煤炭銷售精細化管理路徑與建議分析

高元凱

摘要：隨著節(jié)能減排政策的實施，目前我國很多煤炭企業(yè)面臨生產(chǎn)過剩、企業(yè)轉(zhuǎn)型等一系列挑戰(zhàn)。煤炭銷售是企業(yè)改革的重要目標，采用精細化管理有利于合理配置資源，降低生產(chǎn)成本，有利于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。煤炭企業(yè)要創(chuàng)新銷售方式，實行精細化管理，完善內(nèi)部控制，優(yōu)化銷售體系，以提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

關鍵詞：煤炭銷售；精細化管理；成本控制

DOI：10.12433/zgkjtz.20240627

精細化管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中的先進管理理念，是社會分工對現(xiàn)代管理的必然要求。精細化管理對煤炭企業(yè)銷售工作具有積極推動作用，精細化管理有利于各環(huán)節(jié)規(guī)范化運行成本，降低提高生產(chǎn)效率，緩解煤炭企業(yè)發(fā)展困境。煤炭企業(yè)要在堅持生產(chǎn)銷售優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品的同時，實施以市場為導向的精細化營銷管理，以精細化管理延伸市場觸角，不斷提高企業(yè)效益，取得長足發(fā)展。

一、煤炭企業(yè)銷售管理問題分析

煤炭是工業(yè)生產(chǎn)的主要能源。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，煤炭產(chǎn)業(yè)受到各方面的關注，煤炭工業(yè)的健康發(fā)展需要國家制定實施科學的能源戰(zhàn)略政策，國內(nèi)煤炭企業(yè)作為能源供應部門受到管控，使得企業(yè)經(jīng)濟效益受到影響。目前煤炭企業(yè)管理中存在組織分散、技術結構落后與產(chǎn)品固化等深層次問題，企業(yè)銷售管理中仍存在許多問題，煤炭企業(yè)要針對粗放管理的弊病導入精細化管理理念。

（一） 煤炭企業(yè)銷售管理中的問題

近年來，煤炭供求形勢發(fā)生較大變化，煤炭產(chǎn)能過剩導致企業(yè)面臨較大的壓力，進口煤炭數(shù)量增長、環(huán)保要求逐步提高、風電水電核電等潔凈能源替代導致降低經(jīng)濟效益。以山西地區(qū)晉能控股煤業(yè)集團有限公司為例，受到國內(nèi)行業(yè)市場形勢的影響，煤炭銷售價格整體有所下滑，企業(yè)銷售工作管理中的問題逐漸暴露，如銷售渠道單一、缺少高素質(zhì)的銷售隊伍等。煤炭企業(yè)銷售管理問題涉及產(chǎn)品結算、產(chǎn)品銷售渠道與價格管控模式等方面，當下煤炭企業(yè)銷售管理中普遍存在成本控制不到位、銷售成本管理意識缺失等突出問題。

煤炭企業(yè)銷售中需要具備成本管理觀念，當前煤炭企業(yè)銷售環(huán)節(jié)決策者缺乏成本管理意識，導致資源浪費嚴重，銷售環(huán)節(jié)因產(chǎn)品質(zhì)量問題等因素消耗大量成本。部分員工未意識到成本管理的作用，很多員工認為成本控制是財務部門的工作，忽略成本控制相關制度的落實。管理者重視不足，影響銷售環(huán)節(jié)成本控制，進而制約企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

煤炭企業(yè)注重生產(chǎn)環(huán)節(jié)成本控制。煤炭企業(yè)以煤炭資源為主，生產(chǎn)中因技術手段落后等因素導致安全隱患影響企業(yè)運行，成本控制中需要落實技術手段創(chuàng)新，實現(xiàn)資源的合理利用，忽略對銷售技術的創(chuàng)新會對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。煤炭企業(yè)中成本核算由財務部門負責，通過銷售生產(chǎn)成本核算作為成本控制工作的依據(jù)，成本核算分析可以推動煤炭銷售環(huán)節(jié)成本控制，而成本核算分析不到位會影響銷售成本控制工作開展。

（二）煤炭企業(yè)營銷管理問題原因

近年來受國內(nèi)外形勢影響，現(xiàn)階段煤炭行業(yè)面臨利用方式綜合化、煤炭生產(chǎn)大型集中化、世界煤炭產(chǎn)業(yè)進行戰(zhàn)略性重組的形勢，美國、加拿大等國家煤炭產(chǎn)業(yè)重組為大型煤炭銷售跨國公司，煤炭生產(chǎn)集中化成本逐漸降低，市場份額得到合理擴大。新時期，煤炭企業(yè)營銷面臨銷售思想落后動力不足，經(jīng)營營銷壓力大，煤炭銷售人員素質(zhì)有待提升等現(xiàn)實困境。煤炭企業(yè)銷售面臨競爭者威脅、宏觀行業(yè)狀況不景氣等風險。

很多煤炭企業(yè)仍然沿用傳統(tǒng)的營銷觀念，對市場的變化和需求趨勢缺乏深入了解，過于注重生產(chǎn)而忽視銷售，導致產(chǎn)品無法滿足市場需求。當下，煤炭企業(yè)營銷管理面臨煤價弱勢運行導致降價銷售，煤炭需求疲軟導致銷量持續(xù)下滑，環(huán)保要求不斷提高導致經(jīng)營成本增加等多個方面的挑戰(zhàn)。

有些煤炭企業(yè)銷售在銷售渠道、定價模式與產(chǎn)品結算等方面存在諸多問題。煤炭企業(yè)銷售面臨宏觀行業(yè)狀況不景氣，諸多新能源市場進入導致競爭環(huán)境激烈等嚴峻外部形勢。

有些煤炭企業(yè)營銷管理中存在領導系統(tǒng)失靈、員工失去導向與創(chuàng)新機制缺位等突出問題。企業(yè)實行精細化管理存在思想認識不到位、理解不足、重視不夠、貫徹不力、控制不嚴、執(zhí)行不細等一系列問題。

二、煤炭銷售精細化管理路徑與建議

企業(yè)銷售實行精細化管理，要加強監(jiān)督審核機制，積極探索精細化銷售管理的有效路徑，不斷提升經(jīng)濟效益。

（一）煤炭銷售精細化管理路徑

（1）通過數(shù)字化手段，對煤炭運銷的各個環(huán)節(jié)進行實時監(jiān)控，對數(shù)據(jù)信息進行共享和及時更新，及時發(fā)現(xiàn)和解決煤炭運銷流程中存在的問題，確保產(chǎn)、運、銷平衡，實現(xiàn)煤炭運銷全流程通暢。

（2）通過煤炭數(shù)字化運銷管理平臺，打通煤炭運銷過程中的各部門之間的協(xié)作障礙，實現(xiàn)協(xié)同工作，提高工作效率。

（3）對營銷過程進行精細化管理，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品設計、價格制定、渠道拓展、促銷策略等環(huán)節(jié)，以提高營銷工作的效率。

（4）通過CRM系統(tǒng)，對客戶需求深入挖掘和分析，制定個性化的客戶服務和維護方案，提高客戶滿意度和忠誠度。

（5）通過優(yōu)化供應鏈，降低煤炭采購、運輸、儲存等環(huán)節(jié)的成本，提高煤炭銷售效益。

（6）通過多元化的銷售模式，如直銷、代理等，擴大銷售渠道和客戶群體，提高市場占有率和客戶滿意度。

（7）通過完善的人力資源管理制度，提高員工的專業(yè)素質(zhì)和福利待遇，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力。

這些路徑并不是孤立的，而是相互聯(lián)系、相互促進的。實施煤炭銷售精細化管理，需要從全局出發(fā)，系統(tǒng)考慮市場需求、生產(chǎn)狀況、客戶需求、銷售流程、價格管理、售后服務等多個方面，制定科學合理的銷售計劃，加強銷售流程的規(guī)范化和標準化，實施銷售價格的動態(tài)管理，拓展銷售渠道和客戶群體，加強售后服務和客戶關系管理，提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，運用信息技術手段提高管理效率。

（二）煤炭企業(yè)精細化銷售管理思路設計

煤炭企業(yè)銷售管理涉及范圍廣復雜度高，推行精細化管理要形成系統(tǒng)的管理制度方法，用新的管理理念整合資源進行科學設計實施。管理模式設計基于現(xiàn)有的管理資源，考慮其生產(chǎn)經(jīng)營特點，堅持以人為本、結合現(xiàn)場與強化控制的原則。煤炭企業(yè)銷售精細化管理以降本提效為目標，要求實現(xiàn)管理理念目標標準與方法流程的精細化，推動企業(yè)管理創(chuàng)新。

（1）企業(yè)要明確銷售目標，包括銷售數(shù)量、銷售收入、客戶滿意度等指標。

（2）企業(yè)對市場進行深入的調(diào)研和分析，了解客戶需求、競爭對手情況、行業(yè)動態(tài)等信息。

（3）根據(jù)市場需求和客戶需求，制定符合市場定位和客戶需求的產(chǎn)品策略。具體包括產(chǎn)品品種、質(zhì)量、價格、包裝、服務等各方面。

（4）結合產(chǎn)品特點和市場需求，制定合理的銷售渠道策略。

（5）針對不同客戶群體和銷售階段，制定并實施有效的促銷策略。

（6）建立完善的客戶關系管理體系，關注客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度。

（7）加強銷售團隊建設，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務能力。通過培訓、激勵機制等手段，激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力，提升銷售業(yè)績。

（8）定期對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和分析，了解銷售業(yè)績、客戶需求、市場變化等信息。

（三） 煤炭銷售精細化管理模式優(yōu)化

煤炭企業(yè)銷售精細化管理實施，要有科學合理的運行機制，要立足班組崗位基層生產(chǎn)經(jīng)營單元，在運行中設置重要工作內(nèi)容，工作程序分為培訓巡查與講評，建立營銷管理工作程序運行保證機制。構建科學系統(tǒng)的管理模式，需要實行素質(zhì)崗位精細化管理，技術現(xiàn)場與流程精細化管理。推進銷售精細化管理需要在企業(yè)文化與組織機構方面提供保障，通過加強培訓提高員工素質(zhì)，強化執(zhí)行確保精細化管理真正得到落實。

第一，煤炭銷售精細化管理系統(tǒng)包含決策控制與信息處理等子系統(tǒng)。企業(yè)銷售精細化管理包括精細化規(guī)劃操作與控制核算等方面，要通過優(yōu)化精細化管理實現(xiàn)戰(zhàn)略化，標準化與信息化管理。

第二，通過轉(zhuǎn)變管理觀念，建立精細化體系實現(xiàn)理念轉(zhuǎn)變；人力資源精細化管理要樹立以人為本的管理理念，實行KPI考核建立獎罰機制，健全職工績效工資量化考核辦法。

第三，推進精細化管理制度建設，精細化管理業(yè)務流程再造工程，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，充分發(fā)揮內(nèi)在潛力，提升企業(yè)管理水平。建立內(nèi)部控制管理制度，完善銷售管理辦法加強銷售管理制度建設。優(yōu)化工作流程加強外銷煤炭計劃調(diào)運，注重營銷開發(fā)客戶，加強客戶管理。此外，煤炭企業(yè)要妥善處理細節(jié)管理與戰(zhàn)略管理的關系，處理推行精細化管理中有效執(zhí)行與控制問題，妥當處理精細化管理中數(shù)字化評價問題。

煤炭企業(yè)需要從生產(chǎn)銷售與物流等全流程入手，一方面要完善煤炭產(chǎn)品管理體制。通過完善信息采集機構與產(chǎn)品定價模型建立定價決策機制；從控制煤質(zhì)方面加強產(chǎn)品質(zhì)量控制；應對市場風險準確確立發(fā)展戰(zhàn)略，完善銷售渠道建設重視間接銷售，要分析銷售模式，主動向外開拓市場；建立財務核算制度加強會計反映監(jiān)督職能，加強應收賬款管理工作，提高財務人員專業(yè)素質(zhì)合理確認煤炭銷售收入主體。另一方面，加強煤炭銷售管理制度建設。注重合同管理，價格管理、計劃調(diào)運管理、煤質(zhì)管理、結算管理等，樹立現(xiàn)代市場銷售觀念提高銷售人員素質(zhì)，通過銷售人員招聘培訓與激勵加強銷售隊伍建設。

（四）精細化管理在煤炭行業(yè)銷售中的應用建議

（1）煤炭銷售精細化管理有利于構建消費者需求為導向的銷售渠道，有利于管理者與銷售人員在獲得經(jīng)營自主權下不斷拓展新的銷售渠道，嘗試更多有效的市場策略搶占市場份額。企業(yè)應注重突破傳統(tǒng)銷售模式，運用精細化管理劃分市場，根據(jù)客戶需求提供針對性的煤炭產(chǎn)品，提升煤炭銷售業(yè)績。

（2）煤炭銷售精細化管理中出現(xiàn)調(diào)度管理制度可以推動企業(yè)安全生產(chǎn)，合理運用信息化技術是有效的路徑，促進物流高效運行，保障企業(yè)運營指揮能力，實現(xiàn)中央管理與自動化控制運行，增強企業(yè)應對市場變化的能力。精細化管理制度可兼顧宏觀層面與微觀狀態(tài)，保證企業(yè)在低成本環(huán)境下快速提升物流服務。信息化技術便于企業(yè)創(chuàng)造市場價值，維護自身品牌形象，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。

（3）煤炭銷售需要集中資源整合調(diào)度，減少資源的無效占用與浪費，實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。企業(yè)調(diào)度管理在動態(tài)平衡下運行，集中管理監(jiān)督企業(yè)銷售環(huán)節(jié)落實情況，應對監(jiān)督檢查時要及時發(fā)現(xiàn)銷售中存在的問題。管理者站在更高的角度把握大局意識，整理銷售反饋信息、總結經(jīng)驗、匯總問題。要將銷售各環(huán)節(jié)視為統(tǒng)一整體，將各環(huán)節(jié)緊密結合起來進行規(guī)范，企業(yè)要建立不間斷的值班制度及時解決銷售信息中的偏差，獲得長遠發(fā)展所需要素。

（4）煤炭企業(yè)應建立銷售風險審核制度。企業(yè)建立風險預警機制，加強銷售合同管理，對潛在風險進行預警，確認風險等級劃分。企業(yè)應制定與自身發(fā)展適應的風險防范方案，出現(xiàn)企業(yè)無法解決的銷售風險需要向?qū)I(yè)風評機構尋求專業(yè)援助，借助外部專業(yè)人士力量做好風險分析工作。在遵循市場規(guī)律基礎上，加強對銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)督控制，嚴格遵守合同約定降低違約風險。企業(yè)建立健全風險評估制度，對各投資項目履行完整的決策程序進行調(diào)查后由決策機構民主決策。

（5）尋找客戶是煤炭銷售的重要環(huán)節(jié)。只有建立準確的信用評價管理體系才能提升銷售收入。企業(yè)應成立客戶信用評價機構進行信用評估，綜合評價客戶信息。煤炭企業(yè)在董事會機構下設立客戶信息管理委員會，從大局把握客戶信用信息，建立客戶信用管理檔案，對相關客戶信用風險管理提出建議，充分降低決策失誤風險。企業(yè)在大數(shù)據(jù)信息技術支持下，通過軟件實現(xiàn)客戶信息系統(tǒng)化，關注信息的時效性，避免銷售人員出現(xiàn)主觀錯誤。

三、結語

隨著市場經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，我國煤炭企業(yè)迎來新的發(fā)展機遇，企業(yè)做大做強的關鍵是科學的精細管理模式。精細化管理是先進的管理模式，要求充分利用現(xiàn)有資源，以新的管理觀念和方式謀求發(fā)展。煤炭企業(yè)將銷售管理科學系統(tǒng)化，運用精細化管理引進先進的管理技術、考評管理制度等，結合企業(yè)發(fā)展實際情況，有利于企業(yè)內(nèi)部管理優(yōu)化，經(jīng)營效益不斷提升。精細化管理是一個動態(tài)改進的過程，要嚴格控制系統(tǒng)各環(huán)節(jié)，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，讓決策者以及員工積極參與到企業(yè)管理中，相互監(jiān)督，不斷提高營銷管理水平。

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