“互聯網+”環境下鐵路貨運物流營銷模式創新研究

楊文彬++郭志達++陳益嘉

摘 要：結合“互聯網+”時代背景下中國鐵路貨運改革的實踐經驗以及相關信息交易管理實踐平臺運作管理與發展問題，基于互聯網思維與理念分析中國鐵路貨運物流營銷創新發展問題，按照理論分析與現實問題相結合的原則，具體面向昆明鐵路局、成都鐵路局、上海鐵路局三個地方鐵路局貨運改革實踐做法，有針對性的探討“互聯網+”環境下中國鐵路貨運物流營銷模式創新發展問題。

關鍵詞：互聯網+；鐵路貨運；營銷模式

“互聯網+”環境下的鐵路貨運物流營銷就是在互聯網技術以及相關網絡信息交易平臺等支撐下，結合“一帶一路”、京津冀協同發展、長江經濟帶等國家三大經濟發展戰略思想，基于大物流、大數據理念鐵路貨運物流主體通過對鐵路貨運產品和服務的創新發展來滿足客戶運輸需求者高效、準時、靈活的服務要求。因此，“互聯網+”環境下的鐵路貨運物流營銷創新體系的形成過程以及具體的營銷活動當然也就是一個系統性、綜合性、多因素作用的復雜運作管理過程。從互聯網技術以及相關信息管理平臺的實踐層面入手探究“互聯網+”時代背景下中國鐵路貨運物流營銷創新體系的形成過程，以期為中國鐵路貨運物流營銷協同創新體系結構設計提供參考與借鑒。

一、基礎前提

全球化背景下的中國鐵路貨運改革面對的是一個持續變革與不斷創新的時代。“互聯網+”帶來的不僅是一種載體，而是一種社會管理思想的轉變。面對中國貨運物流市場的變化，中國鐵路需要搶占先機，領先于其他運輸方式。因此，通過互聯網、大數據技術與系統平臺建設的推行，中國鐵路貨運企業必須要對傳統的貨運營銷體系進行變革。伴隨著“互聯網+”理念的提出以及網絡營銷的迅速發展，鐵路貨運行業將從中受益，隨之而來的是要轉變鐵路貨運營銷理念與經營模式。昆明鐵路局、成都鐵路局、上海鐵路局成功試點“集中受理、優化裝車”系統。信息化系統不僅簡化了辦理手續、而且為客戶節約時間和提供了便利條件，例如12306、95306網站能夠直接面向客戶提供互聯網“線上咨詢”與相關運作管理服務。

二、典型案例

1.昆明鐵路局做法

2016年春節過后，昆明鐵路局緊盯第一批40項貨運營銷項目，細化方案，精準營銷，全面挖掘有效貨源促貨運上量。昆明鐵路局繼續深化“穩黑增白、散貨入箱、公鐵聯運、口岸運輸”四大戰略，進一步挖掘基礎貨源潛力，努力開發新品類和新市場；昆明鐵路局對既有基礎貨源逐項制定穩量、增量措施，努力抑制基礎貨源流失和下滑，全力挖掘增量空間，確保2016年基礎貨源穩中有升，重點圍繞內部作業流程和貨運服務質量，補強短板，緊盯關鍵環節。昆明鐵路局同時注重機制建設，強化培訓體系，建立合理的激勵制度，對營銷業績考核落實到具體人員，杜絕“搭便車”現象。

2.成都鐵路局做法

與昆明鐵路局的做法不同，成都鐵路局通過改進營銷模式來改變原有現象，主要通過開通客車化的貨物運輸產品。目前，成都鐵路局的零擔運輸貨運量占全路零擔貨運量的28.8%，位列各鐵路局第二名。

貴陽改貌物流中心配備有集裝箱站和綜合性貨場，基礎配套設施齊全，具有整列整車到發及裝卸功能，該物流中心還增設多種形式專項列車，該物流中心的三大貨場均有鐵路線直接通過，設有貨物線8條、到發線5條、牽出線2條。三大貨場設計能力到2020年可達近1900萬噸，2030年則可達2450萬噸。

為了落實建設具有現代高效快捷的物流運輸服務，為了實現物流中心各倉庫與其它各種貨物、集裝箱和裝卸車生產進度的電子信息化，成都鐵路局歷時一年時間開發出一套全程運輸管理系統，實現物流中心的信息化管理，從而提升貨物裝卸車能力和中心的生產組織效率?，F代化技術離不開互聯網絡，為此，貴陽改貌物流中心整個貨場實現WIFI全覆蓋，裝卸司機通過IPAD電腦統一指揮。信息化管理能夠實時根據系統指令直接準確對貨物進行裝卸，對貨物裝卸情況全面跟蹤監控，每箱貨物的內容及數量，貨物去向都能準確跟蹤定位，不僅效率得到提高，而且降低了運營成本。成都鐵路局已打造三個類似路網性物流中心，同時興建10個區域性和32個地區性分撥配送中心，形成了“3+10+32”三級分撥配送網絡布局，并配套建立500個營業部，延伸其服務觸角。

除此之外，成都鐵路局利用中鐵快運平臺，完善貨物的終端處理，推進貨物運輸全程服務鏈條。成都鐵路局與中鐵快運雙方不僅共同組建項目組，而且在營銷管理方面結盟合作。中鐵快運成都分公司為成都鐵路局所轄18個車務站段217個車站提供貨物快運接取送達服務，為14個車站提供集裝箱接取送達服務，協同合作的效果逐漸顯現。

3.上海局鐵路做法

為主動適應客戶需求變化，上海鐵路局從營銷策略、內容、方式等方面入手，合力打好營銷組合拳，努力擴大市場份額。

上海鐵路局主動與大客戶建立聯系，優化運力配置，均衡組織運輸，穩定大宗貨物運量；上海鐵路局加強集裝箱貨源組織，保持集裝箱日均裝車1044車以上；上海鐵路局以白貨為主攻方向，不斷提升特需貨物列車開行品質，打造運輸品牌。

在營銷策略方面，上海鐵路局堅持把服務作為核心競爭力，通過換位思考、換位體驗，堅決整改客戶不滿意的地方；上海鐵路局通過千方百計推進物流總包等方法，融入客戶的生產和供應鏈體系，為其提供全過程服務。

在營銷宣傳方面，上海鐵路局利用電視、廣播、報紙以及新媒體等多種方式宣傳高鐵新線開通為公眾生活帶來的便利，以及鐵路貨運組織改革推出的服務新舉措，讓客戶安心選擇鐵路運輸，實現一站式“門到門”運輸。2015年1月至9月，上海鐵路局白貨運量實現穩步增長，裝車量同比增長3.3%。2015年8月至9月僅一個月，上海鐵路局日均裝車8875車，其中白貨日均裝車2509車，同比增加441車。

上海鐵路局大力實施進企業、進物流園區、進政府的“三進”貨運營銷策略，搶占白貨市場，成功克服貨運淡季帶來的不利影響，白貨裝車實現新增量。2016年3月1日至9日，上海鐵路局白貨日均裝車2424車，同比增長28.5%。

2016年春節過后，上海鐵路局受區域內生產企業放假停工、產品銷售市場不景氣等影響，華東地區白貨運輸進入淡季。上海局狠抓貨運市場營銷質量，由上海鐵路局分管領導帶隊，組織1200名專職營銷員，10天內走訪2900余家客戶，掌握節后上海鐵路局管內貨源第一手資料，以蘇北地區為重點，成立6個營銷團隊，集中1個月時間開展個性化、全覆蓋營銷，基本走遍區、縣生產制造企業和社會物流企業，建立營銷日報和周報制度，精準對接客戶需求，提高營銷轉化率。

上海鐵路局牢固樹立白貨運輸每噸必爭、每車必裝的理念，充分發揮特需貨物班列安全、快速、準時等運輸優勢，第一時間恢復開行廣州、烏魯木齊、昆明、成都方向特需貨物班列；根據新增貨源去向，上海鐵路局及時爭取中國鐵路總公司支持，在最短時間內增開廣州、西安、北京等方向特需貨物班列，至2016年3月初，全上海鐵路局已開行17個方向特需貨物班列，保證零散“白貨”貨物的運輸，調度部門全過程緊盯并控制裝車行為，及時編入技術直達列車，壓縮貨物運輸時間，盡最大努力吸引貨源、穩住貨源。

三、結束語

目前，國務院提出的高速鐵路“八橫八縱”規劃戰略，將來會更加釋放鐵路貨運能力，因此建議各個鐵路貨運主體在大數據、大物流時代背景下一定要充分運用互聯網信息服務技術，結合昆明、成都、上海鐵路局利用信息化技術的實踐經驗，改進傳統鐵路貨物運輸服務方式，為貨運客戶提供更加準時、高效、優質的服務，提高鐵路貨運營銷標準與管理水平。其中，為了保證準時化運輸進而提高運輸產品質量，增加鐵路貨物運輸市場份額的重要途徑和方式之一，這就要求各個鐵路貨運運作管理主體借助信息技術（互聯網、固定和移動通信、GPS、北斗導航系統等），集中客戶運輸需求，簡化業務辦理手續、對貨運商務信息進行收集與整理、跟蹤在途貨物、及時反饋貨運客戶信息、提升貨運服務質量?；ヂ摼W相關信息技術將會對鐵路貨運營銷的運作模式產生深遠的影響，其影響程度不亞于貨運行業本身貨運能力的技術進步。

參考文獻：

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