跨文化交際因素在中美商務談判中的體現

尚龍女

摘要：隨著經濟全球一體化的發展，世界各國經濟進入了一個迅猛發展的新時代。各個國家之間的經濟交往日益頻繁，促進了彼此在經濟上的合作與交流。談判在商業領域中發揮著極其重要的作用，成功的商務談判可以給企業和公司帶來更多的商機和發展。在跨文化商務交際中，世界各國的談判者在一起就共同和沖突的利益進行協商。本文主要在中美商務談判中存在的差異進行分析和探討，從文化因素方面幫助談判者在談判過程中及時調整談判策略。

關鍵詞：文化差異;跨文化交際;商務談判

中圖分類號：F715.4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）027-000-01

引言

隨著中國經濟的迅速發展，世界各國的商務交往和貿易往來日益頻繁。國與國之間的貿易交流必然要通過商務談判，而商務談判是通過語言與非語言交際實現的。文化因素一直以來都是影響商務談判中跨文化交際過程最為活躍的因素之一?？缥幕虅照勁惺菗碛胁煌幕兄头栂到y的人們之間為實現物質、文化交流而進行的協商溝通。由于中美文化體系不同，在進行談判時，彼此就會以各自的文化為主導。因此，了解商務談判中跨文化交際的過程，理解不同文化之間的差異，提高跨文化交際和跨文化談判的能力對于成功進行不同國家的商務合作、商務談判等行為具有重要意義。

一、商務談判與跨文化交際

商務談判是商務活動中不同的利益主體為了滿足各自的不同需要而交換意見、為了相互之間不同利益的交換而相互磋商的一種行為，是直接影響人際關系、對參與各方產生持久利益的一種過程。在商務談判過程中，談判者主要是與人打交道，各自的文化和不同文化間的碰撞在談判桌上展現得淋漓盡致。因此商務談判不僅僅是商務行為，更是在文化層面上的交流與對話，是人與人之間進行的、跨文化的、以商務為目的的交際行為。[1]

二、商務談判中跨文化交際因素的具體體現

1.個人主義與集體主義

荷蘭學者Hofstede認為各國文化價值體系可以從個人主義/集體主義、權力距離、不確定性規避、男性化/女性化4個維度來分析。[2]

然而，自古以來中國人一直堅持著“大一統”或者“大同”的理念。在社會主義的今天已經演變成了“集體主義”，中國被認為是群體取向的國家，而美國人則偏向于個人主義。在中美文化價值差異中，個人主義與集體主義表現得尤為突出，中方談判者特別重視彼此雙方商業關系友好得建立，一旦雙方建立發展了合作關系，意味著彼此商務合作談判長期互利的開始。而美國人則把經濟效益看作為商務談判的目的，是個人價值的體現。他們把每個合同的簽定看作是一個單獨的行為過程，不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立，他們更注重于實際價值的實現。

2.時間觀

中美兩國在時間觀念上有著截然不同的看法。由于美國人認為時間是一條長線，人有出生就會有結尾，不像中國人所想，今生用完還有來生，今天過完明天又是新的一天，所以他們就有一種“時間危機”，好像如果不和時間賽跑，時間就會飛快流逝，永不再回。[3]因此，美國人會最大限度地利用時間來實現利益的最大化。美國人對時間的態度與霍爾的單一時間主義（monochronism）是吻合的，嚴格按照日程安排，在既定時間內有計劃、高效得專注做一件事。美國人關心的是時間表而不是工作環境的實際情況及與之打交道的人的需要。

由于中國的農耕時代比較長，環境認知使得中國人認為時間是周而復始和循環往復的，認為時間根本不是稀缺商品，時間似乎源源不斷，很易獲得。因此，在做商務談判決定的時候，不論多么緊急，慢條斯理，要從長遠眼光考慮問題，要充分吸取前人的經驗教訓，把過去的經驗一條條擺到桌面，即使是延遲決定，誤了大事也再所不惜。然而，對于時間就是金錢的美國人在商務談判過程中很容易導致沖突。[4]

三、跨文化交際中中美商務談判應對策略

在中美商務談判中，只有克服文化障礙，消除誤解，才能達到有效的跨文化交際，實現談判的成功。首先，尊重和寬容不同文化間的差異，培養跨文化談判意識。商務談判者要培養自身的跨文化國際敏感度，了解對手的風俗習慣和禁忌，談判時作出充分的準備與應對。其次，提高跨文化語言溝通能力。國際商務談判者應不斷提高自身的語言運用能力，從而準確得體的闡述己方的意圖確保溝通順暢。我們應使用簡明扼要的語言，不用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語等。談判是一門科學又是一門藝術，在對外經濟合作中，中國商務人士要不斷培養提高自身跨文化交流意識從而達到提高國際商務談判的成功率。

參考文獻：

[1]費孝通.社會調查自白[M].上海：知識出版社，1985：34.

[2]Fernandez D R，Carlson D S，Stepina L P et al. Hofstedes country classification 25 years later[J].Journal of Social Psychology，1997：137.

[3][美]愛德華·霍爾.無聲的語言[M].侯勇，譯.北京：中國對外翻譯出版公司，1995.

[4]易立新.中西語言觀對比研究[J].外語學刊，2009（5）：21.