宏杉科技：逆襲中的中國存儲和他的小伙伴們

余文

第一次接觸宏杉科技，還是在接近一個月前的CloudSAN發布會上。那時候對宏杉科技完全沒有概念，對CloudSAN也一樣沒有概念，只是知道，這是一家很有特色的國內專業存儲廠商。不過好在，很快跟宏杉科技有了第二次接觸，而且是近距離的—4月22日，宏杉科技的首屆全國合作伙伴大會在杭州召開。

技術基因是根基

通常而言，了解一家公司，應該從其領導團隊和其創業出身入手，這樣往往能摸到這家公司的脈絡。宏杉科技不僅對于筆者，同樣對于大部分渠道伙伴來說也是一樣。

“宏杉科技的成立有很大的偶然性，是一幫立志于存儲事業，有存儲夢想的人創立而成的。”杭州宏杉科技有限公司董事長鄭樹生回憶起2010年那個夏天的往事，仍然唏噓不已。

提起鄭樹生這個名字，IT業界幾乎無人不曉—曾經的華為常務副總裁，曾經的H3C總裁兼首席運營官，曾經的杭州華三通信技術有限公司CEO，大名鼎鼎。

事實上，宏杉科技2010年初創時由華三存儲事業部25人起步，其中22名技術工程師—宏杉科技脫胎于以創新著稱的華為和華三，其創新基因可見一斑。

當時的背景是，華三剛剛被惠普收購，而惠普此前已經收購了美國3Par公司，因此華三存儲事業部的命運可想而知。在這樣的情況下，對存儲依然懷揣夢想的一幫人，出來創辦了宏杉公司。

有著華為和華三基因的宏杉科技，在創新和研發上自然要下一番苦功。

“公司剛剛成立不久，我們便加入了國際最具權威的存儲行業組織SNIA，在相關存儲技術標準的制定上取得了話語權。”宏杉科技市場部總裁趙燕光介紹說，雖然創業時一窮二白，但是宏杉科技并沒有從低端存儲切入，反而直接挑戰高技術含量的中高端存儲。

自主研發快車道

宏杉科技2011年的第一款產品就是比EMC同類產品緩存容量還要大的MS5000企業級存儲。”客戶可以用中端產品的價格購買到具有高端性能和功能的產品。這就是差異化。“趙燕光表示，宏杉科技通過一個不錯的起步開始，走上了自主創新的快行道。

2012年，宏杉科技針對機械硬盤易故障的特性，推出了將硬盤內數據塊打散成小數據塊進行存儲的CRAID 1.0技術，一炮而紅，是存儲業界第一次有一家中國存儲企業真正意義上改變了傳統核心技術的里程碑事件，獲得了用戶的一致好評。

2013年，宏杉科技發布了存儲雙活技術—不需要借助第三方的軟硬件，宏杉科技的兩臺存儲陣列之間就可以實現雙活部署，此舉開創了行業的先河。

2014年，宏杉科技自主研發的基地雙矩陣架構的MS7000高端存儲問世。從此，宏杉科技躋身只有少數幾個玩家的高端存儲俱樂部。

2015年，存儲互聯、存儲雙活2.0、CRAID 3.0的出現，進一步增強了宏杉科技的技術底蘊。

2016年初，存儲互聯的概念結出了第一個碩果，面向企業級云計算的CloudSAN應運而生。“在云計算、大數據當中，傳統磁盤陣列過去的技術很難適應，宏杉科技經過多年的積累，終于通過全新的CloudSAN的架構，既能夠繼承傳統存儲的低遲延、高可靠性以及適應各種復雜應用的環境的優點，同時又集聚像云存儲這樣的擴展優勢。”在趙燕光看來，這CloudSAN是宏杉科技正式進軍企業級云計算和大數據市場的號角。

伙伴業務大有潛力

值得一提的是，走中高端路線的宏杉科技，并沒有忽視渠道伙伴的作用。

據悉，自2012年建立渠道合作體系以來，宏杉科技合作伙伴業務關鍵指標增長，均高于同期宏杉科技營業額增長，與宏杉科技連續合作三年以上的合作伙伴業績平均增長率高達203%！

“對于宏杉這樣技術型的公司而言，我們必然專注于提供領先的產品和技術，為合作伙伴提供有競爭力的產品和解決方案，讓合作伙伴在向用戶提供產品解決方案的時候，能夠獲得更高的價值。而合作伙伴幫助宏杉，把我們的產品技術、影響力輻射到廣大的用戶當中去，這樣我們就實現了優勢互補。”宏杉科技市場部副總裁龔軍生表示，“合作伙伴是宏杉科技持續健康成長的源動力，也讓合作體系更富活力。”

據悉，宏杉科技2014年第一次發布了合作伙伴策略，當年宏杉認證合作伙伴的業務貢獻比例只有9%；去年，主要依靠合作伙伴拓展的中低端產品年增長率超過155%，合作伙伴的業務貢獻占比已經超過了40%，使得宏杉科技在業務發展上更加均衡，不僅覆蓋了更多企業用戶的存儲需求，同時也構建了更加健康的存儲生態體系。

盡管如此，在龔軍生看來，宏杉科技的合作伙伴業務還大有潛力可挖。

“作為一家專業的存儲公司，宏杉提供了領先的產品技術和解決方案，比如雙活、災備都很受用戶和伙伴的歡迎，增長都達到了90%以上；而且解決方案的項目金額是宏杉的平均項目金額的2.7倍，這說明用戶對價格不敏感，可以幫助我們合作伙伴獲得更高的回報。”龔軍生解釋說，“另一方面，我們2015年渠道獎勵預算的使用率只有不到50%，這說明我們過去的合作門檻比較高，那么宏杉會在接下來的2016年，盡量降低合作門檻。”

換句話說，提升伙伴的專業化水平，幫助合作伙伴實現業務的增值的同時降低合作門檻，是2016年宏杉合作伙伴政策調整的關鍵。

據悉，宏杉科技在2016年渠道體系的劃分上，取消了金牌和金牌增值的劃分、銀牌和銀牌增值的劃分，金牌和金牌增值合二為一為金牌，銀牌和銀牌增值合二為一為銀牌，這樣把渠道結構變得更加簡單，順應產業融合的趨勢，同時也規避渠道伙伴獲得宏杉渠道獎勵的很多限制。

事實上，宏杉科技近期也逐漸補足了中低端產品線，為渠道伙伴提供了更豐富的產品組合。“把宏杉產品和解決方案增值概括一下就是，中低端最可控，高端最強，形成差異化的解決方案同時，擴展了服務增值的空間。”龔軍生還承諾，為了幫助合作伙伴提升大的專業能力，宏杉今年推出了MSPE和MSTE的優惠券，大幅度地提升渠道培訓，并會在今年開展百城巡展，與合作伙伴一起來拓展市場。

從創業時的25個人，到今天成為一家擁有700多人的專業存儲公司，宏杉科技的變化有目共睹。展望未來，宏杉科技的目標是2020年成為中國存儲市場的前三名。有了宏杉人的技術基因，有了宏杉人對渠道伙伴的這份真心和尊重，有了宏杉人對客戶需求的深入研究，合作伙伴的宏杉科技這步棋還能下錯嗎？