阿里巴巴國際站運營困境分析及對策

宮慧琳 趙澤茹 劉雪梅

摘要：隨著經濟全球化和信息技術的高速發展，傳統貿易形式整體下滑的趨勢下，跨境電子商務作為一種新業態發展迅猛，中小企業紛紛探索外貿新出路。本文闡述了跨境電商的發展對中小企業發展帶來了機遇和挑戰，以阿里巴巴國際站B2B數據為依托，從恒瑞日化公司在阿里巴巴國際站上的發展現狀入手，分析中小企業在跨境電商運營中所遇到的問題，并且提出一些改進策略，以提高阿里巴巴國際站平臺的流量和訂單量，同時也供其他中小企業借鑒。

關鍵詞：阿里巴巴國際站;運營困境;改進策略;跨境電商

最近幾年，隨著電子商務的發展和變化，傳統的外貿已經不能很好地適應當今的經濟發展，外貿電商逐步走入公眾的視野，比如阿里巴巴國際站、敦煌網、蘭亭集勢等成為一股崛起的新生力量。要在平臺中被采購商挑中，前期的關鍵詞表、產品詳情表以及發布產品準備，發布的內容以及后續的詢盤跟蹤都十分重要。

一、阿里巴巴國際站的概述和恒瑞日化公司的現狀

（一）阿里巴巴國際站概述

“阿里巴巴國際站”是幫助中小企業拓展國際貿易的出口營銷推廣服務，是目前全球領先的跨境B2B電子商務平臺，通過向海外買家展示、推廣供應商的企業和產品，全面展示產品及公司信息，吸引全球買家光顧，進而獲得貿易商機和訂單，是出口企業拓展國際貿易的首選網絡平臺之一。阿里巴巴的使命是讓天下沒有難做的生意。阿里巴巴國際站的商品已覆蓋全球200多個國家和地區，5900多個產品類別，擁有超過1.5億海外跨境買家，每天在平臺上產生30萬個跨境電商和國際貿易采購訂單需求，為中小企業提供跨境商機匹配、國際貿易擔保交易、跨境通關退稅、跨境貿易融資和跨境物流等數字化跨境貿易解決方案。在阿里巴巴國際站，開啟數字化跨境貿易新時代，解鎖跨境電商貿易新藍海，貨通全球不再是難事。

（二）恒瑞日化公司的現狀

聊城市恒瑞日用品有限公司位于聊城市國家級經濟技術開發區，公司專業生產銷售家庭衛生殺蟲氣霧劑、蚊香、滅蠅香、蚊蠅香王等產品。致力于開發創新更加環保，高效的產品為己任。依托十五年的生產經驗技術作為基礎，能夠源源不斷的提供優質、穩定的產品。公司堅持：“恒心智至，瑞意致遠”理念。從源頭上控制產品的質量，無論產品包裝還是原料的采購，到貨物的跟蹤，都采取了更加精細的管控，在現有產品的基礎上，開發了純天然水劑殺蟲噴霧劑、驅蚊液等環保產品，引領了殺蟲行業的潮流和方向。該公司2018年12月30日在阿里巴巴國際站上開通店鋪，每天發布10個產品，截止到現在店鋪已經有500個產品，2019年2月20日開通直通車，每天預算是200元，到目前為止，累計五星關鍵詞280個。4月的曝光量52365，點擊量439，反饋是22，TM咨詢客戶數21，其中直通車的曝光量是34859，點擊量是197，花費4716元。店鋪訪客數477，店鋪訪問次數910，店鋪詢盤客戶數12，店鋪TM咨詢客戶數3，店鋪轉化率3.1%。在開通P4P之后，曝光量顯著提高。每月的曝光量在50000以上，每月的詢盤量在60以上。

二、恒瑞日化阿里巴巴國際站運營困境

（一）產品主圖美觀度不夠

恒瑞日化在國內銷量較好，廠家非常忙，我每隔一天給廠家打一次電話要圖片和產品詳情表，但廠家提供給我們的圖片清晰度不高，而且產品的擺設雜亂，經過美工修改之后，發布產品時評分也只是在4.3分左右。客戶在進入我們的店鋪之前首先看到的就是主圖，主圖的好壞決定著客戶的關注程度，客戶是否會通過看到的主圖點擊進入。主圖大小不一，圖片模糊或主圖上添加促銷信息都影響產品美觀。阿里國際站產品主圖數量有6張，我們發布產品時一般一個產品要發很多次，廠家提供的圖片只有6張，重復鋪貨的概率較大，也沒有完全的利用好主圖吸引顧客的這一先機。

（二）產品詳情頁內容簡單、不全面

產品詳情圖片是描述產品細節的，每一個客戶在看到產品的時候都會去了解產品詳情頁面，了解產品的細節。但是我們在平時，上傳產品時，內頁只有幾張產品正面圖片，缺少產品的細節展示，產品特點不突出，文字描述蒼白，太過簡單，不夠吸引客戶。國際站上產品詳情頁可以選擇智能編輯和普通編輯，為了省時間多發一些產品，大多采用了智能編輯，但長期下來詳情頁的模板單一，沒有新意。

（三）曝光量和點擊量低

日化行業在阿里巴巴國際站上是一個熱門行業，開設的店鋪較多，產品數量也就更多，所以競爭壓力較大，恒瑞日化在2018年加入阿里巴巴國際站平臺，產品曝光量并不高，前期產品數量較少，我們只能盡可能多的發布產品，并盡可能使一個產品覆蓋多個關鍵詞，以此來提高曝光量，但效果并不好。

三、恒瑞日化阿里國際站平臺運營優化

（一）高質量的產品主圖

對于海外客戶來說，在網上購買產品，無法看到實物，圖片是直觀反映產品狀況的證據因此主圖是吸引顧客的第一步。我們聯系了恒瑞日化公司，去了一趟聊城參觀了工廠，美工用我們專業的設備拍了產品圖片。主圖改為是750*750的像素，一個產品主體，采用白色背景，并且只有產品，不加logo和店鋪名字，圖內的產品做到高清不變形，排版簡潔美，主圖頁面6張放置不同角度的產品圖片。

（二）注重產品詳情內容

產品詳情圖把產品詳細的介紹給客戶，包括產品的核心賣點，產品的好處，產品與別人不一樣的地方。因為參觀了工廠和廠家的講解，我們對產品更加了解，在詳情頁中重點介紹了廠家的生產流程、工藝、原材料加工、企業文化、團隊氛圍、產品質檢證書、各種獎項等輔助，說明產品、服務和價格都是有優勢的。在修改之后，發布產品時評分可以達到4.9分，也提高了曝光量和點擊率，提高了買家的信任度，更容易的達成交易。

（三）借助推廣工具

大多數店鋪都會出現這樣一個問題，產品發布了很多，但是曝光量和點擊量很低，從而導致詢盤少訂單少的情況。影響曝光的因素有信息的完善程度（標題、關鍵詞、主圖、標題、產品屬性、價格），及時回復率，櫥窗設置，信保等，所有在阿里巴巴國際站搜索首頁展示出來信息都是會影響搜索排序曝光的因素。因此我們要注重每一個細節的操作技巧去提升曝光。點擊量是指在指定時間內產品和公司信息獲得的點擊次數，要使你的產品能抓住客戶，圖片就一定要好，特別是主圖一定要做好，這樣才能吸引顧客點擊，從而發起詢盤。每發布一些產品，我都會把發布的產品加入櫥窗提高曝光量，在一個月之后，恒瑞日化開通了外貿直通車，每天花費200元，每天在早晨9點和下午的5點調兩次直通車價格，并把產品關鍵詞匹配度高的加入推廣，對推廣中匹配度低的實施優化，或者暫停推廣。我了解了行業情況，根據國外客戶需求打造了爆款產品，選擇了幾款產品做重點推廣。每天發布5-10個產品，把一個產品覆蓋盡可能多的關鍵詞來提高曝光，同時也做關鍵詞優化，P4P，櫥窗，全店推廣等方法來提高曝光，在進行這些推廣之后，曝光量和點擊量顯著提高，現在店鋪每天有兩個以上的詢盤。

結束語

在互聯網飛速發展的形勢下，電子商務時代將逐步增強。阿里巴巴國際站作為跨境B2B最大的平臺，中小企業在自己的不斷摸索進步中將最優質的產品信息放到阿里巴巴國際站平臺上，用一顆真誠的心，熱情的服務，去贏得海外買家的心，去贏得海外買家的訂單。

參考文獻

[1]阿里巴巴外貿論壇https：//waimaoquan.alibaba.com/bbs/thread-h tm -fid-17.html

[2]阿里巴巴國際站工藝品店的創建與運營研究_陳茜

[3]我國跨境電商物流發展困境及對策研究_高梅

臨沂大學商學院 276000