中國人保財險興國支公司營銷策略研究

王顯海

【摘 要】隨著知識經濟時代的到來，保險市場競爭空前激烈，企業若想在激烈的社會競爭中立于不敗之地，必須重視營銷人才的培養和保留。營銷對企業的生存和發展起著關鍵的作用。作為我國社會主義市場經濟的重要組成部分，企業需要優秀的營銷人才來使企業更好的發展。企業應根據自身的發展和外部環境的變化，采取合適的激勵措施，吸引人才、留住人才、用好人才。

本文以中國人民財產保險股份有限公司興國支公司為例，研究營銷對企業的生存和發展的重要性，找出中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略所存在的不足之處，并結合不同科學領域的知識及分析方法找出量化的及相對實用的營銷策略。

【關鍵詞】營銷；營銷人才；營銷策略

第1章 緒論

1.1研究背景

隨著知識經濟時代的到來，保險市場競爭空前激烈，企業若想在激烈的社會競爭中立于不敗之地，就必須重視營銷人才的培養和保留。營銷對于企業的生存和發展起著至關重要的作用。今天的企業絕大多數都已經簡化成一種商品，人們的購買行為也沒有太大的不同。營銷通過教育使目標觀眾或者聽眾賞識該商品，服務或公司給他們提供的優勢、利益、收效或保護的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優于他們所可以得到的一切選擇。因此一個企業要想做好、做強，就必須要有一個優秀的營銷團隊。因此結合不同科學領域的知識及分析方法找出量化的及其相對實用的營銷方法是必要的。

1.2研究意義

目前人類社會已經邁入知識經濟社會，在市場經濟的激烈競爭中，市場營銷對于企業的生存和發展中突顯出重要作用。企業要想生存和發展就必須得把自己的產品銷售出去，這樣企業才能實現資金的順利轉化，企業才能獲得利潤。所以營銷對企業來說是十分重要的，尤其是在買方市場的情況下，市場上的產品多樣化。面對買方市場，少數企業變壓力為動力，改革體制、革新技術、創新產品，在激烈的市場競爭中獲得主動權，但是更多的企業仍然沒有轉變觀念，走老路，不能適應市場經濟的需要，因而出現“好不過3年，活不過5年”的不正常現象，究其原因是多方面的，市場營銷是其主要原因。

第2章 營銷策略相關理論概述

2.1營銷策略概念

市場營銷策略是企業以顧客需求為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務，從而實現企業目標的過程。

2.2營銷策略目的

營銷策略的目的是創造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭，立于不敗之地；市場的變化有很大的不確定性，而營銷注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

2.3營銷作用及意義

營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業營銷部門首先要確定哪里有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何：營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出適應該目標市場的最好產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品，方便產品到地方銷售。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它始于產品生產之前，并一直延續到產品售出以后，貫穿于企業經營活動的全過程。許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產者到消費者或用戶手中所進行的企業活動。”英國營銷學會則認為，“一個企業如果要生存、發展和盈利，就必須有意識地根據用戶和消費者的需求來安排生產。”日本企業界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業活動就是營銷。

2.4 4P營銷理論

4P理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾·博登在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應，企業要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素，杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：

2.4.1產品策略。主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2.4.2價格策略。主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價。

2.4.3渠道策略。是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、代理等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道。

2.4.4促銷策略。主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。

第3章 中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略存在問題

3.1公司概況

中國人民財產保險股份有限公司（PICCP&C，簡稱”中國人保”，下同）是經國務院同意、中國保監會批準，于2003年7月由中國人民保險集團公司發起設立的、亞洲最大的財產保險公司，注冊資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經中國人民銀行報政務院財經委員會批準成立的中國人民保險公司。世界500強企業。

中國人保財險是中國人民保險集團公司（PICC）旗下標志性主業，在國內外同業市場享有卓著聲譽。2003年11月6日，公司在香港聯交所成功掛牌上市，成為中國內地大型國有金融企業海外上市”第一股”。

憑借綜合實力，中國人保財險相繼成為北京2008年奧運會、2010年上海世博會保險合作伙伴，為北京奧運會、上海世博會提供全面的保險保障服務。

3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司SWOT分析

3.2.1優勢

3.2.1.1有形資源優勢。興國縣有著其得天獨厚的地理位置。屬紅色革命老區，來此創業的比較多，而且經過多年的銷售經歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險險種相對不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國支公司發展前景比較好。

3.2.1.2無形資源優勢。中國人民財產保險股份有限公司注重品牌營銷，且有亞洲第一大財險公司之稱。

3.2.1.3組織優勢。已形成規模化經營，并且是國企單位，比較能讓消費者覺得比較可靠。

3.2.2劣勢

3.2.2.1營銷局限性。興國支公司營銷范圍主要還是在當地，沒有向周邊地區滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費較大。

3.2.2.2同行業的競爭壓力。興國縣保險公司很多，消費者有更多的選擇。還有些較小規模的保險公司花費高成本搞促銷，造成較大的市場競爭壓力。

3.2.2.3八項規定的束縛。中國人民財產保險股份有限是個國企單位，受八項規定的束縛，不能像其它保險公司一樣做過多的促銷活動。

3.2.3潛在機會

3.2.3.1市場需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對保險不在排斥，并且逐漸接受，通過完美與成熟的經營管理與營銷。市場需求強勁，有利于快速擴張。加上中國人民財產保險股份有限公司的品牌營銷理念就更能占據市場需求。

3.2.3.2市場開發。保險行業普遍在農村沒有投入過多的宣傳力度，導致農村里的人對保險的不了解，因此農村具有豐富的消費人群尚未開發。

3.2.4挑戰與威脅

3.2.4.1內部威脅。經營管理手段需要不斷完善。營銷員的成長需要時間，所以管理成本較高。

3.2.4.2外部威脅。來自競爭對手的壓力，因為在興國縣保險公司有很多，所以就必須承擔營銷活動的高成本。

3.2.4.3挑戰。由于歷年來對農村保險宣傳力度不夠，造成農村人對保險的排斥，因此開發農村市場難度較大。

3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略現狀分析

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司擁有一大批營銷精英和經營管理專家。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司主要的競爭對手是一些規模比較大的保險公司如：中國平安、太平洋、大地等等。其競爭對手也有著先進的營銷理念和專業的經營化管理，在興國地區知名度較高。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司要想在保險市場上取得一定的優勢，就必須付出更大的努力，研究消費者的需求和心理，進行差異化經營，同時也要有差異化的營銷策略。

3.3.1中國人民財產保險股份有限公司興國支公司產品策略

車險是中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的核心產品。通過產品來滿足消費者的需求。消費者的潛在需求是變化無常的，而產品銷售者無法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國人民財產保險股份有限公司的營銷部對消費者的需求還不夠了解，抓不住消費者的心理。

3.3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司價格策略

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在定價策略上，采用的是需求導向的定價策略。一方面，根據消費者對產品的認知價值來確定產品的定價；另一方面，考慮到市場上類似的產品價格水平較高，公司以低于其它品牌產品的價格較投入到市場當中去，以此獲得較高的市場占有率。

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在價格調整策略上，以主動求變、速度為先、靈活變動的價格方式來吸引和維護消費者。這樣中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的價格和競爭者的價格都可能會處于劣勢。

3.3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司渠道策略

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在市場的運作中，采用盡量直面消費者的方式。一是利用網絡營銷，來吸引消費者的關注。二是利用車行、銀行網點，讓更多的消費者關注。三是利用消費者的口碑效應，通過增加新的消費者和維護老顧客的方式維持銷售渠道。

3.3.4中國人民財產保險股份有限公司興國支公司促銷策略

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的促銷策略包括特價優惠和折扣優惠等形式。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的營銷人員將部分產品在一定的時間內，以低于正常價格發布到網上和掛在銀行網點內展示。由于產品的價格較低，所以贏得了更多的消費者青睞。

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司資金有限，沒有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進行投放。在投入廣告時，采用目標消費群體接觸率高、投入資金相對較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來增加廣告成本。

3.4中國人民財產保險股份有限公司營銷策略存在問題

3.4.1中國人民財產保險股份有限公司產品問題

3.4.1.1忽視產品內容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國人民財產保險股份有限公司的理賠服務優于別的保險公司的理賠服務，在價格上也不低于其他保險公司。通過訪談購買了公司產品的客戶，客戶都認為該保險公司的理賠服務優于其他保險公司。因此公司在乎理賠服務的同時就忽視了對產品內容的宣傳。

3.4.1.1.1中國人民財產保險股份有限公司在宣傳產品的時候，并沒有太多的注重于對產品內容的宣傳，就跟其他保險公司一樣，并沒有體現出該公司的不同之處。

3.4.1.1.2保險公司的產品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險產品里的內容，導致客戶不了解該產品。

3.4.1.2產品競爭力不足。保險公司的產品基本上都是類似的，價格相差也小。因此缺乏產品的核心競爭力，從而失去產品的市場競爭力。

3.4.1.3忽視品牌效應。還有一個比較重要的原因是忽視品牌效應。雖說現在有中國人民財產保險股份有限公司這個品牌，但這個品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個公司，從而導致客戶的流失。

3.4.2中國人民財產保險股份有限公司價格問題

3.4.2.1成本問題。有許多險種開展比較困難，成本高。如果說政府可以提供一些政策或者財政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒有政府的支持，成本高，利潤少，還不如直接放棄這個險種。

3.4.2.2沒有做好價格分析。中國人民財產保險股份有限公司沒有通過數據觀察近幾年的價格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險種的購買率又在哪一范圍波動。忽略了國家經濟增長率、政策等外界因素跟保險險種價格的相關性。

3.4.3中國人民財產保險股份有限公司渠道問題

興國現有的保險銷售渠道是以車行和銀行網點為主，整體的效率不高。許多銀行網點都不注重業績，他們具有四點不足：一是市場開發能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。

3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網點。所以中國人民財產保險股份有限公司并沒有開拓網絡營銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網點。

3.4.3.2缺乏市場開發能力。該公司在許多農村仍舊沒有宣傳，農村具有豐富的消費人群尚未開發。

3.4.4中國人民財產保險股份有限公司的促銷問題

3.4.4.1宣傳力度不夠。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司并沒有注重對保險險種的宣傳，宣傳手段也過于單一。

3.4.4.2沒有選擇有效的媒體宣傳。在每個主攻城市沒有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒有把資金集中。

3.4.4.3缺乏營銷專業人才，營銷促銷效果差。人才在營銷工作中至關重要。目前整個營銷隊伍中間，系統的學習過保險產品營銷知識或者具有營銷學科學歷的人才不多，多數人員所學專業與營銷無關。保險的推介促銷活動的重點還是放在產品成交率上，缺乏對保險內容的營銷推廣。

第4章 中國人民財產保險股份有限公司營銷策略的改進對策

4.1優化產品策略

當前由于中國財產險界對保險產品的知識產權保護不夠，致使保險產品抄襲現象普遍，產品同質化嚴重，保險公司普遍存在著研發意愿不強，研發投入不高研發能力較弱的現象，保險產品的同質化已曰益無法滿足消費者的需求，保險產品茲待創新。根據保監會《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》（保監會令2010年第3號，以下簡稱《管理辦法》）以及《關于實施《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》有關問題的通知》（保監發（2010）43號）的文件規定：保險公司由其總公司向中國保監會申報保險條款和保險費率審批或者備案，因此各家公司產品研發的權限在其總公司。中國人民財產保險股份有限公司無權進行產品研發，但中國人民財產保險股份有限公司仍可以輔助總公司做好產品創新的各項工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個性化需求。

4.1.1創新思路：采取拾遺補缺的產品創新思路。當前保險市場產品同質化嚴重而競爭激烈，尤其是主流市場，大部分保險公司將發展重心放在了主流市場，投入了大部分的人力物力進行競爭，導致市場競爭更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場的發展，尤其是大型保險公司，利用其優勢地位，占據著主流市場的競爭主動權，甚至壟斷某些主流市場。作為中小公司的中國人民財產保險股份有限公司如要取得市場的發展和突破，就必須采取拾遺補缺的產品創新思路，避開主流市場的競爭鋒芒，在其他保險公司不感興趣的中小市場進行產品開發，取得先入優勢，培育中小市場客戶群體。由于先入優勢取得的專業性、非主流消費者較弱的竟價能力，以及市場競爭的不充分，將促使采取拾遺補缺策略研發出的產品具有較好的盈利能力

4.1.2創新方向：新興保險市場的中小險種方面。新興保險市場一方面由于剛剛起步，保費規模較小，競爭相對較弱，但保險潛在需求較大，市場發展潛力可期，可以培育出新的業務增長點和忠誠的客戶群體，二是新興市場容易取得政府的政策支持和財政支持，公司在產品開發以及營銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險市場方面，各家保險公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現象，只要認真細分市場和客戶需求，加大產品研發投入，加大產品營銷，就能取得競爭優勢和業務突破。農業保險和責任保險作為國家重點支持和大力提倡發展的新興保險市場，國家給予了很多的政策支持，中國人民財產保險股份有限公司應抓住這一歷史機遇，積極研發對應的產品，已取得市場發展的先機

4.2價格策略

價格策略是營銷組合策略中最重要也是應用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營銷策略一起使用，是企業最主要的競爭手段之一，合理恰當的運用價格策略必將提高企業的營銷能力和市場占有能力。

4.2.1定價目標與方法

保險費率是保險價格的反映指標，保險公司根據其經營成本、承保標的類的損失概率和損失幅度，以大數法則和概率理論為依據進行精算測算而得。保險費率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險公司的經營狀況。保險產品進行定價時一方面要考慮該產品的市場供求關系，另一方面要考慮到保險標的的風險情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時也要考慮到保險公司經營的基本成本、營銷目標和合理的利潤空間興國財產保險市場是一個競爭較為充分的市場，產品同質化嚴重，因此中國人民財產保險股份有限公司在進行產品定價時要圍繞公司設定的營銷目標，對保險標的的風險進行概率測算的基礎上，廣泛搜集競爭對手資料并進行比較權衡，確定適當的價格進行競爭。

4.2.2價格策略的選擇

4.2.2.1低價格策略。保險公司通過降低原有價格的方式參與市場競爭，取得市場競爭優勢，擴大市場占有率。根據興國保險市場險種的經營情況，一至三類行業的企業財產保險、家庭自用車、企事業機關單位用車保險以及家財險等效益較好，利潤空間較大，中國人民財產保險股份有限公司可對效益類險種實行低價格營銷策略，適當降低承保費率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執行低價格競爭策略時價格的降低要適度，否則會影響公司的償付能力，損害保險公司的信譽，最終在競爭中失敗。

4.2.2.2高價格策略。保險公司通過提高原有價格的方式參與市場競爭。這是因為某些保險標的風險較大，保險公司不愿經營，或者投保人逆選擇投保高風險業務。保險公司通過高價格策略一方面可以規避此類業務，另一方面可以借此提高保費的充足率，保持自身經營的穩定性。根據興國市場經營情況，四至六類行業的企業財產保險、營運性貨車、出租車保險等業務效益較差，中國人民財產保險股份有限公司可對此類業務實行高價格策略，提高保險價格，從而規避此類業務，即使客戶仍然投保，中國人民財產保險股份有限公司仍然可以通過高價格策略提高保費的充足率，從而保證該類業務的盈利能力。

4.2.2.3優惠價格策略。保險公司根據營銷的需要，在現有價格基礎上給予客戶一定程度的折扣和讓價優惠，從而提高市場占有率。中國人民財產保險股份有限公司一方面應對長期投保的優質客戶給予續保優惠，以激勵客戶進行續保，保持客戶的忠誠度，另一方面給予團體客戶一定的讓價優惠，以激起客戶更大的購買欲望。在續保過程中應對那些沒有發生賠款、效益較好的業務給予一定的無賠款優惠，刺激客戶加強安全工作。中國人民財產保險股份有限公司通過優惠價格策略，可以有效的穩固住現有客戶群體，激起客戶購買欲望，降低標的風險，提高市場占有率。

4.2.2.4價格組合策略。保險公司通過不同險種的組合給予價格優惠的策略，借此激起客戶的購買欲望。例如客戶在購買車損險的同時購買第三者責任保險、在購買家財險的同時購買人身意外傷害保險、在購買人身意外傷害保險的同時購買交通工具意外傷害保險時，保險公司給予一定的價格優惠，使客戶享受到一定的實惠，保險公司也可借此擴大銷售收入，提高市場份額。

4.3渠道策略

營銷渠道就是將商品或者服務從生產者到消費者轉移的具體路徑，保險營銷渠道就是將保險產品從保險公司向被保險人或投保人銷售的具體通道。在市場主體不斷增多、競爭日益激烈的市場格局下的保險主體，要想具備較高的業務發展能力和競爭能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營銷網絡和營銷渠道，并保持銷售過程的順暢和便利。通常情況下保險公司的營銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。

4.3.1直銷渠道策略

4.3.1.1建立網絡銷售系統，培養特定客戶群體。在經濟全球化和全球信息化迅速發展的今天，電子商務保持著快速發展的姿態。根據中國信息部的統計，中國網民自2008年已超越美國位居全球首位，這預示著“網絡”將成為未來銷售市場的主流，也將成為最大的銷售平臺。保險作為一種服務產品，網絡銷售業務是將來業務發展方向之一，因此中國人民財產保險股份有限公司應積極建立網絡銷售系統，一方面以消費者為導向，推出個性化產品，另一方面可與客戶進行適時溝通、信息說明、品牌推廣、市場調研，培養特定客戶群體。

4.3.1.2改善人員分布結構，招募擴充直銷人員。直銷人員是保險公司發展的基礎和基石，對穩定公司業務發展和經營起到關鍵作用，隨著保險主體的不斷增多，優秀的直銷人員已成為各家保險公司爭取的對象。銷售力量薄弱，且人員分布結構極為不合理，尤其是主城區銷售人員更為匱乏，因此中國人民財產保險股份有限公司應結合市場實際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團結和諧工作氛圍，招募和引進優秀銷售人才，保留和激勵銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。

4.3.1.3積極爭取電話銷售，提早介入電話銷售市場。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價低方便取勝，隨著時間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對車險業務而言，越來越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險，電話投保已成了保險市場消費的潮流，電話銷售的業務發展速度較快，業務總量也逐年擴大，是保險公司業務發展的趨勢和方向。興國財產保險市場現共有七家保險公司取得電話銷售車險業務的資質，因此中國人民財產保險股份有限公司應與總公司主動溝通，提早爭取電話銷售資質，提早介入電話銷售市場，提早在潛在消費群體中建立印象，為后期電話營銷的發展奠定基礎，也為后期業務的發展提供驅動力。

4.4促銷策略

促銷策略是營銷策略中的基本策略，指生產商通過廣告、人員推銷、促銷、公共關系和網絡傳播與網上營銷等促銷方式，向客戶傳遞有關信息，激發客戶的購買欲望，從而達到擴大產品銷售的目的。保險產品最為一種生活的非必需品，在市場競爭環境下，要想激起客戶的購買欲望，除采取價格策略、渠道策略、產品策略外，還必須采取適當的促銷粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴大市場份額。目前中國人民財產保險股份有限公司應采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關系以及網絡傳播與網上營銷等方式。

4.4.1廣告宣傳時要明確目標市場，并根據推銷產品以及客戶群體制定相應的廣告內容。

4.4.2要選擇適合的廣告地點和廣告形式。如在人流密集的公共場所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對客戶的營業網點等地點應選擇發放宣傳材料等方式。

4.4.3可采取多種媒體相結合的方式進行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時應考慮或測算廣告的投入產出比；

4.4.4廣告中可通過保險公司實際案例向社會群體宣傳公司“負責任、守信譽”的社會想象以及“主動、迅速、及時、合理”的服務理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。

結論

興國的財產保險市場還處于業務發展的初級階段，公司之間的競爭非常激烈，競爭正由單純依靠費用和費率的低層次競爭方式向服務和創新方向轉變，市場營銷的理念正在被逐步引入，中國人民財產保險股份有限公司作為一家進入興國財險市場二十多年的公司，在前期發展過程中遇到了一定的挫折，因此中國人民財產保險股份有限公司應吸取前期發展過程中的經驗教訓，結合興國保險市場的實際情況探索和制定科學的營銷策略，以促進公司業務的健康持續穩定發展。

本文結合興國財險市場發展情況以及中國人民財產保險股份有限公司的實際情況，運用市場營銷相關理論，提出中國人民財產保險股份有限公司的營銷策略，供該公司參考使用，預計對該公司提升營銷能力、擴大市場份額、打造優質品牌具有一定的幫助作用。

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