高凈值客戶需求變化趨勢與私人銀行轉型發展研究

郭靜

摘要：高凈值客戶對私人銀行服務的需求已經有所不同，新的市場競爭產生，給私人銀行帶來各種挑戰。在這樣的競爭環境中，私人銀行要以滿足客戶需求為本，面對高凈值客戶需求變化趨勢，私人銀行就要走轉型發展道路，不斷擴展業務，同時實施各項業務重組，對管理流程優化，使私人銀行的綜合服務能力提高。文章著重于研究高凈值客戶需求變化趨勢與私人銀行轉型發展研究。

關鍵詞：高凈值;客戶需求;變化趨勢;私人銀行;轉型發展

一、高凈值客戶需求變化趨勢與私人銀行轉型發展概述

（一）高凈值客戶需求變化趨勢

第一，年齡結構呈現出下沉的態勢。中國的財富正在從一代轉移給二代，40歲以下的青年人已經提升為高凈值人群，私人銀行在客戶結構上也發生了轉變，就需要針對這個客戶群開發新的業務。這些人群的財富管理目標不同、風險偏好不同，所采用的投資方式不同，對金融業提供的產品服務需求也會有所不同，這就需要私人銀行服務機構對金融服務全面升級。

第二，職業分布越來越廣泛。在社會生產的創新、產業結構的升級，處于這樣的背景下，創造社會財富的渠道不斷拓寬，財富來源從集中向分散轉變，不僅體現在企業經營方面、家族繼承方面以及工資收入方面，高凈值人群要獲取財富，還可以采用金融投資、房產增值以及高科技創投等方面，使得這種方式管理自己的財產，實現資產的快速增值。

第三，區域以及行業的分布逐漸均衡化。目前已經逐步緩解了區域、行業之間的經濟發展不平衡狀況。未來，高凈值人群主要集中在超大城市的現象得到緩解，二線城市成為高凈值人群集中的目標，并逐漸向中小城市延伸。高凈值客戶還會向農副產品深加工領域投資，用于生態觀光旅游業的投資。

（二）私人銀行轉型發展概述

第一，私人銀行發展速度快，目前很多的金融機構已經開展了私人銀行業務，包括銀行系的私人銀行、信托機構、資產管理公司、證券機構、互聯網金融、第三方理財等，同業競爭非常激烈，跨界競爭也不斷加強，混業經營所呈現的趨勢非常明顯。

第二，私人銀行的競爭合作不斷深化。銀行系的私人銀行憑借雄厚的零售客戶群，發揮渠道優勢，憑借其綜合金融服務能力，在市場中占有一席之地。目前正在向財富管理價值鏈的后端發力，開始參與到產品創造領域、資產收購領域，并進行投資管理等，不斷爭取服務主動權，提高自身在客戶群體中的影響力。非銀行理財機構也在拓展業務領域，前端銷售能力不斷提高，使得銷售渠道得以擴展，使得高凈值客戶專屬服務團隊的建設速度加快。

第三，為客戶提供豐富的產品和服務。私人銀行開展一系列的新興業務，將高凈值客戶增值服務需求全面覆蓋，包括稅務籌劃服務、家族信托服務、高端旅游服務、股權激勵服務等，離岸業務以及跨境業務拓展速度加快，海外資產管理不斷擴大規模，還開設了“線下+線上”雙渠道服務，實現了金融服務智能化。

二、高凈值客戶需求變化趨勢與私人銀行轉型發展問題

（一）高凈值客戶的需求變化

第一，高凈值群體的投資需求不再單一化，而是要求多元化，跨境需求也呈現出多元化的態勢。高凈值人群在資產配置方面以及金融工具的應用方面都要與全球市場相容，從而制定出投資組合，使得收益合理，保證資本運行安全，不僅可以規避風險，還可以避稅。

第二，私人銀行要與專業理財機構之間建立合作關系。高凈值人群依然將銀行作為首選的金融投資機構，但其優勢已經不是很明顯。近年來，越來越多的人選擇投資非銀行金融機構，通過“保險/保險代理”投資跨境金融占有更高的比例，“專業理財機構”的數量大幅增加，“互聯網金融機構”也受到用戶的歡迎。

第三，老一輩年齡的增長，中國企業已經步入轉型期，家族財富傳承意識逐漸增強。處于當前的“全球化”資產配置環境中，高凈值人群的家庭財富需要從國際創新視野考慮傳承問題，在國際理念的影響下進行家庭繼承規劃，對繼承體系不斷完善。

（二）私人銀行轉型發展遇到的困難

由于中國的金融業受分業經營體制的制約，中資銀行開展的私人銀行業務會被定位于“集成商”，即在業務模式上已經構建了一站式銷售渠道，各類金融產品集中，私人銀行的“上游”包括信托機構、證券機構、保險機構等都會向客戶提供各自領域的產品，私人銀行業務處于“下游”，由于私人銀行的定位模糊，使其在發展中會遇到各種障礙。私人銀行服務并沒有全面創新，而是將傳統零售銀行的服務保留下來，沒有針對潛在高凈值客戶進行“一對一”定制理財方案，使得私人銀行缺乏吸引力。

私人銀行業務中，要為客戶提供高回報的投資產品，就需要與信托機構、證券機構合作，為第三方供應商提供。由于私人銀行與第三方的責任和權利的不平等，私人銀行業務的高收入就會有所降低。私人銀行業務依然維持批量供應的方式，業務上以代理推薦為主，沒有為用戶提供特色服務。所以，私人銀行的服務形式比較單一化，簡單的客戶收集和渠道整合，其服務價值在于保持財富、創造財富、享受生活，這些都與真正意義上的私人銀行發展目標存在差距。

三、高凈值客戶需求變化趨勢與私人銀行轉型發展對策

（一）全國范圍開放私人銀行業務牌照，允許建立私人銀行專營機構

將《私人銀行管理辦法》制定出來，對于私人銀行明確定位;允許設立私人銀行專營機構，將對私人銀行的經營限制放寬。比如，允許私人銀行的資產管理方面獨立投資，對于資產優化配置，使得私人銀行的業務不斷創新;將金融隱私權制度制定出來，還要設立私人銀行子公司，讓私人銀行有擴展業務的空間。

（二）適當放寬經營限制，促進私人銀行業務合理創新

第一，私人銀行要擴大產品覆蓋范圍，使得客戶的個性化需求得到滿足。銀行出臺各種傳統的理財服務，以及各種經紀服務，諸如股票、資金結算以外，還可以擴展投資領域，開展藝術品投資、海外投資等。銀行理財產品與其他銀行理財產品相比，要存在特殊性，避免同質化造成競爭壓力過大。