環(huán)江銅鼓營(yíng)銷策略研究

吳貴軍 唐玉生

摘要：從目前環(huán)江銅鼓的營(yíng)銷來(lái)看，基于環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品特殊性，在營(yíng)銷過(guò)程中采取有效的營(yíng)銷方法和措施，并提高營(yíng)銷策略的針對(duì)性，對(duì)整個(gè)環(huán)江銅鼓的營(yíng)銷效果具有重要影響。結(jié)合環(huán)江銅鼓的營(yíng)銷實(shí)際，制定有效的營(yíng)銷策略并提高營(yíng)銷策略的全面性和針對(duì)性，對(duì)整個(gè)環(huán)江銅鼓的營(yíng)銷而言具有重要意義。因此，我們應(yīng)立足環(huán)江銅鼓營(yíng)銷的現(xiàn)狀，分析其存在的短板和不足，并采取有效的應(yīng)對(duì)措施，保證環(huán)江銅鼓在營(yíng)銷過(guò)程中能夠提高營(yíng)銷效果，做大做強(qiáng)環(huán)江銅鼓的品牌。

關(guān)鍵詞：環(huán)江銅鼓;營(yíng)銷策略;對(duì)策研究

引言

銅鼓是中國(guó)古代南方少數(shù)民族及東南亞一些地區(qū)最具代表性的文物，史學(xué)界有“北鼎南鼓”之說(shuō)。在古代，少數(shù)民族貴族統(tǒng)治者，曾以占有銅鼓的多少作為代表自己財(cái)富及統(tǒng)治權(quán)力大小的象征。

廣西環(huán)江毛南民族韋氏銅鼓傳承文化工藝鑄造加工廠，位于環(huán)江毛南族自治縣馴樂(lè)鄉(xiāng)平治社區(qū)，鑄造廠廠長(zhǎng)韋啟初，是自治區(qū)級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“壯族銅鼓鑄造技藝”代表性傳承人。2002年，鐵匠世家出身的韋啟初與其弟經(jīng)過(guò)多年的研究實(shí)驗(yàn)，重新掌握了失傳近兩百年的銅鼓一次性成型鑄造技術(shù)及其他核心技藝，使民間傳統(tǒng)銅鼓鑄造工藝得到恢復(fù)和延續(xù)。目前，韋啟初的銅鼓鑄造廠已向區(qū)內(nèi)外銷售上萬(wàn)面民間銅鼓，并向上海世博會(huì)、東盟博覽會(huì)等大型活動(dòng)生產(chǎn)供應(yīng)幾萬(wàn)套禮品銅鼓，其鑄造凈重50噸的銅鼓成為“世界最大銅鼓”吉尼斯世界紀(jì)錄。

基于對(duì)環(huán)江銅鼓的了解，環(huán)江銅鼓在營(yíng)銷過(guò)程中，不僅僅要樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念，同時(shí)還要在營(yíng)銷方法和手段方面進(jìn)行積極創(chuàng)新。通過(guò)對(duì)環(huán)江銅鼓營(yíng)銷現(xiàn)狀的了解，環(huán)江銅鼓在營(yíng)銷過(guò)程中采取的方法方式和營(yíng)銷策略存在一定的不足，在營(yíng)銷活動(dòng)策劃和實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)積極分析環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品特點(diǎn)，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，最終達(dá)到提高環(huán)境鞏固營(yíng)銷效果的目的。因此，我們用立足環(huán)江銅鼓的營(yíng)銷實(shí)際，探討環(huán)境鞏固的營(yíng)銷方式，為整個(gè)環(huán)江銅鼓的營(yíng)銷提供有力的手段支持。

一、環(huán)江銅鼓產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）缺乏科學(xué)的產(chǎn)品策略

從目前環(huán)江銅鼓的營(yíng)銷來(lái)看，環(huán)江銅鼓雖然具有產(chǎn)品特殊的特別，但是在營(yíng)銷過(guò)程中卻沒(méi)有找準(zhǔn)正確的產(chǎn)品策略，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，沒(méi)有做好產(chǎn)品的有效定位，導(dǎo)致在產(chǎn)品營(yíng)銷中存在難度。因此，缺乏科學(xué)的產(chǎn)品策略是制約環(huán)江銅鼓市場(chǎng)銷售效果的關(guān)鍵因素，只有解決這一問(wèn)題，才能保證環(huán)江銅鼓的市場(chǎng)銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，提高市場(chǎng)銷售效果。

（二）價(jià)格策略針對(duì)性不強(qiáng)

環(huán)江銅鼓在銷售過(guò)程中，在價(jià)格策略的制定方面沒(méi)有考慮到市場(chǎng)接受程度，同時(shí)也沒(méi)有區(qū)分產(chǎn)品的類別和特點(diǎn)，導(dǎo)致價(jià)格策略針對(duì)性不強(qiáng)，沒(méi)有有效的吸引消費(fèi)者的注意力，使整個(gè)環(huán)江銅鼓在市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)方面不夠理想，制約了環(huán)江銅鼓的市場(chǎng)銷售效果[1]。因此，采取有效的價(jià)格策略，并提高價(jià)格策略的針對(duì)性，對(duì)整個(gè)環(huán)江銅鼓的市場(chǎng)銷售而言具有重要意義。

（三）銷售渠道單一

目前環(huán)江銅鼓在市場(chǎng)銷售中銷售渠道單一的問(wèn)題較為明顯，僅僅采取了代理商的銷售模式，將所有的銷量依靠代理商來(lái)完成，沒(méi)有采用網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，制約了產(chǎn)品的銷售效果，導(dǎo)致產(chǎn)品在銷售過(guò)程中無(wú)法擴(kuò)大銷售面，既影響了產(chǎn)品的銷售效果，同時(shí)也影響了產(chǎn)品品牌的塑造。因此，如何改變銷售渠道單一的問(wèn)題，如何拓展銷售渠道，是環(huán)江銅鼓現(xiàn)階段必須解決的問(wèn)題。

（四）促銷策略不準(zhǔn)確

目前環(huán)江銅鼓在市場(chǎng)銷售過(guò)程中采取的促銷策略并沒(méi)有采取大幅的降價(jià)，而是采取了套購(gòu)折扣的方式，這種促銷策略與產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)的需求情況銜接的不夠緊密，導(dǎo)致了在產(chǎn)品銷售過(guò)程中存在一定的困難，影響了產(chǎn)品銷售效果，不利于產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的提升。因此，如何調(diào)整促銷策略，如何解決產(chǎn)品的銷售問(wèn)題，對(duì)整個(gè)環(huán)江銅鼓的市場(chǎng)銷售具有重要影響。

二、環(huán)江銅鼓市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

（一）環(huán)江銅鼓營(yíng)銷，應(yīng)制定科學(xué)的產(chǎn)品策略

1.改善產(chǎn)品線，提高產(chǎn)品品牌知名度

基于環(huán)江銅鼓的市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品自身的特色，在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)的產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)通過(guò)改善產(chǎn)品線的方式，提高產(chǎn)品的品牌知名度，使整個(gè)產(chǎn)品在投放市場(chǎng)時(shí)能夠采取差異化的產(chǎn)品策略，做大做強(qiáng)產(chǎn)品品牌，使產(chǎn)品在投放市場(chǎng)中能夠贏得消費(fèi)者的信任，能夠在市場(chǎng)銷量方面得到有效提升。因此，采取差異化的市場(chǎng)策略，對(duì)提高產(chǎn)品的銷售效果和滿足產(chǎn)品的銷售需要至關(guān)重要。

2.增加廣告投入，營(yíng)造產(chǎn)品銷售氛圍

為了打造環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品品牌，在品牌打造過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)增加廣告投入，選擇明星作為產(chǎn)品代言人，增加產(chǎn)品的曝光率，使整個(gè)產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中能夠樹(shù)立良好的營(yíng)銷氛圍，能夠在產(chǎn)品營(yíng)銷效果方面得到有效提升，最終達(dá)到提高產(chǎn)品銷量的目的。因此，增加廣告投入，樹(shù)立正確的品牌意識(shí)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品銷量的提升具有直接的影響。

（二）環(huán)江銅鼓營(yíng)銷，應(yīng)制定合理的價(jià)格策略

1.合理塑造產(chǎn)品價(jià)值

環(huán)江銅鼓在銷售中，價(jià)格策略的制定是關(guān)系到產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。為了保障環(huán)江銅鼓的銷量能夠得到有效提升，在產(chǎn)品的價(jià)格制定中，應(yīng)當(dāng)提高價(jià)格的合理性，并且通過(guò)價(jià)值塑造的方式，使產(chǎn)品的價(jià)格具有良好的代表性，并且根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值情況，使整個(gè)產(chǎn)品在價(jià)值塑造和產(chǎn)品的價(jià)格確定方面能夠達(dá)到合理性標(biāo)準(zhǔn)，能夠解決產(chǎn)品的價(jià)值塑造問(wèn)題。

2.注重客戶感知價(jià)值

環(huán)江銅鼓與其他的產(chǎn)品不同，在整個(gè)產(chǎn)品銷售中，不僅僅要塑造產(chǎn)品自身的價(jià)值，同時(shí)也要塑造客戶感知的價(jià)值，使客戶能夠?qū)Νh(huán)江銅鼓的市場(chǎng)價(jià)值、商品價(jià)值以及綜合價(jià)值有全面的了解，能夠根據(jù)市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)際情況和產(chǎn)品的特點(diǎn)予以有效塑造，最終達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。通過(guò)對(duì)客戶感知價(jià)值的塑造，能夠解決客戶的購(gòu)買意愿度問(wèn)題，使客戶能夠了解更多的環(huán)江銅鼓產(chǎn)品知識(shí)，最終解決產(chǎn)品銷售問(wèn)題[2]。

（三）環(huán)江銅鼓營(yíng)銷，應(yīng)建立多元化的銷售渠道

1.注重線上與線下的融合

在環(huán)江銅鼓的銷售過(guò)程中，多元化的銷售渠道是提高產(chǎn)品銷量和產(chǎn)品銷售有效性的關(guān)鍵。為了保證產(chǎn)品在銷售過(guò)程中能夠達(dá)到多元化銷售的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)注重線上銷售與線下銷售的結(jié)合，根據(jù)產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)和要求，以及產(chǎn)品自身的特色建立線上產(chǎn)品銷售渠道，并增加線上產(chǎn)品銷售的比例，使產(chǎn)品在線上銷售過(guò)程中能夠形成有效的產(chǎn)品定位策略，最終達(dá)到提高產(chǎn)品線上銷量的目的。

2.增加代理商渠道

除了要依托線上的銷售，在線下銷售中，還要根據(jù)產(chǎn)品的代理商層級(jí)增加代理商渠道，使整個(gè)代理商能夠成為線下銷售的主力，并根據(jù)產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)和要求，推動(dòng)線下代理商渠道的不斷建立，通過(guò)增加代理商層級(jí)以及加強(qiáng)代理商級(jí)別和價(jià)格管控的方式，使整個(gè)代理商渠道能夠形成完整的產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，最終達(dá)到提高產(chǎn)品銷量的目的。因此，增加代理商渠道，是解決產(chǎn)品銷售問(wèn)題的有效手段，對(duì)滿足產(chǎn)品銷售需要具有重要影響。

由于環(huán)江銅鼓產(chǎn)品特殊，在銷售過(guò)程中需要銷售人員掌握專用的銷售策略，并且對(duì)環(huán)江銅鼓產(chǎn)品有較為深刻的了解和認(rèn)識(shí)。為了達(dá)到這一目標(biāo)，環(huán)江銅鼓在銷售過(guò)程中，需要聘用專職的銷售人員，并且做好銷售人員的培訓(xùn)，使銷售人員能夠在專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)方面滿足銷售要求，最終達(dá)到提高產(chǎn)品銷量的目的。因此，聘用專業(yè)人員是解決產(chǎn)品銷售問(wèn)題的重要手段。

銷售人員在環(huán)江銅鼓產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品的檔次和產(chǎn)品的具體特點(diǎn)采取有針對(duì)性銷售，在銷售策略的確定過(guò)程中，應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)采取差異化的銷售策略，以此滿足產(chǎn)品銷售需要。為了滿足銷售要求，需要增加對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，使銷售人員在綜合素質(zhì)和專業(yè)水平方面達(dá)到環(huán)江銅庫(kù)的銷售要求，最終解決環(huán)江銅鼓的銷售問(wèn)題，使環(huán)江銅鼓在銷售中能夠依靠專業(yè)銷售人員提高產(chǎn)品的銷量。

（四）環(huán)江銅鼓營(yíng)銷，應(yīng)制定完善的促銷策略

1.借助互聯(lián)網(wǎng)，整合銷售資源

為了提高環(huán)江銅鼓的銷量，在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)借助互聯(lián)網(wǎng)整合現(xiàn)有的銷售資源，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)確定促銷的策略，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的活動(dòng)要求推出定期的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，使整個(gè)產(chǎn)品在促銷過(guò)程中能夠贏得消費(fèi)者的信任，能夠在產(chǎn)品銷售效果方面得到提升，最終達(dá)到滿足產(chǎn)品促銷要求的目的。因此，有效借助互聯(lián)網(wǎng)并增加互聯(lián)網(wǎng)銷售的比例，是提高產(chǎn)品銷量的重要作用措施。環(huán)江銅鼓產(chǎn)品特殊，在市場(chǎng)銷售中，普通消費(fèi)者對(duì)環(huán)江銅鼓了解較少，為了提高消費(fèi)者的認(rèn)知，在環(huán)江重組的銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)設(shè)立環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品展示區(qū)，展示不同類型的產(chǎn)品，并向客戶演示環(huán)江銅鼓的表演過(guò)程，使用戶能夠?qū)Νh(huán)江銅鼓有更多的認(rèn)知和了解，能夠在環(huán)江銅鼓的銷售過(guò)程中贏得消費(fèi)者的信任[3]。

在演示中為了更好的向客戶展示環(huán)江銅鼓產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在展示廳內(nèi)配備專業(yè)的講解人員，講解環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品文化以及環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品特點(diǎn)，使整個(gè)環(huán)江銅鼓能夠在展示過(guò)程中，吸引客戶的關(guān)注，并在產(chǎn)品銷售過(guò)程中提高產(chǎn)品銷量，通過(guò)對(duì)環(huán)江銅鼓的展示，以及環(huán)江銅鼓文化的講解，使環(huán)江銅鼓產(chǎn)品及相關(guān)文化能夠得到更多消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可。

2.開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，實(shí)施促銷戰(zhàn)略

產(chǎn)品促銷過(guò)程中，既要增加線上的銷量，同時(shí)也要在線下開(kāi)展各種特色的市場(chǎng)活動(dòng)。通過(guò)宣傳環(huán)江銅鼓產(chǎn)品文化，并樹(shù)立正確的價(jià)值認(rèn)知，使整個(gè)產(chǎn)品在銷售過(guò)程中能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可和關(guān)注，能夠在市場(chǎng)銷售中達(dá)到銷售目標(biāo)，能夠解決銷售問(wèn)題。通過(guò)線下市場(chǎng)的方式以及市場(chǎng)活動(dòng)的舉辦，使?fàn)I銷活動(dòng)具備一定的代表性，能夠做到營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，拉動(dòng)產(chǎn)品銷量。

基于環(huán)江銅鼓產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)，在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)環(huán)江銅鼓的產(chǎn)品特點(diǎn)和環(huán)江銅鼓的具體文化內(nèi)涵，做好營(yíng)銷過(guò)程的控制，使整個(gè)環(huán)江銅鼓在營(yíng)銷過(guò)程中能夠滿足營(yíng)銷目標(biāo)，做好過(guò)程的管控，使整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程在具體的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)方面能夠達(dá)到營(yíng)銷要求。

為了規(guī)范環(huán)江銅鼓的銷售行為，保證環(huán)江銅鼓的銷量達(dá)標(biāo)，在銷售過(guò)程中應(yīng)當(dāng)做好銷售輔導(dǎo)和銷售的指導(dǎo)工作，安排專業(yè)的銷售人員和資深的銷售經(jīng)理做好整個(gè)銷售過(guò)程的指導(dǎo)工作，滿足整個(gè)產(chǎn)品的銷售需要，最終提高產(chǎn)品的銷量。因此，進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程的指導(dǎo)，對(duì)解決銅鼓的產(chǎn)品銷售問(wèn)題以及提高環(huán)江銅鼓產(chǎn)品的銷量具有重要影響。

三、結(jié)論

通過(guò)對(duì)環(huán)江銅鼓銷售過(guò)程的了解，在銷售中采取有效的銷售策略，并細(xì)化銷售過(guò)程，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品銷量的提升和產(chǎn)品品牌的發(fā)展具有重要影響。因此，了解產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀，并制定有針對(duì)性的銷售策略，進(jìn)一步提升銷售策略的針對(duì)性和有效性，是當(dāng)前環(huán)江銅鼓銷售中面臨的重要問(wèn)題，也是解決環(huán)江銅鼓銷售問(wèn)題的重要手段，對(duì)做好環(huán)江銅鼓銷售以及推動(dòng)環(huán)江銅鼓品牌的做大做強(qiáng)具有重要影響。同時(shí)，根據(jù)環(huán)江銅鼓的銷售實(shí)際制定的營(yíng)銷策略，符合環(huán)江銅鼓的銷售實(shí)際，在市場(chǎng)銷售過(guò)程中具有可操作性。

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廣西大學(xué)吳貴軍唐玉生