B2B電子商務的發展模式研究

張偉

摘要：本文以速賣通網站為例，剖析其信息流、資金劉、物流等運作模式，從而得到發展B2B電子商務快速發展的建議。

關鍵詞：B2B電子商務;發展模式;速賣通網站

1.案例分析——速賣通網站

1.1全球速賣通簡介

2010年4月份“速賣通”正式開通，隸屬于阿里巴巴集團，是一個國際貿易平臺，借鑒天貓成功的B2B模式，將其復制成國際貿易模式，產生了新的外貿平臺。其職責為國內中小企業提供國際貿易的一個平臺，連接國內企業和國外批發商和終端零售商以及個體消費群體，單個商品也能完成交易，通過在平臺上進行訂單支付和物流送達的一站式服務平臺，在網絡購物方面提供了便利的條件，為消費者選購全球商品提供便利服務。

自從上線以來到現在為止，“速賣通”成為全球流量最大的網絡外貿交易平臺，基本覆蓋全球所有國家和地區，真正實現了全球購物。

速賣通B2B跨境電商平臺銷售的產品品種多樣，其商品品類具有價值高、體積小的特點，很多適合國際快遞的小包裝物品都在速賣通跨境電商平臺進行售賣。概括來說，速賣通的產品具有五個方面的特征：一是方便國際快遞運輸、體積小、降低國際物流成本;二是價值高，商品價值高于運輸價值1.5倍以上，如果運輸成本高于單價商品價值，則通過打包銷售，來降低每件商品的平均物流成本;三是速賣通電商平臺的商品具有獨特性，吸引商家和消費者購買和保持持續購買力;四是一般銷售的商品如玩具、首飾、服裝和化妝品等，價格要低于目標出口國的市場價格，從而給予客戶足夠的利潤空間;五是速賣通還對一些物品進行限制進出口，例如禁止銷售虛擬產品、商務服務、危險品、大型設備、藥品、煙酒、生鮮食品、大型機械設備和原材料類商品等，這些產品或者商品禁止在速賣通進行銷售。

1.2運作模式分析

1.2.1信息流運作模式

對于跨境電商平臺而言，能否有效率和正常的運作，取決于買賣雙方獲得信息的可靠度和信息的準確性，而交易雙方進行交易的前期活動也是獲得盡量可靠和量大的信息。在B2B跨境電商平臺——速賣通交易網站下，消費者按照商品的種類或者關鍵詞進行搜索，也可以對感興趣的店鋪進行搜尋，而商家可以通過速賣通展示熱銷商品種類、交易量、用戶評論和信用情況。而速賣通的商家也可以通過B2B跨境電商平臺，了解客戶購買軌跡、流量店鋪過程、用戶信用度和平均消費能力，同樣也可以了解店鋪所在的行業動態、競爭對手、熱銷產品和潛在購買客戶信息等。

速賣通這種B2B跨境電商平臺為買賣雙方提供了便捷、快速的信息交流方式，這種同時溝通雙向信息的方式使得信息傳遞更為有效。速賣通還借鑒傳統外貿交易中，MSN、E-mail等國內外交流的渠道，并開通國際版本的阿里旺旺即“trade message”軟件，使得速賣通平臺上的商家都可通過trade message進行國際化交易洽談。甚至在速賣通跨境電商平臺上，買家還可以通過給電商平臺上的店鋪進行留言，這些留言即使賣家沒有及時查看，也可以轉送到商鋪注冊的E-mail等通信設備上，提醒商家及時查看客戶留言信息。

1-2.2資金流運作模式

速賣通在資金流運作模式上，積極擔負了信用中介的渠道。當消費者下單后，速賣通電商平臺則將消費者的支付款項暫保留在中間賬戶中，商家則通過查看消費者支付信息后，或者速賣通提醒商家發貨信息后及時通知國際快遞公司攬貨;只有消費者確定收到貨物后，速賣通電商平臺才將中間賬戶的貨款劃歸到商家賬戶。整個資金交易過程與淘寶類似，不過速賣通過去開展的B2B跨境電商業務，最初與eBay開展支付合作，以PayPal最為速賣通的主要跨境支付方式。但是隨著速賣通業務的擴張，eBay意識到了對本跨境電商業務的沖擊，隨之就要求提高商家和店鋪的手續費用，速賣通對此嚴肅拒絕，并開發了國際版本的支付寶，摒棄了PavPal支付方式。支付寶與阿里巴巴共同開發的Escrow服務，能夠支持國際范圍的多種支付方式，如MasterCard、信用卡、Visa、T/T、Monevbookers和銀行之間的匯款等。速賣通通過自主開發Escrow服務，不僅保證了消費者的購買信用，讓商家放心發貨;還通過賣家平臺商業行為和信用等級，讓消費者放心購買和付款，保證了交易完成和資金的順利流通。

1.2.3物流運作模式

因為速賣通跨境電商平臺的訂單牽扯跨國交易，加上訂單頻繁、距離遠等特點，導致在物流配送上對安全性、時間和成本要求比較高。跨境電商的消費者下單之后，商家根據訂單情況擁有3-10天的備貨周期，發貨后再在速賣通商填寫國際快遞運單號，然后經過3-10天的發貨周期送達到買家手中。在高昂的跨國物流成本下，訂單量越大，其平攤到物流成本中相對較低，從而降低了銷售成本，才能獲得不錯的利潤收益。在速賣通跨境電商交易中，賣家盡可能采用打包的方式銷售產品，再加上運輸地點分散、跨國運輸距離遠和配送多復雜的特點，商家多選擇國際上比較可靠的國際快遞公司或者第三方物流企業代理國際快遞業務。

速賣通B2B跨境電商平臺選擇的運輸方式多為國際航空速遞方式，幾乎不適用海運運輸，常用的國際物流企業有國際e郵寶、EMS、SF、TNT、UPS、DHL和Fedex等。對于不同目標國家，各個物流承運商的優勢也略有不同，比如郵寄到荷蘭使用TNT更優惠，發往美國使用UPS更為優惠，如果運往歐洲則使用國際e郵寶更劃算。一般而言，速賣通跨境電商交易中最常用的物流承運商為EMS、UPS和DHL三家。速賣通買賣雙方都可以選擇自身最為優勢的物流承運方，一般來說，消費者可以根據自身目的地和熟悉的承運商選擇便利的航空速遞方式，商家也可以與消費者商議那種自身更為便捷的物流承運方式。

為了更好地服務跨境電商平臺上的商家，速賣通跨境電商平臺上除了單獨發貨外，還采用聯合發貨的形式為商家提供物流支持，盡可能降低國際物流配送成本。速賣通與GELs等國際物流承運商合作，實施聯合倉儲服務，當消費者付款后商家一旦確認訂單，國內貨物則集中發貨至GELS的上海倉庫，由GELS倉儲管理人員安排貨物的集中申報和配送發貨問題。速賣通的跨境電商貨物由GELS倉庫的集中倉儲實現了拼單發貨問題，極大地為商家降低了國際物流成本，同時保證了跨境貨物運輸的安全性和商品通關的高效性。另外，速賣通還聯合浙江省郵政速遞公司，為速賣通在浙江省商家提供物流配送和倉儲服務等。這種聯合倉儲和共同配送的國際物流服務模式，大大提升了速賣通跨境電商平臺商家的物流配送服務質量和配送質量，也降低了買賣雙方國際物流配送成本。

2.B2B電子商務平臺快速發展的建議

2.1傳統模式的資源整合戰略

為了提升企業的競爭力，生意寶平臺和慧聰網都運用資源整合的戰略，他們或者采取合作方式或者擴寬自身行業業務，這些方法能夠發揮較高的市場價值，所以電商企業要整合全行業的優勢資源，不單具備自身特色的優勢資源。電子商務獲得發展的條件就是要打破傳統模式的瓶頸，融合B2B模式的優點從而得到更大的發展。隨著互聯網的發展以及智能設備的普及應用，B2B線下交易的風險在逐漸擴大，在市場競爭日益激烈的形勢下電商企業要積極整合全網資源，對優秀信息和資源要合理應用，不斷完善B2B商業模式，在市場變化中及時創新和做出調整以適應市場變化，推動企業的健康持續發展。

2.2拓展線下業務。豐富服務體系

2012年網盛生意寶的營收數據顯示，其年收入已達1.6億元，通過分析其各項業務發現，其基礎會員增長較快，此外展會服務以及化工貿易也達到了較快的增長速度。線下展會服務獲得了良好的發展勢頭，企業應積極擴展線下業務范圍，將其作為一項可持續發展的服務。會議服務有著信息和交流的重要作用，不同的行業都需要線下會議，特別是綜合性大型企業更是頻繁舉辦和參加各種展會以及舉行會議，B2B行業網站應對其重視并不斷進行擴展。中國化工網依托舉辦的“中國國際化工展覽會”得到了巨大的成功，B2B網站可以與會展企業開展合作，以獲得利潤增長和企業發展壯大。B2B行業網站具有專業性較強的特點，工具書籍作為專業性書籍，具有不可替代性的特征，網站應該利用其行業優勢積極整合編輯行業專業書籍，突出專業性和權威性，還可以創辦專業報刊，以提高專業人士的技術水平和服務能力，例如行業網站包括中華液晶網以及華人螺絲網。

2.8認證與誠信評價體系的發展

在互聯網社會誠信是企業發展的立足之本，B2B電商平臺由于交易數額巨大，如果出現誠信違約問題，則造成損失巨大，所以交易雙方的誠信和評價認證體系十分重要，各電商企業應該建立擔保體系和誠信違約基金制度，切實保障交易雙方和消費群體的基本利益，建立雙方或者多方信任體系，及時更新誠信企業名單，杜絕失信企業和個人利用平臺交易和從事其他活動，積極健全財產保護措施，與權威部門開展誠信體系共享，打造誠信交易的管理體系，真正實現電商平臺的安全和健康發展。