小型城商行發展策略思考

胡海蓮

摘要：在瞬息萬變的市場環境下，城商行將持續轉型發展，面對內外部機遇與挑戰，如何提升自身的競爭力成為城商行改革的核心問題。文章通過對發展策略的思考，對小型城商行如何提升競爭力進行了闡述。供廣大同行參考與指導，使其文章具有借鑒性意義。

關鍵詞：城商行；發展策略；思考

2016年9月，城商行年會在南昌成功召開。《城市商業銀行發展報告（2016）》稱，在外部環境不斷發生變化的前提下，城商行將持續轉型發展。

內部體制機制、城商行多年形成的經營文化、同行競爭對手的改革與發展、體系內競爭與合作的深化、監管政策的調整、本地經濟發展狀況等因素構成了城商行面臨的內外部機遇與挑戰。而如何提升自身的競爭力成為城商行改革的核心問題。

提升競爭力的關鍵是發展核心業務、核心人才、核心技術。面對復雜變化的經營環境，我們應大力推進戰略轉型，實現發展持續化、服務綜合化、品牌群眾化，加快形成自身發展特色，在支持地方經濟轉型升級、發展普惠金融等方面取得實效。

一、差異定位、精益管理、特色經營，保持發展持續化

（一）差異定位

根據李嘉圖的比較優勢理論，兩利相權取其重，兩弊相權取其輕，城商行與其他銀行競爭，要選擇相對優勢項目，進行差異化定位，才能在競爭中發展獲益。就目前整體情況來看，國有銀行服務目標群體各有側重，股份制銀行以其靈活創新的方式占有一定的市場。作為本土銀行，城商行可以另辟蹊徑擴大市場份額。

1.向中小企業和居民提供服務。支行的建設要以核算投入產出為前提，網點建設要在投入產出高的地方進行，可以根據位置、業務輻射范圍、人員構成、區域經濟發展狀況和區域行業分布情況將現有支行劃分為三類。一級支行位于本區域核心地帶，是綜合性支行，相當于旗艦店，可以辦理對公、零售、理財等綜合業務。一級支行副支隸屬于一級支行管理，只做零售和簡單的對公業務，再下一級是專業支行或社區支行隸屬于一級支行管理，只做專項業務或者儲蓄存取業務。社區支行僅作為服務平臺，可以在投入產出高的大型社區和主要鄉鎮建設網點，將城商行服務擴展至長尾客戶，實現總體網點分布小而大市場，小而高收益。

2.細分市場發展大零售業務。要成立專門的營銷條線，細分市場，以轉型發展的思維和眼界去拓展業務。例如總行可以成立公司、零售（包括網絡銀行、財富管理、私人銀行、零售信貸、銀行卡中心）、同業等三大前臺事業部，中臺風控、運營，后臺支持。一級支行要按照可持續的發展模式去經營，例如，不同支行經營的主要業務應該向本區域重點項目或行業側重，要往有優勢的地方，有特色的地方去轉型。如果一個區域的優勢和自己優勢沒有結合起來，創造的價值就持續不了。

（二）精益管理

天下難事，必作于易；天下大事，必作于細。管理要精細還要精益。

1.提高管理的效率，要把事情做到最高效。例如，城商行內部要各個部門重新梳理所有的制度，列出清單，如果有不需要或者可以簡化的制度，要簡化或廢除，把能提高效率的制度補充進來。概率極低的風險，可以制定很多項制度，但實際大大降低了效率，增加了成本，也拖累了制度的執行力。

2.以完善的風控管理體系作為補充。例如，風控部門每年要總結一年來各大業務條線的風險點，根據實際情況制定《信貸指引》等，指導相關部門新一年的風險防控工作。

3.降低運營成本。成本是第一競爭力，控制成本就意味著提高效益。例如要運營輕、作業輕，核算成本，提升后臺效率，避免浪費，提高客戶滿意度。

（三）特色經營

經營發展要以長遠的眼光科學規劃，實現可持續發展。

1.業務模式要由重資產、重資本向輕資產、輕資本轉變。探索增加一些風險可控的表外業務，擴大利潤增長空間。

2.樹立“大零售銀行”概念，推進個人客戶、微型企業和小企業業務的立體式營銷、一體化經營。例如，發展小微企業貸款時，可以學習運用大量非財務信息多維度判斷企業經營狀況，探索新的擔保方式，擴大抵押品范圍。總行可以以包容試錯的態度進行顛覆式創新，積極探索小貸產品的標準化、批量化作業。

3.成立專門的產品研發部門。城商行要十分重視產品的研發，核心部門要有各自的產品研發團隊，根據細分市場推出相應產品，以合適的價格賣給合適的客戶。產品研發團隊的考核要包含產品的市場占有率和風險率（不良率）。例如，信貸部門可以將經營團隊、資深審貸官、產品經理組成公司業務團隊，將市場、產品、風險捆綁在一起。

4.注重核心人才的培養。隨著金融市場的快速發展，員工的理念和視野要持續更新，而核心人才缺乏成為制約城商行發展的一大困惑，從內部培養和遴選優秀人才是破解困境的方法之一。例如，開展全員專項能力的測評。對員工分層管理分層培訓，高端專業人才、高端管理人才要加強培養。鼓勵員工參加專業業務的學習，制定精英計劃，鼓勵中高層員工參加更高層次的學習，按照現代銀行的管理理念，把高端培訓作為員工福利，豐富知識，開闊眼界。在員工內部培養內訓師，選拔金牌講師，并在物質上給予一定獎勵，形成全行濃厚的學習氛圍。

二、一體服務、科技引領，促進服務綜合化

（一）一體服務

銀行對客戶提供的服務可以分為高、中、低三個層次，安全便捷的儲蓄、轉賬、借記卡服務只是最低層次的服務。中層服務是集多功能為一體的賬戶服務，而高層次是綜合理財服務。因此，要盡快推進綜合理財服務（包括理財產品、保險、信托、券商資管計劃、基金等），這是小型城商行的弱項，但在起步時可以引入“合伙人”，要學習中國改革開放之初引入外資的模式，引進、學精、創新、超越、（甚至）輸出，成為直接融資體系和資本市場的積極參與者，同時也可以增加現有客戶的依賴度和粘度。

作為小型城商行，要把服務作為一項重要的產品，從營銷的角度出發，為客戶提供一站式服務。例如，將高端客戶分包到人，每個營銷人員負責幾個優質客戶的多維服務。為老年人提供特色化服務。部分老年人對數字化時代的產品不認可、有疑慮，可以抓住這個機會，用業務辦理傳統模式為他們提供安心舒心的服務，同時增加一些醫療跑腿（買藥、送藥等）附帶服務，增加老年人對我們的信賴度。endprint

（二）科技引領

除了業務模式轉變之外，內部IT規劃和投入也至關重要。據專家分析，銀行業正在全面邁入4.0（數字化）時代，麥肯錫的一份國際銀行業調研數據顯示，領先銀行將稅前利潤的17%～20%投入顛覆式新技術布局，支持大規模的數字化轉型。我們也應該加大科技投入，大力培養自己的科技力量，積極對接國內第三方主流支付平臺（支付寶、微信支付等），引入芝麻信用等外部信用數據，同時與公共服務型單位、大型企業等合作，大量獲取數據，利用大數據分析各類客戶的金融需求，制定針對性產品。鑒于未來的客戶將在移動端解決工作、生活中的大部分問題，我們應盡快完善網上銀行和手機APP功能，通過互聯網低成本獲客、短時間放款、有針對性吸收存款，推出多樣性理財產品和綜合服務產品，提高客戶體驗度，提高綜合服務水平。

三、培養文化、建設團隊，推動品牌群眾化

（一）培養文化

人的一生中，你求上，有可能居中；你求中，有可能居下；你若求下，則必定不入流。人是這樣，企業亦是如此。城商行應該培養有道德、有素養、有理想、有競爭（優勝劣汰）的“四有”企業文化，以文化引領核心價值觀，以核心價值觀創立品牌，營造良好的環境，形成企業發展不可或缺的精神力量和道德規范，從而提高企業的競爭力。

1.在企業文化中融入負責忠誠擔當的理念，在任何情況下，不管遇到什么困難，都要以維護城商行的利益為重。以不息為體，以日新為道，時刻想著進步和發展。

2.培養員工健康向上的價值觀。從新入職的員工開始培養正確的主導價值觀，使其根深蒂固，以文化滋養，以品牌貫穿。

（二）建設團隊

要讓城商行品牌深入人心，還需要建設一個有理想有激情的隊伍，用人之長，容人之短，尊重角色差異，發揮個性特征，通過廣告宣傳、公益活動、志愿者行動把城商行的品牌推送到千家萬戶，讓老百姓感受到城商行與他們同生、相伴、共成長，用城商行特有的魅力去吸引老百姓，使城商行品牌深入人心。

參考文獻：

[1]金子軍.金融科技助推普惠金融發展——浙江稠州商業銀行踐行普惠金融經驗[J].銀行家雜志，2017（02）.

[2]倪以理.中國銀行業的明天在哪里——雙軌戰略[J].銀行家雜志，2017（02）.

（作者單位：陽泉市商業銀行）endprint