新時代下農行零售業務轉型發展的策略研究

王海龍

【摘要】要知道，零售業務是農業銀行最大的優勢和特點，更是農業銀行發展業務的根本。隨著經濟快速增長，目前商業銀行市場環境和客戶需要都在發生很大的變化，而且金融科技的發展給銀行業務的開展帶來了很大的沖擊性和挑戰，銀行業認為“得零售者可得天下”目前各大銀行以及相關行業都在加快零售業務的轉型和發展的步伐，農業銀行業也不能落后，要快速發展，充分發揮農業銀行的城鄉聯動、發揮網絡覆蓋的優勢，進一步加快零售業務的轉型和發展。

【關鍵詞】農行 ?零售業務 ?轉型發展

新時代的到來，人們對美好生活的需求正在日益增長，社會矛盾也逐漸轉換為人們日益增長的需求和不平衡發展之間的矛盾。在國家各個政策的引導下，國內金融體系快速發展，而商業銀行作為各項金融發展的主體，不僅承擔者解決民生需求的新使命，還承擔著發展民生金融，改善人民生活的重任。

一、新時代下零售業務發展的現狀和存在的問題

（一）同行競爭壓力過大，優質客戶資源逐漸減少

隨著行業銀行的“六化”現象，各大銀行都進入了新的競爭階段，可以說經濟越是發達的地區，競爭就越激烈，而且各項金融結構也在不斷的增加，相應的受益也在不斷的增加，各項競爭方式更多多元化發展。例如高郵市，該市金融機構已經達到十五家左右，各項營業網點也到達一百多家，導致該市出現了“僧多粥少”的現象，在金融市場中出現了營銷拼搶客戶現象，各個金融機構都在紛紛降低入門門檻，甚至還出現了不計成本挖掘客戶群體的現象，即使是一般客戶群體也會出現多家銀行的競爭的現象，而客戶群體向銀行融資選擇的方式相對來說比較多，而且流動性相對來說也比較大，導致農行的很多優質客戶慢慢流入其他銀行，導致農行產品優勢逐漸邊緣化，在一定程度上限制了農行零售業務的發展。

（二）思想觀念比較落后，無法跟上新時代發展的步伐

部分基層銀行認為零售業務只是網點的事情，將各項零售指標全部壓向網點，只是簡單的從網點層面的零售工作開始抓起，逐漸將零售轉型也就是等同于網點轉型，最終導致經營失敗，經營效益逐漸降低，甚至無法滿足客戶群體的需求，在實際工作中，更是抓不住主流市場和主流客戶，導致業績一片黯然。在零售業務中大多數都是銷售產品為主，并沒有將服務客戶放在主體位置上，其重點還關注在銷售了多少產品上，能夠掙多少錢，能夠完成多少個目標任務，并沒有研究客戶群體的需要在哪里，客戶群體有什么潛藏的金融需要。

（三）只注重眼前的蠅頭小利，缺乏大局統籌觀念意識

在同一個區域內，局部與整體發展、銀行與產品營銷以及客戶利益分配上，經常會出現同一個客戶，多個基層營銷競爭的局面，而且幾乎各個機構都是以利益營銷為主，不僅浪費大量的資源，還影響對外形象。盡管我們常說“要以客戶為中心”，但是在實際工作中，大多數都是“以我為標準”或者受績效考核和部門業績的影響，做很多讓客戶群體讓位與做業務的現象，在不知不覺中就已經傷害了銀行與客戶的利益。

二、在新時代下農行零售業務轉型發展的有效策略

（一）及時轉變經營理念

首先，要從“做產品”逐漸向“做客戶”轉變。要知道，客戶才是第一生產力，只要客戶在，那么陣地就在，可持續發展的動力源泉就在。有了客戶才會有零售業務的發展，只有滿足用戶需要，才能夠實現可持續發展，才能夠不斷提升金融發展，才能夠算是真正的銷售。所以，在實際發展中，一定要及時轉變經營理念，在工作中要徹底摒棄“做一筆業務就掙一筆提成”的思想，要堅決以客戶為中心，根據客戶的需求，不斷豐富產品的功能，使其能夠有效提升自身的服務水平，為客戶群體創造更多的價值，以此來實現農行零售業務的可持續發展。再者，還要認識到只有優質客戶才能夠創造更多的價值，因此，在營銷策略中應重點傾向于優質客戶。例如，在實際工作中要進一步加強對貴賓客戶群體的維護，尤其是私行、高端化服務，為優質客戶設計更高段的服務，讓客戶能夠感受到自己享受到了差異化服務以及專屬服務，這樣用戶更加傾向于農行。

（二）及時轉變經營方式

將網點經營逐漸向專業化、分層化以及特色化的經營方式轉變。新時代的來臨，那么零售業務的格局和發展也要發生相應的改變。若是想要客戶群體量更大、層次更高，選擇更加多元化，那么只依靠網點營銷是遠遠不夠的。因此，農行零售業務的轉變一定是全方面的立體化轉型。同時還要注重農行零售業務的可持續發展，一定要徹底跳出零售看零售形式，使其在堅守防控風險的基礎上對其進行改變，徹底改變指標全部壓向網點的方式，使其能夠進一步加快農行的分層經營和管理，同時還要逐漸完善零售客戶項目的外拓分層經營機制，使其能夠充分發揮農行的優勢，共同努力促進零售業務的轉型發展。

三、結語

在新時代的背景下，農業銀行若是想要有更好的發展，那么一定要準確掌握零售業務轉型發展的方向和目標，同時還要在經營方式和經營理念上做出一定的變革，只有這樣才能夠順應新時代經濟發展的新常態，以此來實現零售業務的變革，促使農行零售業務形成新的競爭優勢，能夠實現零售業務的轉型和發展。

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