保險中介的教與學

摘 要：法學本科生又迎來畢業季，法學專業依然位列紅牌榜。經歷2020年的疫情后，很多行業受到影響，但保險業與保險中介業卻靜靜的增長。今年2月某保險公司，因存在中介業務造假等違規行為，被舉報并受罰，而引發整個保險行業都連帶經受質疑，還誘發“代理退保”風險隱患凸顯，使得保險中介的完善與監管亟待加強。然而，當前在保險法學習中，相關保險中介內容是有很大誤區的。因此想通過對法學本科生專業困境與就業現狀介紹，以及對保險中介業發展與就業寬口徑的分析，探討強化保險中介內容的教與學，能夠實現相關目標，不失為法學本科生在專業晉升，提高能力，以及拓展就業之另辟蹊徑。

關鍵詞：保險中介;保險營銷;教學探討;互動學習;就業選擇

一、思考初衷

（一）現實的紛紛擾擾

2021年2月，中國人壽前員工網絡實名舉報嫩江支公司造假，引發了全社會的廣泛關注。舉報事件發生后，公司立即成立專項調查組，根據調查結果，中國人壽嫩江支公司存在虛掛中介業務套取傭金、給予投保人保險合同約定以外的其他利益、未經批準變更營銷服務部營業地址等違法違規行為，相關人員受到頂格處分。此次舉報事件，連帶整個保險行業都經受質疑，還誘發“代理退保”風險隱患不斷增加。舉報視頻和相關內容被利用，微博和抖音上出現了大量慫恿、誘導消費者委托其代理“全額退保”的內容，多家保險公司遭遇退保風險。而受此影響的退保者大多來自三、四線城市及農村地區且恰恰是對保險需求最多的群體，甚至出現退保一周后遭受意外而無法獲得保險賠付的極端案例。抖音也因非法講解保險業務，曲解保險，誤導大眾，被浙江銀保監局罰款97.67萬元。

可見，我們身邊有個專業靠譜的保險中介人，很有必要。這幾年來，也有不少法科畢業生在從事保險中介工作，他們從保險營銷開始，有的做到了團隊負責人，也有的后來專職做了保險律師。域外有個很普遍的共識，即企業應該有三個顧問：法律顧問、財務顧問、保險顧問，法科學生顯然更具有得天獨厚的優勢。但是現實中，卻存在明顯的學習誤區。

（二）相關的學習誤區

1. 忽略保險法的學習。保險法是法學專業課程，也是司法考試涵蓋的內容之一，雖然應用性很強，但在很多學生眼里是小眾的，認為：保險法學習性價比低，在司法考試中分值少，不必過多關注;對保險法不感興趣，因為不符合自己的選擇專業方向，立志民法、刑法、憲法等方向考研;不是自己的就業選擇，意義不大，針對性不強。加之保險法設置在大三下學期，學生為了應對司法考試和考研，所以不選，不學，或者就是混學分。另外也和保險法講授有一定關系。同行對該課程教學的體系、內容取舍差異很大，法學老師，大多沒有學過數學、會計、金融等知識，對于保險業知識欠缺，絕大多數對涉及保險中介相關內容一帶而過或者直接回避。

2. 對保險中介行業和職業認知偏差。很多法科學生認為，保險中介不過就是賣保險，很低端，甚至認為賣保險就是傳銷，對此必須厘清：

（1）保險中介不僅僅賣保險。它是介于保險經營機構之間或保險合同當事人之間，專門從事保險業務咨詢與招攬、風險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務活動，促成雙方達成合同或協助履行保險合同并從中依法獲取傭金或手續費的單位或個人。保險中介是成熟保險市場的重要組成部分。保險公司主要承擔核保、核賠和業務管理等保險業務的經營，而將保險銷售交給保險代理人或經紀人完成，理賠交給保險公估人處理，降低經營成本以提高經營效益。保險中介人的主體形式多樣，根據保險中介人的不同服務范圍和服務對象主要包括：1）保險代理人，即代表保險人招攬、推銷保險業務并提供各種輔助服務的單位或個人;2）保險經紀人，是指代表被保險人在保險市場上選擇保險人或保險產品，同保險方洽談保險合同條款并代辦保險手續以及提供相關服務的中間人;3）保險公估人，即接受保險人或投保人（被保險人）的委托，以事獨立、客觀的保險查勘、理賠估損的保險公證人。依其執行業務的性質或服務范圍與專業技術，又可以細分為：理算人、勘驗人、評估人、核賠人、評定人、調查人、資料收集人、定價人等;4）其他中介人。其他一些專業領域的單位或個人也可以從事某些特定的保險中介服務，如保險精算師事務所、事故調查機構和律師等。

（2）保險中介不是傳銷。傳銷通常是鼓勵拉人頭拿提成，甚至是不勞而獲的層層剝利模式，以暴利斂財為目的，沒有實體產品，或者通過將多層級的銷售費用加價到低端商品中，導致價格嚴重偏離其價值和遠遠高于市場價格，利潤是其成本的數倍之多。保險代理營銷體制也是金字塔架構型，這個機制本身沒問題，只是，有人把保險代理做成了傳銷，比如保險營銷戰術不當，傭金太高了等等。2021年4月8號，銀保監會就發布通知，決定組織人身保險公司開展亂象治理專項工作。其中銷售行為、人員管理、數據真實性、內部控制是治理的重點。總之，保險中介是一種服務，所推銷保險的價格由保險企業制定，報經銀保監會審批通過后方可向市場推廣;中介從業者的資格必須經過嚴格的資格培訓以及考試，方能取得;保險中介收入按照約定獲取，其行為有銀保監會監管。

二、法學本科的山重水復與保險中介的柳暗花明

（一）法學本科專業困境與就業現狀

1. 連續10余年位居紅牌專業。紅牌專業指的是失業量較大，就業率、薪資和就業滿意度綜合較低的專業。這與相關專業畢業生供需矛盾有關。紅綠牌專業反映的是全國總體情況，各省區、各高校情況可能會有差別。

根據《2020年中國大學生就業報告》數據，情況不太樂觀。法學本科連續三年排名“紅牌”專業前三。

該就業報告還顯示，更多畢業生選擇讀研，為了改善就業前景，越來越多的大學生選擇攻讀更高的學位。

十年前，當法學本科進入專業就業紅牌警告榜中，筆者就探討過對法學本科生的就業指引。然而，盡管被亮起紅燈，似乎是難學、發展不好、就業不順的專業，但奇怪的是，該專業的錄取分依舊非常高，甚至有些大學錄取分不降反升，每年報考的學生同樣也沒有降低。截至2021年5月底，我國設置法學本科專業的高等院校，總共約618所，綜合型大學基本都有法學院。理工農醫類院校也紛紛開設法學專業。加上不學數學，更是文科生的熱選，還屢屢被當作理工學生進行調劑專業。法學男女比例約為4∶6，看起來也比較適合女生選擇。每年法學本科畢業生超過10萬人。

2. 法學本科生的專業就業要求大幅度提高。在世界經濟發達體國家，法務一直被被稱為“金領”行業，收入頗豐、社會地位高。隨著我國經濟快速發展，加之“依法治國”的理念越來越深入人心，整個社會對法科學生需求廣泛，就業渠道不少：（1）立法、行政、檢察、審判機關;仲裁機構和法律服務機構從事法律工作的高級專門人才;（2）企業、公司主管法律顧問與法務專員;（3）高校或研究所做相關法學研究及輔助工作;（4）其他部門、社會團體供職;（5）從社會需求看，中國執業律師已超過40萬。

然而，公檢法司以及政府部門對學歷和工作能力的要求不是普通法學本科生能夠達到的。他們每年容納有限。（全國有三千多個基層法院，按每個基層法院提供兩個就業崗位計算，每年約能接收六千多名畢業生。再加上中級法院，也就吸納8千人，檢察院系統每年情況大體如此）。還必須通過公務員考試和國家司法考試，同時，政府部門往往要求最好能具備碩士以上學歷。律師行業雖不像公務員那樣難進，但卻是經驗型行業，嚴格的準入制度，要通過國家司法考試，也將很多人攔在門外。

顯然，留給法學本科生的專業求職，所剩無幾。法學本科生不好就業的原因不是法學本身有什么問題，也不是法學人才過于飽和，而在于自身素質和綜合能力尚存在一定的缺陷，不能更好地符合”涉法”等單位的實際需求。因為相關“法” 部門無法接受這樣大批的學生涌入，不少人只能轉行。

（二）保險中介業發展與就業寬口徑

1. 保險中介快速發展對法學人才有較大需求。保險中介是保險市場精細分工的結果。保險中介行業的存在價值一是提供專業性的服務;二是降低成本。保險中介的出現推動了保險業的發展，使保險供需雙方更加合理、迅速地結合，減少了供需雙方的輾轉勞動，既滿足了被保險人的需求，方便了投保人投保，又降低了保險企業的經營成本。保險中介渠道是我國保險行業的主要渠道，特別是壽險行業。我國壽險公司以個人代理和銀行郵政為主，財產保險公司的營銷渠道是代理、經紀和直銷三大渠道為主，其中代理渠道包括專業代理公司、兼業代理和個人代理。截至2021年1月31日，保險中介機構一共有3054家，其中國內保險代理公司1760家，保險經紀公司496家，保險公估公司798家。上述機構皆設有法務部。另外還有保險兼業代理機構超過22萬家。目前有32家專業中介機構已經上市（其中31家均在新三板上市）。

2020年，國內就業人口總數約7.7億，保險中介從業人員達到1300萬，占比高達1.5%，而其中代理人數量增至910萬人，這是一個相當驚人的數據。

2020年我國保費總收入4.53萬億元，由保險中介渠道保費收入占總保費收入的比例超過80%。從保險中介保費收入與保險公司總保費收入的變化趨勢來看，兩者均實現了收入的逐年上漲趨勢，呈現較強的正相關性，相互促進、相互影響。保險中介保費收入的增長促進了保險公司總保費收入的增長，而保險公司保費的增長和保險產品的不斷豐富和優化又擴張了保險中介機構的經營范圍和規模，傭金、代理等中介收入隨之上升，保險中介在保險行業的作用越來越突出。

2. 保險營銷員是我國保險中介的中堅力量。當前，保費貢獻程度最高的依然是保險公司營銷員渠道，個代渠道2020年占57%。其次是兼業代理機構，最后為專業中介機構。2019年，2月1日，國家稅務總局網站發布了保險營銷員傭金收入個稅預扣規則，保險營銷員的個稅稅率最低可從20%下降到3%。2015年代理人資格考試取消，代理人渠道急速擴張，超過910萬。根據保險文化《2020保險營銷員生存狀況調查》和2020年版的《中國保險中介市場生態白皮書》統計表明：女性占53%;年齡25-35，占25%;學歷大專以上超過70%;薪資1萬至兩萬，占比45%。因此，可以為女生較多的法學本科生提供一些參考。

三、強化保險中介內容的教與學探討

（一）提高學生學習興趣，從保險中介實務角度講解相關條文

例如關于第125條，“個人保險代理人在代為辦理人壽保險業務時，不得同時接受兩個以上險人的委托。”通過對業務員“賣單”“撕單”行為分析，加深學生的理解。并結合具體典型案例，讓學生了解“賣單”行為主要是因為保險公司的代理費率存在差異，雖然保險市場競爭激烈，但與保險公司因為惡性競爭而率性提高代理費率不無關系。“撕單”行為的存在，是因為保險公司的財務制度不健全或管理不嚴。從而增強學生對投保人保護自身利益的教育以及完善相關立法的思考，也契合當前加強對保險中介的監管要求。

（二）調整教學方法，改進教學手段，增強學生學習熱情

以前，都是讓學生自己收集案例，但是，受學生知識面的制約，或者資料太陳舊，或者案例較簡單。現在，根據教學目標和教學內容的要求，安排學生對圍繞知識點進行課前資料收集、整理和分析，啟發學生獨立思考，對問題進行較深入的研究，提出見解，做出判斷。通過構建合理的教學內容，有針對性引導學生的學習熱情。

（三）強化學生參與，提升學習效果

本課程僅有34課時，理論與實務內容多，課程采用老師課堂講授為主的方式，同時要求學生參與互動。我在教學中，專門安排了《保險中介人的法律評價》角度來討論分析。驚喜地發現，學生很感興趣，做的PPT將很多相關知識進行串聯，他們探討了保險中介的理論知識，將民法典相關內容納入，多角度分析保險中介的法律性質，保險中介的差異，保險代理與保險經紀的區別，選擇熱點案例和事件，充分客觀探究，并能找出解決之道。進而剖析保險中介的法律困境、發展前景。尤其是每個小組都在積極收集最新資料，制作圖表，知識點清晰明確，論證充分，避免分析流于形式，泛泛而談，并為法考奠定復習的基礎。

（四）完善考核評價體系

最近幾年，隨著保險業拓展，保險法律制度不斷完善，考核重點要求學生既掌握法律條文、司法解釋，也要熟悉和理解相關原理和規范。目前該課程的考核以試卷的形式以理論考核為主，考試成績占總成績的50%-60%。而平時成績以考勤、作業、討論等構成。考核評價過程中，力求每一位學生都參與進來。包括學習小組的專題討論成果展示，以及布置不少于五個主題并要求每個同學必須完成小論文形式的作業，訓練其文獻檢索、資料查詢、邏輯思辨和寫作能力。引導學生重在平時的學習，不斷提高自我。考試以開卷方式，著重強化學生運用理論知識發現、分析和解決問題的能力，以及應變能力，讓評價結果更加真實、客觀。

四、已經并可以繼續實現的目標

作為雙師型教師，長期從事保險法的講授與研究，主編兩本保險法專業教材，有律師資格證，有保險公司工作經歷，做過保險公司兼職講師，經常到保險機構調研。取得保險代理人資格證，并有保險營銷、保險理賠、索賠、訴訟出庭等保險與保險法律實務經驗。因此，我對保險業務和法務操作比較熟悉，對保險法律糾紛及解決途徑比較清晰。這些，可以在課程講述中做到得心應手。這幾年里，我能夠發揮上述優勢，已經并可以繼續實現的目標：

（一）指導學生完成科研項目

我曾經指導學生完成了《漢正街布匹批發市場保險覆蓋與拓展研究——基于財產保險的視角》。由金融、法學、市場營銷三個不同的專業學生，通過研究拓展漢正街布匹市場的保險業務，很好地將課堂中所學的知識運用在實踐中，并提升在學科交叉地帶以及跨專業領域的交流與應用能力。

（二）設計模擬法庭

我校本科生自開設模擬法庭課程以來，保險法案例選用極少，深感遺憾。除了學生的學習興趣與傾向以外，教師的引導不夠。希望以后可以通過模擬法庭，以司法實踐中的法庭審判為參照，給出比較復雜、典型的涉及保險公司、保險中介人具有可辯性的案例，既結合所學理論知識，還要充分貼近生活，讓學生全面介入到模擬訴訟活動，熟練運用相關法律條文和理論知識，充分發揮能力，施展個人才華。

（三）指導畢業生撰寫相關保險法論文

以往，學生畢業論文選題研究保險法的不多，因為感覺難不好寫。在今年的課程教學改革中，加大了小論文寫作的力度，圍繞保險法以及其他金融法規的內容，進行練筆，已經引起了部分同學興趣，并取得較好的效果，有助于后續畢業論文的寫作。

（四）助力考研

曾經幫助本科生考入名校金融法方向研究生，通過輔導學生提升金融保險法律知識，有利于避免去擠刑法、民法等熱門專業，也為法學本科生獲得深造機會增加一個選擇途徑。

（五）應對司法考試

從最近五年的司法考試來看，學生都達到了相關金融保險法律內容不失分的效果。從相關理論與實務角度，來解析保險法知識，有利于學生理解和記憶，順利通過司考。

（六）拓展就業選擇

除了公檢法司等涉“法”機構，社會各領域仍需要大量具有“復合型知識結構”的法律人才，保險中介機構也如此。保險中介正在與時俱進，從傳統的模式升級到創新型的保險中介。即運用科技，擴展服務領域，提升專業水準，防控金融風險，維護市場秩序。可以預見，將來保險公司除“收取保費、承擔風險”的主業外，其他環節都可以外包，如產品開發、條款開發、銷售、數據分析、儲存、理賠等，這都是保險中介可以從事的領域，其發展前景頗為廣闊而樂觀。

五、結語

法學專業“外熱內冷”，呈現“就業要求高”的特性。實際上法學專業是很特殊的存在，其實力不是就業率可以反映和表達出來的。法科學生要求博聞強記，邏輯思維縝密，表達能力強，不僅要具有良好的職業道德和社會責任感，還要有深厚的專業知識背景和跨學科與行業的知識融合，并具有運用法學理論和方法分析問題、管理事務與解決問題的能力。域外有個很普遍的共識，即企業應該有三個顧問：法律顧問、財務顧問、保險顧問。法科學生的綜合素養，決定了可以理論性、專業性、適用性、實務性并重，具備得天獨厚優勢，可以兼具法律顧問與保險顧問，無論進一步深造，還是學以致用都能夠成為受社會歡迎的應用性人才。

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