淺談如何加快社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型

林小麗

摘要：文章從蒼南的實際情況出發(fā)，結(jié)合蒼南農(nóng)商行的本土優(yōu)勢以及目前社區(qū)銀行建設(shè)中的一些做法經(jīng)驗，闡述如何加快社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型的思路，分別從機構(gòu)布置、服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新，人員設(shè)置等幾方面提出轉(zhuǎn)型建議。

關(guān)鍵詞：社區(qū)銀行 現(xiàn)狀 優(yōu)勢轉(zhuǎn)型建議

近幾年，浙江省農(nóng)信系統(tǒng)以“一條道路、兩場革命“戰(zhàn)略構(gòu)想為引領(lǐng)，將社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型定位為“十三五”時期乃至未來更長時期發(fā)展的基礎(chǔ)戰(zhàn)略。目前，各行社社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型建設(shè)取得了較好的發(fā)展，法人治理流程慢慢理順，內(nèi)部結(jié)構(gòu)逐漸完善，整體實力日益增強，在銀行業(yè)的影響力也日益擴大。但未來幾年，銀行將進入“優(yōu)勝劣汰”的變革時代，利率市場化進程不斷推進，同業(yè)競爭日益加劇，必將導(dǎo)致銀行以傳統(tǒng)存貸利率獲取利潤的空間逐漸變小。而社區(qū)銀行的發(fā)展正順應(yīng)銀行業(yè)發(fā)展的潮流。對于處于社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型期的浙江農(nóng)信，特別是基層行社，有著發(fā)展社區(qū)銀行得天獨厚的優(yōu)勢，那么，如何化優(yōu)勢為動力，推進社區(qū)銀行的快速發(fā)展，這些都是這一代農(nóng)信人需要去深思并探索的課題。

一、蒼南農(nóng)商行的現(xiàn)狀

蒼南農(nóng)商行位于浙江省蒼南縣靈溪鎮(zhèn)人民大道425號，與蒼南縣政府毗鄰，截至2016年年末，各項存款余額219.6億元，市場占有率32.3%；貸款余額169.2億元，市場占比21.5%；存款客戶數(shù)123萬戶（蒼南縣人口130萬人），貸款客戶數(shù)15萬戶，在全縣23家銀行中存貸款占比均居榜首?，F(xiàn)下轄支行16個，網(wǎng)點54個，布放ATM機239臺，自助取款點456個，豐收驛站12家，網(wǎng)點及服務(wù)遍布縣域內(nèi)各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是全縣網(wǎng)點最多、規(guī)模最大的蒼南人自己的銀行。

二、推進社區(qū)銀行建設(shè)的“本土”優(yōu)勢

1.人緣地緣優(yōu)勢，農(nóng)商行成立至今經(jīng)歷過60年的風風雨雨，從人民公社時期的會員制，到現(xiàn)在的股份制治理結(jié)構(gòu)，在服務(wù)三農(nóng)、致富縣域經(jīng)濟、農(nóng)民增收創(chuàng)收等方面做了大量的工作，對當?shù)氐纳a(chǎn)發(fā)展、客戶習性、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等情況掌握齊全，擁有得天獨厚的優(yōu)勢，為盡快切入社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型增強信心。

2.定位優(yōu)勢。不忘初心，農(nóng)商行始終把“服務(wù)三農(nóng)”作為自己的經(jīng)營宗旨。而且這條道路永遠不會動搖，這為社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型工作指明了方向。

3.基礎(chǔ)優(yōu)勢，2015年以來，農(nóng)商行全力打造“普惠金融、小額金融”戰(zhàn)略，以客戶為中心，精簡手續(xù)流程，提升客戶體驗，積累了龐大的客戶群體，這為推進社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型奠定堅實的基礎(chǔ)。

4.員工隊伍優(yōu)勢。農(nóng)商行主要以本地化為主，員工也主要以本地為穩(wěn)定，在選人用人上，任賢為親，公平競爭，不論背景，只論能力水平，培養(yǎng)出一批肯吃苦，有干勁的員工隊伍，擁有蒼南鐵軍的風范。

三、加快推進社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型的建議

1.強化功能，建設(shè)高效管理模式。強有力的總部支撐和接地氣的社區(qū)網(wǎng)點是社區(qū)銀行的轉(zhuǎn)型之本。是轉(zhuǎn)型成功與否的關(guān)鍵所在，農(nóng)商行積極探索社區(qū)銀行的總行構(gòu)架，打造好“火車頭”，讓社區(qū)銀行這趟列車能快速上路；同時多方調(diào)研，從更親民、便民、利民、惠民的角度創(chuàng)建“無門檻”的銀行。

（1）整合總部管理資源。以適應(yīng)社區(qū)銀行的轉(zhuǎn)型。對原有12個管理部室進行整合，將業(yè)務(wù)部劃分為業(yè)務(wù)拓展部和信貸管理部，業(yè)務(wù)拓展部沖前鋒，面對一線支行網(wǎng)點，做好社區(qū)銀行客戶的服務(wù)、產(chǎn)品的研究創(chuàng)新等金融需求，信貸管理部做好產(chǎn)品信貸制度的及時出臺及相關(guān)信貸檢查等，同時，設(shè)立二級中心——營銷中心，主要做好全員營銷、網(wǎng)貸業(yè)務(wù)，對接新思維，互聯(lián)網(wǎng)+業(yè)務(wù)，跟上時代的步伐。

（2）積極打造社區(qū)網(wǎng)點，是社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。讓網(wǎng)點下沉，通過溫馨、人性化設(shè)計，將每個網(wǎng)點打造成讓客戶有身臨其境的“場景體驗”，從而重新回歸網(wǎng)點。如現(xiàn)在大力推行的豐收驛站可視為社區(qū)網(wǎng)點，一是在選址上，更注重人多的大型小區(qū)，聚人氣；二是要在裝修上花功夫，不一定要高大上，但要能為社區(qū)人民提供便捷的服務(wù)，如配備手機充電站、量血壓儀、體重器，產(chǎn)品展示等；三是要開展形式多樣的活動，如針對不同群體的養(yǎng)身講座，每月一次抽獎活動等，提供豐收驛站在社區(qū)的影響力。

（3）建立與社區(qū)聯(lián)系的紐帶。一是出臺《社區(qū)共建活動實施方案》，按照各支行所處的區(qū)域和網(wǎng)點分類情況，制定差異化的考核內(nèi)容，引導(dǎo)支行主動對接社區(qū)，明確工作目標；二是設(shè)立各社區(qū)的金融聯(lián)絡(luò)員，并將聯(lián)絡(luò)員的聯(lián)系方式等在社區(qū)宣傳欄公布，通過聯(lián)絡(luò)員收集社區(qū)居民信息，并與社區(qū)居民進行互動，做好服務(wù)的需求，為社區(qū)共建提供有效連接。三是常態(tài)化舉辦各類金融講座，文體活動、電影下鄉(xiāng)等，活躍社區(qū)氣氛，塑造營銷平臺。

2.鼓勵創(chuàng)新，對接多元化需求。金融同業(yè)戰(zhàn)略“下沉”和戰(zhàn)略趨同。讓原本農(nóng)村市場一支獨大的農(nóng)商行拓展空間受逼，陷入業(yè)務(wù)的“紅?！?，特別是農(nóng)行的業(yè)務(wù)下沉，在偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立業(yè)務(wù)辦理點，與縣委縣政府簽訂20億元的農(nóng)貸合作協(xié)議等舉措，對農(nóng)商行更是虎視眈眈。農(nóng)商行要在嚴峻的“紅?！敝?，不斷加強核心競爭力，在產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等方面做好文章，提升社區(qū)獲客、營客能力。

（1）建立客戶的分層管理體系。將客戶的金融消費折合成金融資產(chǎn)，并按三星級評定，實施分層維護。一星最低，三星最高，對于二星及三星的客戶，在存款利率及貸款利率上有一定的優(yōu)惠，如將金額資產(chǎn)在20萬～50萬元的客戶劃定為二星級客戶，按照“客戶分層、服務(wù)分層”的原則，實行“雙重維護、雙重管理”的梯隊型人員配備，即由分理處主任與拓展人員一起維護，定期存款利率可上浮10%；50萬元以上客戶為三星級客戶。由支行行長、分理處主任與拓展人員進行三層的維護。實現(xiàn)了客戶的全方位對接維護，提升社區(qū)銀行的營客能力。

（2）完善投資理財服務(wù)。隨著生活水平的提高，社區(qū)的理財需求空間旺盛。一是要分析客戶的理財需求，采取對客戶隨機調(diào)查、客戶座談會和數(shù)據(jù)分析等，進行理財需求的市場調(diào)查，了解客戶的理財偏好，結(jié)構(gòu)層次，為理財業(yè)務(wù)找準切入點。二是創(chuàng)新富民理財品種?？赏瞥觥疤焯煲妗崩碡敭a(chǎn)品，“可回購”理財產(chǎn)品，理財質(zhì)押業(yè)務(wù)，針對客戶對農(nóng)商行的貢獻度，分開不同的理財利率，為各層次的客戶提供個性化的理財服務(wù)。提高客戶的滿足度。三是引進人才，建立專業(yè)的理財團隊，如財務(wù)管理團隊、私人銀行團隊等，為社區(qū)銀行的轉(zhuǎn)型提供私人的服務(wù)。

（3）加強“互聯(lián)網(wǎng)化”拓展?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，促使客戶，特別是年輕客戶金融行為習慣的改變，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)已不能滿足他們的需求，所以，農(nóng)商行要緊緊圍繞“移動+互聯(lián)”，整合行內(nèi)外數(shù)據(jù)資源，拓寬服務(wù)外延，通過互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，提高更為便捷、貼心的服務(wù)。一是實現(xiàn)“移動”服務(wù)，如利用豐收E行，隨時隨地錄入客戶信息，客戶經(jīng)理可在戶外完成信貸操作；3G流動服務(wù)車，不用出戶，車開到社區(qū)門口辦理所有柜面業(yè)務(wù)；二是通過自建的豐收購電商平臺，豐收家社區(qū)020系統(tǒng)及豐收互聯(lián)生活平臺積累的客戶行為習慣進行分析，將理財產(chǎn)品、貸款業(yè)務(wù)等進行精準營銷，充分利用大數(shù)據(jù)，進行關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的拓展。

（4）提升信貸服務(wù)。信貸產(chǎn)品是社區(qū)銀行發(fā)展的重要砝碼，除產(chǎn)品要有吸引力外，發(fā)放的手續(xù)必須符合互聯(lián)網(wǎng)金融時代便捷、貼心服務(wù)的要求。一是要簡化貸款流程，將貸前調(diào)查進行整合，如貸前查詢可六合一、客戶的申請資料四合一，并啟用系統(tǒng)電子審批流程、規(guī)范公議授信開展流程和小額貸款整村授信模式，提高貸款發(fā)放效率，提升客戶體驗度；二是開發(fā)社區(qū)居民專屬信貸產(chǎn)品。如從年齡層次分析：對于社區(qū)老年人推出“養(yǎng)老貸”、解決“土保轉(zhuǎn)社?！币淮涡匝a繳資金難題；對于創(chuàng)業(yè)青年人推出“創(chuàng)業(yè)貸”；針對小微企業(yè)，推出“小貸寶”業(yè)務(wù)等；從用信的需求上分析：推出3～8年的“整貸零還”產(chǎn)品，月月歸還部分本息，減輕還款壓力；推出福農(nóng)卡產(chǎn)品，利率低，隨借隨還，三年有效等，對接社區(qū)的信貸需求。三是推行“網(wǎng)上放貸”，通過篩選，對于符合《網(wǎng)貸準入管理辦法》的客戶，20分鐘可辦理一筆貸款，且全部網(wǎng)上操作，無需當面受理。目前，已受理客戶920戶，金額達1588萬元，真正實現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)平臺接軌，也是農(nóng)商行今年，乃至今后N年的主打信貸產(chǎn)品。

3.增戶擴面，做深做細社區(qū)市場。做好增戶擴面工作，是搶占社區(qū)陣地，提升農(nóng)商行的金融覆蓋面的戰(zhàn)略需要。一是要認真落實省聯(lián)社、溫州辦事處普惠金融三年規(guī)劃，利用新春開門紅期間，深入開展“走千家、訪萬戶、共成長”活動，推進“包村（社區(qū)）、包片、包戶”的保姆式服務(wù)；二是建立社區(qū)建檔小組，聘請社區(qū)（居）兩委為成員，深入走區(qū)入戶，做好信息檔案的建立，為信貸等決策做好準備，并積極推廣“整區(qū)授信”模式，可對整個社區(qū)居民進行一次性統(tǒng)一授信，三年內(nèi)，免去年年辦手續(xù)的麻煩；三是推動人員、機構(gòu)和專業(yè)服務(wù)下沉，加大便民自助終端布放，并在各社區(qū)金融服務(wù)聯(lián)絡(luò)站內(nèi)，提供貸款咨詢和申請受理、客戶經(jīng)理預(yù)約上門等服務(wù)，提升農(nóng)民服務(wù)體驗度的現(xiàn)實需求，讓農(nóng)戶不用出戶就可以享受到金融服務(wù)。四是要考核到位，增戶擴面工作存在“貫徹走樣、執(zhí)行走調(diào)”的現(xiàn)象，要建立行之有效的考核機制，根據(jù)經(jīng)理責任片區(qū)目標客戶的開戶增加數(shù)、業(yè)務(wù)往來流量、中間業(yè)務(wù)增加數(shù)等指標與經(jīng)濟檔案建立情況、回訪工作檔案建立等定性指標進行考核，并將考核結(jié)果做為客戶經(jīng)理年度考核以及開展雙聘工作的主要參考內(nèi)容，讓考核出成效。

4.優(yōu)化隊伍，助推社區(qū)銀行轉(zhuǎn)型。一是完善員工培養(yǎng)體系，探索建立針對普通員工、后備人員、干部崗位的金字塔培養(yǎng)工程，根據(jù)社區(qū)銀行人員的需求，進行人才的梯隊建設(shè)。二是充實一線營銷隊伍，對轄內(nèi)所有網(wǎng)點根據(jù)業(yè)務(wù)量、盈利水平等多個維度定崗定編定員，將有能力，有意愿的年輕員工充實到營銷隊伍，提升團隊營銷活力。三是引進中層“一把手”淘汰機制。對于業(yè)績完成后三名。且存貸指標完成在85%以下的支行行長。進行崗位的調(diào)整，打破多年來中層干部“能上不能下”的規(guī)矩。強化干部隊伍的危機感和緊迫感，提升工作的干勁，全面助推社區(qū)銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展。