概念首飾在市場推廣應用的商業規律

劉瀟女

摘 要：大部分消費者在珠寶消費面前呈一個保守姿態，一是因為常見的市場確實沒有提供非常健康的產品結構和類別，在選擇時比較迷茫。二是因為對貴重材料及寶石的了解程度的片面性。而一般的獨立設計師不會像成熟的高級定制工作室那樣細致的為消費者服務。設計師不了解消費者的心態，消費者不了解設計師的產品。如何縮小這個落差，本文試做分析。

關鍵詞：受眾群體；成本控制；周期；推廣；售后

中圖分類號：TS93；F426.8 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2017）23-0281-01

目前概念首飾的市場推廣處于萌芽狀態，而大部分獨立工作室都處于起步階段。一方面是有創作訴求的設計師，希望賣出自己的作品；一方面是戰戰兢兢的消費者，有需求卻因為各種客觀原因不敢購買，或需要進行反復比對以后再做決定，獨立設計師的作品銷售不理想，流動性差。從消費者角度來說，消費者的觀念在傳統與創新交融，各種歐美文化與中華傳統文化交融的今天，其實消費者審美取向的范圍是相當廣泛的。之所以大部分消費者在珠寶消費面前呈一個保守姿態，一是因為常見的市場確實沒有提供非常健康的產品結構和類別，在選擇時比較迷茫。二是因為對貴重材料及寶石的了解程度的片面性。而一般的獨立設計師不會像成熟的高級定制工作室那樣細致的為消費者服務。設計師不了解消費者的心態，消費者不了解設計師的產品。因此，在供應與需求之間有一個落差。如何縮小這個落差，則需要獨立設計師們聆聽一下消費者的心聲，學會怎樣讓消費者了解你，有安全感的購買你的設計，讓消費者跟你產生共鳴。

一、分析產品受眾群體

在設計之前，首先要進行消費對象的分析，分析內容包括年齡、消費能力、職業、教育背景等。消費群體越具體，你的設計針對性越強。比如年輕一代，比較講究與服裝的搭配相得一體，還有場合性的區分；其中，公司上班白領則更偏愛莊重精巧不能太過夸張的首飾；而普遍設計行業從業人員則喜歡稍顯個性的首飾。因此，作為一個概念首飾的創作者，應該明確自己的作品會受到怎樣一個群體的青睞，符合哪一類型的消費者需求。

二、產品成本的計算與控制

要進行成本的預算。成本的核算包括：材料費、設計費、加工費、包裝費、廣告費、運輸費。在設計生產過程中，個人設計師尤其需要懂得成本的預算和控制。控制成本的方法有很多，比如材料的選擇，很多個人設計師都選擇銀這種相對便宜的材料。還比如，哪些工序由人工完成、哪些部分由機器完成，通常機器完成的部分多成本就低。另外，適當的省料也能節約成本，比如結合圖案花紋進行鏤空的處理。當然，對于個性化首飾愛好者，手工性強的首飾是他們的追求，價位稍高沒有問題。設計師的設計成本如何計算，則要根據設計師的職位來定，而個人工作室的設計師，個人設計成本在創業之初與功成名就之后有天壤之別。因此，設計成本的評估沒有確定的標準。從設計零收費到收費一萬以上的都有。

三、產品周期、工期的設計

許多產品在向市場投放時，會考慮特殊的節日或季節。比如為圣誕節、情人節、母親節等節日設計生產時，需要設計師至少提前三個月設計并投入生產，以便產品能及時投放市場。

此外，全國每年兩次大型的深圳珠寶展和北京珠寶展，如果想參展擴大規模與名氣的設計師也是需要精心準備。基本都要提前三到四個月進行準備。比如每年9月深圳珠寶展，各參展商基本上5月勞動節長假一過就開始進行準備，甚至會將當年圣誕節的產品及第二年的生肖產品都準備出來參展。對于獨立工作室的設計師來說，需要有這樣的意識，學習規范商業操作模式。在實際操作中，每個公司有自己的運營模式。

四、產品結構的實用性

追求獨特個性的概念首飾設計師往往都會把創意的表達放在第一位，可佩帶性和舒適度都放在其次。但是，在面向市場的時候，此時設計師作品不是以藝術品的姿態出現，而是一種產品，此時就需要考慮到佩戴者的需要，比如：產品的外形不能太尖銳，以免刺傷佩戴者；別針開口要向下，以免別針扣打開時滑落；轉角處不能勾住衣服；項鏈要有不同的長度以適合各體型的顧客。進行良好的售后調查與回訪可以更好的解決這些問題。設計師的創意和想法是可貴的，但最好同時要兼顧消費者的使用方便及安全。產品完成后，設計師試戴一下，檢查每個部位是否合體、實用。

五、產品的包裝、推廣與銷售

對于成熟的大公司來講，這個環節可以說是駕輕就熟。“三分產品七分宣傳”，在商業運營中，這個環節是至關重要的。這一環節的運作，對于剛剛起步個人創業的設計師來說是比較困難的。通常設計師自己設計制作產品已經占去大部分時間，很少有經歷顧及這個環節。然而，在市場運營程序中，這個環節是至關重要的。再好的產品，如果沒有一個很好的銷售渠道和操作方法，會導致個人創業的失敗。

六、完善的售后服務

擁有完善的售后服務，對于買家來說會有一種安全感，顧客都非常注重專業的定期保養、維修、清洗等等，甚至換件和改款。大的商家與品牌在售后服務方面往往都做得比較到位，這也是消費者愿意購買的原因之一。但對于個人創業的設計師來說，這一點往往沒有估計到，因此而失去部分顧客的信任。因此，完善的售后服務機制是非常必要的。

參考文獻：

[1]郭新.珠寶首飾設計[M].上海：人民美術出版社，2009（10）.endprint