淺析新型建材營銷問題

摘 要：新型建材是一個新興的行業，現如今已成為重要的工業經濟增長點，但是新型建材企業在營銷上卻存在著一些問題。本文將在介紹新型建材行業現狀的基礎上，分析新建材企業常見的營銷弊病，并提出一些建議。

關鍵詞：新型建材；營銷；STP；經銷商

一、新型建材行業現狀

“新型建筑材料”，簡稱新型建材，與傳統建材--磚瓦、灰砂石等不用，傳統建材多具有耗損大，不環保，適應性差等問題，而新型建材則以新工藝結合新成分作為建筑材料，具有了更好的適應性，更環保，使用壽命更長。當下建材業將新型建筑材料主要概括為四類：新型墻體材料、新型防水密封材料、新型保溫隔熱材料和裝飾裝修材料。

隨著城鎮化的加速，房地產業的持續繁榮，我國新型建材工業也得到了巨大的發展，已經在全國范圍內形成了一個新興的行業，成為建材工業中重要產品門類和新的經濟增長點。新型建材價格獲取方式為：書刊、電話、“造價通”工程造價網等渠道，新型建材由于其高性價而大受歡迎。新型建材是在傳統建材基礎上的優化產品，時下市面常見的新型建材有：輕質干掛式外墻保溫裝飾掛板、BY灌漿料、彩鋼板的替代產品、液體壁紙、天然無水粉刷石膏、金屬雕花板等。

二、新型建材常見營銷模式分析

1.新型建材一般營銷模式

新型建材的營銷主要有兩種模式一種是直接銷售模式，一種是區域經銷商代理制。直接銷售模式顧名思義，就是通過各地的直屬分銷公司來完成銷售，直接從廠家消費者手中。這種直銷模式有利于商家直接和消費者建立溝通，能夠獲得一手反饋。而區域經銷商代理制與直銷模式不同，它的客戶由直接消費者、銷售代表演變為經銷商。企業與經銷商通過經銷協議明確各自權利義務，經銷商按照資金實力，還款能力，信用等分為不同級別，按照各自的級別分管不同的區域和產品銷售，而且企業也會給經銷商做培訓，展銷等支持，以實現合作共贏的局面。

2.一般營銷模式存在的問題

其實不論直銷還是經銷都存在著不足，如片面追求利潤、經銷商團隊建設問題，STP設計不合理，新產品定價等都是企業營銷過程中的多發問題。其中，最為常見的營銷問題有以下幾類：（1）企業跟風進行銷售，沒有完善的營銷策略；（2）企業長期追求銷售額，忽視了市場的開發和維護；（3）對于新產品的推出盲目樂觀；（4）STP（Segmenting、Targeting、Positioning）戰略不夠專業，企業治理分工不明確；（5）營銷渠道單一，不注重品牌價值的建設；（6）新產品定價不科學，很多企業對于新產品的定價隨機性較強，并沒有深入考慮企業定位，價格影響因素，市場需求等問題，導致很多產品雖然實用但銷售不好。

三、關于優化新建材營銷的建議

1.加強經銷商團隊建設

經銷商對于企業銷售利潤有著重要的意義，尤其是A級的經銷商更是直接代表了企業的形象。新建材企業要想在更新迅速的新建材市場上占據一席之地就一定要有長遠的發展眼光，不能跟風經銷，一味模仿只能被淘汰。筆者以為在銷售環節，一定要加強經銷商團隊建設，經銷商是銷售的主力，只要不斷的給經銷商培訓，為經銷商提供各種便利，不斷宣傳自己的產品，才能實現最大化的銷售，而且還要讓經銷商有利可圖，適當給予部分紅利會讓經銷商有榮辱與共的感覺，只有這樣才使經銷商傾盡全力去銷售自己的產品。

2.充分調研市場，穩推新產品

新建材市場是一個更新較快的市場，雖然不能像電子產品一樣日新月異，但也產品的更換率也是頗高的。每個新建材企業都有著自己的研發團隊，面臨快速更迭的新建材產品，一有新產品就盲目推向市場是新建材企業的通病，這中盲推的目的無非就是為了打開市場以新產品的優越性向市場掘金。但新產品的回報率是以消費者需要，替代品品種類，產品性能與更換周期多重因素決定的。企業要想使自己的新產品獲得較高的收益率，就必須進行充分的市場調研并把握時機。 如：當某地市場新產品的替代品較多時就要考慮異地投放的可能性，或者新產品的性能優越而當地產業發展遲緩時可以考慮異地或延期投放，又或者新產品的替代品使用周期快結束時，應當抓住時機立刻投放市場，一舉占有此部分市場份額，又或者新產品推出后有類似產品時就要考慮價格戰等。

3.完善STP營銷戰略

STP營銷是現代市場營銷戰略的核心，其主要分為三個部分，第一步，市場細分；第二步，確定目標市場；第三步，定位。在市場細分階段，新建材企業必須根據消費者對于產品和營銷組合的需要將市場進行細致劃分，明確新建材市場各個消費群體的消費習慣和取向。在完成市場細分之后就是確定目標的環節，在這一環節，所有的消費者都有可能成為企業的目標客戶，只是近期和遠期的問題，企業要明確劃分出哪些消費者是自己近期客戶，哪些是遠期客戶，哪些是自己固定產品的客戶，哪些是新產品的潛在客戶，只有明確自己的客戶層次和需求時間，才能投其所好。最后，企業定位，新建材市場更新快，準確而深刻的企業定位有利于提高企業聲譽和品牌價值。筆者以為企業定位應該分為兩塊，一個是整體企業定位，這個是面對全社會和所有消費者的整體印象；一個是對不同產品領域的定位，只有將兩者結合起來才能夠使消費者對企業產生深淵持久的印象。

參考文獻：

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作者簡介：張傳劍（1969.09- ），男，漢族，山東省棗莊市經濟和信息化委員會機關服務中心，從事建材行業質量管理、機關財務、工會、辦公室工作