女性化妝品購買行為分析

王婭琪

摘 要：愛美是人的天性，現(xiàn)代女性對美麗的追求也越發(fā)執(zhí)著，因此化妝品行業(yè)也大行其道，成為愛美者最追捧的行業(yè)。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會的進(jìn)步，女性在社會生活中扮演者日趨重要的作用。本文針對女性消費者的特點以及心理，以及當(dāng)下社會情境的分析，借助研究女性的消費行為能更好地進(jìn)行營銷，利用其切合進(jìn)行市場細(xì)分占據(jù)較大的市場份額，對應(yīng)采取有針對性的營銷對策提出了一些建議。

關(guān)鍵詞：女性 化妝品 營銷

通過對女性消費行為的深刻剖析，可以更好的了解女性在化妝品的選 擇和購買上的心理特征和消費行為，從而更好的為化妝品生產(chǎn)企業(yè)制定適 當(dāng)?shù)臓I銷策略，為銷售商家規(guī)劃合理的營銷渠道，為廣大女性消費者做積 極有益的引導(dǎo)，使她們真正做到健康消費、理性消費。

一、女性購買化妝品的影響因素

（一）易受銷售、網(wǎng)絡(luò)宣傳等市場氛圍的影響

一項有關(guān)于女性消費心理調(diào)查顯示：受打折因素而購買了非必要的東西的女性之比高達(dá)56%；因形式多樣化的店內(nèi)POP及賣場展銷而動心并選擇購買的女性也有40.8%；另外，受網(wǎng)絡(luò)宣傳影響買了無用的東西或有不必要的消費行為的女性也占一定比例，達(dá)到了22.8%。調(diào)查還顯示：在女性群體中，“打折信息傳達(dá)十分廣泛，一般知道何處打折多，就會蜂擁而至。”

（二）易受到人為因素的影響

愛美之心，人皆有之，其中女性尤為明顯。在一般情況下，女性比男性更注重自我打扮，哪怕囊中羞澀，也會不惜血本，在化妝品上投入比例大。我們經(jīng)常可以感受并且體驗到化妝品銷售人員的能言善道，這十分能迎合絕大多數(shù)女性的需求，在講解化妝品的作用、種類、效果及使用方法時描述得神乎其神，這不覺的使廣大女性消費者感覺眼前的產(chǎn)品像是為自己量身定做的一般。女性的自身定位與男性也有所差別，其受外界因素影響彈性較大，因而更易產(chǎn)生從眾心理和群體交互，從而導(dǎo)致盲目消費。抓住女性天性般的弱點，并在言語上迎合夸贊她們。

（三）沖動消費

大多數(shù)女孩都有工資到賬立即狂購一把的經(jīng)歷，這屬于在情緒極度高漲后的沖動消費。與此同時，還有部分女性會在情緒極度低落的情況下，將消費作為自己發(fā)泄的方式，這也是一種沖動消費。還有的是受到導(dǎo)購人員的“威逼利誘”后進(jìn)行的消費，這都是在情緒不正常的情形下進(jìn)行的消費。另外，由于女性的攀比心理，會非常容易引發(fā)群體效應(yīng)，看到別人有的我也想有，看到別人有好的我就要買更好的，這也是女性的一個致命性的弱點。

女人天生多愁善感，這就決定了她們“小女人”的一面，擁有“小女人”的沖動狀態(tài)。這種沖動狀態(tài)時常會引發(fā)一種無由的消費心理，從而做出瘋狂的舉動，例如瘋狂的購物，或突然間決定購入與經(jīng)濟實力不相匹配的奢侈品，或僅僅因他人的一句話，都有可能使女性沖動消費。

女性所用的化妝品是心理的、氣氛的、情感的產(chǎn)品，她們有時并不期待產(chǎn)品能起到多大的效果，反而她們更享受購買的過程和擁有的成就感。有一位心理學(xué)家曾說過：“當(dāng)你心情不好時，就稍微化點妝吧，那樣會使你快樂許多。”

二、女性化妝品的營銷策略

（一）環(huán)境營銷策略

女性消費者在購物過程中，感官意識起到至關(guān)重要的作用，在同樣消費水平的店鋪中，她往往更傾向于進(jìn)入裝潢漂亮的店鋪。因而在化妝品的銷售中，購物環(huán)境不容小覷。首先，舒適的購物環(huán)境會使女性消費者在各個感官上得到滿足，也會使她們得到放松，從而更能將她們的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，促進(jìn)消費。其次，優(yōu)良的環(huán)境會使女性消費者在感官上覺得產(chǎn)品很高檔，似乎與身份更為匹配，從而誘導(dǎo)消費。

（二）促銷式營銷策略

化妝品線上宣傳是鏈接化妝品企業(yè)與女性消費者的重要橋梁，是誘導(dǎo)女性消費者購物的強有力武器，成功的線上宣傳可以使女性消費者有種如魚得水的效果。精煉的廣告語，黑科技般的產(chǎn)品功效，還有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品包裝，都能激發(fā)她們的購買欲。將產(chǎn)品的廣告語還有功效讓她們四處可聽聞，讓她們不斷幻想使用后的效果。利用這些宣傳能有效地激發(fā)起女性消費者強烈的購買欲，架起化妝品與女性消費者之間的橋梁，最終達(dá)到誘導(dǎo)她們消費的目的。

（三）外觀營銷策略

通過對女性消費者消費行為進(jìn)行分析，能發(fā)現(xiàn)女性消費者環(huán)境和促銷手段的營銷，化妝品的外觀設(shè)計也是影響消費的因素。女性消費者在進(jìn)行化妝品選購時，由于受感官的影響，會更傾向于購買外觀好看的產(chǎn)品。化妝品的包裝是最直觀的反映，是對產(chǎn)品的第一印象，在同等價格的化妝品中，她們更愿意購買外觀好看的產(chǎn)品，因而化妝品包裝對女性消費者的購買欲具有頗為重要的影響。因此，在化妝品包裝上企業(yè)應(yīng)做好正確的定位，使包裝與企業(yè)形象相匹配，將包裝做的盡可能的有質(zhì)感，激發(fā)出女性消費者的想象空間，從而促進(jìn)女性消費者購買行為的實現(xiàn)。

三、總結(jié)

女性認(rèn)為購買化妝品或做美容護理的價值就是維持提升膚質(zhì)，從情感上說它滿足了女性愛攀比追求完美的心理。女性的一種感官性強，情緒化強的群體，應(yīng)抓住女性的消費特點和外在因素來適當(dāng)?shù)膶ζ溥M(jìn)行引導(dǎo)式的消費。

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