中小車險企業(yè)銷售團隊建設(shè)淺析

摘 要：自有銷售團隊對于車險企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與核心競爭力的提升有著重要意義，但中小車險企業(yè)在銷售團隊建設(shè)方面卻存在著諸多的短板。總結(jié)近年來我國中小車險企業(yè)銷售團隊建設(shè)面臨的自有銷售團隊生存空間受擠占、銷售團隊人員流動性大、銷售團隊人員學(xué)歷偏低、企業(yè)銷售團隊文化建設(shè)缺失等突出問題，并對進一步加強銷售團隊建設(shè)提出針對性的建議。即設(shè)計有利于車險銷售團隊穩(wěn)定發(fā)展的績效考核制度，充分發(fā)揮團隊經(jīng)理職能，轉(zhuǎn)變監(jiān)管方式，構(gòu)建國有資本投資運營平臺。

關(guān)鍵詞：汽車保險;品牌建設(shè);營銷團隊;團隊建設(shè)

中圖分類號：F840? ? ? ? 文獻標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）33-0018-03

現(xiàn)代保險企業(yè)的競爭是優(yōu)秀人才之間的競爭，企業(yè)的人力資源深度不僅決定了企業(yè)目前在市場上的行業(yè)地位，而且預(yù)示了企業(yè)在今后一段時間內(nèi)的發(fā)展態(tài)勢。實踐證明，單打獨斗很難在市場競爭中獲勝，白熱化的市場競爭讓團隊協(xié)作變得尤為重要。團隊作戰(zhàn)使企業(yè)業(yè)績目標(biāo)整體提升，只有整個團隊的力量聚合，發(fā)揮團隊“組合出拳”的合力，比競爭對手更突出，才能在競爭中取得優(yōu)勢，贏得市場。因此，無論是大型保險企業(yè)，還是中小型保險企業(yè)，都將營銷團隊的建設(shè)作為保險公司銷售管理中的重要內(nèi)容。但與此同時，與大型保險企業(yè)相比，中小車險企業(yè)在銷售團隊建設(shè)方面，不僅資源財力有限，而且管理經(jīng)驗和能力也相對薄弱。因此，如何揚長避短，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，建立一支強勁的營銷團隊是廣大中小車險企業(yè)亟須解決的問題[1]。

本文針對中小型財產(chǎn)險公司，從財產(chǎn)保險公司營銷團隊面臨的現(xiàn)狀和問題出發(fā)，結(jié)合保險公司人力資源的相關(guān)理論，分析在運營管理中營銷團隊的建設(shè)思路。另外，本文討論的車險銷售團隊僅指保險公司的自有銷售團隊，不包含保險公司之外的各種保險銷售機構(gòu)（保險代理公司、保險銷售公司等）的銷售團隊。

一、車險銷售團隊建設(shè)現(xiàn)狀

隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，車險的銷售模式日新月異，車險銷售團隊的組織和建設(shè)形式也有了很大的變化。綜合來看，保險公司的車險團隊建設(shè)主要表現(xiàn)為以下四個特征。

1.自有銷售團隊生存空間受擠占。保險銷售中介的快速發(fā)展，車險銷售渠道的多樣化發(fā)展，使保險公司自有銷售團隊的生存空間受到進一步擠占。據(jù)2019年中國保險中介發(fā)展高峰論壇暨于家堡論壇公布數(shù)據(jù)，截至2018年底，全國共有保險中介集團5家，全國性保險代理公司240家，區(qū)域性保險代理公司1 550家，保險經(jīng)紀(jì)公司499家，個人保險代理人871萬人，保險兼業(yè)代理機構(gòu)3.2萬家，代理網(wǎng)點22萬余家。2018年保險中介渠道實現(xiàn)保費收入3.37萬億元，占全國總保費收入的87.4%。近五年，保險中介渠道保費占比始終在80%以上。隨著電話車險、網(wǎng)絡(luò)車險、微信車險的問世和發(fā)展，車險市場越來越透明，車險客戶的議價能力日漸增強，保險公司的經(jīng)營壓力也越來越大，保險公司營銷團隊的收入也受到較大影響。另外，隨著近年來網(wǎng)絡(luò)電商的普及，保險客戶的消費方式也逐漸發(fā)生變化，越來越多的消費者已經(jīng)開始通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買保險，銷售團隊服務(wù)的傳統(tǒng)客戶群體正在加速流失。

2.銷售團隊人員流動性大。中國保險市場的高速發(fā)展決定了對保險人才，尤其是保險銷售人才旺盛的需求。同時由于保險銷售從業(yè)人員的入行門檻相對較低，并不要求從業(yè)人員具備很高學(xué)歷水平，而且2014年起取消了保險銷售人員從業(yè)資格考試，許多想要從事保險營銷的人員紛紛加入銷售大軍。雖然這使得銷售人員隊伍容易擴充，但這也在一定程度上造成了銷售人員流動性較強的特性。很多人加入保險行業(yè)只是一個過渡期的選擇，這種抱著“騎驢找馬”態(tài)度的求職者一旦遇到其他就業(yè)機會，很容易就離開營銷隊伍[2]。保險銷售是一個特殊的職業(yè)，銷售的產(chǎn)品是無形的保險承諾和服務(wù)，客戶付出的保費是為未來可能發(fā)生的風(fēng)險買單，保險銷售的難度取決于客戶對風(fēng)險發(fā)生的不確定性的偏好程度和對保險理念的認知程度，保險銷售人員經(jīng)常在展業(yè)過程中遭到拒絕，而保險公司下達的保費任務(wù)壓力和剛性考核制度，都使保險銷售人員面臨著巨大的從業(yè)壓力，導(dǎo)致人員快速流失。

3.銷售團隊人員學(xué)歷偏低。中國保險業(yè)近幾十年的快速發(fā)展與龐大的銷售隊伍密切相關(guān)，由于保險是特殊的商品，銷售成功與否與銷售人員的營銷技能息息相關(guān)。2015年，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于保險中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，要求各保監(jiān)局不得受理保險銷售從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批事項，這意味著保險從業(yè)人員資格考試將不復(fù)存在，保險監(jiān)管部門把對保險銷售人員的入行把關(guān)工作下放給了保險公司，客觀上放松了對保險銷售人員的學(xué)歷要求，保險公司受到業(yè)務(wù)壓力，自然會放松對銷售人員的學(xué)歷要求[3]。

4.企業(yè)銷售團隊文化建設(shè)缺失。團隊文化是指團隊成員在相互合作過程中，為實現(xiàn)各自的人生價值，并為完成團隊共同目標(biāo)而形成的一種潛意識文化。高效的團隊來自統(tǒng)一的團隊文化，團隊文化一旦形成，便會強烈地支配著團隊成員的思想和行為，團隊文化是團隊的無形資產(chǎn)，也是其他團隊難以模仿的核心資源。目前保險公司的銷售團隊疏于對團隊文化的培育，未能充分發(fā)揮團隊文化的積極作用。銷售團隊的成員之間聯(lián)系松散，每個成員都有自己的目標(biāo)，團隊組織名存實亡。

二、車險銷售團隊建設(shè)的重要性

1.銷售團隊是保險公司的生存之本。一張張保單的銷售是保險公司經(jīng)營的開始，而簽單這個動作基本都是由銷售團隊來完成的，只有銷售團隊的業(yè)績才能給公司提供營運的資金，才能使公司維持正常的運作和可持續(xù)發(fā)展。而且，由于車險保單的非物質(zhì)性特點，車險銷售團隊的能力決定了銷售業(yè)績的高低，同時，目前車險產(chǎn)品的高同質(zhì)性決定了其業(yè)績的好壞更加依賴于銷售團隊的素質(zhì)。

2.銷售團隊是公司的品牌代言人。每一名銷售人員都是保險公司的“活名片”[4]，銷售團隊是車險客戶接觸保險公司的最重要途徑之一，客戶了解保險公司往往都是從他的車險銷售人員開始的。銷售團隊的形象代表著保險公司的形象，對于保險公司的品牌維護，以及建立良好的客戶關(guān)系起到最直接的作用。銷售團隊是直面客戶的前線，團隊的形象直接體現(xiàn)了公司對客戶的服務(wù)質(zhì)量。

3.銷售團隊有利于銷售人才的培養(yǎng)。團隊的形式更有利于銷售人員的成長，銷售人員不僅需要具備保險、營銷、行為學(xué)等專業(yè)知識，更多的技能需要在工作實踐中鍛煉和積累。尤其是新銷售人員的培養(yǎng)，如果僅靠公司的培訓(xùn)和自身的摸索，將會嚴重阻礙銷售人員的成長和發(fā)展。銷售團隊成員在工作中可以取長補短，使公司形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，業(yè)務(wù)素質(zhì)迅速提高，對公司形成學(xué)習(xí)性組織有很大的促進作用。

三、車險銷售團隊建設(shè)的幾點建議

1.設(shè)計有利于車險銷售團隊穩(wěn)定發(fā)展的績效考核制度。車險營銷團隊包含團隊經(jīng)理和客戶經(jīng)理兩類人員，團隊經(jīng)理是指經(jīng)過選拔和認證流程產(chǎn)生的，對其團隊業(yè)績和其他考核指標(biāo)負責(zé)的團隊管理人員;客戶經(jīng)理是指符合公司規(guī)定的任職資格和業(yè)績條件，以銷售公司保險產(chǎn)品為主要職責(zé)的業(yè)務(wù)人員。這兩類人員的績效考核體系大體相同，同時由于崗位不同又略有差別。保險公司的績效考核制度不僅要注重結(jié)果導(dǎo)向，如保費任務(wù)的達成，更要注重過程的管理，如結(jié)合保費任務(wù)的考核之外還考慮賠付率、續(xù)保率、業(yè)務(wù)類型、銷售費用水平等，保險公司的績效考核制度要起到指導(dǎo)銷售團隊工作的作用，并引導(dǎo)銷售團隊按照公司發(fā)展的方向前進[5]。另外，保險公司的績效考核制度要保持穩(wěn)定，避免出現(xiàn)朝令夕改的情況，這樣才能更好地激發(fā)銷售團隊的工作熱情，使銷售團隊和公司保持同步發(fā)展。

2.充分發(fā)揮團隊經(jīng)理職能。車險團隊經(jīng)理工作職責(zé)為：其一，指導(dǎo)團隊成員，展業(yè)指導(dǎo)、團隊培訓(xùn)、陪同展業(yè)及技術(shù)支持。其二，管理團隊，檢查團隊成員工作日志，通過關(guān)鍵會議管理督促、激勵團隊人員;合理使用團隊費用，確保團隊業(yè)績指標(biāo)的全面達成。其三，組織營銷，制定團隊年度業(yè)務(wù)目標(biāo)和增長戰(zhàn)略，制訂分解計劃并組織實施，使團隊成員保持有效的活動量，幫助團隊成員提升營銷業(yè)績。其四，客戶關(guān)系管理，組織活動或通過關(guān)系尋找潛在客戶來源，為團隊成員提供準(zhǔn)客戶名單，發(fā)展和維持與重點客戶的關(guān)系;密切關(guān)注已有客戶續(xù)保中出現(xiàn)的新問題，并及時制定改進措施。車險銷售團隊發(fā)展的好壞關(guān)鍵在于團隊經(jīng)理的職能發(fā)揮如何，團隊經(jīng)理只有把全部精力投入到團隊建設(shè)中，才能贏得客戶經(jīng)理的擁護和尊重，才能打造一個充滿激情、團結(jié)拼搏的營銷團隊。團隊經(jīng)理時時刻刻要記住自己的工作職責(zé)不僅僅是會做業(yè)務(wù)和能做業(yè)務(wù)。作為一個優(yōu)秀的車險銷售人員一般需要具備以下素質(zhì)：一是具有很強的溝通能力，二是具有豐富的保險、汽車等相關(guān)方面的專業(yè)知識，三是具有較強的心理素質(zhì)。為了達到這一目標(biāo)，保險公司應(yīng)把銷售人員的培訓(xùn)作為一項長期堅持的工作內(nèi)容。保險公司應(yīng)該根據(jù)不同銷售人員的特點設(shè)計不同的培訓(xùn)課程，定期組織對銷售團隊的培訓(xùn)，如新人培訓(xùn)、團隊經(jīng)理培訓(xùn)、銷售精英培訓(xùn)等。同時，保險公司要抓培訓(xùn)效果，培訓(xùn)后進行考核，做好培訓(xùn)內(nèi)容的鞏固和總結(jié)。

3.培育優(yōu)秀的企業(yè)文化。保險企業(yè)文化是保險公司在長期的經(jīng)營活動中形成的，并被公司所有員工認可和遵循的具有特色的價值觀念、團體意識、工作作風(fēng)、行為規(guī)范和思維方式的總和。保險企業(yè)在保險產(chǎn)品和服務(wù)不斷發(fā)展和創(chuàng)新的同時，將越來越依賴保險企業(yè)文化的建設(shè)和不斷創(chuàng)新來實現(xiàn)公司持久和健康的發(fā)展。健康向上的企業(yè)文化能夠促使保險公司擁有自身真正意義的核心競爭力，并且更好地促進保險企業(yè)履行社會責(zé)任[6]。

首先，要堅定對保險價值觀的認同感。保險是市場經(jīng)濟中管理風(fēng)險的一種手段，與物質(zhì)商品不同，投保人按照保險合同向保險公司支付保費，得到的是保險公司未來的一份承諾，在發(fā)生保險事故時，受益人可以從保險公司獲得經(jīng)濟補償。保險的存在和發(fā)展對每一個人、每一個家庭乃至整個社會的發(fā)展都起著舉足輕重的作用。其次，要樹立“誠信”的文化理念。誠信是中華民族的傳統(tǒng)美德，也是保險企業(yè)的靈魂[7]。保險是一種無形商品，是保險公司對未來不確定風(fēng)險的一種承諾，踐行承諾是保險企業(yè)經(jīng)營的基本準(zhǔn)則。保險公司要把誠信原則貫穿到每一個工作環(huán)節(jié)，時時講誠信、處處立誠信。最后，要培育精誠合作的企業(yè)精神。保險企業(yè)內(nèi)部每個部門職能不同，各部門工作的關(guān)注點不同，如在承保環(huán)節(jié)，核保部門更多的關(guān)注如何防范風(fēng)險，而業(yè)務(wù)部門更多的是關(guān)注如何簽單。因此，企業(yè)要培育精誠合作的企業(yè)精神，建立良好的溝通協(xié)調(diào)機制，更好地發(fā)揮各部門的合力，避免各自為政的情況發(fā)生。

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Analysis on Sales Team Construction of Small and Medium-sized Auto Insurance Enterprises

GUAN Hong-wei

（Yingda Taihe Property Insurance Chaoyang co.，LTD.，Beijing 100013，China）

Abstract：Its own sales team is of great significance to the sustainable development of auto insurance enterprises and the promotion of core competitiveness，but there are many shortcomings in the construction of sales team.This paper summarizes the outstanding problems faced by sales team construction in Chinas small and medium-sized auto insurance enterprises in recent years，such as the crowding of their own sales team living space，the large mobility of sales team personnel，the low education of sales team personnel，and the lack of culture construction of enterprise sales team，and puts forward some suggestions for further strengthening sales team construction. That is to design a performance appraisal system conducive to the stable development of auto insurance sales team，give full play to the function of team manager，change the mode of supervision，and construct the operating platform of state-owned capital investment.

Key words：auto insurance;brand building;marketing team;team building

收稿日期：2020-05-08

作者簡介：關(guān)宏偉（1980-），男，遼寧沈陽人，總經(jīng)理，中級經(jīng)濟師，碩士，從事汽車保險營銷與管理研究。