新形勢下國有煤炭企業銷售管理工作創新思考

彌捷

【摘要】隨著市場化經濟形式的不斷發展變化，我國各行各業的發展都在順應時代進步不斷發生變革。我國國有煤炭企業也不例外，如果一直堅守固有的傳統生產和銷售模式的話，必然難以在新形勢下發展壯大，甚至可能導致企業面臨巨大的危機。因此需要企業清楚的認識到目前新形勢下的處境，在管理和營銷模式上利用信息技術的優勢不斷發展創新，這樣才能在市場的激烈競爭中立于不敗之地。本文主要從國有煤炭企業銷售管理的角度進行創新的思考。

【關鍵詞】新形勢;國有煤炭;銷售管理;創新

煤炭行業作為我國的傳統支柱企業，近年來隨著國家宏觀經濟政策的不斷調整和經濟大環境的影響以及信息技術的不斷發展也逐漸出現了很多銷售和管理上的危機。讓企業管理者不得不考慮在新形勢下利用現有的資源優勢和順應時代的發展變遷進行煤炭行業的改革創新。以下主要從國有煤炭企業目前的銷售現狀進行分析，提出幾點銷售管理創新的建議。

一、我國國有煤炭企業銷售現狀分析

我國國有煤炭行業作為傳統的能源支柱產業對對我國的經濟建設和發展起到了巨大的推動作用，但是由于我國煤炭行業經歷了太長時期的穩定持續發展，從而導致了煤炭行業從生產管理到銷售經營的渠道和模式的固化，隨著新形勢的不斷飛速發展，無法在社會不斷變革中很好的適應社會新形勢的變換。其主要表現在以下三個方面。

（一）煤炭產業結構單一

煤炭作為一個傳統的提供能源和燃料的行業隨著新能源的不斷開發和利用，很大程度上影響了煤炭的銷路。傳統煤炭的銷售主要是為一些高耗能的企業提供能源動力和為人們的生產生活提供燃料，但是在這個過程中卻忽視了對與煤炭相關的其他領域的開發和涉足。這就導致煤炭的銷售主要依靠傳統的銷售渠道和方式，無法在多變的經濟形勢中有效分散風險。在這種情況下一旦遇到下游的行業出現危機就會產生嚴重的連鎖反應導致企業的經營出現重大問題。另外隨著近些年響應國家保護環境的號召和國家對新能源的進一步開發利用，人們大大降低了對煤炭的使用，很大程度上造成了煤炭行業的銷售危機。基于以上問題需要從煤炭的產業結構考慮做出必要的調整，最好能夠開發與煤炭有關的其他領域的市場，這樣才能保證在激烈多變的市場競爭中能適應環境的變化。

（二）煤炭銷售專業人員缺乏

煤炭行業的傳統性決定了煤炭行業銷售人員的思想的傳統性，受傳統的煤炭銷售思維的影響，銷售人員容易產生固化的思維方式，缺乏了對煤炭銷售市場的洞察力和創新力。另外，煤炭行業銷售人員素質和能力沒有很好的適應新形勢下社會的發展需要，在銷售過程中缺乏對銷售市場的預判和開發，同時沒有主動去轉換思路開發新的銷售渠道。隨著新形勢的發展和市場競爭的加劇，傳統的銷售思維模式毫無疑問將無法適應新形勢的發展需要。基于以上現狀，企業管理者一方面需要不斷吸引更多優秀的銷售人才到煤炭行業隊伍，把先進的銷售方法和理念帶到銷售隊伍，另一方面對原有銷售人員加強培訓，借助外界力量不斷提升銷售人員的銷售能力和對新形勢下市場的把控。只有這樣才能讓煤炭行業的精英銷售隊伍的市場指引下走出一條創新發展之路。

（三）企業市場把控能力不足

對市場大環境科學合理的把控和分析是一個行業持續健康發展的基礎，煤炭行業也不例外。但是在長期的傳統思維模式影響下，煤炭行業缺乏了這種市場分析能力，因此在社會新形勢的變化中沒有很快調整自己的經營管理策略，這就導致了煤炭行業銷售的持續下滑。另外還有部分煤炭企業過分追求短期利益的最大化，忽略了銷售市場的規律和規則，從而導致影響了市場長遠的健康發展。在這種情況下管理者應該迅速調整思路，在準確把握市場“脈搏”的情況下嚴格遵循市場規律著眼于長遠的發展組織生產，不斷提高企業的戰略化布局能力。

二、新形勢下國有煤炭企業銷售管理的創新發展之路

新形勢的發展雖然給國有煤炭的銷售管理帶來了前所未有的挑戰，但是同時也帶來了很多的發展機遇。只有在行業不斷發展實踐過程中盡快轉變管理模式和思路，順應時代的發展，不斷開拓新的發展領域才能讓我國的煤炭行業在激烈的市場競爭中逆流而上保持良性的發展勢頭。以下從國有煤炭企業銷售管理的角度提出三點創新發展的思路和建議。

（一）細化市場需求，精確定位

2012年以來，隨著煤炭行業的紅利慢慢消退，市場也逐漸從以往的賣方市場轉變成為買方市場。再加上近些年國家不斷推行新型清潔能源發展，煤炭行業市場更是雪上加霜。但是我國是能源消耗大國，即使國家全力推行發展清潔能源，也不能短時間內快速取代煤炭能源的主導地位。這時候就需要銷售管理工作在實踐中認真研究煤炭市場需求，深耕市場發展變化的特征，進而制定相應的銷售管理政策。首先，煤炭企業需要在原有產品的基礎上對煤炭產品進行市場細分，根據產品相關特征，對其進行嚴格區分，并為不同特征產品尋找更適合的需求客戶，充分發揮不同類煤炭產品的市場優勢。其次，對客戶需求進行細分。細分越仔細，煤炭企業占領市場的機會就越大，例如，如果客戶需要無煙煤，你卻要賣他有煙煤，那客戶肯定不會接受，這時候就需要我們通過對客戶的細分從而對產品結構進行調整。最后，市場發展趨勢細分。煤炭企業需要根據市場需求，制定不同研發計劃。如客戶企業當地環保要求升級，煤炭企業發展規劃就要包含這個環保因素，否則的話就不能繼續保持供銷關系了。

“二八原則”同樣適用于銷售，一般80%利潤來自20%的重要客戶。煤炭營銷工作首先需要穩定現有重要客戶關系，通過市場銷售情況分析，確認重要客戶，與其建立長期戰略合作關系，實現雙贏發展。其次細化市場，重點發展培養潛在的重要客戶群。這樣可以形成梯形配制，確保可持續發展。

（二）借助互聯網、系統革新銷售方式

網絡的發展為今天的工作生活提供很多便利。許多企業銷售借助網絡，發展的很成功。不懂銷售的農民也將自己的農副產品通過網絡銷售的很好。因此，國有煤炭企業應該順應潮流發展，充分利用網絡的優勢來服務于煤炭的銷售管理工作。目前互聯網已經普及到每個地方，人們通過手機等設備連接網絡可以隨時的了解自己關心的新聞等事務。煤炭企業也可以通過互聯網，公眾號向煤炭需求者（企業）推送煤炭產品特性、價格、用途、配送方式等配套的個性化服務信息，讓用戶可以全方位的了解煤炭產品的相關銷售信息，以便他們能根據自己的需求進行采購。另外通過網絡，煤炭企業也可以對自己的產品進行宣傳，學習電商的商業管理模式，進行網絡銷售。這樣既增加了煤炭銷售渠道，又降低的運行管理成本，為煤炭的銷售創造更多的可能性。

在網絡發展的同時，各種便捷化的軟件應運而生。煤炭企業也需要主動開發建立供銷鏈系統。在這個系統上，將煤炭的生產規劃與產出、實際訂單量、物流具體信息、銷售管理、客戶管理、服務信息等要素有效整合到一起。這樣就可以加強整個生態系統各個環節的聯系，為煤炭企業銷售提供最有效的大數據。隨著全球化速度加快，市場信息萬變，能夠快速得到相關信息是企業提高銷售競爭力的重要途徑和手段。因此，國有煤炭企業應借助互聯網優勢建設一個及時獲取國家煤炭相關政策，煤炭市場用戶需求的信息化系統，快速構建針對客戶需求的營銷策略。并通過系統化管理，大數據的分析提高銷售管理水平，進而制定長久有效的戰略服務。

（三）培養專業銷售人才，構建良好銷售觀念

一個企業的發展離不開人才，銷售更是這樣。如果建立一支高素質的銷售團隊呢？首先煤炭企業需要定期對銷售人員進行培訓，提升市場營銷技能，統一行動思想。其次樹立正向的競爭觀念。自覺學習新的銷售技巧和新開發出來的煤炭知識，不斷提升自己的溝通能力，以及應急處理能力。最后，關心競爭對手。世界最了解你的人不是你的朋友而是你的對手。只有充分了解你的對手的長處，對手的核心競爭力所在點，才能優化自己的銷售方案，在殘酷的競爭中脫穎而出。

新時期的銷售最后拼的服務。因此給銷售工作樹立，以客戶為中心，協調各個銷售中間環節，重視客戶滿意度的核心價值觀。

三、結束語

國有煤炭行業作為行業的支柱，在目前新形勢下由于受傳統的經營模式的影響仍然有很多不足，不僅影響了企業自身的發展，同時也間接影響到了整個行業鏈條產業的發展。畢竟再好的產品如果沒有好的銷路的話也是不能給企業帶來發展。在這種嚴峻的形式下，就要求企業在加大力氣提高生產技術的同時要不斷思考如何進行銷售模式和管理的創新，不斷提高企業的競爭力，讓新形勢下的資源優勢助力企業的健康發展。

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