商業銀行營銷人員績效管理問題及對策研究

［摘 要］績效管理是商業銀行管理和評價營銷人員的重要手段。提升營銷人員績效管理的質量和效率，能夠有效增強商業銀行的核心競爭力。因此，商業銀行應正確認識績效管理對自身發展的重要作用，不斷增強管理效果。文章簡要分析商業銀行營銷人員績效管理存在的問題，重點闡述解決問題的對策，其中包括合理制訂績效計劃、加強績效溝通、完善考核機制、重視結果反饋和應用、強化績效管理意識以及健全激勵機制等，以供參考。

［關鍵詞］商業銀行；營銷人員；績效管理

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2023.14.045

［中圖分類號］F272.92；F832.33［文獻標識碼］A［文章編號］1673-0194（2023）14-0137-03

0? ? ?引 言

經濟的迅猛發展，給各大商業銀行帶來發展機遇的同時，也給營銷人員帶來了巨大的挑戰。商業銀行想要在激烈的市場競爭中占有一席之地，就要做好營銷人員績效管理，通過科學合理的管理機制，調動營銷人員的工作積極性和主動性，以此提升自身的核心競爭力。

1? ? ?商業銀行營銷人員績效管理存在的問題

1.1? ?績效計劃不合理

當前，許多商業銀行的績效計劃都存在不合理的情況，這主要是因為其在制訂計劃時，未將營銷人員的能力、市場環境等進行綜合考量，僅將大部分關注點都放在了績效指標設置上，導致績效計劃與商業銀行的實際情況不符，不僅沒有激發出營銷人員的工作積極性，也沒有給商業銀行帶來更多的經濟效益，還降低了發展質量。

1.2? ?績效溝通不到位

從商業銀行現有營銷人員績效管理機制來看，其對績效溝通作出較多努力，如組織營銷人員的培訓會、績效溝通主題會議以及績效面談等，但這些溝通措施大多流于形式，實踐效果并不理想。在溝通的過程中，未能考慮到營銷人員的實際需求，導致績效溝通失去了原本價值，對績效管理工作未能起到有效的促進作用。此外，從管理營銷人員的領導來看，許多管理者長期處于高壓狀態，將大部分注意力都放在了績效提升上，忽略了績效溝通，未能給營銷人員搭建良好的溝通渠道，導致部分營銷人員喪失了工作熱情，這對商業銀行的高質量發展造成了阻礙。

1.3? ?管理機制不健全

當前，我國部分商業銀行還在沿用傳統單一、片面的考核機制開展績效管理工作，這種僵化的考核模式是導致績效管理缺乏有效性的主要原因。傳統績效考核機制主要是自上而下進行分層考核，營銷人員處于被動地位，無法參與到績效指標的制定中。由于商業銀行考核部門與營銷人員溝通不足，其在制定考核指標的過程中，存在一定的認知偏差，導致考核結果與營銷人員的實際情況不符，績效管理有效性降低。

另外，部分商業銀行的績效管理機制缺乏完整性和時效性，導致管理效果不佳，無法滿足商業銀行高質量發展的需求。部分商業銀行在構建績效管理機制時，只注重短期利益，忽略了長遠發展，導致績效管理機制缺乏激勵性。由于商業銀行績效管理機制不完善，其考核指標也缺乏專業性，大多數商業銀行的績效考核都是圍繞著收益指標展開，對風險考核的重視程度不足。許多營銷人員為完成收益指標，存在過度營銷、盲目營銷的情況。這既不利于商業銀行的穩定發展，還會給商業銀行的經營埋下隱患［1］。

1.4? ?績效反饋不足

商業銀行在完成每一階段的績效考核后，都需要結合考核結果，對營銷人員進行有針對性的指導，然后再根據績效結果，制定下個階段的績效指標。但當前大多數商業銀行都未能認識到績效考核結果反饋的重要性，完成績效考核后，其只是將績效結果簡單反饋給市場部門，并提出下階段的目標，未與營銷人員進行溝通交流。這種反饋方式不利于發現營銷人員在工作中存在的不足，導致銀行整體收益不佳。

1.5? ?績效管理意識淡薄

伴隨著經濟社會的不斷發展，我國各大商業銀行正處于轉型升級的關鍵期，要想實現全方位轉型升級，就要提升對績效管理工作的重視程度。但部分商業銀行受傳統經濟理念影響較深，還在沿用傳統經營模式，績效管理意識淡薄，這嚴重影響了商業銀行營銷人員績效管理的質量。由于商業銀行有關領導績效管理意識薄弱，未能正確認識到績效管理對自身發展的價值，使營銷人員績效管理工作流于形式，難以發揮績效管理應有的作用。

1.6? ?激勵機制不完善

目前，部分商業銀行在開展績效管理工作時，缺乏相應的激勵機制，導致員工工作積極性不足。商業銀行管理人員在制定績效考核激勵機制時，主要是從商業銀行的整體效益出發，并沒有考慮到營銷人員的現實需求。當營銷人員的績效指標達到激勵標準時，商業銀行管理人員會將相應的獎勵統一分發至市場部門，并沒有根據員工個人能力和表現進行有針對性的激勵。這種片面的激勵形式導致營銷人員工作效率大幅度降低，長此以往，商業銀行的整體經營效益也會受到影響。

2? ? ?商業銀行營銷人員績效管理的對策

2.1? ?合理制訂績效計劃

商業銀行在制訂績效計劃時，應結合自身的實際情況，提升計劃的針對性。由于我國各地區之間的經濟發展水平存在較大的差異，商業銀行想要制訂出科學合理的績效計劃，就要結合當地經濟水平、自身發展規模以及實際發展情況，進行綜合性設計。在制訂績效計劃的過程中，商業銀行應從實際出發，細化績效內容和目標，確?？冃繕嗽跔I銷人員最大能力范疇之內，使營銷人員有努力工作的動力?？冃繕艘哂鞋F實性和激勵性，從而能起到積極的促進作用，而不是一味地向營銷人員施加壓力。部分商業銀行為追求短期效益，將績效目標設定在與現實情況完全不符的高度上，這不僅為營銷人員增添了心理負擔，還加快了人才流失的速度。因此，商業銀行管理者要學會認清現實，尊重現實，在現實的基礎上，制定績效目標，并使其有效激發營銷人員的工作熱情，提升商業銀行整體收益。另外，在新時期，商業銀行可以分階段制訂績效計劃，如制訂季度性的周期計劃，這樣不僅可以增強績效計劃的時效性，還能夠滿足內部需求［2］。

2.2? ?加強績效溝通

績效溝通對商業銀行績效管理工作的整體開展效果具有重要的影響。部分商業銀行績效溝通缺乏有效性的主要原因在于，管理者缺乏現代化管理理念，將績效管理工作的側重點全部放在銀行的經濟收益上，未能重視營銷人員的真實需求，導致績效溝通流于表面，并沒有起到實質性的作用。因此，在實際管理過程中，商業銀行管理者應提升對績效溝通的重視程度，結合營銷人員的實際需求，制定行之有效的績效溝通機制。首先，商業銀行管理者應主動拉近與營銷人員之間的距離，進一步了解和掌握營銷人員的真實需求。其次，在溝通的過程中，管理者應創新溝通方式，提升溝通的有效性。部分商業銀行還在采用傳統的溝通方式開展工作，導致營銷人員產生嚴重的抵觸情緒，使管理者難以獲得有效信息，為后續營銷工作的高效開展造成了阻礙。為此，商業銀行管理人員應針對營銷人員的現實情況，靈活調整溝通方式，提升績效溝通的效率。在溝通時，管理人員應認真聽取營銷人員對績效管理的建議和意見，并將合理意見納入績效計劃中，這既能提升績效計劃的合理性，還能夠增強營銷人員在績效管理中的參與感，為績效管理工作的高質量開展奠定堅實的基礎。最后，部門主管應加強對營銷人員的監督。在其開展工作的過程中，部門主管應監督營銷人員的工作行為，當其在工作中出現失誤時，應將其失誤的工作內容詳細記錄下來，在后續溝通中，詳細分析其出現失誤的原因，并提出有針對性的解決措施，以此提升營銷人員的專業能力，強化績效管理效果。

2.3? ?完善考核機制

科學有效的績效考核機制是提升營銷人員工作積極性的關鍵。商業銀行應針對自身績效考核機制中存在的問題進行綜合性的分析，并在此基礎上，完善考核機制。在開展營銷人員的績效管理工作時，商業銀行應主動打破傳統的考核模式，轉變傳統的績效考核觀念。商業銀行開展績效考核的主要目的在于了解營銷人員的工作情況，激勵其為商業銀行創造更多收益，而營銷人員進行績效考核主要是為了升職加薪，二者對于績效考核工作的態度存在顯著不同。因此，商業銀行在構建考核機制時，不僅要站在銀行長期發展的角度，還要從員工的實際需求出發［3］。

許多商業銀行在開展績效考核時，只注重營銷人員績效目標的完成度，忽略了營銷人員的工作過程，這種考核模式缺乏客觀性和全面性，影響考核結果的科學性。因此，商業銀行在完善考核體制時，應注重過程與結果的融合，將營銷人員在工作中的表現作為績效考核的重要參考依據。此外，管理者應注重績效考核結果的客觀性和公平性，確?？冃Э己四軌蛘鎸嵖陀^地反映出營銷人員的實際情況，嚴禁通過主觀臆斷去評判營銷人員的工作成果。

2.4? ?重視結果反饋和應用

商業銀行要提升對績效考核結果的重視程度，并將其全面應用到營銷工作的各個環節中，逐步提升營銷質量。績效考核結果不僅能夠反映出營銷人員在一定時間內的工作情況，還能夠真實反映出商業銀行的創收情況。因此，商業銀行應注重績效考核結果的反饋和應用。

當績效考核結果出來后，商業銀行管理者應第一時間將其反饋至市場部門，部門主管應針對員工的考核結果，與其進行有效的績效溝通，若有人員對考核結果存在異議，部門主管應將其異議反饋至管理者，在此基礎上進行績效溝通，能夠有效增強溝通效果。若營銷人員對考核結果不存在異議，管理人員可針對其該階段工作中存在的問題，進行客觀的指正。同時，績效考核結果還能夠反映出這一階段市場環境的大體情況，商業銀行管理者在制訂下一階段績效計劃和經營策略時，應對績效考核結果展開深層次的分析和研究，并將研究結果作為制定下階段績效目標的主要參考依據。除此之外，部分營銷人員將存在異議的地方反饋至上級主管后，經常出現不了了之的情況，加之部分員工不了解反饋流程，在反饋過程中因理由不夠充分，通常得不到管理者的關注，導致其真實訴求未能展現出來。因此，商業銀行還應建立健全反饋渠道，為營銷人員進行有效反饋提供便利，最大限度提升營銷人員的滿意度。

2.5? ?強化績效管理意識

商業銀行管理者對績效管理的重視程度，直接關系到績效管理工作的開展效果。提升商業銀行管理人員的績效管理意識，能對銀行的綜合發展起到至關重要的作用［3］。

商業銀行的管理者應主動轉變思想觀念，順應時代發展趨勢，樹立正確的績效管理理念。管理人員應提升對績效管理過程和考核結果的重視程度，同時還應不斷提升自己，逐步完善知識體系，將現代化績效管理理念與管理機制有機結合，為績效管理工作的有序開展提供有力的保障。與此同時，商業銀行管理者要讓營銷人員參與到績效計劃的制訂過程中，并積極采納其合理的建議，提升員工績效意識，同時促使其深刻認識到績效管理工作的重要性，以此提升營銷人員參與績效管理的主動性，為績效管理工作的有效開展注入活力［4］。

2.6? ?健全激勵機制

營銷人員開展工作的積極性和主動性，對其績效考核結果起決定性作用，同時還關系到商業銀行的效益。因此，商業銀行應建立健全績效考核激勵機制，通過有效的激勵手段，激發員工活力，促使營銷工作高質量開展。

商業銀行績效管理工作應具有個性化，在制定激勵機制的過程中，也應遵循個性化的原則。部分商業銀行將激勵與整個市場部門掛鉤，這種平均分配的激勵模式，嚴重打擊了營銷人員開展工作的熱情。因此，商業銀行在構建激勵機制時，應注重個性化，讓績效考核結果直接與營銷人員的個人利益掛鉤，而不是和整個部門相關聯。只有站在員工利益上制定激勵機制，才能最大限度發揮激勵機制對營銷人員的激勵效果［5］。例如，針對部分工作態度積極，對銀行有突出貢獻的營銷人員，應給予其精神層面的鼓勵和物質層面的獎勵，對于一些工作態度不端正，績效目標完成度低的營銷人員，應對其進行一定的懲罰，提升其工作積極性［6］。

3? ? ?結束語

在新時期，各大商業銀行應注重營銷人員績效管理，分析營銷人員績效管理中存在的問題，并基于問題采取有效的管理對策，如合理制訂績效計劃，加強績效溝通，完善考核機制，結果反饋和應用，強化績效管理意識，以及健全激勵機制等。商業銀行要通過高效開展績效管理工作推動營銷質量進一步提升，從而獲取良好的經濟效益。

主要參考文獻

［1］關坤衛.我國中小企業績效管理存在問題及對策：以H公司銷售人員為例［J］.現代企業，2022（2）：87-88.

［2］曹祖梁.A公司銷售人員績效管理存在的問題與對策研究［D］.廣州：廣東工業大學，2021：55-60.

［3］丁天翔.銷售人員績效管理問題及對策［J］.全國流通經濟，2021（10）：103-105.

［4］張翔.S保險公司太原分公司銷售人員績效管理優化設計［D］.太原：山西大學，2021：39-42.

［5］曹海濤.A房地產公司銷售人員績效管理優化研究［D］.蚌埠：安徽財經大學，2021：41-43.

［6］李卓玲.現代商業銀行績效管理存在的問題及對策［J］.中小企業管理與科技，2022（13）：43-45.

［收稿日期］2023-01-02

［作者簡介］孟祥超（1988— ），男，江蘇鹽城人，經濟師、會計師，主要研究方向：銀行支行考核管理、市場營銷等。