制造企業應收賬款管理存在的問題及對策探析

王淑凡

摘要：現今全球經濟走勢弱，制造企業發展受限，目前產品同質化現象普遍，企業除了慣用的手段，依靠過硬的產品質量和差異化的用戶體驗，還不惜以延長應收賬款為代價換取企業在市場競爭中的一席之地，但應收賬款的管理并非易事，所以應收賬款管理是管理中的重中之重。本文首先闡述了應收賬款管理相關內容，根據目前應收賬款現狀，分析了制造企業應收賬款管理中存在的問題，并提出了加強制造企業應收賬款管理的對策，目的要企業重視應收賬款管理工作。

關鍵詞：應收賬款;制造企業;賒銷

隨著我國市場經濟的迅速發展和國際化程度的提高，各行各業都在努力搶占市場，制造企業間的競爭更加激烈，提高競爭水平的有效方法之一是企業擴大銷售量。企業除了拼產品的質量、價格、售后服務和商業廣告外，還通過賒銷的方式擴大銷售規模，賒銷的結果就是應收賬款的增加。制造企業從采購原材料到生產加工完成成品，再到銷售出去，經歷的周期較長，所以，應收賬款的增加對制造業的影響更加突出。如果企業應收賬款規模太大，企業只能加大營運資金的投入，嚴重時企業將會陷入財務困境，這樣不僅喪失了企業資金的機會成本，還增加了應收賬款管理成本，更有可能造成壞賬產生。應收賬款賒銷的成效，依賴于企業應收賬款管理對策。

一、制造企業應收賬款管理概述

（一）應收賬款的概念

應收賬款是企業日常經營活動中，銷售產品、商品或提供勞務后，允許客戶在一定期限內支付銷售貨款，銷售時間和收款時間的不同，確切說，收款時間延后是應收賬款產生的主要原因。雖然是短期債權，屬于流動資產，但信用期的不同，對企業的影響不同，風險也不同。在實踐中要時刻關注其規模和賬期。

（二）制造企業應收賬款的重要地位

經濟的全球化和日趨完善的市場經濟體制，會引起企業的激烈競爭。制造企業為了適應市場環境和在市場中占有一席之地，就要通過擴大產品銷售量來提高在市場競爭中地位，多數制造企業便采用賒銷的方法，并被視為是一種行之有效的促銷方式。不可否定的是，賒銷確實對增加企業銷售量起到了非常重要作用，但確認銷售收入同時也要確認應收賬款，銷售收入的大幅增長必然會導致應收賬款規模的擴大，嚴重時會影響制造企業正常的生產經營活動。因此，應把對應收賬款的管理放在重要的地位。

一是有利于提高應收賬款周轉率、減少營運資金占用有利于減少費用支出，實現利潤增加的目的。首先，制造企業應注重提高產品質量和轉變服務意識，提升應收賬款管理水平，就能更好地解決應收賬款占用企業資金的問題，保證企業有充足營運資金。其次，應收賬款回款速度的加快，說明企業應收賬款管理的好，會減少企業發生壞賬損失的風險，促進企業的健康發展，是企業長期發展的重要保證。因此，應加強對應收賬款的管理，從各個方面入手進行管控，使企業應收在合理的范圍內。

二是能夠使企業經營管理水平上一個新臺階。在企業經營管理中，營運資金管理是必不可少的，而其最重要的組成部分就是應收賬款，應收賬款一般需要經過較長的時間回籠，客戶長期無息占用企業資金，如果收款不及時，將不利于企業營運資金的周轉。應收賬款的大額提高，雖然也會給企業帶來經營利潤的提高，但沒有及時回收，會增加企業的收賬成本。加強應收賬款的嚴格管理，保證企業健康、可持續的長足發展。

三是有利于提升企業市場競爭優勢。企業為了能夠適應市場經濟的迅猛發展，必須挖掘和提高自身競爭優勢，不斷研發新產品，開辟新市場，不僅要注重自身品牌效益，還要密切關注競爭對手的競爭優勢。企業應在利用應收賬款來擴大銷售的同時，采取有效措施，做到切實有效的管理，使應收賬款維持在合理水平，一定要做到持有風險最小、周轉速度最合理，以減少應收賬款占用的機會成本，從而不斷提高企業競爭實力。

二、制造企業應收賬款管理中存在的問題

（一）應收賬款管理制度不健全

很多企業沒有真正建立應收賬款管理制度，只是將簡單的督促催收作為管理制度。財務人員和銷售人員平時對應收賬款相關信息不能進行有效的溝通核對，直接導致銷售人員不能及時與客戶對賬或對賬數據不正確，也就不能按時催收應收賬款，造成應收賬款的收回困難重重，增加發生壞賬損失的風險。

（二）沒有建立客戶信用檔案，風險防范意識薄弱

隨著市場經濟體制不斷完善，企業都想搶占市場，尤其是中小型制造企業為了搶占市場，主要的關注點是銷售業績的增長，不重視客戶資信情況，只要有采購訂單就接，并盡量滿足客戶的需求，既沒有考慮所接訂單的盈利情況，也沒有考慮應收賬款后續是否能順利收回，沒有對客戶的盈利能力、流動資產周轉情況及短期償債能力等整體情況進行必要的了解，還沒有進行客觀評價，就與客戶簽訂賒銷合同，在合同簽訂過程中并未考慮收取訂金、款到發貨等合同條款的內容。這種賒銷方式短期內可以增長企業的銷售收入，緩解庫存壓力，減少庫存資金的占用，市場占有份額增加，但以后應收賬款的催收困難重重，增加收賬成本，還有可能收不到貨款，導致壞賬的發生。

（三）產品銷售成立后的對賬和售后服務工作沒有跟上

產品發出并經對方確認收貨后，產品銷售雖然已暫時完成，但在產品的質保期內，良好的售后服務以及復雜產品的技術指導工作是必須要跟進的。有相當多制造企業在貨物銷售后，沒有對客戶做好售后服務工作，就認為后續的工作就是只有收回應收賬款，這樣不負責任的做法的后果是不能按時收回應收賬款。

一方面，與客戶的應收賬款對賬工作不及時、不到位。很多制造企業在賒銷業務發生以后，公司的銷售人員或財務人員沒能及時準確地和客戶做好應收賬款的對賬工作。客戶已經收到貨但還沒有收到發票的金額，已確認驗收合格并收到發票金額，到目前為止企業應收賬款的總額，企業不僅與每一個客戶核對應收賬款的總金額，還要具體到每個不同賬期的明細，以上這些需要和客戶確認的數量、金額和具體賬期等方面，很多制造企業未能及時、準確的完成對賬工作。如果這些金額沒有核對正確，那么對方客戶的財務人員就認為只有對好賬才能支付，所以延期支付貨款被認為是沒有對賬的原因。

另一方面，產品的售后服務水平不足以滿足客戶需要。制造企業的產品銷售以后，客戶在實際使用產品或利用產品進行再生產過程中，經常會到碰到產品質量方面或是操作層面的一些問題。例如：品質檢查工作沒做好，導致將不合格發給客戶，有些產品客戶要求退貨處理，有些產品質量方面有點小的瑕疵，客戶要求返回企業進行檢查修理，有些產品需要企業派出品質檢查人員和銷售人員去現場確認產品質量問題。對于存在的這些問題，很多制造企業的重視度不夠，售后服務工作馬馬虎虎，并沒為客戶解決實際問題，售后服務工作被認為是無關緊要的，這種漠然的態度和做法顯然是不可取的。如果企業的售后服務沒能真正服務好客戶，那么客戶就不會滿意甚至抱怨聲聲，要求客戶按照約定的付款日支付貨款是不可能的。

（四）制造業的應收賬款催收力度不夠

由于企業與客戶長期的購銷關系，企業銷售人員與客戶的相關人員，經過長期接觸變得很熟悉，甚至有的已成為彼此的朋友，或是礙于友情，或是礙于今后銷售的壓力，不能客觀的對應收賬款進行催收;有時已經知道客戶的經營出現問題，導致信用評級降低，也沒能及時采取措施進行止損，更沒有向部門領導報告已經知道的不利信息，公司管理層更是不知情，也不可能委托有資質的第三方進行資信調查，信息始終處于一個不對等的狀態。再有就是由于種種原因銷售人員經常變動，新上崗的銷售人員需要時間對客戶的業務進行全面了解，有時剛上崗就被迫去催收以前的貨款及處理相應的售后問題等。新的銷售人員難免會有抵觸情緒或能力上的不足，不能完全勝任催收相關工作，認為不是自己的在職期間產生的應收賬款，但卻要為以前的不良賬款收攤，這樣就導致日后的催收難度更大。

三、制造企業加強應收賬款管理的對策

（一）建立應收賬款管理制度，及時準確完成和客戶的對賬工作

第一，根據應收賬款的規模和賬期情況，建立適合本企業實際的應收賬款管理制度，使財務部門、業務部門及客戶間的溝通的及時和順暢。財務部門按時將財務賬面的應收賬款相關的數據提供給銷售部門，并與銷售部門一起確認好應收賬款相關數據，并督促銷售部門按周與客戶進行應收賬款的對賬，并要求客戶在對賬單簽字、蓋章，同時要把對賬單、郵件等對賬證據歸檔。第二，銷售部門、財務部門、法務部門等人員共同協作，配合做好應收賬款管理工作，對企業逾期應收賬款的收回共同努力、共同負責。銷售部門負責正常賬期內的應收款項對賬、催收;財務部門配合對逾期等非正常應收款項催收工作，超過合同約定收款期限的應收款項，由財務部門發催款函，必要時與銷售部門一起去現場催收，并將證據提交給法務部門，提供法律程序所需要的證據文件，給予法務人員進行應收款項訴訟的大力支持。法務人員對財務部門移交的逾期客戶的經營狀況進行調查核實，做好訴訟前資料收集和訴訟人力的安排。財務部門負責應收賬款的記賬、催收、壞賬的財務處理，定期向銷售部門提供應收款項明細賬和對賬單，監督銷售部門的對賬實施和應收賬款的催收工作。

（二）建立客戶的信用檔案

信用檔案包括客戶名稱、信用評級、經營規模等資料，根據客戶信用評級分級進行管理，企業應根據客戶的信用評級的優劣及銷售規模的大小，客戶當前訂單量的多少，結合企業對應收賬款管理規定給不同的客戶設定金額不等的授信額度。由銷售人員負責與客戶相關的資料收集，包括名稱、成立日期、注冊資本、經營地址、所屬集團等資料，財務人員將客戶基礎信息進行歸檔整理，根據收集資料對客戶信用進行評級，信用等級（含授信、信用期限）等，做好檔案資料的維護并進行適當管理。在以后的合作期間內如果發現客戶的各種經營情況向好的方向發展，也能按照合同規定按時支付到期貨款，可以適當提高評級，進而提高對客戶的信用額度;如發現客戶的利潤、付款等各種經營情況明顯變差，也不能按合同規定支付到期貨款，逾期支付情況時有發生，則要考慮降低客戶信用評級，減少授信額度，甚至取消授信額度，并積極采取有效措施催收應收賬款，通過發律師函等必要的手段，避免壞帳的產生，如有合作的必要，則要采取款到發貨方式銷售貨物。對不同客戶要給予不同的信用評級并給予不同的信用額度。

（三）加強售后服務工作

一方面，在每次向客戶銷售產品時，必須要有相應的出庫指示單和發貨通知單，并且需要對方客戶在收到貨時在發貨通知單簽字確認，這是非常重要的環節，同時簽收單也是證明對方確認收貨的有力依證，在客戶產品驗收合格后及時、準確的開具發票并交給客戶，如產品退貨發生時應根據退貨協議的數量和金額，做好產品退貨的接收工作，根據對方退回的貨物數量、金額開具紅字發票，這是最基礎的工作，也是最重要的工作，一定符合時效性、準確性、規范性的要求，提升在客戶心中的滿意度。每月銷售相關工作完成后，月初銷售人員與客戶完成應收賬款的對賬工作，對賬單上要詳細注明應收賬款的金額和合同的付款日期，雖已經發貨但未開具發票的數量、金額，如果所有數量、金額、付款日期核對無誤后，要相關人員在對賬單上簽字并蓋章，這既是客戶后續準確付款的依據，也為以后發生債務糾紛時能提供有效證據做準備。

另一方面，把產品售后服務工作的效率、完成率、顧客滿意度放在重要位置。產品銷售出去以后，對于產品質量問題，企業負責售后的人員一定要積極認真，找到原因并尋找最優的、真正為客戶解決問題的方案，做到始終把客戶的利益放在首位。對于客戶投訴的有缺陷、有瑕疵的產品，應積極應對，做到不拖拉，可以先和客戶好好溝通確認一下具體方案，與客戶協退貨處理還是進行檢驗、維修。如果是由于產品的質量不合格而發生退貨的，要及時同意客戶退貨;如客戶需要緊急補貨，則需要積極、迅速的補發;如客戶重新下單，則根據交貨期準時供貨;如果因此給客戶造成了經濟損失，與客戶協商好具體的賠償金額，彌補由于產品質量問題給客戶造成的不良影響，真正地把客戶至上的理念落到實處。客戶遇到一些技術上的難題需要進行幫助和指導時，企業銷售、品質、技術等相關人員應當積極、認真地給予幫助和指導，讓客戶的滿意度提升，真正認可公司的服務。只有這樣，才能確保銷售量的增加，也能確保應收賬款按約定的日期回款。

（四）建立應收賬款事后跟蹤制度，完善應收賬款的后續管理

有相當多的制造企業在應收賬款變成逾期賬款后，沒有采取積極的態度進行催收，認為事已至此，沒有必要再耗時費力。企業應當建立應收賬款責任制度，誰銷售誰負責應收賬款的回收。應強化催收程序，如發送催款函、電話催收、郵件催收、上門催收、送抵律師函，必要時走法律程序解決問題。銷售人員由于過失或消極怠慢等原因造成壞賬損失的，要采取相應的懲戒措施。只有這樣銷售人員才會積極主動、想盡辦法進行收款，避免受懲罰，也會盡最大的努力，全力挽回應收賬款損失。

四、結束語

應收賬款管理是一項復雜的、長期的、艱巨的工作，制造企業應和客戶是合作共贏的關系，能保持良好的合作關系對促進銷售規模擴大和滿足經營需要資金與應收賬款管理的好壞是密不可分的。同時，它還是制造企業內部管理的優劣的外在表現，包括產品功能、外觀等質量方面的檢驗、交貨時間是否符合客戶交貨期和產品售后服務工作等方面，制造企業應重視應收賬款管理，加大人力、物力、財力等方面的投入，只有對內建立信用管理制度、應收賬款責任追究制度，對外不斷加強客戶滿意度，與客戶建立良好的合作關系，實時掌握客戶的信用變化情況，才能使企業應收賬款管理內外雙重管理。既能促進銷售規模的擴大和市場占有率的不斷增加，又是內部控制良好的具體體現。最終，整個社會風險意識的提高，企業不但建立信用體系，而且還在不斷完善、改進，這樣客戶的違約風險也越來越大，違約機會也會越來越少，從根本解決整個的市場的不良欠款問題。

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