《戰(zhàn)國策》的溝通智慧

【摘要】西漢劉向、劉歆父子編撰的《戰(zhàn)國策》一書，記錄了戰(zhàn)國策士運用溝通技巧成功達(dá)成溝通目標(biāo)的經(jīng)典范例，其中的溝通智慧包括寓言說理的婉轉(zhuǎn)溝通、見機行事的靈活溝通、鋪張揚厲的激情溝通、巧妙類比的引導(dǎo)溝通、趨利避害的對比溝通等，為我們的人際溝通提供了豐富的中國傳統(tǒng)溝通智慧。

【關(guān)鍵詞】《戰(zhàn)國策》；傳統(tǒng)文化；溝通；中國智慧

【中圖分類號】K231.04 " " "【文獻標(biāo)識碼】A 【文章編號】2097-2261（2024）25-0016-04

【DOI】10.20133/j.cnki.CN42-1932/G1.2024.25.004

【基金項目】2022年鹽城工學(xué)院教改研究課題（重點資助項目）：“溝通與寫作”教學(xué)改革研究（項目編號：JYK

T2022A014）。

《戰(zhàn)國策》是西漢劉向、劉歆父子編撰整理的一部文史兼?zhèn)涞闹鳌W(xué)界關(guān)于《戰(zhàn)國策》的爭論一直存在，第一是關(guān)于《戰(zhàn)國策》的性質(zhì)，是歷史還是文學(xué)。王國維提出：“研究中國古史最為糾紛之事，上古之事，傳說與史實混而不分，史實之中固不免有所緣飾，與傳說無異；而傳說中亦往往有史實之素地。二者不易區(qū)別”[1]。第二是《戰(zhàn)國策》的版本也是錯綜復(fù)雜的一個問題。南宋姚宏根據(jù)當(dāng)時收集到的十幾種版本而整理的續(xù)注本應(yīng)該是比較完善的版本，但姚宏的續(xù)住本雖在宋代刊行多次，流傳下來的卻稀少。第三是歷史和文學(xué)兼而有之的《戰(zhàn)國策》何以成書問題。李叔毅經(jīng)過考證后提出：“《戰(zhàn)國策》就是鬼谷子、鹖冠子一類教授和張孟談、蘇秦一類學(xué)士所搜集的教材或?qū)W習(xí)參考資料。”[3]“教材”之說可以解釋為何劉向整理的時候會有很多不同的版本。戰(zhàn)國時期風(fēng)云變幻，士人階層崛起，各諸侯國也競相開辦如齊國“稷下學(xué)宮”之類的學(xué)府，大量的士人在此論辯、學(xué)習(xí)和成熟，如孔子、墨子等開館授徒的人也多起來，當(dāng)時一大批靠著言辭論辯之術(shù)而身居高位的縱橫家自然成為眾人效仿的典范。有需求就有市場，有市場就有人去經(jīng)營，自然也就會有一些學(xué)者開辦學(xué)校培養(yǎng)策士。開辦學(xué)校就要有教材，但是當(dāng)時沒有印刷術(shù)，培養(yǎng)策士的學(xué)校選取了不少縱橫各國的辭辯家作為案例，他們均是同時代的成功者，增強了實例的說服力，所以就有了《戰(zhàn)國策》里的一些故事在各個策士培訓(xùn)場所流傳。口耳相傳的過程中難免會有增刪，或者流傳變異，于是會有各種不同的故事版本。《戰(zhàn)國策》雖爭論頗多，但是我們卻可以從中看到古人的溝通智慧。

2017年，習(xí)近平總書記在黨的十九大報告中三次提出了“中國智慧”，因此從中華傳統(tǒng)優(yōu)秀文化中研究中國智慧也成為新時代的課題。而《戰(zhàn)國策》作為戰(zhàn)國時期策士的培訓(xùn)教材，自然包含豐富的溝通智慧，全書33篇共計498章，記述了近500個故事，每一個故事都是一篇溝通的經(jīng)典范例。因此解讀《戰(zhàn)國策》的溝通智慧有助于培養(yǎng)人們的溝通能力，對構(gòu)建和諧社會和良好的人際關(guān)系具有十分重要的意義。

一、寓言說理的婉轉(zhuǎn)溝通

《戰(zhàn)國策》中那些策士在勸說君王或權(quán)臣的時候，經(jīng)常會采取寓言說理，在不便直接表達(dá)或溝通對象不愿溝通的時候，選擇用寓言婉轉(zhuǎn)溝通，將自己的觀點隱含在寓言中，通過生動的故事觸類旁通，以達(dá)到溝通的目的。特別是當(dāng)溝通對象拒絕溝通的時候，直接溝通往往會引起溝通對象的對立和反感情緒，此時最好的方式就是講個看起來毫不相干的故事。例如《戰(zhàn)國策》中蘇秦借用桃梗土偶的寓言故事成功勸阻孟嘗君西去秦國。

今者臣來，過于淄上，有土偶人與桃梗相與語。桃梗謂土偶人曰：“子，西岸之土也，挺子以為人，至歲八月，降雨下，淄水至，則汝殘矣。”土偶曰：“不然。吾西岸之土也，土則復(fù)西岸耳。今子，東國之桃梗也，刻削子以為人，降雨下，淄水至，流子而去，則子漂漂者將何如耳。”（《齊三·孟嘗君將入秦》）

戰(zhàn)國時期，秦昭襄王仰慕孟嘗君才能，便讓自己弟弟涇陽君到齊國作人質(zhì)，請孟嘗君擔(dān)任秦國相國，以換取秦、齊的連橫同盟。孟嘗君也就決定去秦國，上千人勸阻無功，反對連橫的蘇秦想去勸阻，孟嘗君直言：人間的事情我全明白，我不知道的只有鬼的事情。擺明了就是拒絕任何勸阻。蘇秦則順坡下驢說了個鬼的事情，這就是“土偶桃梗”寓言，借用“桃梗”隨波而逝后將無法返回故土，順理成章提出了秦國遠(yuǎn)在西方，四面高山阻隔，進出都很難，提醒孟嘗君一旦進了秦國，就是羊入虎口，很難再從秦國返回齊國。孟嘗君明白利害關(guān)系后，便放棄了去秦國，蘇秦則達(dá)成溝通目標(biāo)。

《戰(zhàn)國策》擅長于以寓言進行說理，不僅為我們留下了很多經(jīng)典的寓言，也為今天的人際溝通理論和技巧提供了豐富的中國智慧，如《燕二·趙且伐燕》中蘇代用“鷸蚌相爭漁人得利”的故事成功勸趙惠文王放棄了攻打燕國的念頭；《楚四·天下合縱》里趙國使者魏加用“驚弓之鳥”的故事讓春申君放棄了用曾經(jīng)被秦國打敗的臨武君為將的想法；《楚四·莊辛說楚襄王》用“見兔顧犬”“亡羊補牢”的寓言安慰襄王現(xiàn)在改正錯誤還不算晚；《齊二·昭陽為楚伐魏》陳軫用“畫蛇添足”勸楚國令尹昭陽放棄了攻打齊國的想法。

借用寓言故事婉轉(zhuǎn)溝通，能使溝通意圖更為隱蔽。首先可以打消溝通對象的戒備心理，使之愿意參與溝通過程。其次，可以借助故事將自己的意圖委婉地表達(dá)出來。最后，通過講故事，將溝通意圖一步一步地展示出來后，再點明主題，可以起到春風(fēng)化雨、潤物無聲的效果。假如溝通對象一直有對抗情緒，則可退而求其次，解釋一下僅僅是講個故事，不至于將矛盾激化，產(chǎn)生不可預(yù)見的后果，畢竟溝通的對象不是君王也是權(quán)臣，稍有不慎，可能惹來殺身之禍。因此，借用寓言婉轉(zhuǎn)溝通是戰(zhàn)國策士的大智慧，值得后人借鑒。

二、見機行事的靈活溝通

有的時候是需要察言觀色，充分了解自己的溝通對象，見機行事，靈活溝通，才能起到溝通的效果。例如，《趙四·趙太后新用事》中，觸龍準(zhǔn)備去勸趙太后將長安君送齊國為人質(zhì)，面對“太后盛氣而揖之”的形勢，觸龍就先從身體、飲食方面問候太后開始溝通，不談國事，只表達(dá)對太后身體的關(guān)心。而喜歡被人欣賞、被人關(guān)愛是人之常情，太后的心情也好了些。到了“太后之色少解”，開始談“愛子”的話題，求太后幫忙讓小兒子“補黑衣之?dāng)?shù)，以衛(wèi)王宮”，待太后笑，轉(zhuǎn)入正題，“老臣竊以為媼之愛燕后賢于長安君”。通過對比太后愛燕后和長安君的是否“為之計深遠(yuǎn)”，深化父母之愛子的正確做法。最后，趙太后答應(yīng)，“諾。恣君之所使之”。

溝通是一個“調(diào)頻——對頻——同頻——交流”的復(fù)雜過程，察言觀色就是第一步“調(diào)頻”，根據(jù)溝通對象的反應(yīng)轉(zhuǎn)換溝通內(nèi)容是“對頻”的過程，一旦通過溝通形成了雙方的共識域，就達(dá)到了“同頻”，同頻之后才能交流。觸龍就是從家長里短的小事開始，察言觀色，尋找合適的時機，逐步進入正題，最后讓趙太后心悅誠服接受勸說。這種察言觀色、見機行事，針對趙太后的情緒變化，隨時調(diào)整溝通方法的做法，體現(xiàn)了戰(zhàn)國策士的溝通智慧。

《秦三·范雎至秦》中，范雎提出了著名的“遠(yuǎn)交近攻”的論斷，幫助秦昭襄王削弱六國而強大秦國。“秦王跪而請曰：‘先生何以幸教寡人？’范雎曰唯唯。有間，秦王復(fù)請，范雎曰唯唯。若是者三。”直到秦王跽曰：“先生不幸教寡人乎？”但是范雎轉(zhuǎn)而從姜尚知遇于文王的故事開始，又正面用伍子胥歷盡千辛萬苦為吳王謀霸業(yè)，而反面用箕子不謀于周、接輿不謀于楚的錯誤行為，表明對秦王的忠心。直到秦王說能夠得到先生教誨是上天垂青于秦的時候，還沒有陳述自己遠(yuǎn)交近攻的策略，而是分析秦的強大卻不敢進攻六國的原因，又到秦王說“愿先生悉以教寡人，無疑寡人也”，才進入“遠(yuǎn)交近攻”主題。范雎一邊與秦王溝通，一邊觀察秦王的言行，選擇合適時機分步陳述。最后秦王說“昔者，齊公得管仲，時以為仲父。今吾得子，亦以為父”，這就是見機行事的靈活溝通智慧。《秦五·文信侯出走》司空馬一連用了七個問句對比秦國和趙國的實力，讓趙王自己明白不可與秦國為敵，應(yīng)該割地與秦后聯(lián)合其他各國以求生。《齊一·鄒忌修八尺有余》鄒忌用和徐公“比美”的事例委婉勸說齊威王廣開言路、變法圖強。作為臣下，甚至是陌生人去勸諫君王，如果不能見機行事的靈活溝通，而是直截了當(dāng)?shù)仃愓f，輕者被逐，重者亡身，更談不上得到出將入相的顯赫地位。戰(zhàn)國策士察言觀色的能力很強，見機行事的靈活溝通能力也是前無古人，是以能夠達(dá)成高效溝通的目標(biāo)。

三、鋪張揚厲的激情溝通

《戰(zhàn)國策》中還有一種溝通智慧，通過鋪張揚厲的語言和極富鼓動性的演說，讓聽者變得激昂慷慨、摩拳擦掌、躍躍欲試，這就是鋪張揚厲的激情溝通。特別是當(dāng)人安于現(xiàn)狀時，需要有人一激才能奮起。《戰(zhàn)國策》中就記錄了不少提供這種刺激的說客，這些說客多數(shù)喜歡用鋪張揚厲的說辭進行激情溝通。例如：

舜雖賢，不遇堯也，不得為天子；湯、武雖賢，不當(dāng)桀、紂不王……因天下之力，伐讎國之齊，報惠王之恥，成昭王之功，除萬世之害，此燕之長利，而君之大名也……吳不亡越，越故亡吳；齊不亡燕，燕故亡齊……誠能亡齊，封君于河南，為萬乘，達(dá)途于中國，南與陶為鄰，世世無患。（《秦三·秦客卿造謂穰侯》）

秦國客卿造所構(gòu)擬的即將用來勸說燕國相國話語就是激情溝通的典范。通過整齊劃一的排比句，使溝通的過程激情跌宕，舜遇堯而稱帝、湯遇桀而立商、武王遇紂而立周，三個排比氣勢恢宏，使燕王豪情萬丈。然后提出現(xiàn)在攻齊就是一個天賜良機，一可以雪燕惠王之恥，二可以成燕昭王未竟之業(yè)，三可以除燕國萬世之邊患，又是三個排比彰顯了攻齊的好處。正反結(jié)合，相輔相成，反面又說吳國沒有去滅掉越國反而被越國滅亡，齊國沒有滅掉燕國卻幾乎被燕國滅亡，這是沒有做到除惡務(wù)盡的后果。現(xiàn)在秦國出兵攻打齊國正是燕國的好機會來了，不把握這個機會，一旦將來秦國有其他變故而與齊國和解了，齊若聯(lián)秦攻燕時，燕國將追悔莫及，若燕國同意聯(lián)秦攻齊，秦國愿意把黃河以南的土地給燕國，燕國開疆拓土成為強國，則永無邊患。最后，這種慷慨激昂的激情溝通達(dá)成了溝通目標(biāo)。

《齊一·蘇秦為趙合縱說齊宣王》，蘇秦從地域、兵將、糧草、兵車、民心等幾個方面，運用排比，夸飾齊國強大的國力和戰(zhàn)力，譬如“地方二千里，帶甲數(shù)十萬，粟如丘山”，“齊車之良，五家之兵，疾如錐矢，戰(zhàn)如雷電，解如風(fēng)雨”等等。齊國有廣闊的疆域、強大的軍隊、充足的糧草、兵車快如閃電、士氣高昂如雷電風(fēng)雨，若是還屈從于秦國，實在毫無顏面面對各國諸侯。這番激情洋溢的陳述說得齊王熱血沸騰，立刻毫不猶豫答應(yīng)合縱。通過氣勢恢宏的鋪敘，羅列大量事實，語義層層遞進，很容易達(dá)到振臂一呼、群起響應(yīng)的效果。

需要對猶豫不決的人進行規(guī)勸，就需要像造、蘇秦這樣，用鋪張揚厲的激情溝通智慧。溫文爾雅不利于實現(xiàn)溝通目標(biāo)時，鋪張揚厲的激情溝通就是最有效的方式，這樣可以讓猶豫不決變成當(dāng)機立斷。《戰(zhàn)國策》中也記述了樂毅、吳起、孫臏等名將在出征之前用這種激情溝通技巧進行戰(zhàn)前動員，所帶之兵在這種鼓動之下，勢不可擋、一戰(zhàn)而勝，達(dá)到了鼓舞士氣的極高效果。

四、巧妙類比的引導(dǎo)溝通

《戰(zhàn)國策》的故事絕大部分都是策士勸說國君，地位懸殊。常言說：伴君如伴虎，君王掌握生殺大權(quán)，有些話，策士若是直接說出來可能會招致殺身之禍，但是運用巧妙類比、層層深入，最后引導(dǎo)出不便直接說出的內(nèi)容，往往會達(dá)到事半功倍的溝通效果。例如：

希寫見建信君……夫良商不與人爭買賣之賈，而謹(jǐn)司時。時賤而買，雖貴而賤矣；時貴而賣，雖賤已貴矣。昔者文王之拘于牖里，而武王羈于玉門，卒斷紂之頭而縣于太白者，是武王之功也。今君……責(zé)文信侯少禮，臣竊為君不取也。（《趙三·希寫見建信君》）

希寫見建信君，趙相建信君抱怨秦相呂不韋對自己無禮，兩次說“甚矣其無禮也”。希寫避開正面溝通，借為商者相時而動類比溝通，指出為商者能夠耐住性子囤積居奇，賤買貴賣，獲取利潤。然后又用周文王和周武王的例子做類比，說明實力不足須隱忍的重要性。通過類比規(guī)勸建信君隱忍怒氣，避免與文信侯呂不韋正面對抗。這種類比溝通方式，羅列事實，旁征博引，寓溝通意圖于類比事例之中，往往成功率很高，也是中國傳統(tǒng)文化中的溝通智慧之一。

《戰(zhàn)國策》還有很多借用巧妙類比以達(dá)成溝通目標(biāo)的典型案例。《趙四·莊辛謂楚襄王》中莊辛第一次直言勸諫楚襄王如果繼續(xù)寵信州侯、夏侯、鄢陵君、壽陵君，過著驕奢淫逸的生活，楚國就會滅亡。楚襄王立即罵他是老糊涂了，妖言惑眾，第一次溝通以失敗而告終。楚襄王罵走了莊辛，繼續(xù)寵信奸臣。五個月后，秦國攻下了鄢、郢、巫、上庸等地，楚襄王逃到城陽，方派人去趙國請回莊辛，并主動認(rèn)錯，這就有了莊辛和楚襄王的第二次溝通。莊辛第二次溝通先說知錯能改就不晚，然后用類比溝通技巧，從小到大，從蜻蜓、黃雀、黃鵠等開始，再說到蔡圣侯這樣大人物的遭遇，層層類比，最后引出安于享樂則亡的道理：蜻蜓安于享樂被少年用膠粘住掉在地上喂了螞蟻，黃雀安于享樂被公子王孫用彈弓打下來成了盤中美味，黃鶴安于享樂被獵人用弓箭射下來成了鍋里的菜，蔡圣侯貪圖安逸享樂被楚宣王抓住成了亡國之君。最后才說到楚襄王本人也是貪圖享樂被秦王打敗逃到城陽，說得襄王滿臉羞愧，最后誠心誠意“授珪封地”，請莊辛幫他治國。莊辛兩次溝通效果對比明顯，凸顯了類比溝通的高效性。《齊一·張儀為秦連橫齊王》張儀用魯國雖三戰(zhàn)三勝齊國而魯國亡、趙國雖四戰(zhàn)三勝秦國而趙國只剩邯鄲的事實勸齊王認(rèn)清秦強齊弱的形勢，又用“韓獻宜陽，魏效河外，趙入朝黽池，割河間以事秦”的事例勸齊王割地而求和于秦。張儀也是用類比溝通達(dá)到了自己的目的，讓齊國割魚鹽之地三百里給了秦國。真正的溝通是需要一個心靈與心靈碰撞的過程，這是一個潛移默化、潤物無聲的溝通過程。通過巧妙類比，層層深入，最終感其心、動其情，從而達(dá)到完美的溝通效果。

五、趨利避害的對比溝通

趨利避害是生物的本能行為，同樣也是人的本性。因為趨利避害，自然界萬物方能延續(xù)和發(fā)展。能夠認(rèn)清人趨利避害之本能，并且靈活運用到人際溝通中，則能增強溝通效果，從而順利達(dá)成溝通目標(biāo)。趨利避害的對比溝通必須建立在對天下形勢和君主心理準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)之上，通過換位思考，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言進行利害的對比分析，換言之，只有站在對方的立場分析其中的利害關(guān)系，才能讓其動心，從而接受自己的意見。《戰(zhàn)國策》不乏這種經(jīng)典的溝通案例。例如：

為甘茂謂楚王曰：“魏之幾相者，公子勁也。勁也相魏，魏、秦之交必善。秦、魏之交完，則楚輕矣。故王不如與齊約，相甘茂于魏……魏氏不聽，交惡于齊。齊、魏之交惡，必爭事楚。魏氏聽，甘茂與樗里疾，貿(mào)首之仇也；而魏、秦之交必惡，又交重楚也。”（《楚二·魏相翟強死》）

這位替甘茂說話的人，戰(zhàn)國策里沒有說叫什么名字，但是這是一位很善于運用趨利避害的溝通技巧、巧妙對比其中的利害沖突的策士。這個人為了能給甘茂謀取一個好前程，對比分析了天下形勢后就去勸說楚王。整個溝通過程中，他首先分析了翟強死后的魏國形勢，然后提出那位名叫勁的秦國人最有希望成為魏國相國。而一旦勁做了魏相，那么秦國和魏國的關(guān)系就會邦交穩(wěn)固，這樣兩國也就不會再倚重楚國，這對楚國有害。因此，這個時候最好是派人到齊國，和齊王一起推薦甘茂去做魏相，恰好現(xiàn)在甘茂從秦國逃到齊國還很受齊王喜歡，齊王又好居人上，若是請他主持推甘茂任魏相，預(yù)估齊王一定愿意。推舉后，假如魏國不同意，齊王生氣，則齊和魏的邦交關(guān)系必然會惡化，那么兩國都會主動拉攏楚國，楚國處理和齊、魏兩國的關(guān)系就可以游刃有余。若是魏國迫于齊和楚的壓力而接納甘茂，秦相樗里疾和甘茂一直都勢不兩立，必然導(dǎo)致魏和秦關(guān)系交惡，那么兩國定會特別倚重楚國，這對楚國也有好處。通過利害分析，提出了楚國聯(lián)合齊國一起推薦甘茂做魏國相國的政治主張。雖然《戰(zhàn)國策》里沒有交代結(jié)果如何，但是根據(jù)人的趨利避害心理，楚王極大可能接受了這個建議。史書記載，甘茂最后也是死在魏國。

《秦一·楚攻魏張儀謂秦王》記述了楚魏之間發(fā)生戰(zhàn)爭時，張儀勸秦王出兵助魏。為達(dá)成目標(biāo)，張儀分析了戰(zhàn)爭的兩種走向：假如魏國取勝，必然獻出西河以感謝秦國幫助；假如魏國戰(zhàn)敗，必然守不住西河，那西河也是秦國的。張儀分析無論魏國勝敗西河都一定是秦國的。這種有利無害的分析自然極易打動說服對象，秦王聽從張儀的建議，派出了從魏國投降過來的一萬皮氏士兵幫助魏國。這一萬皮氏兵本就是魏國人，自然全力為魏國而戰(zhàn)。不過，楚國畢竟是戰(zhàn)國時期僅次于秦國的強國，楚魏之戰(zhàn)，魏國雖最后取勝但士兵疲敝，只好把西河之地送與秦國，楚國和魏國也在這場戰(zhàn)爭中被削弱，秦國漁翁得利取了西河。作為戰(zhàn)國時期最成功策士之一的張儀，不僅對天下形勢分析透徹，而且對人性的了解也極其深入，他將趨利避害的溝通智慧運用到極致。

毛澤東同志曾說過：“我們這個民族有數(shù)千年的歷史，有它的特點，有它的許多珍貴品……我們應(yīng)該給以總結(jié)，承繼這一份珍貴的遺產(chǎn)。”習(xí)近平總書記2022年5月27日在十九屆中央政治局第三十九次集體學(xué)習(xí)時的講話中，不僅引用了這段話，而且指出“我們黨歷來用歷史唯物主義的立場觀點方法看待中華民族歷史，繼承和弘揚中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化”[5]。兩位領(lǐng)袖都強調(diào)了繼承中華傳統(tǒng)優(yōu)秀文化遺產(chǎn)的重要性，學(xué)人自然也應(yīng)該研究中華傳統(tǒng)文化，繼承并弘揚中國的傳統(tǒng)智慧。綜觀成書于西漢的《戰(zhàn)國策》，有很多溝通智慧值得我們?nèi)ソ梃b、學(xué)習(xí)、研究，本文僅是冰山之一角，尚有很多優(yōu)秀的溝通智慧值得深入研究和總結(jié)。

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作者簡介：

孫寶民（1969-），男，漢族，安徽臨泉人，研究生，副教授，鹽城工學(xué)院教師，研究方向：漢語言文字學(xué)、漢語語法學(xué)、溝通理論與實踐。