分析中小銀行互聯網金融營銷戰略

趙冬怡

摘 要：在當代中小銀行業發展過程中，隨著我國金融市場對外開放的范圍不斷擴大，中小銀行發展市場的競爭也日益激烈。中小銀行業如何在市場上爭取更大的市場份額與客戶資源，也成為其金融營銷工作中的重點。本文以華夏銀行為例，分析中小企業互聯網金融營銷戰略。

關鍵詞：華夏銀行 互聯網金融 中小銀行 互聯網金融營銷

中圖分類號：F832 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）07（b）-048-02

隨著互聯網經濟時代的到來，我國中小銀行在互聯網經濟時代為了能夠更好地適應經濟技術與市場變化的需求，只有建設完善網上銀行和手機銀行等服務平臺，才可以在互聯網經濟市場中取得一定的成績[1]?；ヂ摼W金融帶來的金融調整已經對銀行業產生影響，中小商業銀行面對互聯網金融大潮有著自身的優勢，也面臨著巨大的挑戰。在實際中小銀行發展互聯網金融過程中，由于銀行自身發展觀念以及資本實力等多個方面的局限，中小銀行在互聯網金融營銷發展過程中仍然存在著諸多問題[2]。本課題研究中對華夏銀行在互聯網金融中營銷方式進行研究，針對出現的問題進行調整和改進，分析當前中小銀行在互聯網金融環境下的形勢，提出通過完善組織架構、提升技術支持力度、創新業務模式和互聯網營銷等一系列措施，彌補中小銀行物理網點在地域分布上的短板，實現客戶增長與新的盈利模式。

1 華夏銀行互聯網金融營銷現狀

1.1 華夏銀行缺乏完善的互聯網金融營銷體系

在華夏銀行的互聯網金融營銷中，大多依托信用社發展，銀行的資產規模較小。然而，在發展互聯網金融過程中，由于受傳統觀念的制約，缺乏完善的金融營銷體系，不能準確定位客戶營銷目標，并且客戶經理也往往是單打獨斗的散單營銷[3]，導致華夏銀行的互聯網金融營銷體系較為分散，從而影響華夏銀行金融營銷效果。在未來華夏銀行的營銷體系中，應該構建一套完整的互聯網金融營銷流程，才可以不但提升華夏銀行在互聯網金融營銷市場中的競爭力，提升華夏銀行發展實力。

1.2 互聯網金融營銷意識較為薄弱

在華夏銀行發展的過程中，缺乏互聯網金融營銷意識，在金融營銷中還依靠傳染營銷模式，并未對互聯網金融營銷做過多了解。同時，在一些地區的華夏銀行中，其對互聯網金融營銷概念的理解仍然停留在表面層次，沒未真正深入了解，導致互聯網金融營銷面臨著發展危機。

1.3 華夏銀行金融營銷產品服務不具創新性

在華夏銀行的金融產品營銷中，華夏銀行內傳統的存款、貸款產品，已不符合當代市場發展及客戶要求，需優化創新華夏銀行金融營銷產品服務工作。對此，在未來華夏銀行中，亟待建立分工明確的產品創新流程，在互聯網金融投入市場后由后端服務部門負責信息反饋，并交由產品開發部門重新完善優化。

1.4 華夏銀行品牌的影響力低

在中小銀行互聯網營銷中，應該提升中小銀行的形象品牌影響力，這樣才可以使中小銀行在激烈的互聯網金融營銷中具備良好的社會口碑[4]。而在華夏銀行的品牌形象方面，在互聯網金融市場中沒有多少影響力，華夏銀行在互聯網金融營銷方面沒有強化開展形象宣傳與媒體公關工作，華夏銀行在客戶中的品牌影響力不足。對此，亟待優化構建提升華夏銀行品牌的影響力，加強華夏銀行服務水平，在互聯網金融營銷市場中樹立華夏銀行的良好信譽形象。

2 華夏銀行互聯網金融營銷策略的優化設計

2.1 完善構建華夏銀行的互聯網金融營銷體系

2.1.1 樹立正確的營銷觀念

在制定華夏銀行的互聯網金融營銷中，能夠以客戶為導向，保證銀行的一切互聯網金融營銷活動都要滿足客戶的需求。成立專門的華夏銀行互聯網金融營銷團隊，樹立全員營銷觀念，使華夏銀行支行各部門間相互配合，共享客戶資源信息，打破專業人員營銷模式，實現華夏銀行中全員進行互聯網金融營銷的新局面，使華夏銀行在互聯網金融營銷市場中獲得社會以及人們的認可。

2.1.2 優化構建互聯網金融營銷體系模式

在華夏銀行的互聯網金融營銷中，構建完善的互聯網金融營銷體系，應該以華夏銀行總部負責牽頭，然后在銀行的審批環節，可以精簡其受理流程，提升銀行互聯網金融業務的辦理效率，高效提升華夏銀行的金融營銷效率[5]。創新產品，構建新時代的產品研發團隊，調查客戶需求，做好金融互聯網前期的研發工作，做好后期關于金融產品評估改進的工作，制定能夠符合客戶需求的特色互聯網金融產品。完善建立互聯網金融市場中華夏銀行的營銷體系，以互聯網金融市場發展為導向，以金融產品客戶的需求為核心，再造和優化華夏支行業務流程，保持華夏銀行金融互聯網體系的高效率運轉。

2.2 提升互聯網營銷意識

2.2.1 創新互聯網營銷意識

要具備互聯網精神的經營理念，改變保守的傳統金融理念，突破金融業務邊界壁壘，與商戶間勤于互動，做到客戶資源共享和信息共享，給彼此形成市場帶動效應。產品定位應是根據平臺用戶需求打造的全新產品，避免僅將已有的線下產品搬到線上。金融服務戰略，應是根據實際需求，勇于創新，用個性化、多樣化的金融服務留住線下原有的老客戶群，吸收進駐商戶新的客戶群，進而通過提供額外的金融服務來獲利。

2.2.2 緊跟“互聯網+”步伐發展互聯網金融

基于“互聯網+”發展背景，可以為華夏銀行籌備互聯網銀行部門，將零售的網絡貸款、互聯網供應鏈金融以及小企業E家等互聯網金融業務進行整合，提升華夏銀行在發展互聯網金融的互聯網營銷實力。組建專業化的華夏銀行互聯網金融營銷團隊，整合華夏銀行的互聯網金融營銷資源，統籌管理華夏銀行互聯網金融平臺，從而能夠形成“上下聯動、線上線下一體化”的華夏銀行互聯網金融營銷新格局，使華夏銀行的互聯網金融進入積極發展局面。

2.3 創新產品服務

2.3.1 合理布局便民化網點

華夏銀行的服務對象是社區內的居民及周邊的微小企業和個體營業戶，華夏銀行的功能是針對社區特色辦理居民用戶的各種代收、代付支付結算業務，以及針對社區企業、個體戶的微小貸款業務，還有貼合居民生活的基本存款業務及配套的理財產品業務。關鍵的社區網點理應選擇在服務對象比較集中且較大規模的社區，比如新開發的綜合型小區、創業者和個體營業門店集中的鬧市區等。但城商行在社區銀行網點具體設置多少，應謹慎嘗試，選擇權交由本地分支行根據區域經濟特色和客戶結構自行決定，可先嘗試再正式設立，以免選址失敗造成不必要的成本損失。

2.3.2 提升服務便民化

在做好柜臺基礎金融服務的前提下，可由員工深入社區走出柜臺，主動上門辦業務。如由信用卡業務員利用Ipad移動終端，作為上門服務辦理業務的工具，通過將客戶資料拍攝下來，上傳信用卡辦理所需的材料，審核資料，實現居民開卡不用到柜臺辦理，信用卡直接寄到家的便民化服務。另外，可根據當地社區實際情況合理設置日常營業時間，與當地的營業時間保持一致；適當設置節假日仍堅持營業的網點或者利用ATM機等信息化自主服務系統，便于用戶辦理業務。另外，深入群眾，了解更多需求，并能夠對客戶的需求做出快速有效的反饋，不同層次的用戶，站在不同的角度，提供獨具特色的金融產品和融資服務，貼合當地社區大眾的真實需求。

2.4 構建多元化營銷渠道

2.4.1 拓展小微企業客戶資源

在進行華夏銀行互聯網營銷時，需要以人為本，大力拓展小微企業客戶。在激烈的銀行互聯網金融市場競爭中，中小華夏銀行是缺乏實力與其他國有大型銀行打價格戰的，因此必須要將互聯網金融營銷的重點放在拓展小微企業上，以客戶商務需求為核心，打造更多可以滿足客戶需要的互聯網金融產品，為華夏銀行鞏固小微企業營銷渠道資源。華夏銀行應針對小微企業的實際經營情況，靈活運用華夏銀行的多種擔保方式，在考察小微企業經營情況與貸款資金流向后，聯合擔保公司共同擔保，這樣可以確保還款來源穩定性，也可以提高華夏銀行拓展小微企業客戶市場的范圍，確?？梢赃_到一種雙贏模式。

2.4.2 拓展互聯網金融營銷的供應鏈

在華夏銀行的互聯網金融營銷過程之中，需要充分挖掘客戶需求，為其打造專屬的互聯網金融營銷服務，保證互聯網營銷金融供應鏈完整。深度挖掘客戶需要，優化融資產品的設計，盤活客戶的存貨資產，提高客戶資產的利用率，這樣不僅可以保證互聯網金融營銷風險降到最低，也可以使華夏銀行在未來擁有更多的營銷渠道。

2.5 提升華夏銀行品牌形象

在中小銀行發展互聯網金融中，特別是華夏銀行，應該樹立良好的銀行形象，這樣才可以使華夏銀行在開展互聯網金融營銷中有更好的品牌實力。對此，可以在華夏銀行的互聯網金融營銷中，大力實施關于“中小企業金融服務商”的戰略，可以堅持推進華夏銀行的網點轉型，可以持續加強建設“華夏服務”品牌實踐，使華夏銀行這一品牌被更多公眾熟識。華夏銀行也與互聯網公司跨界合作，響應“互聯網+”國家戰略，創新設立互聯網金融跨界合作新模式。例如在2015年期間，華夏銀行就落實執行了三年戰略規劃，不僅保證個人網銀6.0成功上線，也為華夏銀行用戶帶來全新的網銀使用體驗；同時，華夏銀行也實現經營轉化，跨界合作開發華夏銀行信E付、公積金網絡貸款、跨境寶以及云閃付等創新的銀行金融服務產品，運用多項舉措，在互聯網金融市場中塑造新的華夏銀行形象。

3 結語

在未來的互聯網金融市場中，隨著更多中小銀行的加入，必定會制定出更多完善的中小銀行互聯網金融營銷策略，確保更多中小銀行加入到互聯網金融改革隊伍中，不斷優化、解決中小銀行互聯網金融營銷問題，有待日后使中小銀行在互聯網金融市場上獲得更多的發展效益。在本文中，分析研究華夏銀行互聯網金融營銷策略，進而優化制定出適合華夏銀行發展的互聯網金融營銷策略，為使華夏銀行在未來有更好的發展做出努力，確保完善華夏銀行的內部機制，使華夏銀行能夠成為未來互聯網金融市場中的重要組成部分，也促使未來華夏銀行可以更好地為我國國民經濟發展提供互聯網金融服務，發揮積極影響。

參考文獻

[1] 方雪昀.淺析中小銀行互聯網金融營銷策略[J].現代營銷， 2015（12）.

[2] 姜增玲.中小銀行互聯網金融發展戰略研究[J].當代經濟， 2016（19）.

[3] 賴馨.互聯網金融背景下的中小商業銀行發展策略[J].現代商業，2015（09）.

[4] 段震.JN銀行零售業務營銷策略研究[D].華中科技大學，2014.

[5] 張興旺.基于大數據的QD銀行營銷管理研究[D].華中科技大學，2014.