企業間信任的形成路徑分析

李洪濤 孫元欣

摘要：企業間的信任對于企業間的合作至關重要。在企業間合作的過程中，合作伙伴能力、企業間的資源互補狀況、合作中公平維持、關系投資和溝通等因素對于信任的形成具有積極作用。文章在文獻梳理的基礎上構建了企業間信任形成的路徑模型并進行了檢驗。

關鍵詞：信任；合作；信任的形成路徑

一、 問題的提出

在研究企業間的合作關系時，信任是最經常被提及的因素（Fynes，2002）。信任在企業的市場交易過程中具有重要的作用，被認為是企業聯盟合作伙伴關系的核心特征（Mohr & Spekman，1994）。信任對于企業間的合作與績效至關重要，只有在企業間信任存在時，才有可能保證企業間的合作長久而成功。在企業間的合作過程中，信任至關重要，但是信任是如何產生的呢？

信任的產生和維持的影響因素很多，在本文中，我們列示5個重要的信任產生及維持影響因素：伙伴能力、企業間的資源互補、公平維持、關系投資和溝通。根據信任的定義，企業間的信任跟“依賴”、“風險”、“預期”等有關（Boon & Holmes，1991）。企業會不會對合作伙伴產生“依賴”取決于企業對伙伴能力的評價，以及雙的資源互補狀況。為了在合作過程中產生并保持信任，合作過程中“公平維持”是非常重要的。為了減少合作中的“機會主義”行為，為維持合作關系而進行的“關系性投資”對于“風險”防范具有積極作用。在信任的形成以及維系過程中，合作雙方不可避免的要進行信息交換，良好的“溝通”會有助于雙方的合作，并能幫助雙方消除誤解。

二、 研究框架

1. 伙伴能力與信任。根據信任的定義，信任牽扯到依賴伙伴的風險，因此企業對另外一個企業產生依賴從而執行重要的任務之前必須對企業的能力和技能進行評估，如果企業被認為是有能力的，就有信任的意愿；如果企業被認為不勝任，則風險太高，因此將不會產生信任（李新春，2006）。伙伴能力會影響到企業間的信任，當企業對合作伙伴的能力比較認可的時候，對合作伙伴的新人圍堵能力比較強。由以上我們可以得出假設H1：企業對合作伙伴的能力越認可，企業越傾向于對伙伴產生信任。

2. 資源互補與信任。在企業間合作的過程中，如果合作企業所擁有的資源具有高度的稀缺性和互補性，理性的企業即使面臨“機會主義”時也會表現出高度的克制，從而減少敗德行為。同時，資源的高異質性和互補性提高了合作企業對于聯盟成功的期望，促進了相互之間的交流和學習，這也會促進相互之間的信任（潘鎮、李晏墅，2008）。

合作企業投入聯盟的資源以及這些資源之間的組合關系，是企業聯盟創造收益的關鍵（Harrigan，1985）。在企業間的合作過程中，所謂的互補資源是指合作企業所具有的獨特性資源，因為互補資源的存在會使合作伙伴企業之間能夠彌補各自的不足，創造出更大的價值（Dyer，1998）。Fynes（2002）等人也發現企業間資源的互補狀況，會影響到企業之間的依賴程度，從而影響到企業之間的合作。

當企業間的資源互補性比較強時，他們之間的能力差異也會比較大，從而使得企業對合作伙伴的能力維度信任比較強。由以上我們得出假設H2：企業同合作伙伴的資源互補程度越強，企業越傾向于對伙伴產生信任。

3. 公平維持與信任。在交易以及合作的過程中人們有強烈的意愿去維持公平（Adams，1963）。在制造商與零售商的合作過程中公平對于信任的維持至關重要（Kumar，1996），公平是重要的信任來源，缺少公平可能嚴重削弱相互信任的基礎（李新春，2006）。企業間的公平維持較好時，企業更容易感知合作企業的善意，由以上分析我們得出假設H3：合作過程中公平維持越好，企業越傾向于對伙伴產生信任。

4. 關系投資與信任。聯盟形成要求關系專用性資產的投資，資產的專用性可以有多種形設計并涉及各種資產：地理位置、人力資本、工廠和設備以及品牌等。關系的專用性資產代表了一種風險決策，企業預期伙伴將采取機會主義行為，它就越不愿意進行關系專用性投資，在聯盟（合作）開始前愿意進行關系專用性投資是可信任行動的一方面。（李新春，2006）。關系投資可以視為用資產所進行的一種“抵押”。這種抵押的存在可以在某種程度上防止機會主義行為，從而促進信任的發展，改善雙方的合作關系（Inkpen & Currall，1998）。關系專用性資產的投資隨著高度企業信任的確立而加深（Dyer，1997；李新春，2006）。

當合作企業對我們的合作投入關系資產時，這些關系資產會對本企業帶來好處，企業也就越容易認為合作伙伴是具有“善意”的。由以上我們可以得出假設H4：在合作中合作伙伴的關系投資越多，企業越傾向于對伙伴產生信任。

5. 溝通與信任。溝通是合作雙方所進行的，對合作雙方有意義的及時的信息共享，企業間的溝通有正式溝通和非正式溝通（Anderson & Narus，1990）。企業在合作過程中的溝通，有助于組織與組織間以及員工之間友誼的建立， 從而提高雙方對于合作的信心（Anderson，Weitz，1990）。溝通是企業間信任關系不可或缺的因素（Kanter，1994），企業間的合作過程中，只有進行充分的溝通，合作企業才有可能消除合作過程中存在的潛在分歧，從而加強相互的信任。有助于幫助企業了解合作伙伴的能力和品德，同時充分的溝通還有助于信息傳遞過程中被扭曲，增強合作企業間的相互理解，提高共同處理問題的能力（Mohr， Spekman，1994）。

企業間的良好溝通，會幫助企業消除誤解，并且“透明”的溝通渠道會減少機會主義行為的發生，企業也就越容易感知到合作伙伴的“誠實”。由以上分析我們得出假設H5：合作過程中企業同合作伙伴的溝通越好，企業越傾向于對伙伴產生信任。

三、 實證檢驗

1. 數據的收集過程。為了保證問卷調查的數據可靠性，在2011年8月至2012年7月期間，我們向全國各地的企業發放問卷550余份。為了保證問卷數據的質量，我們在發放問卷的過程中對調查的范圍、目的等做了詳盡的說明，并希望盡量由公司從而跟合作伙伴打交道的相關人員填寫問卷；在問卷發放的過程中我們留下了聯系方式以便隨時解答問卷填報過程中遇到的問題，并希望被調查者能夠留下相關聯系方式以便在發現異常問卷時可以進行核對。本次調查歷時半年，共回收問卷395份，其中無效問卷27份（空白卷、關鍵數據缺失、數據循環、數據極端化、數據自相矛盾等），有效問卷368份，問卷的有效回收率為66.9%。

在368份有效調查問卷中，144名被調查者屬于于民營企業占被調查總數的39.13%，60名來自國營企業站被調查總數的16.30%，28名來自集體企業占被調查總數的7.61%，88名來自外資企業占被調查總數的23.91%，48名來自合資企業占被調查總數的13.04%。

2. 描述性統計。表1為信任的形成和維持模型中各變量的均值以及標準差的統計量，主要統計了能力維度信任、善意維度信任、誠實維度信任、合作、伙伴能力、資源互補、關系投資、公平維持、溝通等七個變量的均值和標準差。

3. 路徑分析及假設檢驗。表2為模型的擬合度指標，從統計數據中我們可以看出，在絕對擬合度的衡量上，本研究整體模型的χ2值為734.36，自由度為315，P值為0.00，χ2/df值為2.33，小于3；GFI為0.907大于推薦標準值0.90；RMSEA為0.031，小于推薦值0.05；這表明模型的絕對擬合效果良好。在增量擬合度的衡量上，本研究整體模型的AGFI為0.829，NFI為0.935，CFI為0.926，均符合推薦的標準值的要求，因此模型的增量擬合效果滿足要求。

表3為路徑的標準化估計值及t值的統計表。通過表3中數據我們可以發現，路徑伙伴能力→信任標準化路徑系數估計值為0.18，t值為4.20，該路徑成立，同時假設H1成立。路徑資源互補→信任的標準化路徑系數為0.15，t值為2.85，該路徑成立，同時假設H2也成立。路徑公平維持→信任的標準化路徑系數為0.03，t值為1.77小于2，所以該條路徑不成立，同時假設H3也不成立。路徑關系投資→信任的標準化路徑系數為0.13，t值為3.19，該條路徑成立，相關假設H4也成立。路徑溝通→誠實維度信任的標準化路徑系數為0.41，t值為3.03，該條路徑成立，同時假設H5也成立。

四、 結論

通過我們的檢驗發現，在信任的形成和維持模型中，伙伴能力和資源互補對于企業間信任的形成和維持至關重要，如果合作企業的能力獲得本企業認可，或者雙方的資源具有較強的互補性，此時企業會對合作企業產生信任。公平的維持對于企業間信任的形成相關程度不大，在具備良好的公平維持制度條件下，企業可能傾向于并不將制度性的公平維持方案看做合作企業的善意。如果合作伙伴對雙方的聯盟能夠進行關系投資，企業就容易對合作企業產生信任。同時，良好的企業間溝通也會有助于企業間信任的產生。

參考文獻：

1. 李新春著.戰略聯盟、網絡與信任.北京：經濟科學出版社，2006.

2.潘鎮，李晏墅.聯盟中的信任——一項中國情境下的實證研究.中國工業經濟，2008，（4）：4.

3.Anderson E， Coughlan AT.International market entry and expansion via independent or integrated channels of distribution.Journal of Marketing，1987，51（1）.

4.Anderson， E.， Weitz， B. Determinants of Continuity in Conventional Industrial Channel Dyads. MarketingScience，1990，8（4）.

5.Dyer， J.H.， Effective Inter-Firm Collaboration： How Firm Minimize Transaction Costs and Maximize Transaction Value ，Strategic Management Journal，1997，（18）.

6.Dyer， J. H.， Singh， H. The Relational View： Cooperative Strategy and Sources of Interorganizational Competitive Advantage.Academy of Management Review，1998，23（4）.

7.Fynes B， Voss C. The Moderating Effect of Buyer-Supplier Relationships on Quality Practices and Performance.International Journa l of Operations &Production Management，2002，22（6）.

作者簡介：孫元欣，上海財經大學世博經濟研究院教授、博士生導師；李洪濤，上海財經大學國際工商管理學院博士生。

收稿日期：2013-03-18。