淺談居民理財產(chǎn)品的差異化營銷

石曉梅

(杜爾伯特蒙古族自治縣職業(yè)技術(shù)教育中心學(xué)校，黑龍江省 大慶市 166200)

淺談居民理財產(chǎn)品的差異化營銷

石曉梅

(杜爾伯特蒙古族自治縣職業(yè)技術(shù)教育中心學(xué)校，黑龍江省 大慶市 166200)

摘要：筆者從消費(fèi)行為和市場營銷等幾方面的視角出發(fā)，對個人理財市場的購買特點(diǎn)作以研究，提出了個人理財機(jī)構(gòu)必須要運(yùn)用差異化營銷策略，以此爭取到更大的市場份額。通過數(shù)理統(tǒng)計分析，運(yùn)用筆者提出的方法，能夠得出正解結(jié)論，為日后相關(guān)工作提供借鑒，具有一定的現(xiàn)實意義。

關(guān)鍵詞：個人理財；購買特點(diǎn)；差異化營銷

0引言

近十多年來，隨著經(jīng)濟(jì)社會的深入發(fā)展和個人、家庭生活水平的提高，個人理財越來越受到重視。可以說，個人理財業(yè)務(wù)市場發(fā)展空間巨大。國有金融機(jī)構(gòu)要想在這個市場上占有一定的地位和先機(jī)，必須要細(xì)致深入地研究居民個人理財市場購買行為的特征，進(jìn)而對居民個人實施差異化營銷策略。

1我國居民個人理財市場發(fā)展現(xiàn)狀

1.1居民個人理財市場容量龐大

據(jù)一些相關(guān)調(diào)查和統(tǒng)計，我國居民中等收入家庭在2013年達(dá)到1億戶，平均每戶擁有資產(chǎn)大約為62萬元。可以看出，這是一個非常龐大的消費(fèi)群體。這部分群體一定會考慮如何將剩余的資產(chǎn)增值。由于許多居民對個人理財不是很了解，會受到一些理財專業(yè)知識缺乏的限制，最后大部分人都會去選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)來幫助理財。因此，個人理財市場的空間會越來越大。

1.2差異化的需求不斷增加

目前，我國有很多大大小小的金融機(jī)構(gòu)，他們針對不同的家庭、不同的收入，推出的理財產(chǎn)品各不相同，這種現(xiàn)象會使個人理財出現(xiàn)多元化趨勢。根據(jù)相關(guān)的調(diào)查和研究，在我國小康型家庭52%，溫飽型家庭30%，富裕型的家庭占16%，而困難型家庭僅有2%。這樣的數(shù)據(jù)可以證明，投資理財會隨著各個階層居民經(jīng)濟(jì)收入狀況的差異而變化，最后形成不同方式的個人理財需求。

1.3居民個人理財市場競爭激烈

2014年，相關(guān)工作人員作出了詳細(xì)的統(tǒng)計，我國居民儲蓄總額已經(jīng)超過26萬億元。存款數(shù)目巨大，自然吸引來大量的金融機(jī)構(gòu)，包括國有的四大銀行，因此，高質(zhì)量和周到的金融服務(wù)是留住這些客戶的重要保障。我國四大銀行雖然在個人理財市場上占據(jù)有利地位，發(fā)揮重要作用，但是隨著國內(nèi)的商業(yè)銀行、國外銀行、保險公司及其他一些理財機(jī)構(gòu)的不斷加入，居民的個人理財必定會朝著多元化的方向發(fā)展，未來理財市場的競爭會越來越激烈。

2個人理財產(chǎn)品的營銷對策

2.1細(xì)分市場，明確不同消費(fèi)者理財需求

不同的消費(fèi)者必然會有不一樣的需求，這就會要求理財機(jī)構(gòu)必須要進(jìn)行詳細(xì)的市場分析，考慮到眾多的消費(fèi)群體的不同需求，及時創(chuàng)新推出不一樣的理財服務(wù)和差別性的理財產(chǎn)品。基本掌握和了解消費(fèi)者不一樣的需求，才能與其他一些金融機(jī)構(gòu)競爭。針對市場細(xì)分而言，主要包括地理、人口、心理和行為標(biāo)準(zhǔn)。理財機(jī)構(gòu)只有掌握大眾消費(fèi)者所有的需求，才能夠保證機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品能夠被消費(fèi)者接受。

2.2研究消費(fèi)者需求，推出差異化理財產(chǎn)品

作為理財機(jī)構(gòu)不要忽視消費(fèi)者的不同需求，應(yīng)該根據(jù)實際情況推出差異化的理財產(chǎn)品，而且作為機(jī)構(gòu)本身來講，不能只看眼前的利益來提供個人理財產(chǎn)品，而是應(yīng)該全方位考慮，根據(jù)不同消費(fèi)者的承擔(dān)能力來提供不同的產(chǎn)品。

2.3建立差異化的營銷渠道

個人理財產(chǎn)品和一般的商品是不同的，營銷的渠道也大不相同，很少要通過中間商這樣的渠道，因為個人理財產(chǎn)品是一種保值或者增值的投資消費(fèi)。如果中間的環(huán)節(jié)過多，就會造成信息傳達(dá)不暢和收益大幅度的減少。所以，針對個人理財產(chǎn)品，理財機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)實際情況去整合資源，構(gòu)建有效的理財業(yè)務(wù)平臺，采用點(diǎn)對點(diǎn)、一對一的模式為消費(fèi)者提供高質(zhì)量、多樣化的理財產(chǎn)品，從而充分地滿足客戶更深層次、更多層面的需求。

通常而言，賣方對消費(fèi)者都應(yīng)該一視同仁，必須拿出最好的服務(wù)和產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。但是針對一些投資金額比較大的消費(fèi)者，所應(yīng)采取的渠道模式及服務(wù)就應(yīng)該有一個區(qū)別的劃分和對待。所以，差異化、個性化的服務(wù)才是最重要的，要讓消費(fèi)者感覺到放心和安心，感覺到風(fēng)險程度可以完全掌控，同時要讓客戶感覺到預(yù)期的收益是有保障的。

2.4制定差異化的價格策略

理財產(chǎn)品的保值和增值是所有消費(fèi)者共同的目的。然而任何投資都會存在一定的風(fēng)險，即使是我國最穩(wěn)健的四大銀行，它們也會承擔(dān)一些風(fēng)險。盡管消費(fèi)者都希望能夠規(guī)避風(fēng)險，但是由于消費(fèi)者追求收益的心態(tài)不同，承擔(dān)風(fēng)險的意愿也會有很大的差異。所以理財機(jī)構(gòu)應(yīng)該結(jié)合實際情況，分別制定出不同價格策略，從而更好地滿足不同需求的消費(fèi)者。

2.5提供差異化理財服務(wù)

我國有很多的居民都會認(rèn)為，把錢存進(jìn)銀行才是最穩(wěn)妥的辦法，因為銀行的利率是相對穩(wěn)定的，尤其是國有的四大銀行，不用去擔(dān)心銀行破產(chǎn)的風(fēng)險。這些想法在一定程度上是可以理解的，但實質(zhì)上卻常常忽略了這樣一個事實；即每年我國的貨幣都會有通脹現(xiàn)象發(fā)生，物價也會隨著上漲，尤其是在通脹率和CPI較高的時期，貨幣存入銀行很有可能得到的是負(fù)利率。所以，提供差異化理財服務(wù)才有可能保證保值、增值，這一點(diǎn)非常重要。

3結(jié)語

當(dāng)下正確的理財知識才是消費(fèi)者的保障，理財教育和有效的溝通缺一不可。任何一家機(jī)構(gòu)都應(yīng)該派遣相關(guān)人員對消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)工作，讓所有的消費(fèi)者都能夠樹立正確的理財觀念，進(jìn)行合理的理財，讓手中的貨幣最大限度地得到增值，這才是理財機(jī)構(gòu)現(xiàn)在及未來將要面對的重大課題和難題。

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(編輯馬海超)

Introduction to Differential Marketing of Residents’ Financial Product

SHI Xiaomei

(Duerbote Mongolia Autonomous County Vocational Technology School, Daqing 166200, China)

Abstract：From the perspective of consumer behavior and marketing and so on, the personal finance market purchase characteristics are researched. This paper puts forward that the personal finance institutions must use different marketing strategies, in order to win more market share.Through the data analysis, the result is simple and clear.The method concluded by author can lead to right conclusion.This article provides a reference for future related work, which has certain practical significance.

Keywords：personal finance; purchase characteristics; differential marketing

收稿日期：2015-12-30

作者簡介：石曉梅(1979.07- )，女。中教二級，管理學(xué)專業(yè)。主要研究方向：中職市場與金融教學(xué)三年制教學(xué)研究。

中圖分類號：G712

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編碼：1672-0601(2016)05-0089-02