提前布置任務，為他們完成課堂任務作更好的準備。例如學生可以提前做好信息或數據、素材方面的收集，而教師還可以利用平臺監督與指導學生的任務準備工作及時解決他們的問題和困難。充分的課前準備可以更好地保證課堂任務得到充分的開展，提高課堂任務的實施效果。其次，通過信息化平臺，結合線上學習資源和線下教學活動，為學生提供更加多樣化的學習體驗。這需要教師提前做好課程體系及課程息化平臺建設的設計工作，在教學內容、教學手段及課程資源方面都下足功夫。教學的開展結合線上線下，同時課堂與課外項目實踐相結合，讓學生在豐富的學習體驗中增加對課程的興趣與投入。

（二）改進課程培養目標，加強課程內容體系的改革

利用信息化手段優化和提升銷售管理課程，首先建立在合理的課程內容體系的基礎上。課程內容體系的建立，首先要有正確的課程目標作為導向。教師需要深入企業調研，結合企業銷售管理工作崗位的需求制定課程培養目標。同時不能忽略課程對象（大三學生）當前的特點和需求，要結合當前階段學生的實際情況，在常規的培養目標基礎上，加入對學生職業認知、職業綜合素養及職業思政教育方面的引導。課程改革應緊貼企業實際工作崗位的需求，根據銷售管理崗位的性質，調整原來與其它課程（如推銷、客戶服務）的交叉部分，聚焦于真正體現銷售管理崗位所需求的知識與技能。例如在客戶的部分，應避免常規客戶的服務內容，可以根據銷售管理人員的實際工作需求，側重于大客戶的服務與維護。再次，課程內容的改革亦要結合信息化手段的應用，將原有內容進行適當的調整與再設計，便于其更容易轉化成可實施性較強的實踐項目，利于線上線下結合，從而加強課程實踐項目的訓練效果。

（三）根據學生特點進行更全面和有針對性的指導

在課程改革方面，除了注重教學體系建設及教學手段多樣化的的同時，也要關注此階段學生的特征，做到因材施教。

針對學生職業迷茫的特點，可以提供各種線上線下職業生涯引導方面的信息資源。線上可以提供優秀員工及歷屆優秀師兄姐的求職和工作經驗分享，為學生提供過來人經驗，并在一些特定微課環節可以設計職場或求職鼓勵語句，做好職業信心引導。還可以通過線上提供當前學生求職使用的輔助資源，例如簡歷制作的模板，求職的重要技巧和求職經驗分享及個人職業測試等。線下可以結合課程的部分實訓項目，加入職業引導訓練，例如在人才招聘方案制訂任務之后設置模擬面試實訓項目。亦可結合學校就業指導及協會方面的資源，為學生舉辦一些結合該課程崗位的職業介紹講座、活動或者競賽，例如求職簡歷制作競賽，銷售經理職業生涯規劃比賽等。

針對學生職業素養及思政素養方面的培養，可以引入企業優秀員工，學校優秀畢業生作為訪談對象，錄制其工作風采視頻和個人訪談視頻，為學生提供基于真實工作崗位的示范案例。此外教師可以要求學生在課外進行個人職業風采視頻錄制，打造個人特色職業風采展示作品。還可以通過協會等組織職業認識及職業思政素養等方面的活動和競賽。在日常課堂教學中，教師可以將此部分作為任務實施的部分考核標準，滲透于課堂教學評價中。

此外，針對學生個人管理及時間管理方面能力的欠缺，教師可以在課程實踐項目中加強對此部分能力的訓練。例如在制定銷售計劃及客戶拜訪計劃等任務中可以加入個人銷售工作計劃及個人銷售時間規劃等課前或課后任務，提供真實的工作背景并輔以實例示范。針對學生對實用性知識需求更多的特點，可以盡可能地引入企業實際工作素材與案例講解，將實用性與趣味性結合起來對課程內容和實踐環節進行設置。

（四）提升教師自身課程知識與實踐方面的水平，更好地利用信息化手段提升銷售管理課程教學水平

教師自身需要努力優化課程體系，建設優質的微課資源，搜集優質的課程資源并不斷地提升自己應用信息化教學手段的能力。同時，教師需要加強與企業的溝通與合作，深入企業調研，綜合全面深入了解各行業銷售管理工作崗位并聚焦代表性企業。主動收集企業的真實工作素材、案例以及相關數據等作為課程建設的重要的資源。善于應用企業工作的真實的素材與案例對課程體系進行改革，讓課程內容體系更貼近企業的工作需求，增強課程教學的實用性，并激發學生更加濃厚的學習興趣及參與度。再次，教師需更多關注學生的需求，更好地利用信息化平臺加強與學生溝通、引導學生及幫助學生解決課程學習及職業就業方面的問題，更好地引導學生掌握課程內容和技能，在掌握課程知識與技能的基礎上讓學生能在此階段對職業形成正確認識并在未來更好地做出個人職業的選擇。

四、總結與展望

銷售管理課程改革關系到市場營銷專業學生專業能力與素質的培養，也關系到未來企業人才供給的質量和適用性，是市場營銷專業課程改革的重要部分。在銷售管理課程改革中，信息化是手段，應該注重應用而不是依賴，課程改革的核心最終還是要回歸到課程內容體系以及教學方法中來。同時，需要立足于任課教師自身的努力、協同學校和企業各方面的資源和幫助，才能最終使課程的改革工作真正落到實處。

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[責任編輯：趙磊]