軌道交通企業應收賬款管理分析

張爽

摘要：軌道交通行業從高速發展逐步趨向平穩，企業要在激烈的競爭中生存，資金安全及現金流保障必不可少，應收賬款作為現金流中重要的一環，其安全及周轉效率具有重要意義。因此，文章通過對軌道交通行業應收賬款情況的分析，總結適合軌道交通行業應收賬款管理的對策建議。

關鍵詞：應收賬款；軌道交通；客戶信用；保理；回款

一、引言

應收賬款作為企業在正常經營過程中的一項流動資產，其周轉效率、風險情況、占用比例等對企業的經營有著重要的意義。軌道交通行業作為中國基礎建設中非常重要的一環，為中小微企業的發展提出產業鏈需求，為就業提供很多崗位。參與其中的企業有鐵路總公司、各路局、城市地鐵公司、中國中車、阿爾斯通、龐巴迪、西門子等大型國有或跨國企業，也有做配套的各類中小微型企業。受行業特性的影響，應收賬款在軌道交通行業存在一定的共性。本文就軌道交通行業內應收賬款特性進行分析，針對應收賬款管理的需求、形成的原因、管理的痛點、改進建議等方面進行分析。

二、應收賬款形成的原因與風險

應收賬款是市場機制下制造企業為了維護客戶關系，主動放棄部分利潤，通過賒銷換取更多的收入。而賒銷獲得的收入卻形成應收賬款計入流動資產，并未真正形成企業的現金流。若客戶因各種問題拖延貨款甚至不付款，將導致企業的資金遭遇巨大風險。即使客戶能夠按時回款，賒銷仍導致資金的流動變慢。若與供應商采用現金交易方式，將導致企業的現金流存在巨大風險。終端客戶采用賒銷方式付款，將導致整個供應鏈均采用賒銷方式進行，各企業變成一條繩上的螞蚱，終端客戶的資金情況將影響整個供應鏈的企業命運。

軌道交通行業因產品項目周期較長，設計轉生產至批量應用的周期經常跨越多年，而質量保證期也較長且金額較大。因此要求供應鏈內各企業均需在前期投入大量人力、設計、資金、時間等成本，而產品批產后交付又產生賬期，對產業鏈內企業的資金投入、時間投入都要求較高，一旦某個環節出錯，將面臨較為嚴重的資金風險。

三、應收賬款管理的需求分析

軌道交通行業內企業的最終用戶主要為國鐵集團、地鐵運營商等以政府為主導的終端客戶。而與該類客戶發生業務時，賒銷是非常常見的，而且涉及金額往往較大。而企業為轉嫁風險，往往把賒銷造成的應收賬款以同樣的回款期限轉嫁于供應商，導致整個行業的應收賬款普遍存在，且周期較長。但作為企業流動資金的重要組成部分，應收賬款的周轉效率對企業的經營影響很大。作為企業，自然希望應收賬款越低越好，周轉越快越好。因此，在企業的經營管理中，如何探索合理有效的措施，尋找符合企業實際的管理方法，制定合理得當的制度政策，保證企業各項應收賬款工作的有效推進是一個企業資金安全周轉必須考慮的課題。可考慮采用事前預防、事中監控、事后處置、合規監督等管理流程，將各環節有機統一起來，并將管控重點前置，在保證風險可控的情況下開展業務，最終實現應收賬款資金的高周轉水平，達到既保障了資金安全和合理占用，又不限制企業靈活開展業務的需求。

軌道交通行業的終端客戶主要集中于地方政府、鐵路總公司、礦業公司等大型企業或政府部門中，總體信譽較好。但因其較強的話語權，對于應收賬款的賬期、質保期等有較嚴格的規定。回款風險較低，但往往涉及金額較高，資金占用時間長。客戶對產品質量、客戶服務要求較高，因此質量、服務等附加條款對應收賬款的回收存在較大的影響。同時受終端客戶付款期限及質保期要求，整個供應鏈的周轉率普遍不高。

四、應收賬款管理存在的問題

（一）應收賬款占用高，周轉率低

無論是軌道交通裝備還是軌道交通建設行業，因項目周期長，產品價值高，能夠參與其產業鏈的各企業均要求有較高的資金能力。但針對任何企業，資金周轉效率都關系著企業的實際活力。根據中國中車2020年年報顯示，2020年中國中車股份收入2276億元，應收賬款年末余額720億元，占年度收入的31.6%，周轉次數3.46次。同為類似企業的大型央企中的中國一汽、中國船舶、鞍鋼集團等企業，其應收賬款占用低于中車、周轉次數高于中車。中車作為軌道交通裝備業務國內龍頭，仍存在應收賬款周轉周期長、周轉率低的問題，其他企業情況不容樂觀。

（二）債權債務確認存在困難

信息化的不斷發展，大部分企業已實現財務數據信息化管理，涉及手工賬階段的賬款均已封存。行業特點決定供應鏈內的各企業可能涉及長賬齡賬款，債權債務確認工作存在很多難題。且某些大客戶存在僅固定時間的對賬窗口期，過了窗口期，財務不予對賬的問題。很多軌道交通建設企業往往針對某一具體項目成立專屬分公司，在項目結束后，該公司轉型為空殼公司，賬務轉移至母公司或待項目最終驗收合格后注銷公司。而該公司甚至連財務管理人員都沒有，對賬存在諸多困難，難以獲得債權債務確認憑證。

（三）PPP項目存在諸多風險

軌道交通作為與民生息息相關的行業，存在大量PPP項目，而其中大部分項目周期長、涉及多個政府部門與企業或資本。項目開展過程中，受政策變化、政府部門業務變更等影響，存在項目提前終止、實際收入低于預期等問題，會對企業造成較大的資金影響。隨著項目的開展，通貨膨脹、原材料價格上漲、工期延誤等等問題，都可能對企業的回款造成影響，導致PPP項目款項無法回款。造成企業投入資金及應收賬款損失。

（四）質量風險導致的賬款風險

隨著終端客戶對質量要求的不斷提升，軌道交通行業內的質量問題不斷凸顯，質量管控能力除對公司形象、產品銷售、顧客滿意等造成影響外，在收款階段也成為能否順利回款的一大組成因素。質量問題時有發生，對品牌影響力及客戶滿意度均造成影響。且行業的特殊性導致質量問題可能造成的后續人身、財產安全影響較大，因此無論是客戶或企業均對質量有非常嚴格的要求。客戶因質量問題拒絕按期付款、全額付款的事情時有發生，或受質量問題影響，質保金無法收回等問題經常出現。導致企業應收賬款存在部分壞賬，造成損失。

（五）長賬齡賬款減值，回款風險大

受項目周期長、回款周期長等原因影響，供應鏈上下游企業均存在逾期應收賬款。部分企業存在各種原因導致應收賬款賬面價值虛高，不按照會計準則規定，足額計提壞賬準備情況。該現象導致決策層對公司資產情況誤判，現實資產流通、現金流均受影響。且逾期應收賬款回收能力低，無法全額回款，或采用現金折扣、債權轉移等手段導致實際回款金額遠低于實際應收賬款，造成資產減值。

五、應收賬款管理的對策建議

（一）做好客戶評級及信用管理

根據軌道交通行業特點和產品生命周期等因素制定適合的客戶資信標準、銷售政策和催收政策。客戶信用管理體系的建設應當以客戶全過程信用風險管理流程為基礎，通過信用調查、簽訂合同、業務審批、信用檢查、業務合作、打印發票、財務審核、信用更新、開票及投寄、欠款催收、回收貨款等基本流程，構建相應的管理機制與制度。以獨立的管理制度對各個環節進行監管，盡可能保持應收賬款最佳持有量，確保應收賬款及時、安全收回。可采用平衡積分卡、5C評估法等方法對客戶進行全方位分析，確保客戶信用系統盡量完善。加強應收賬款源頭治理。

（二）做好賒銷計劃，保障現金流充足

在制定了合理的客戶信用制度后，需制定符合企業現金流要求的賒銷比例和金額上限。根據公司的資金策略，綜合供應商付款條件，制定符合實際的，風險可控的應收賬款賒銷規則。通過設定預付款、擔保交易或附帶條件的銷售合同等控制應收賬款風險。并嚴格按照會計準則規定，從嚴審判應收賬款可回收性，足額計提壞賬準備，杜絕應提不提問題，防止應收賬款賬面價值虛高。在應收賬款到期前及時提醒，到期時積極采用各種手段進行回收，保障現金流按計劃執行，避免應收賬款無法回收導致的現金流斷流情況。建立信息化客戶信用管理手段，根據動態的客戶信用管理程序，對客戶的信用、付款條件、合同執行、付款情況等進行監控。面對資金情況惡化，惡意壞賬的客戶，及時調整賒銷計劃，保障資金安全。將賒銷審批權限上升，分離客戶信用與賒銷管理職能，設立合適的賒銷監管部門，可考慮銷售部門與財務部門互相監督，共同協作，做好合同賒銷管理，確保資金的安全。

（三）規范合同流程管理，降低合同回款風險

企業在簽訂合同時要規范完善合同條款，明確質量標準、履約進度、驗收結算、付款條件、回款方式及延付違約責任等合同內容，防止因約定不明引發糾紛。制定合同審批規則，根據賒銷情況，做好分類，控制總量與單獨客戶的賒銷邊界。交付履行時，要著力提升產品和服務質量，安排好生產交付進度，按時保質交付，及時辦理階段驗收和交付驗收結算手續，迅速處理合同質量分歧，通過高效優質的合同履行加速合同回款。配合全壽命期客戶服務，提升客戶滿意度，降低回款難度。做好合同合規管理，在合同簽訂前，與客戶做好違約責任約定，確保在發生違約情況時保留有效合同證據進行債權債務確認，確保有效資金可回收。

（四）建立合理的應收賬款分類催收機制

加強定期對賬，及時掌握債務人資信狀況，密切跟蹤收款進度，完整保存各項清收資料，充分利用信息化手段，建立監測預警應對機制。對逾期或出現回款風險的應收賬款，結合公司經營管理實際，深入分析應收款項構成，找準清理重點難點，在創新清理處置方式方法上下功夫，因地制宜建立分類催收機制。資信狀況良好長期客戶的逾期賬款，要加強溝通協商，及時解決合同爭議，做好客戶滿意，促進賬款回收。客戶資信狀況出現惡化跡象的應收賬款，要迅速反應，及時采取財產保全等救濟措施。逾期應收款項，要加大處置力度，靈活運用司法訴訟、資產抵債、互欠抹賬、應收賬款保理等各種市場化、法治化方式，盡最大可能盤活資產、回收資金。

（五）建立權責對等、激勵到位的管理機制

應收賬款作為一項復雜的管理問題，僅對銷售人員進行考核難以完成較好地控制預期。需要建立完善的以部門為基礎的整體考核體系，并將應收賬款回款納入到公司總體KPI指標內進行管理。建立合理的績效掛鉤標準，嚴格考核，獎罰并舉。樹立完成回款才是銷售業務閉環的經營風氣，避免僅追求銷售收入而輕視回款的氛圍。做好自上而下的應收賬款考核管理機制。考核時考慮銷售回款兩條主線，對回款速度快，質量高的員工進行相應獎勵；對造成應收賬款損失的人員，要按照標準進行追責。制定逾期應收賬款清收專項獎勵政策，加大對清收逾期應收賬款人員獎勵力度，優化獎勵額度制度，將獎勵落到實處。而針對銷售人員離職或組織變動導致的應收賬款移交，則考慮應收賬款相應調整考核或一責到底制度。

（六）善用金融工具降低長賬齡應收賬款風險

受軌道交通裝備行業周期影響，質保金往往以3年（或10萬公里取其先到者）為基礎，導致質保金周期較長，且質保期內因質量糾紛、銷售人員離職、公司內部業務調整等多種原因導致質保金到期后，無人過問催收情況。針對長期質保金，企業可考慮采用銀行保函方式替換質保金。在合同簽訂時即做好質保金保函開具約定，同時做好合同的合規管理，保障客戶能夠接受保函并順利執行。或在合同執行完畢，質保期尚未到期前，通過客戶溝通，將質保金采用保函替換方式提前釋放。而針對大額、長周期、難催收應收賬款，可綜合權衡，經財務部門核算后，采用應收賬款保理方式，通過合適的保理方式選擇，維持企業現金流的正常運轉，并降低應收賬款回款風險，保障資金安全。

（七）推進信息化、數字化應收賬款管理

借助信息化手段，開展與應收賬款聯動的營銷業務管理，將應收賬款納入公司經營管理的一部分。在合同、訂單執行過程中進行發票掛賬、回款提醒、自動對賬、質保金提醒等各項與應收賬款相關聯的資金信息化數據統計，并借助信息化手段固化應收賬款管理流程，改變粗放的應收賬款管理流程。建立精細化的資金管理系統，不但可以進行應收賬款管理，可以提升營銷業務流程固化，為流程的執行提供可靠、可信的數據基礎。對于數字化開展先進的企業，可進行應收賬款統計、分析、利用，改善企業資金情況，分析客戶資信水平，解決應收賬款管理痛點。

（八）加強基礎管理，做好運營保障

制定全面的客戶信用和應收賬款管理制度，并切實有效地頒布實施。市場、財務等部門每月對應收賬款情況進行分析，制定合理的回款計劃并落實，做好日常應收賬款占用情況的統計、分析、壓減、控制。對照合同梳理查明款項賬期、賬齡、逾期和存在分歧的情況，細分債務人資信和性質，為后續清收人員工作奠定基礎。制定符合實際的應收賬款壓降目標，并在年度績效考核中體現。對標行業內相似企業或標桿企業的管理做法或應收賬款周轉水平，系統排查應收賬款管控的問題和不足，研究對策與措施，加強過程管控，制定合理、符合實際的績效管理標準，提升應收賬款管控水平。法律、審計、紀委等作為輔助部門做好應收賬款的監管及法律支撐。

六、結語

企業應建立科學合理的應收賬款管理制度并有效實施，在前端做好客戶信用評級及管理，結合企業實際制定滿足需求的賒銷策略，并規范合同管理和質量控制，做好客戶滿意，加強應收賬款的源頭治理。積極跟進客戶資信情況，建立權責利對等的激勵考核制度，充分發揮人員主動性，保障賬款安全。事后做好賬款分析，充分利用各類金融、法律手段，降低賬款損失。將應收賬款管理作為企業資金的重頭戲進行控制，借用信息化手段輔助，增強風險意識，加強信用管理，強化部門協調，完善績效跟蹤，做好現金流規劃，保障企業的可持續經營和長遠發展。力爭有效降低資金占用，提高資金周轉效率，防范經營風險，提升經營品質。

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（作者單位：中車大連機車研究所有限公司）