新時期建筑企業市場開發與經營工作策略

作者簡介：賈玉書（1989—），男，本科，工程師，研究方向為市場開發與招投標。

摘要：近年來，隨著我國建筑行業的迅速發展，建筑企業的外部市場競爭壓力愈來愈大，對建筑企業的內部管理工作提出了更為嚴格的要求。現階段，我國建筑企業的發展面臨著來自外部與內部的雙重壓力。為此，建筑企業需要做好市場開發與經營工作，增強企業的市場競爭力，做到與時俱進，順應時代發展，只有這樣才能讓建筑企業在愈發激烈的市場競爭中始終處于不敗之地，實現企業的可持續發展。

關鍵詞：建筑企業? 市場開發? 經營工作? 策略

中圖分類號：C29

DOI：10.16660/j.cnki.1674-098X.2201-5640-1607

Abstract： In recent years， with the rapid development of China's construction industry， the external market competition pressure of construction enterprises is increasing， which puts forward more strict requirements for the internal management of construction enterprises. At this stage， the development of China's construction enterprises is facing the dual pressure from the outside and the inside. Therefore， construction enterprises need to do a good job in market development and operation， enhance their market competitiveness， keep pace with the times and comply with the development of the times. Only in this way can construction enterprises always be in an invincible position in the increasingly fierce market competition and realize the sustainable development of enterprises.

Key words： Construction enterprise; Market development; Operation work; Strategy

經濟的迅速發展與城市化進程的不斷加快，為我國的建筑行業提供了更加良好的市場環境，對我國建筑企業的發展起到積極作用，也為建筑企業帶來了豐厚的經營收益。因此，愈來愈多的企業加入到建筑行業中，使得建筑市場的競爭日益激烈。在這種社會背景下，建筑企業若想實現長遠的發展，在其經營過程中，就勢必要不斷地調整經營戰略、經營目標，結合市場、政策、經濟形勢等因素，對企業的經營工作進行完善和優化。

1 建筑企業市場開發與經營工作應堅持的原則

建筑市場的飽和是導致建筑企業在發展過程中遭遇瓶頸的主要原因之一。為此，建筑企業若想實現進一步的發展，就勢必要做好市場開發工作，擴大市場范圍，擴寬客戶渠道，積極開發新的目標市場，增加建筑企業的項目來源。但是，建筑企業在進行市場開發時，需要堅持一定的原則，不能過于盲目，只有這樣，才能夠幫助建筑企業打破瓶頸，實現企業的長遠發展[1]。

首先，建筑企業在制定經營發展戰略時，需要堅持科學、合理的原則，通過充分分析市場環境、政策等外部因素與企業自身的實際情況，制定出最能符合企業當下發展方向的經營戰略。

其次，要堅持以目標為導向的建筑企業經營原則，將企業的經營發展目標以建立數個階段性小目標的形式進行分解，以階段性目標作為未來一段時間內企業工作的重點方向。通過這種方法，能夠幫助建筑企業更好地貫徹企業經營戰略，提高企業內部人員的核心力與凝聚力。

2 新時期建筑企業市場開發與經營工作中存在的主要問題

2.1 企業營銷模式同質化嚴重

現階段，我國的建筑市場供過于求，建筑企業之間的競爭十分激烈，給我國建筑企業的發展帶來了一定的困難，這就需要建筑企業充分發揮市場營銷的積極作用，突出企業特點。但是由于建筑行業存在入門門檻不高、營銷經驗不足、市場調研不夠充分等原因，導致建筑行業內營銷模式同質化現象十分嚴重[2]。我國大部分建筑企業的市場營銷工作尚未能形成一套符合企業實際發展情況的理論體系，在市場營銷的過程中，也仍舊是以照搬國外優秀營銷案例為主，并不能做到同企業發展實際相結合，這直接導致了企業的營銷戰略選擇出現問題，企業在市場中的定位模糊，無法發揮市場營銷的積極作用。同時，我國部分建筑企業的管理人員的市場營銷觀念較為傳統，不能夠做到與時俱進，在企業的營銷模式上，仍舊是以盲目性的地推為主，這不僅不能夠起到宣傳企業的積極作用，甚至在一定程度上還會引起客戶的反感，無法提升企業在市場中的競爭力。

2.2 企業抵抗合同風險的能力較低

近年來，隨著國家對合同相關法律法規的完善，建筑企業的合同管理制度也有了一定的進步，部分企業已經建立起了專門的合同管理制度，也取得了一定的成果，但是在現階段的工作中，仍舊存在許多不足。部分建筑企業的合同管理制度缺少專門的合同管理機構，在合同的申請、簽訂及審查流程中，也缺少法務審批環節，給建筑企業的經營帶來了一定的合同風險。如果合同的簽訂過程存在違法違規行為，會直接導致合同不受法律保護，如果合約方未能按照約定履行合同，企業將失去法律追責渠道，給企業帶來經濟損失，嚴重影響企業的經營發展。

2.3 市場觀念傳統

隨著經濟全球化的發展，來自國外的先進經營理念、管理方法、營銷策略等給我國的建筑行業造成了不小的沖擊，一些眼光較為長遠、思想較為先進的建筑企業管理者，已經開始仿照國外的優秀管理經驗，轉變傳統市場觀念，試著在建筑企業的發展中，結合企業自身實際，調整企業的經營戰略方向。但是仍舊有部分企業管理者的思想較為傳統，市場觀念未能及時改變，造成企業發展受到限制。

3 建筑企業市場開發與經營工作策略

3.1 改變傳統市場觀念，完善企業市場經營開發體系和經營隊伍

為了能夠更好地迎合市場的發展，建筑企業需要在企業內部建立起完善的企業市場經營開發體系，并通過人才選拔、人才引進、人才培養等方面的工作，建立專門的市場經營團隊。首先，建筑企業在進行市場經營規劃時，應將建筑市場區分為不同的區域，結合區域的市場特點，打造針對區域市場特色的市場經營開發團隊，做好區域市場的開發工作。其次，區域經營團隊的負責人要充分掌握市場信息，運用大數據計算技術、信息化技術等收集市場相關信息，同時，積極開展線下調研活動，全面分析市場動向。此外，負責人也要著重關注區域內的聯營分包信息、勞動力市場資源和相關的社會資源信息，以此完善市場經營開發體系，并通過信息技術，實現各個市場經營團隊之間的信息共享[3]。

3.2 加強企業市場營銷策略，創新營銷理念

在市場競爭如此激烈的今天，傳統的建筑企業市場營銷模式會導致企業在市場中的競爭力優勢減弱，導致企業無法適應時代發展需要。因此，在新時代背景下，企業要加強對市場營銷策略的管理，創新營銷理念，加強企業在市場中的影響力[4]。

3.2.1 產品營銷策略

建筑企業市場營銷的根本，是建筑產品的營銷。基于此，建筑企業在策劃市場營銷戰略時，首先要結合企業的建筑產品特點，對企業的建筑產品進行客觀分析，明確企業產品有哪些優點，在進行產品宣傳策劃時，著重突出產品優點與企業產品具有較其他同類型建筑企業所不具備的獨特優勢。其次，建筑企業要建立起詳細的企業產品框架體系，通過結合區域市場特征，在制定營銷策略時，要最大限度地保證企業的經濟效益，并對經濟效益較低的營銷項目進行分析評估，根據評估結果，選擇性地放棄部分投資回報率較低的營銷項目。最后，建筑企業需要根據區域市場的調研結果，適當調整企業的產品結構，積極迎合市場需求，有針對性地開發新型的建筑產品，以此提升建筑企業的經濟效益[5]。

3.2.2 加強渠道營銷策略

目前，我國建筑企業承接項目的方式主要以承接發包方的項目為主，在這種項目承包模式下，我國建筑企業在承接項目時，要爭取做到以下幾點。第一，建筑企業要盡可能地從發包方手中直接承接建筑項目，避免由于二次承包所造成的企業承包成本的增加。第二，通常情況下，建筑企業所承包的工程項目地點并不單單局限在某一特定的城市或地區，因此建筑企業要加強同外部區域市場之間的聯系，企業可以采取區域市場營銷外包的模式，將某些較為偏遠地區的營銷外包給專門的營銷機構，以此擴寬企業的營銷渠道，擴大企業經營市場。

3.2.3 加強公關營銷策略

建筑企業加強公關策略的營銷，有助于樹立建筑企業在客戶群體中的知名度，讓潛在客戶群體在選擇承包單位時，能夠在同類型的建筑企業中優先選擇本企業作為承包方，以此增強建筑企業的市場競爭力。首先，建筑企業在制定公關策略之前，要先行對建筑企業所面向的客戶群體進行詳細的分析與調研，結合目標客戶群體的特點，制定出最符合客戶實際情況的公關策略，以此提高公關營銷策略的質量和效果。其次，建筑企業要結合企業的實際情況，將企業的基本信息、項目承包記錄、施工技術、施工成果等內容添加到公關信息中，強化企業公關效用的同時，增強企業公關信息的真實性。再次，建筑企業要搞好同監理工程師、設計單位、銀行機構、供應商及項目與當地政府之間的關系，以此促進公關工作能夠不受到人為因素的阻礙，順利開展。最后，建筑企業做好公關營銷，能夠提升企業在客戶中的影響力，為企業開拓市場，但是，企業的公關營銷也具有一定的時效性，只能夠幫助企業在一段時間內提升市場競爭力，如果企業想要保持在潛在客戶群體中的影響力，就需要企業以真誠的態度對待承接的項目工程，以誠信打動客戶，只有這樣才能夠實現企業的長遠發展。

3.2.4 投標營銷策略

目前，我國建筑企業承包項目的主要方式之一，就是參加招標方的項目投標會議，因此，為了提高建筑企業的中標概率，也需要制定相關的營銷策略[6]。首先，建筑企業需要在企業內部設置專門的招投標部門，并完善相關制度，加強對招投標工作的管理;其次，企業應做好內部的資源分配，積極引進先進的施工技術，提高企業的招標競爭力;再次，企業要強化對工程項目施工周期的設計工作，在合理的范圍內盡可能地縮短施工工期;最后，建筑企業在進行標書制作時，要有針對性地將企業優勢重點突出，以此增加中標的概率。

3.3 增強企業合同風險防范能力

3.3.1 完善合同風險防范制度

為了實現高質量管理，降低企業合同風險發生的概率，建筑企業需要在進行企業內部管理工作的規劃時，有目的性地將合同風險防范工作加入到企業的內控工作中。企業可以設置專門的合同風險防范機構，也可以在財務部門、風險防范部門等其他具有監督性質的部門中安排專人進行合同的風險防范工作。建筑企業要將合同相關的簽訂、履行、補充、終止、糾紛處理等工作交由專門機構或專人負責，并制定相應的合同管理制度、合同管理流程，做好合同的風險評估、風險預防工作，以此降低企業的合同風險。此外，在進行相關機構的建立或專人的設置時，要對相關的合同管理負責人員進行考核和評估，要求相關人員具備一定的財務知識，熟悉合同相關的法律法規，以此促進企業合同流程的規范化進行[7]。

3.3.2 強化法律意識

企業管理者的法律意識在一定程度上是企業合同符合法律規范的決定性因素，為此，建筑企業的管理者要強化法律意識，杜絕在違背法律前提的情況下簽訂不受到法律保護的合同。首先，建筑企業的管理者需要充分認識到法律的重要性，積極學習同企業經營相關的法律法規，起到良好的帶頭作用;其次，建筑企業內部要定期展開同崗位職責相關的法律培訓工作，以此保證企業合同的簽訂符合法律規范。

4 結語

新時期下，為了讓建筑企業實現更為長久的發展，需要建筑企業積極開發市場，強化企業經營工作，通過完善企業的市場經營開發體系、建立專業化的市場經營團隊、做好企業市場營銷工作、完善合同管理相關的機制、強化法律意識等工作提高企業的市場開發、經營管理水平，讓企業能夠在激烈的市場競爭中，始終占據一席之位。

參考文獻

[1]張遠航.新時期建筑企業市場開發與經營工作策略[J].現代商貿工業，2020，41（28）：77-78.

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[4]容文.新時期建筑企業市場開發與經營工作策略[J].建材發展導向，2020，18（12）：53-54.

[5]孫偉.市場營銷理論體系的演進及其拓展空間[J].文化創新比較研究，2018，2（24）：190-191.

[6]馬錦標.建筑企業招標投標風險管理體系的構建與實踐[J].企業科技與發展，2021（2）：204-206.

[7]文靜.建筑企業合同管理要點探究[J].大科技，2020（23）：43-44，224.